5 Cara CMO Dapat Meningkatkan Kinerja Kampanye

Anggaran kampanye pemasaran selalu sangat diperhatikan, dan itu bukan hal yang buruk. Chief Marketing Officer (CMO) berkinerja tinggi melihat peluang dalam tantangan. Mereka berkolaborasi dengan tim lain untuk memahami tujuan gambaran besar bisnis, dan menerjemahkan ambisi tersebut ke dalam tujuan pemasaran.

Dalam lanskap yang semakin kompetitif di mana anggaran tetap ketat dan tekanan tinggi, CMO harus memiliki ketangkasan untuk membuktikan ROI sambil mengoptimalkan kampanye masa depan untuk pertumbuhan.

Pencapaian keseimbangan yang ambisius bergantung pada strategi, proses, orang, dan teknologi yang dipadukan ke dalam manajemen kampanye pemasaran yang efisien .

Berikut cara melakukannya.

1. Mulai dengan strategi (dan tindak lanjuti dengan sistem)

CMO yang efektif membutuhkan pikiran strategis, hati empati pemasar kreatif, dan keterampilan kolaborasi pemimpin yang baik.

Lebih dari 75% pemasar membuat laporan yang menunjukkan bagaimana kampanye memengaruhi pendapatan. Namun, hanya sekitar sepertiga ( 35% ) yang mengatakan bahwa memahami ROI kampanye pemasaran adalah “Sangat” atau “Sangat” penting saat disurvei.

Ketidaksejajaran ini mengisyaratkan salah satu dari tiga kemungkinan:

• Pemasar tidak cukup memahami data kampanye mereka untuk mengoptimalkan ROI yang lebih tinggi;
• Tujuan bisnis tidak dikomunikasikan dengan jelas; atau,
• Mereka hanya membuat laporan pendapatan jika diminta.

Kampanye pemasaran harus selalu dikaitkan dengan tujuan bisnis.

Bagian dari peran CMO adalah menafsirkan tujuan bisnis melalui lensa pemasaran dan Operasi Pemasaran. Mulailah dengan menyaring tujuan bisnis menjadi strategi pemasaran yang menguraikan KPI jangka pendek, tujuan jangka menengah, dan tujuan pertumbuhan jangka panjang.

Dan jangan abaikan nilai laporan yang bagus. Platform manajemen kampanye yang tepat memberi tim Anda alat untuk membuat laporan ROI dalam hitungan menit , menghemat waktu, dan membantu Anda menunjukkan nilai dengan data yang andal.

2. Tanamkan sentrisitas pelanggan dalam model Operasi Pemasaran

CMO yang efektif memimpin dengan memberi contoh. Mereka memanfaatkan data, pengalaman, dan wawasan untuk memahami pelanggan lebih baik daripada siapa pun dalam bisnis ini.

Kampanye pemasaran yang berpusat pada manusia tidak hanya menguntungkan pelanggan. Mereka juga menghasilkan konversi yang lebih tinggi dan membangun loyalitas merek karena tiga alasan utama:

1. Kampanye pemasaran lebih relevan
2. Ada lebih sedikit hambatan antara titik kontak pertama dan konversi
3. Tuntutan untuk personalisasi terpenuhi

Sentrisitas pelanggan tidak dapat menjadi renungan dalam manajemen kampanye pemasaran. Idealnya, ini sudah tertanam sejak awal, dalam pola pikir tim pemasaran dan proses pengambilan keputusan.

CMO harus secara konsisten memperkuat nilai sentrisitas pelanggan di kedua arah; ke C-Suite dan tim mereka. Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) adalah ukuran yang semakin populer untuk menyelaraskan kampanye pemasaran yang berpusat pada manusia dengan nilai jangka panjang.

3. Menyelaraskan tujuan Penjualan dan Pemasaran

Sebagian besar masalah bermuara pada Penjualan dan Pemasaran yang berbicara dalam bahasa yang berbeda. Sebagai CMO, Anda dapat memperbaikinya.

Kami tahu keselarasan Penjualan dan Pemasaran lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Tim penjualan mengabaikan hingga 80% prospek pemasaran dan menghabiskan separuh waktu mereka untuk mengejar prospek yang tidak produktif.

Ini mungkin membuat CMO frustrasi, tetapi kesalahan tidak sepenuhnya ada pada tim Penjualan. Ini juga bisa menjadi tanda bahwa prospek yang memasuki CRM sama sekali tidak berharga. Bagaimanapun, ini adalah sinyal yang jelas bahwa Pemasaran dan Penjualan perlu menyelaraskan tujuan mereka.

Definisikan "pimpinan"

Meskipun saluran pemasaran tradisional rusak, penilaian prospek masih bermanfaat dalam manajemen kampanye pemasaran. Tetapi hanya jika Chiefs – Chief Marketing Officer dan Chief Sales Officer – dapat menyetujui tindakan, sinyal, dan kriteria yang menentukan pemimpin yang layak.

