這篇博文是 Alyce關於基於帳戶的營銷最佳實踐的七部分系列中的第七篇。 對於這篇關於 ABM 技術的帖子，我們聯繫了來自 Alyce 客戶 Fuze 的營銷運營專家 Ken Evans。

作為營銷人員——實際上，作為人類——我們都會時不時地為“閃亮的客觀主義”而感到內疚。 隨著營銷技術領域在過去幾年中不斷擴大和發展，有比以往任何時候都更多的閃亮物體來吸引我們的眼球和我們的營銷技術資金。

對於 B2B 營銷技術，尤其是在基於帳戶的營銷模式中，“閃亮的對象主義”的危險在於，你最終可能會得到一個看起來更像是搖搖晃晃的疊疊樂遊戲，而不是堅實的運營基礎的技術堆棧。

構建正確的技術堆棧以支持您的 ABM 戰略需要什麼？

以基本面取勝

Alyce 客戶 Fuze 的營銷運營高級總監 Ken Evans 解釋說：“在將技術融入 ABM 戰略之前，您必須從基礎開始。” “你必須考慮如何營銷以及如何向目標客戶銷售。 您必須與銷售人員合作開發正確的目標客戶資料。 ABM 營銷團隊可以像偉大的運動團隊一樣贏得勝利——首先關注基礎。”

為了首先確定您的 ABM 計劃的基礎而抵制閃亮的 martech 對象，可以讓您走上執行製勝戰略的道路。 然後，您構建 ABM 技術堆棧的方式可以減少特定的當前技術，而更多地關注您可以用它們完成什麼。

“如果您有幸從頭開始構建您的 ABM 戰略和技術堆棧，那麼要問的關鍵問題是：‘我們將如何運行這個引擎，以及我們如何確保它繼續運行，以便我們能夠實現我們的目標？

“如果您有幸從頭開始構建您的 ABM 戰略和技術堆棧，那麼要問的關鍵問題是：‘我們將如何運行這個引擎，以及我們如何確保它繼續運行，以便我們能夠實現我們的目標？'”肯說。

Ken 的建議是可靠的，Fuze 的營銷技術堆棧也是如此。 您可以通過關注基礎知識來支持您自己的 ABM 技術堆棧。 而且，還有什麼比字母表更基本的呢？

ABM 技術棧 ABC

A – 對齊

我們的 ABM 技術堆棧 ABC 中的“A”用於對齊。 “ABM 始於對齊，對齊不僅僅與人有關，”Ken 說。 “您需要銷售和營銷團隊保持一致，還需要在運營、目標和流程方面保持一致。”

對齊是我們在#ABMxAlyce 系列中詳細討論的一個主題。 肯是對的，必須深入對齊。

正如 Ken 解釋的那樣，除了銷售和營銷團隊的一致性之外，您還需要與買家的購買方式保持一致，並使您的技術解決方案與他們解決的問題和他們實現的目標保持一致。 “你必須花時間建立內部一致性，你可以在技術上進行分層，以其他方式獲得更強的一致性。 例如，在 Fuze，我們使用 TechTarget 的 Intent Signals 解決方案來發現潛在客戶生成信號，幫助我們將營銷和銷售與市場上的潛在買家相匹配。 而且，我們還使用 Seismic 的銷售支持平台，該平台支持在我們 ABM 驅動的銷售流程中保持一致。”

B – 利益

我們的 ABM 技術堆棧 ABC 中的“B”是為了利益。 “當你進行技術投資時，重要的是要問，'如果我們實施這個工具，誰會受益？'”肯說。

當你問這個問題時，最好的答案是martech產品可以使營銷和銷售受益。 如果它也可以使潛在客戶或客戶受益，則可以加分。

“如果我們想到 Alyce，它可以滿足 Fuze 的一個非常重要的需求，而且它是銷售和營銷都可以使用的東西，”Ken 說。 “過去，當任何人做直郵時，有時會直接來自銷售預算，有時會來自營銷預算。 無論哪種方式，財務成本都會迅速增加，而且時間成本是痛苦的——你的銷售日的很大一部分將因為泡沫包裝、標籤、裝箱等而結束。最糟糕的是，直郵沒有t 可追踪。

在這種情況下，銷售代表將受益於更高的生產力。 營銷從對直郵活動的更深入洞察中受益。 他們都從更有效的潛在客戶生成中受益。 並且，買方從相關外展中受益。 （更不用說，我們在 Alyce 獲得了與 Fuze 合作的好處！）

當您為您的 ABM 技術堆棧評估技術時，請確保它們能夠提供超越營銷孤島的好處。

C - 連接

我們的 ABM 技術堆棧 ABC 中的“C”用於連接。 “Fuze 很早就開始使用營銷自動化，我們是 Eloqua 的首批客戶之一。 我們從一開始就在 Salesforce 上運行 CRM。 這兩種解決方案的集成是我們互聯 ABM 技術堆棧的起源，並為我們提供了一些構建基礎，”Ken 解釋道。

當 Ken 和 Fuze 團隊為他們的 ABM 技術堆棧評估 martech 解決方案時，他們研究了每個工具如何連接到 Fuze 策略並與堆棧中的其他解決方案集成。

“我們尋找能夠滿足需求並將自動化帶入我們流程的技術。 我寧願有一個技術合作夥伴，它的集成度更高，功能更少，而我更願意有一個更小的堆棧和可靠的集成，這樣我們就可以更快地擴展。”

“手動干預無法擴展，”Ken 說。 “我們尋找能夠滿足需求並將自動化帶入我們流程的技術。 我寧願有一個技術合作夥伴，它的集成度更高，功能更少，而我更願意有一個更小的堆棧和可靠的集成，這樣我們就可以更快地擴展。”

等待！ 不要忘記字母 D

您認為一旦我們覆蓋了“C”，我們就已經完成了，不是嗎？ 事實是，要遵循 Ken 的建議並構建可靠的 ABM 技術堆棧，您不能忘記字母“D”。 而且，在這種情況下，“D”代表“每日司機”。

一旦您開始構建和實施您的 ABM 技術堆棧，您需要確保從您的技術中獲得價值。 Ken 建議提名一名“日常司機”，即技術工具或平台的超級用戶。

“當您在 ABM 技術堆棧中引入新工具時，您需要一位了解產品、對銷售和營銷的使用影響以及集成點是什麼的日常驅動程序，”Ken 說。 “你需要有人成為每日冠軍，幫助確保技術能夠幫助你實現目標。”

對齊。 益處。 連接。 駕駛。 當您在技術堆棧演進中獲得 ABC 時，您將順利構建和運行支持銷售、營銷和業務增長的 ABM 引擎。

這個故事的主旨

• 在引入新技術之前，請確保您專注於 ABM 戰略的基礎
• 您的技術應該支持銷售和營銷之間以及與您的買家流程和業務目標之間的一致性
• 在評估技術解決方案時，問：“誰會受益？”
• ABM 技術堆棧中的工具需要相互連接並與您的流程集成
• 不要忘記任命一名“日常司機”作為每個martech解決方案的內部擁護者

非常感謝 ABM 專家和 Alyce 客戶Ken Evans的見解。