5 modi in cui i CMO possono migliorare le prestazioni della campagna

I budget delle campagne di marketing sono sempre attentamente esaminati e non è una brutta cosa. I Chief Marketing Officer (CMO) ad alte prestazioni vedono l'opportunità nella sfida. Collaborano con altri team per comprendere gli obiettivi generali dell'azienda e tradurre tali ambizioni in obiettivi di marketing.

In un panorama sempre più competitivo in cui i budget rimangono limitati e la pressione elevata, un CMO deve avere la destrezza per dimostrare il ROI ottimizzando le future campagne di crescita.

Il raggiungimento di quell'ambizioso equilibrio dipende dalla strategia, dai processi, dalle persone e dalla tecnologia che si integrano nella gestione semplificata delle campagne di marketing .

Ecco come è fatto.

1. Inizia con la strategia (e segui i sistemi)

Un CMO efficace ha bisogno di una mente strategica, del cuore empatico di un marketer creativo e delle capacità di collaborazione di un buon leader.

Oltre il 75% degli esperti di marketing crea report che dimostrano come le campagne influenzano le entrate. Tuttavia, solo un terzo circa ( 35% ) ha affermato che la comprensione del ROI delle campagne di marketing era "Molto" o "Estremamente" importante al momento del sondaggio.

Questo disallineamento suggerisce una delle tre possibilità:

• Gli esperti di marketing non comprendono i dati della loro campagna abbastanza bene per ottimizzare per un ROI più elevato;
• Gli obiettivi aziendali non vengono comunicati in modo chiaro; o,
• Stanno producendo rapporti sulle entrate solo quando richiesto.

Le campagne di marketing dovrebbero sempre essere legate agli obiettivi aziendali.

Parte del ruolo del CMO è interpretare gli obiettivi di business attraverso la lente del marketing e delle operazioni di marketing. Inizia distillando gli obiettivi aziendali in una strategia di marketing che delinei KPI a breve termine, obiettivi a medio termine e obiettivi di crescita a lungo termine.

E non trascuriamo il valore di un bel reportage. La giusta piattaforma di gestione delle campagne offre al tuo team gli strumenti per creare rapporti sul ROI in pochi minuti , risparmiando tempo e assistendoti nella dimostrazione del valore con dati affidabili.

2. Incorpora la centralità del cliente nel modello di Marketing Operations

CMO efficaci danno l'esempio. Si basano su dati, esperienza e insight per comprendere il cliente meglio di chiunque altro nell'azienda.

Le campagne di marketing incentrate sull'uomo non vanno solo a vantaggio del cliente. Inoltre, generano conversioni più elevate e creano fedeltà al marchio per tre motivi principali:

1. La campagna di marketing è più rilevante
2. Ci sono meno barriere tra il primo touchpoint e la conversione
3. Le richieste di personalizzazione sono soddisfatte

La centralità del cliente non può essere un ripensamento nella gestione delle campagne di marketing. Idealmente, è integrato fin dall'inizio, nella mentalità del team di marketing e nei processi decisionali.

I CMO devono rafforzare costantemente il valore della centralità del cliente in entrambe le direzioni; alla C-Suite e al loro team. Il Customer Lifetime Value (CLV) è una misura sempre più diffusa per allineare le campagne di marketing incentrate sull'uomo al valore a lungo termine.

3. Allineare gli obiettivi di vendita e marketing

La maggior parte dei problemi si riduce alle vendite e al marketing che parlano lingue diverse. Come CMO, puoi risolverlo.

Sappiamo che l'allineamento delle vendite e del marketing è più facile a dirsi che a farsi. I team di vendita ignorano fino all'80% dei lead di marketing e trascorrono metà del loro tempo a inseguire potenziali clienti improduttivi.

Ciò potrebbe frustrare i CMO, ma la colpa non è interamente del team di vendita. Potrebbe anche essere un segno che i lead che entrano nel CRM semplicemente non hanno valore. In ogni caso, è un chiaro segnale che il marketing e le vendite devono allineare i propri obiettivi.

Definisci un "lead"

Sebbene l'imbuto di marketing tradizionale sia kaput, il punteggio dei lead ha ancora merito nella gestione delle campagne di marketing. Ma solo se i Chiefs – Chief Marketing Officer e Chief Sales Officer – possono concordare azioni, segnali e criteri che definiscono un vantaggio degno.