Atur perutean prospek

Penjualan mungkin tidak tahu apa yang harus dilakukan dengan prospek saat mereka memasuki CRM. Jadikan proses penanganan prospek sebagai prioritas bagi tim Operasi Pemasaran, dan pastikan mereka berkolaborasi dengan rekan Penjualan mereka.

Merampingkan handoff Penjualan

Proses handoff yang lama membuang-buang waktu dan sumber daya. Solusi paling elegan untuk organisasi dewasa adalah tumpukan MarTech terintegrasi yang mengotomatiskan proses. Jika Anda masih mengerjakan otomatisasi, proses terdokumentasi dan SLA internal dapat mendorong kolaborasi antar tim.

4. Pahami apa yang dimaksud dengan data pemasaran

Jawabannya selalu ada dalam data. Tapi data yang mana ? CMO yang efektif akan tahu bagaimana menemukan jawabannya.

Jangan khawatir; kita tidak menjadi filosofis, bertanya "apa artinya semua itu?" dalam skala kosmik. Persis sebaliknya.

Peran CMO semakin menuntut keahlian data, atau setidaknya literasi data. Pada hari-hari awal pemasaran digital, mungkin cukup untuk melaporkan jumlah keterlibatan yang besar dan menyebut kampanye itu sukses.

Tapi apa arti dari pertunangan itu?

Siapa mereka? Materi iklan atau saluran mana yang mendorong konversi paling banyak? Apa nilai, secara nyata, dari setiap keterlibatan? Bagaimana keterlibatan di Facebook (misalnya) terhubung ke pembukaan email, kehadiran webinar, dan prospek yang memenuhi syarat memasuki CRM?

CMO harus mampu menginterogasi dasbor data, mengungkap wawasan, dan menerjemahkan wawasan tersebut ke dalam taktik pertumbuhan . Mereka juga harus memimpin tugas untuk mendemokratisasikan data, memecah silo sehingga tim lintas organisasi (terutama Penjualan) dapat mengakses informasi yang mereka butuhkan.

MarTech memainkan peran pendukung yang kuat di sini. Kami akan segera membahasnya.

Pahami data lintas saluran

Jika pemasaran organisasi Anda didasarkan pada corong keluar seperti model RACE, data pemasaran Anda kemungkinan tidak menunjukkan gambaran lengkap.

Perjalanan pelanggan bersifat non-linier, lintas saluran, dan serampangan. Daripada bekerja dengan asumsi bahwa perjalanan pelanggan adalah linier dan logis, berusahalah untuk bertemu dengan audiens di mana mereka berada.

Tim pemasaran yang tangguh menggunakan platform manajemen kampanye lengkap untuk menarik data dari setiap saluran aktif dan membuat laporan yang mengidentifikasi peluang pengoptimalan.

5. Berinvestasi secara strategis dalam teknologi dan sumber daya

MarTech menyumbang 26% dari anggaran pemasaran , namun pemasar hanya memanfaatkan 58% dari potensi tumpukan.

Alat manajemen kampanye pemasaran yang tepat akan menghemat jam kerja tim Anda dan meningkatkan kinerja kampanye. Meskipun mungkin tergoda untuk menggabungkan platform manajemen pemasaran gratis, atau menunggu sampai bisnis 'siap' tumbuh, kenyataannya adalah pertumbuhan dan investasi berjalan beriringan.

Investasi memungkinkan pertumbuhan. Pertumbuhan membutuhkan investasi. Bertaruh besar pada platform pemecah anggaran tidak disarankan. Kemudian lagi, tidak ada yang menunda sampai tim Anda merasa terjepit dan pelanggan menjadi frustrasi oleh pemasaran yang buruk.

Titik belok di mana CMO perlu melobi anggaran untuk berinvestasi pada orang, teknologi, dan konsultan berbeda untuk setiap perusahaan. Tetapi jika strategi pertumbuhan Anda baik (lihat #1 di atas) dan Anda dapat mendemonstrasikan ROI dengan data (lihat #4), membuat kasus untuk investasi menjadi jauh lebih mudah.

Pastikan untuk mempertimbangkan implementasi, pelatihan, dan penyesuaian ke dalam permintaan investasi. Tidak ada alat manajemen kampanye yang berhasil (walaupun Mediatool mendekati), itulah sebabnya CMO strategis menyebut Operasi Pemasaran sebagai "investasi", bukan "biaya".

Kami baru-baru ini menerbitkan eBuku yang membahas lebih mendalam tentang topik ini. Ini mencakup model Operasi Pemasaran praktis, jalur kedewasaan, langkah-langkah transformasi digital, dan banyak lagi.

Unduh eBuku untuk menyelami lebih dalam Operasi Pemasaran untuk CMO.

Ingin lebih banyak manajemen kampanye pemasaran dan tips praktis untuk CMO? Kunjungi blog Mediatool dan lihat sumber daya kami yang dapat diunduh .