더 많은 리드를 생성하기 위한 아웃바운드 판매 지침!

아웃바운드 판매란 무엇입니까?

아웃바운드 판매는 잠재 고객에게 사전에 연락하여 리드를 생성하고 거래를 성사시키는 프로세스입니다.

여기에는 다음과 같은 매우 구체적인 기술을 통해 새로운 B2B 리드를 적극적으로 발굴하는 작업이 포함됩니다.

• 콜드 콜;
• 영업 이메일;
• 링크드인 지원;
• 등…

아웃 바운드 판매는 인바운드 판매의 반대입니다 . 고객이 올 때까지 기다리지 않고 나가서 찾습니다.

역사적으로 영업 및 마케팅은 아웃바운드 방식에만 집중했습니다. 시간이 지남에 따라 새로운 리드를 추적하는 데 시간과 돈을 들이지 않고 새로운 리드를 끌어들이기 위해 점점 더 많은 노력이 이루어집니다.

그것이 인바운드 판매의 목적입니다.

그 동안 아웃바운드 영업 방법은 특히 자동화의 도움으로 많이 발전했습니다. LaGrowthMachine과 같은 영업 자동화 도구를 사용하여 영업 조직은 이제 다양한 채널에서 수천 명의 사람들에게 연락하여 B2B 리드를 최대한 활용할 수 있습니다. 세대.

아웃바운드 판매의 이점은 무엇입니까?

아웃바운드 판매는 새로운 리드를 발굴하는 것뿐만 아니라 고객 관계, 고객 충성도 및 회전율을 개선하는 방법이기도 합니다.

다음은 아웃바운드 판매의 주요 이점 중 일부입니다.

1. 더 짧은 시간에 더 많은 사람들에게 도달: 아웃바운드 판매를 통해 더 짧은 시간에 더 많은 사람들에게 다가갈 수 있습니다. 이것은 단기간에 많은 수의 리드를 생성하려는 경우에 특히 유용합니다!

2. 단기 전략: 인바운드 판매 방식에 비해 훨씬 직접적인 방식입니다. 아웃바운드 전략에 돈을 투자하면 곧 결과를 볼 수 있습니다.

3. 효율성: 아웃바운드 판매는 곧 새로운 리드와 새로운 고객을 확보할 수 있다는 보장을 제공합니다.

리드 생성과 관련하여 모든 것은 예산 문제입니다. 새로운 리드를 빠르게 확보하여 판매 파이프라인을 활성화하거나 비용 획득을 줄이려는 경우 인바운드 판매와 아웃바운드 판매 중에서 선택해야 합니다. 행동 양식. 아니면!

최고의 아웃바운드 판매 기술은 무엇입니까?

이전에 말했듯이 B2B에는 세 가지 가장 일반적인 아웃바운드 판매 기술이 있습니다.

• 콜드 콜;
• 링크드인 지원;
• 영업 이메일.

이제 우리는 이러한 각 기술에 대해 좀 더 깊이 있게 이야기할 것이므로 이러한 기술이 왜 효과적인지 그리고 어떻게 진행해야 하는지 알게 될 것입니다.

콜드 콜

B2B 영업에서 콜드 콜은 귀하의 전화를 기대하지 않더라도 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있을 것으로 생각되는 사람들에게 전화를 거는 프로세스입니다.

가장 일반적인 아웃바운드 판매 기술 중 하나로 간주됩니다. 조금 오래된 것이지만 오늘날 특히 B2B에서 여전히 작동하고 있습니다.

콜드 콜의 목표는 리드가 자격이 있는지 확인하고 영업 담당자와 회의 일정을 잡고 거래를 성사시키는 것입니다.

