5 moduri în care CMO-urile pot îmbunătăți performanța campaniei

Bugetele campaniilor de marketing sunt întotdeauna analizate cu atenție, iar asta nu este un lucru rău. Ofițerii șefi de marketing (CMO) cu înaltă performanță văd oportunități în această provocare. Ei colaborează cu alte echipe pentru a înțelege obiectivele de ansamblu ale afacerii și pentru a traduce aceste ambiții în obiective de marketing.

Într-un peisaj din ce în ce mai competitiv, în care bugetele rămân strânse și presiunea ridicată, un CMO trebuie să aibă dexteritatea de a dovedi rentabilitatea investiției în timp ce optimizează campaniile viitoare pentru creștere.

Atingerea acestui echilibru ambițios depinde de strategie, proces, oameni și tehnologie care se potrivesc în managementul eficient al campaniilor de marketing .

Iată cum se face.

1. Începeți cu strategia (și urmați cu sistemele)

Un CMO eficient are nevoie de o minte strategică, inima empatică a unui marketer creativ și abilitățile de colaborare ale unui lider bun.

Peste 75% dintre specialiști în marketing creează rapoarte care demonstrează modul în care campaniile influențează veniturile. Cu toate acestea, doar aproximativ o treime ( 35% ) au spus că înțelegerea rentabilității investiției campaniilor de marketing a fost „foarte” sau „extrem de” importantă atunci când au fost intervievate.

Această nealiniere sugerează una dintre cele trei posibilități:

• Specialiștii în marketing nu înțeleg suficient de bine datele campaniei lor pentru a se optimiza pentru o rentabilitate mai mare a investiției;
• Obiectivele de afaceri nu sunt comunicate clar; sau,
• Ei produc doar rapoarte de venituri atunci când sunt întrebați.

Campaniile de marketing ar trebui să fie întotdeauna legate de obiectivele de afaceri.

O parte a rolului CMO este de a interpreta obiectivele de afaceri prin prisma marketingului și operațiunilor de marketing. Începeți prin a distila obiectivele de afaceri într-o strategie de marketing care conturează KPI-uri pe termen scurt, obiective pe termen mediu și obiective de creștere pe termen lung.

Și să nu ignorăm valoarea unui raport arătos. Platforma potrivită de gestionare a campaniei oferă echipei dvs. instrumentele necesare pentru a crea rapoarte privind rentabilitatea investiției în câteva minute , economisind timp și ajutându-vă să demonstrați valoarea cu date fiabile.

2. Încorporați centrarea pe client în modelul Operațiunilor de Marketing

CMO-urile eficiente să conducă prin exemplu. Ei se bazează pe date, experiență și perspectivă pentru a înțelege clientul mai bine decât oricine altcineva din afacere.

Campaniile de marketing centrate pe om nu beneficiază doar clientul. Ele generează, de asemenea, conversii mai mari și creează loialitatea mărcii din trei motive principale:

1. Campania de marketing este mai relevantă
2. Există mai puține bariere între primul punct de contact și conversie
3. Cerințele de personalizare sunt îndeplinite

Orientarea către client nu poate fi o idee ulterioară în managementul campaniilor de marketing. În mod ideal, este inclus de la început, în mentalitatea echipei de marketing și în procesele de luare a deciziilor.

CMO-urile trebuie să consolideze în mod constant valoarea centrată pe client în ambele direcții; către C-Suite și echipa lor. Valoarea de viață a clientului (CLV) este o măsură din ce în ce mai populară pentru a alinia campaniile de marketing centrate pe om la valoarea pe termen lung.

3. Aliniați obiectivele de vânzări și marketing

Majoritatea problemelor se rezumă la faptul că vânzările și marketingul vorbesc diferite limbi. În calitate de CMO, puteți remedia asta.

Știm că alinierea vânzărilor și marketingului este mai ușor de spus decât de făcut. Echipele de vânzări ignoră până la 80% dintre clienții potențiali de marketing și își petrec jumătate din timp urmărind perspective neproductive.

Acest lucru ar putea frustra CMO, dar vina nu este în totalitate pe echipa de vânzări. Ar putea fi, de asemenea, un semn că clienții potențiali care intră în CRM pur și simplu nu sunt valoroși. În orice caz, este un semnal clar că marketingul și vânzările trebuie să-și alinieze obiectivele.

Definiți un „client”

Deși pâlnia tradițională de marketing este kaput, scorul potențial are totuși merite în managementul campaniilor de marketing. Dar numai dacă șefii – Chief Marketing Officer și Chief Sales Officer – pot conveni asupra acțiunilor, semnalelor și criteriilor care definesc un lead demn.

