이 블로그 게시물은 계정 기반 마케팅 모범 사례에 대한 Alyce의 7부작 시리즈 중 일곱 번째입니다. ABM 기술에 대한 이 게시물을 위해 우리는 Alyce 고객 Fuze의 마케팅 운영 전문가 Ken Evans와 연결했습니다.

마케터로서, 그리고 실제로 인간으로서 우리 모두는 때때로 "빛나는 객관주의"에 약간의 죄책감을 느낍니다. 그리고 지난 몇 년 동안 마케팅 기술 환경이 확장되고 성장하는 속도와 함께 우리의 눈과 우리의 마-테크 달러를 사로잡을 반짝이는 물건이 그 어느 때보다 많습니다.

B2B 마테크, 특히 계정 기반 마케팅 모델과 관련하여 "빛나는 객체주의"의 위험은 견고한 운영 기반이라기보다는 Jenga의 흔들리는 게임처럼 보이는 기술 스택으로 끝날 수 있다는 것입니다.

ABM 전략을 지원하는 올바른 기술 스택을 구축하려면 무엇이 필요합니까?

기본으로 승리

Alyce 고객 Fuze의 마케팅 운영 수석 이사인 Ken Evans는 "ABM 전략에 기술을 적용하기 전에 기본 사항부터 시작해야 합니다. “당신은 어떻게 마케팅하고 싶은지, 어떻게 타겟 계정에 판매하고 싶은지를 생각해야 합니다. 올바른 대상 계정 프로필을 개발하려면 영업팀과 협력해야 합니다. ABM 마케팅 팀은 기본에 먼저 집중함으로써 훌륭한 스포츠 팀이 하는 것과 같은 방식으로 승리할 수 있습니다.”

ABM 이니셔티브의 기본 사항을 먼저 정하기 위해 반짝이는 마테크 개체에 저항하면 성공적인 전략을 실행할 수 있습니다. 그러면 ABM 기술 스택을 구축하는 방식이 특정 순간의 기술보다는 이 기술로 달성할 수 있는 것에 대해 더 많이 알게 될 수 있습니다.

ABM 전략과 기술 스택을 처음부터 구축할 수 있는 여유가 있다면 '이 엔진을 어떻게 실행할 것이며 목표를 달성할 수 있도록 계속 실행되도록 할 수 있는 방법은 무엇입니까? ?'

ABM 전략과 기술 스택을 처음부터 구축할 수 있는 여유가 있다면 '이 엔진을 어떻게 실행할 것이며 목표를 달성할 수 있도록 계속 실행되도록 할 수 있는 방법은 무엇입니까? ?'” 켄이 말한다.

Ken의 조언은 확실하고 Fuze의 마케팅 기술 스택도 마찬가지입니다. 기본 사항에 집중하여 자신의 ABM 기술 스택을 강화할 수 있습니다. 그리고 알파벳보다 더 근본적인 것이 무엇입니까?

ABM 테크 스택 ABC

A – 정렬

ABM 기술 스택 ABC의 'A'는 정렬용입니다. "ABM은 정렬로 시작되며 정렬은 사람에 관한 것이 아닙니다."라고 Ken은 말합니다. "영업 및 마케팅 팀 조정이 필요하지만 운영, 목표 및 프로세스의 조정도 필요합니다."

정렬은 #ABMxAlyce 시리즈 전체에서 오랫동안 논의한 주제입니다. 그리고 Ken은 정렬이 깊어야 한다는 것이 맞습니다.

Ken이 설명하는 것처럼 영업 및 마케팅 팀 조정 외에도 구매자가 구매하는 방법과 기술 솔루션을 조정하여 해결하는 문제와 달성한 목표에 맞춰 조정해야 합니다. “내부 정렬을 구축하는 데 시간을 투자해야 하며 다른 방식으로 더 강력한 정렬을 얻기 위해 기술을 레이어링할 수 있습니다. 예를 들어, Fuze에서는 TechTarget의 Intent Signals 솔루션을 사용하여 시장에 있는 잠재 구매자에게 마케팅 및 판매를 일치시키는 데 도움이 되는 잠재 고객 생성 신호를 찾습니다. 또한 ABM 기반 영업 프로세스 전반에 걸쳐 조정을 지원하는 Seismic의 영업 지원 플랫폼도 사용합니다.”

B – 혜택

ABM 기술 스택 ABC의 'B'는 이점을 위한 것입니다. "기술 투자를 할 때 '이 도구를 구현하면 누구에게 이익이 될까요?'라고 묻는 것이 중요합니다."라고 Ken이 말합니다.

이 질문을 하면 가장 좋은 대답은 마텍 제품이 마케팅과 영업에 도움이 될 수 있다는 것입니다. 잠재 고객이나 고객에게도 이익이 될 수 있는 경우 보너스 포인트.