콜드 콜이 올바른 방식으로 진행되고 있는지 확인하기 위해 따라야 할 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

• 조사하십시오: 누군가에게 연락하기 전에 그 사람과 그 회사에 대한 모든 것을 알고 있는지 확인하십시오. 더 많이 알수록 그들과 관련성 있는 대화를 하기가 더 쉬울 것입니다.
• 프레젠테이션 준비: 몇 초 안에 자신과 회사를 소개할 수 있도록 좋은 엘리베이터 프레젠테이션을 준비하는 데 집중하세요.
• 직접하는 것을 두려워하지 마십시오 . 콜드 콜을 할 때 전화한 이유와 제공하는 것에 대해 직접적으로 설명해야 합니다. 거절에 대비하되, 더 많은 사람들에게 연락하는 데 방해가 되지 않도록 하십시오!
• 후속 조치: 통화 후 이메일이나 LinkedIn 메시지로 후속 조치를 취해야 합니다. 이렇게 하면 대화를 계속 진행하고 회의 일정을 잡을 수 있는 기회를 높이는 데 도움이 됩니다! 또한 아웃바운드에서 다채널 잠재고객 발굴이 다른 모든 것보다 더 효과적이라는 것이 입증되었습니다. LaGrowthMachine을 사용하면 이 작업을 쉽게 수행할 수 있습니다!

링크드인 아웃리치

LinkedIn 아웃리치는 LinkedIn에서 B2B 리드와 연결하고 관계를 구축하고 궁극적으로 제품 또는 서비스를 판매하는 것으로 구성된 전략입니다.

콜드 콜과 약간 비슷하지만 주요 차이점은 전화 대신 LinkedIn에서 사람들에게 연락한다는 것입니다.

LinkedIn 아웃리치의 목표는 더 많은 B2B 자격을 갖춘 리드(MQL)를 생성하여 고객으로 전환하는 것입니다.

LinkedIn 홍보가 올바른 방향으로 진행되고 있는지 확인하기 위해 따라야 할 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

• 리드 조사: 콜드 콜과 마찬가지로 LinkedIn에서 누군가에게 연락하기 전에 조사를 해야 합니다. 프로필을 보고 공유하는 콘텐츠의 종류와 관심사가 무엇인지 확인하세요. 이렇게 하면 제품이나 서비스에 적합한지 판단하는 데 도움이 됩니다.
• 메시지 개인화: LinkedIn 메시지를 보낼 때 최대한 개인화하십시오. 공통점을 언급하거나 관련 기사를 공유하거나 단순히 프로필을 칭찬하세요. 이렇게 하면 그들이 당신의 메시지에 응답할 가능성이 더 높아집니다! 판매 홍보 메시지를 개인화하기 위해 LaGrowthMachine도 사용할 수 있습니다.
• 전문적이 되십시오: 소셜 네트워크에서 누군가에게 연락을 취하더라도 항상 전문적이어야 합니다. 이것은 메시지에 오타나 문법적 오류를 피하고 너무 성급하지 않음을 의미합니다.
• 후속 조치: 콜드 콜과 마찬가지로 LinkedIn 메시지에 대한 후속 조치가 필요합니다. 누군가로부터 회신이 없으면 며칠 기다렸다가 두 번째 메시지를 보내십시오. 여전히 응답하지 않으면 다른 리드로 이동합니다.

영업 이메일

영업 전자 메일은 더 많은 비즈니스 기회를 생성하기 위해 잠재적인 리드에게 영업 전자 메일을 보내는 프로세스입니다. 비교적 적은 노력으로 많은 사람들에게 다가갈 수 있기 때문에 가장 효과적인 아웃바운드 영업 기법 중 하나로 간주됩니다.

판매 이메일의 목표는 판매 이메일을 통해 더 많은 B2B 적격 리드를 생성하는 것입니다.

판매 이메일이 올바른 방식으로 진행되고 있는지 확인하기 위해 따라야 할 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

• 이메일 개인화: 판매 이메일을 보낼 때 최대한 개인화하십시오. 공통점을 언급하거나 관련 기사를 공유하거나 단순히 프로필을 칭찬하세요. 이렇게 하면 그들이 당신의 메시지에 응답할 가능성이 더 높아집니다!
• 짧고 간결하게 유지: 영업 이메일은 짧고 요점에 맞게 작성해야 합니다. 불필요한 정보를 포함하지 말고 요점으로 바로 이동하세요. 목표는 받는 사람이 지루하지 않고 관심을 갖도록 하는 것입니다! LaGrowthMachine을 사용하는 경우 메시지를 최대한 활용하기 위해 당사 지원팀에서 귀하의 메시지 카피라이팅을 도와드립니다!
• 클릭 유도문안 포함: 모든 영업 이메일에는 회의 일정 잡기 또는 추가 정보 요청과 같은 클릭 유도문안이 있어야 합니다. 이렇게 하면 잠재 고객을 판매 깔때기 아래로 이동하는 데 도움이 됩니다.