Organizza il percorso dei lead

Le vendite potrebbero non sapere cosa fare con i lead quando entrano nel CRM. Rendi il processo di gestione dei lead una priorità per il team delle operazioni di marketing e assicurati che collaborino con le loro controparti di vendita.

Semplifica il trasferimento delle vendite

I lunghi processi di trasferimento fanno sprecare tempo e risorse. La soluzione più elegante per le organizzazioni mature è uno stack MarTech integrato che automatizza il processo. Se stai ancora lavorando all'automazione, un processo documentato e SLA interni possono incoraggiare la collaborazione tra i team.

4. Comprendere cosa significano dati di marketing

La risposta è sempre nei dati. Ma quali dati? Un CMO efficace saprà come trovare le risposte.

Non preoccuparti; non stiamo diventando filosofici, chiedendoci "cosa significa tutto questo?" su scala cosmica. Esattamente il contrario.

Il ruolo di CMO richiede sempre più competenze sui dati, o almeno alfabetizzazione dei dati. Agli albori del marketing digitale, avrebbe potuto essere sufficiente segnalare un numero elevato di coinvolgimento e definire la campagna un successo.

Ma cosa significano questi impegni?

Loro chi sono? Quale creatività o canale genera il maggior numero di conversioni? Qual è il valore, in termini reali, di ogni impegno? In che modo gli impegni su Facebook (ad esempio) si collegano alle aperture di posta elettronica, alla partecipazione ai webinar e ai lead qualificati che entrano nel CRM?

I CMO devono essere in grado di interrogare dashboard di dati, scoprire informazioni dettagliate e tradurre tali informazioni in tattiche di crescita . Dovrebbero anche guidare l'accusa di democratizzare i dati, abbattendo i silo in modo che i team interorganizzativi (in particolare le vendite) possano accedere alle informazioni di cui hanno bisogno.

MarTech gioca un ruolo di supporto forte qui. Ci arriveremo a breve.

Ottieni un controllo sui dati cross-channel

Se il marketing della tua organizzazione si basa su una canalizzazione graduale come il modello RACE, è probabile che i tuoi dati di marketing non mostrino il quadro completo.

I percorsi dei clienti sono non lineari, multicanale e casuali. Piuttosto che lavorare sul presupposto che i percorsi dei clienti siano lineari e logici, cerca di incontrare il pubblico dove si trovano.

Un solido team di marketing utilizza una piattaforma di gestione delle campagne all-in-one per estrarre dati da ogni canale attivo e creare report che identificano le opportunità di ottimizzazione.

5. Investi strategicamente in tecnologia e risorse

MarTech rappresenta il 26% dei budget di marketing , ma i marketer utilizzano solo il 58% del potenziale dello stack.

I giusti strumenti di gestione delle campagne di marketing faranno risparmiare ore al tuo team e miglioreranno le prestazioni della campagna. Sebbene possa essere allettante combinare piattaforme di gestione del marketing gratuite o aspettare che l'azienda sia "pronta" a crescere, la realtà è che crescita e investimento vanno di pari passo.

Gli investimenti consentono la crescita. La crescita richiede investimenti. Scommettere in grande su una piattaforma che supera il budget non è consigliabile. Poi di nuovo, nessuno dei due si sta trattenendo fino a quando il tuo team non sente il pizzico e i clienti diventano frustrati da un marketing scadente.

Il punto di svolta in cui i CMO devono fare pressioni affinché il budget investa in persone, tecnologia e consulenti è diverso per ogni azienda. Ma se la tua strategia di crescita è valida (vedi n. 1 sopra) e puoi dimostrare il ROI con i dati (vedi n. 4), fare un investimento diventa molto più semplice.

Assicurati di includere l'implementazione, la formazione e l'adeguamento nella richiesta di investimento. Nessuno strumento di gestione delle campagne è un proiettile d'argento (sebbene Mediatool si avvicini), motivo per cui i CMO strategici si riferiscono alle operazioni di marketing come un "investimento", non un "costo".

Di recente abbiamo pubblicato un eBook che approfondisce questo argomento. Include modelli pratici di Marketing Operations, percorsi di maturità, fasi di trasformazione digitale e altro ancora.

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