"Alyce에 대해 생각하면 이것은 Fuze의 매우 중요한 요구 사항을 충족시키는 것이며 영업 및 마케팅 모두에서 사용할 수 있는 것입니다."라고 Ken이 말합니다. “과거에는 누구나 DM을 할 때 판매 예산에서 직접 오기도 하고 마케팅 예산에서 나오기도 했습니다. 어느 쪽이든, 재정적 비용은 빠르게 증가하고 시간 비용은 고통스러웠습니다. 판매일의 상당 부분은 버블 포장, 라벨링, 박스 포장 등으로 끝났을 것입니다. 그리고 최악의 부분은 DM이 ' 추적 가능.

이 시나리오에서 영업 담당자는 생산성 향상의 이점을 얻습니다. 마케팅은 DM 캠페인에 대한 심층적인 통찰력의 이점을 얻습니다. 둘 다 보다 효율적인 잠재 고객 생성의 이점을 얻습니다. 그리고 구매자는 관련 홍보의 이점을 얻습니다. (말할 것도 없이 Alyce에서는 Fuze와 협력하여 이점을 얻습니다!)

ABM 기술 스택에 대한 기술을 평가할 때 마케팅 사일로를 넘어서는 이점을 제공할 수 있는지 확인하십시오.

C – 연결

ABM 기술 스택 ABC의 'C'는 연결용입니다. “Fuze는 마케팅 자동화를 일찍 시작했고 우리는 Eloqua의 첫 고객 중 하나였습니다. 그리고 처음부터 Salesforce에서 CRM을 실행했습니다. 이 두 솔루션의 통합은 연결된 ABM 기술 스택의 기원이었으며 구축할 수 있는 무언가를 제공했습니다.”라고 Ken이 설명합니다.

Ken과 Fuze 팀은 ABM 기술 스택에 대한 martech 솔루션을 평가할 때 각 도구가 어떻게 Fuze 전략에 연결되고 스택의 다른 솔루션과 통합될 수 있는지 살펴봅니다.

“우리는 요구 사항을 충족하고 프로세스에 자동화를 제공하는 기술을 찾습니다. 나는 다른 방식보다 더 적은 기능으로 더 통합된 기술 파트너를 원하고, 더 빠르게 확장할 수 있도록 견고한 통합을 갖춘 더 작은 스택을 원합니다.”

"수동 개입은 확장되지 않습니다."라고 Ken은 말합니다. “우리는 요구 사항을 충족하고 프로세스에 자동화를 제공하는 기술을 찾습니다. 나는 다른 방식보다 더 적은 기능으로 더 통합된 기술 파트너를 원하고, 더 빠르게 확장할 수 있도록 견고한 통합을 갖춘 더 작은 스택을 원합니다.”

기다리다! 편지 D를 잊지 마세요

우리가 'C'를 덮고 나면 우리가 다 끝난 줄 알았죠? 진실은 Ken의 조언을 따르고 견고한 ABM 기술 스택을 구축하기 위해 문자 'D'를 잊을 수 없다는 것입니다. 그리고 이 경우 'D'는 '일용운전사'를 의미합니다.

ABM 기술 스택을 구축하고 구현하는 중이라면 기술에서 가치를 얻고 있는지 확인해야 합니다. Ken이 권장하는 것은 기술 도구 또는 플랫폼의 고급 사용자인 "일일 운전자"를 지명하는 것입니다.

"ABM 기술 스택에 새로운 도구를 도입할 때 제품, 영업 및 마케팅에 대한 사용 의미, 통합 지점이 무엇인지를 알고 있는 일상적인 운전자가 필요합니다."라고 Ken이 말합니다. "기술이 목표를 달성하는 데 도움이 되는지 확인하는 일일 챔피언이 될 사람이 필요합니다."

맞추다. 혜택. 연결하다. 운전하다. 기술 스택 진화에 ABC가 있으면 영업, 마케팅 및 비즈니스 성장을 지원하는 ABM 엔진을 구축하고 실행하는 데 순조롭게 진행될 것입니다.

이 이야기의 교훈

• 새로운 기술을 도입하기 전에 ABM 전략의 기본 사항에 집중해야 합니다.
• 귀하의 기술은 영업과 마케팅, 그리고 구매자의 프로세스 및 비즈니스 목표와의 연계를 지원해야 합니다.
• 기술 솔루션을 평가할 때 "누가 혜택을 볼 것인가?"라고 질문하십시오.
• ABM 기술 스택의 도구는 서로 연결되고 프로세스와 통합되어야 합니다.
• 각 마테크 솔루션의 내부 챔피언으로 "일일 드라이버"를 지정하는 것을 잊지 마십시오.

통찰력 을 제공한 ABM 전문가와 Alyce 고객 Ken Evans 에게 깊은 감사를 드립니다.