그리고 잊지 마세요: 테스트, 테스트, 테스트!

좋은 판매 아웃바운드 프로세스를 설정하는 방법은 무엇입니까?

지속 가능하고 확장 가능한 판매 아웃바운드 프로세스를 정교화하려면 좋은 방법론이 필요합니다.

그것이 바로 지금 보여드릴 내용입니다.

다음 단계를 모두 준수하면 매출을 높일 수 있는 깨끗한 아웃바운드 프로세스를 얻을 수 있습니다.

1단계: 요구 사항 정의

첫 번째 단계는 영업 및 마케팅 팀과 함께 앉아서 영업 목표와 관련하여 아웃바운드 영업 프로세스에서 필요한 것이 무엇인지 파악하는 것입니다.

더 많은 B2B 자격을 갖춘 리드를 생성하고 싶으십니까? 아니면 기존 리드의 마감 비율을 높일 수 있는 방법을 찾고 계십니까? 고객 확보 비용을 절감하고 싶으십니까?

아마도 당신은 이 모든 것을 찾고 있을 것입니다!

다음과 같은 적절한 KPI를 사용하여 목표를 가능한 한 정확하게 평가하기 위해 해당 프로세스를 더 깊이 들어가야 합니다.

• 주/월별로 생성해야 하는 새로운 B2B 리드 수
• 주당/월별 영업 담당자당 예약된 회의 수
• 주/월별 마감된 거래 수
• 등등!

2단계: 판매 조직 설정

필요한 것을 정의했으면 목표를 달성하기 위해 영업 조직을 설정할 차례입니다.

즉, 적절한 사람에게 적절한 역할을 할당하고 모든 사람이 목표, 프로세스 및 책임과 관련하여 동일한 페이지에 있는지 확인해야 합니다.

영업 조직을 설정하려면 다음 을 비롯한 여러 작업이 필요합니다.

• 영업사원 모집;
• 영업 동료 교육
• 판매 파이프라인 및 프로세스 생성
• 올바른 판매 도구를 선택합니다.

시간을 절약하고 영업 활동을 늘리려면 LaGrowthMachine과 같은 영업 자동화 도구를 사용하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 모든 수동 아웃바운드 작업을 자동화할 수 있습니다.

3단계: 아웃바운드 판매 플레이북 만들기

이제 아웃바운드 판매 플레이북을 만들 차례입니다!

아웃바운드 판매 플레이북 에 포함해야 하는 몇 가지 요소는 다음과 같습니다.

• 이상적인 고객 프로필
• 구매자 페르소나
• 귀하의 목표 시장;
• 귀하의 가치 제안;
• 귀하의 경쟁 분석
• 아웃바운드 판매 전략
• 귀하의 콘텐츠 마케팅 전략
• 당신의 리드 제네레이션 전술
• 당신의 리드 육성 전술;
• 판매 이메일 템플릿.

4단계: 프로세스 구현 및 결과 추적!

이제 모든 설정이 완료되었으므로 아웃바운드 판매 프로세스를 구현하고 첫 번째 결과를 추적할 차례입니다.

목표를 달성하고 있는지 확인하려면 KPI에 세심한 주의를 기울여야 합니다.

추적해야 하는 KPI는 다음과 같습니다.

• 생성된 B2B 리드 수
• 생성된 약속 수
• 마감된 판매 건수
• 마감율;
• 클라이언트와 보낸 시간.

무언가가 예상대로 작동하지 않는 것을 발견하면 드로잉 보드로 돌아가 필요한 변경을 수행해야 합니다. 결국, 좋은 아웃바운드 판매 프로세스는 결코 고정되지 않습니다!