Organizați rutarea lead-urilor

Este posibil ca vânzările să nu știe ce să facă cu clienții potențiali atunci când intră în CRM. Faceți din procesul de gestionare a clienților potențiali o prioritate pentru echipa de operațiuni de marketing și asigurați-vă că aceasta colaborează cu omologii lor de vânzări.

Raționalizați transferul vânzărilor

Procesele de transfer îndelungate pierd timp și resurse. Cea mai elegantă soluție pentru organizațiile mature este o stivă MarTech integrată care automatizează procesul. Dacă încă lucrezi la automatizare, un proces documentat și SLA-uri interne pot încuraja colaborarea între echipe.

4. Înțelegeți ce înseamnă datele de marketing

Răspunsul este întotdeauna în date. Dar care date? Un CMO eficient va ști cum să găsească răspunsurile.

Nu vă faceți griji; nu devenim filozofici, întrebându-ne „ce înseamnă toate acestea?” la scară cosmică. Exact opusul.

Rolul CMO necesită din ce în ce mai mult expertiză în materie de date, sau cel puțin cunoașterea datelor. În primele zile ale marketingului digital, ar fi fost suficient să raportezi un număr mare de implicare și să numești campania un succes.

Dar ce înseamnă acele angajamente?

Cine sunt ei? Care reclamă sau canal generează cele mai multe conversii? Care este valoarea, în termeni reali, a fiecărei angajamente? Cum se conectează angajamentele pe Facebook (de exemplu) la deschiderile de e-mail, participarea la webinar și clienții potențiali calificați care intră în CRM?

CMO-urile trebuie să fie capabile să interogheze tablourile de bord de date, să descopere perspective și să traducă aceste informații în tactici de creștere . Ei ar trebui să conducă, de asemenea, sarcina pentru democratizarea datelor, distrugând silozurile, astfel încât echipele interorganizaționale (în special vânzările) să poată accesa informațiile de care au nevoie.

MarTech joacă un rol de sprijin puternic aici. Vom ajunge la asta în scurt timp.

Obțineți control asupra datelor pe mai multe canale

Dacă marketingul organizației dvs. se bazează pe o pâlnie cu trepte, cum ar fi modelul RACE, este posibil ca datele dvs. de marketing să nu arate imaginea completă.

Călătoriile clienților sunt neliniare, intercanale și întâmplătoare. În loc să lucrați pe ipoteza că călătoriile clienților sunt liniare și logice, încercați să întâlniți publicul acolo unde se află.

O echipă de marketing solidă folosește o platformă de management al campaniilor all-in-one pentru a extrage date de pe fiecare canal activ și pentru a crea rapoarte care identifică oportunitățile de optimizare.

5. Investește strategic în tehnologie și resurse

MarTech reprezintă 26% din bugetele de marketing , dar specialiștii în marketing utilizează doar 58% din potențialul stack-ului.

Instrumentele potrivite de gestionare a campaniilor de marketing vor economisi orele echipei și vor îmbunătăți performanța campaniei. Deși poate fi tentant să combinați platforme gratuite de management de marketing sau să așteptați până când afacerea este „gata” să crească, realitatea este creșterea și investițiile merg mână în mână.

Investiția permite creșterea. Creșterea necesită investiții. Nu este recomandabil să pariezi mari pe o platformă care slăbește bugetul. Apoi, din nou, niciunul nu se ține până când echipa ta simte ciupirea și clienții devin frustrați de un marketing slab.

Punctul de inflexiune în care CMO-urile trebuie să facă lobby pentru ca bugetul să investească în oameni, tehnologie și consultanți este diferit pentru fiecare companie. Dar dacă strategia ta de creștere este solidă (a se vedea #1 de mai sus) și poți demonstra rentabilitatea investiției cu date (vezi #4), a argumenta pentru investiții devine mult mai simplu.

Asigurați-vă că luați în considerare implementarea, instruirea și adaptarea în cererea de investiție. Niciun instrument de management al campaniilor nu este un glonț de argint (deși Mediatool se apropie), motiv pentru care CMO strategici se referă la operațiunile de marketing ca o „investiție”, nu un „cost”.

Am publicat recent o carte electronică care aprofundează acest subiect. Include modele practice de operațiuni de marketing, căi de maturitate, pași de transformare digitală și multe altele.

Descărcați cartea electronică pentru a vă aprofunda în operațiunile de marketing pentru CMO.

Doriți mai mult management al campaniilor de marketing și sfaturi practice pentru CMO? Vizitați blogul Mediatool și consultați resursele noastre care pot fi descărcate .