这篇博文是 Alyce关于基于帐户的营销最佳实践的七部分系列中的第七篇。 对于这篇关于 ABM 技术的帖子，我们联系了来自 Alyce 客户 Fuze 的营销运营专家 Ken Evans。

作为营销人员——实际上，作为人类——我们都会时不时地为“闪亮的客观主义”而感到内疚。 随着营销技术领域在过去几年中不断扩大和发展，有比以往任何时候都更多的闪亮物体来吸引我们的眼球和我们的营销技术资金。

对于 B2B 营销技术，尤其是在基于帐户的营销模式中，“闪亮的对象主义”的危险在于，你最终可能会得到一个看起来更像是摇摇晃晃的叠叠乐游戏，而不是坚实的运营基础的技术堆栈。

构建正确的技术堆栈以支持您的 ABM 战略需要什么？

以基本面取胜

Alyce 客户 Fuze 的营销运营高级总监 Ken Evans 解释说：“在将技术融入 ABM 战略之前，您必须从基础开始。” “你必须考虑如何营销以及如何向目标客户销售。 您必须与销售人员合作开发正确的目标客户资料。 ABM 营销团队可以像伟大的运动团队一样赢得胜利——首先关注基础。”

为了首先确定您的 ABM 计划的基础而抵制闪亮的 martech 对象，可以让您走上执行制胜战略的道路。 然后，您构建 ABM 技术堆栈的方式可以减少特定的当前技术，而更多地关注您可以用它们完成什么。

“如果您有幸从头开始构建您的 ABM 战略和技术堆栈，那么要问的关键问题是：‘我们将如何运行这个引擎，以及我们如何确保它继续运行，以便我们能够实现我们的目标？

“如果您有幸从头开始构建您的 ABM 战略和技术堆栈，那么要问的关键问题是：‘我们将如何运行这个引擎，以及我们如何确保它继续运行，以便我们能够实现我们的目标？'”肯说。

Ken 的建议是可靠的，Fuze 的营销技术堆栈也是如此。 您可以通过关注基础知识来支持您自己的 ABM 技术堆栈。 而且，还有什么比字母表更基本的呢？

ABM 技术栈 ABC

A – 对齐

我们的 ABM 技术堆栈 ABC 中的“A”用于对齐。 “ABM 始于对齐，对齐不仅仅与人有关，”Ken 说。 “您需要销售和营销团队保持一致，还需要在运营、目标和流程方面保持一致。”

对齐是我们在#ABMxAlyce 系列中详细讨论的一个主题。 肯是对的，必须深入对齐。

正如 Ken 解释的那样，除了销售和营销团队的一致性之外，您还需要与买家的购买方式保持一致，并使您的技术解决方案与他们解决的问题和他们实现的目标保持一致。 “你必须花时间建立内部一致性，你可以在技术上进行分层，以其他方式获得更强的一致性。 例如，在 Fuze，我们使用 TechTarget 的 Intent Signals 解决方案来发现潜在客户生成信号，帮助我们将营销和销售与市场上的潜在买家相匹配。 而且，我们还使用 Seismic 的销售支持平台，该平台支持在我们 ABM 驱动的销售流程中保持一致。”

B – 利益

我们的 ABM 技术堆栈 ABC 中的“B”是为了利益。 “当你进行技术投资时，重要的是要问，'如果我们实施这个工具，谁会受益？'”肯说。

当你问这个问题时，最好的答案是martech产品可以使营销和销售受益。 如果它也可以使潜在客户或客户受益，则可以加分。

“如果我们想到 Alyce，它可以满足 Fuze 的一个非常重要的需求，而且它是销售和营销都可以使用的东西，”Ken 说。 “过去，当任何人做直邮时，有时会直接来自销售预算，有时会来自营销预算。 无论哪种方式，财务成本都会迅速增加，而且时间成本是痛苦的——你的销售日的很大一部分将因为泡沫包装、标签、装箱等而结束。最糟糕的是，直邮没有t 可追踪。

在这种情况下，销售代表将受益于更高的生产力。 营销从对直邮活动的更深入洞察中受益。 他们都从更有效的潜在客户生成中受益。 并且，买方从相关外展中受益。 （更不用说，我们在 Alyce 获得了与 Fuze 合作的好处！）

当您为您的 ABM 技术堆栈评估技术时，请确保它们能够提供超越营销孤岛的好处。

C - 连接

我们的 ABM 技术堆栈 ABC 中的“C”用于连接。 “Fuze 很早就开始使用营销自动化，我们是 Eloqua 的首批客户之一。 我们从一开始就在 Salesforce 上运行 CRM。 这两种解决方案的集成是我们互联 ABM 技术堆栈的起源，并为我们提供了一些构建基础，”Ken 解释道。

当 Ken 和 Fuze 团队为他们的 ABM 技术堆栈评估 martech 解决方案时，他们研究了每个工具如何连接到 Fuze 策略并与堆栈中的其他解决方案集成。

“我们寻找能够满足需求并将自动化带入我们流程的技术。 我宁愿有一个技术合作伙伴，它的集成度更高，功能更少，而我更愿意有一个更小的堆栈和可靠的集成，这样我们就可以更快地扩展。”

“手动干预无法扩展，”Ken 说。 “我们寻找能够满足需求并将自动化带入我们流程的技术。 我宁愿有一个技术合作伙伴，它的集成度更高，功能更少，而我更愿意有一个更小的堆栈和可靠的集成，这样我们就可以更快地扩展。”

等待！ 不要忘记字母 D

您认为一旦我们覆盖了“C”，我们就已经完成了，不是吗？ 事实是，要遵循 Ken 的建议并构建可靠的 ABM 技术堆栈，您不能忘记字母“D”。 而且，在这种情况下，“D”代表“每日司机”。

一旦您开始构建和实施您的 ABM 技术堆栈，您需要确保从您的技术中获得价值。 Ken 建议提名一名“日常司机”，即技术工具或平台的超级用户。

“当您在 ABM 技术堆栈中引入新工具时，您需要一位了解产品、对销售和营销的使用影响以及集成点是什么的日常驱动程序，”Ken 说。 “你需要有人成为每日冠军，帮助确保技术能够帮助你实现目标。”

对齐。 益处。 连接。 驾驶。 当您在技术堆栈演进中获得 ABC 时，您将顺利构建和运行支持销售、营销和业务增长的 ABM 引擎。

这个故事的主旨

• 在引入新技术之前，请确保您专注于 ABM 战略的基础
• 您的技术应该支持销售和营销之间以及与您的买家流程和业务目标之间的一致性
• 在评估技术解决方案时，问：“谁会受益？”
• ABM 技术堆栈中的工具需要相互连接并与您的流程集成
• 不要忘记任命一名“日常司机”作为每个martech解决方案的内部拥护者

非常感谢 ABM 专家和 Alyce 客户Ken Evans的见解。