스타트업은 수익성에 초점을 맞춰야 하나 말아야 하나?

최고의 저널리스트라도 완전히 이해할 수 없는 특정 주제가 있습니다. 그 중 하나가 수익성입니다.

저널리스트가 저명한 스타트업(비공개 또는 IPO 준비 중)에 대한 기사를 쓰고 "그들은 수익성도 없습니다!"라고 비난하는 것이 재미있습니다.

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내가 여기에서 기자를 언급하는 이유는 그들이 이익에 집중하는 것이 항상 정답이라는 신화를 영속시키기 때문이며 많은 기업가(그리고 확실히 많은 "정상")가 같은 주문을 반복하는 것을 듣습니다.

이익과 성장 사이에는 건전한 긴장이 있습니다. 더 빠르게 성장하려면 오늘날의 재정 기간에 6개월에서 1년 동안 오지 않을 수 있는 성장을 위한 자금이 필요합니다. 이것을 설명하는 가장 확실한 방법은 판매원과 함께 하는 것입니다.

1월에 $120,000/연봉으로 6명의 영업 사원을 고용하면 한 달에 $60,000의 추가 비용이 발생하지만 이 영업 사원은 4-6개월 동안 새 비즈니스를 닫지 않을 수 있습니다. 따라서 Q1 결과는 고용하지 않은 경우보다 수익성이 $180,000 적습니다.

이것이 당연해 보이지만 똑똑한 사람들도 수익성에 대해 이야기할 때 이것을 잊는다는 것을 약속드립니다.

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더 많은 사람을 고용하는 것이 항상 정답은 아닙니다. 단기적으로 수익이 증가할 가능성이 있는지 또는 투자가 회수될 때까지 손실을 충당할 수 있을 만큼 충분히 저렴한 자본에 접근할 수 있는지 이해해야 합니다.

실행 요약:

전 세계 대부분의 기업(98% 이상)(기술 스타트업도 포함)은 이윤에 매우 집중해야 합니다.

수익성이 있으면 다른 사람의 돈에 의존할 때 갖지 못한 자유도를 얻을 수 있습니다.

• 자금 조달이 필요할 때 레버리지가 있을 수 있습니다. (사업을 수익성 있게 운영할 수 있다는 사실에 가치를 두고 거대한 사업을 하려는 것이 아니라 많은 투자자들이 있습니다)
• 그것은 당신에게 더 많은 출구 기회를 허용합니다. 구글과 페이스북이 "인수기업"(적어도 2011년 12월 현재)을 인수할 것이지만 많은 인수기업은 수익성이 없는 회사를 인수하는 아이디어를 싫어합니다. 그들은 당신의 회사를 인수할 때 종종 "이윤을 회수하여 인수 가격을 지불할 때까지 얼마나 걸립니까?"라는 관점에서 생각합니다. 당신이 수익성이 없다면 당신은 그들에게 순전히 비용 중심입니다.
• 수익성이 있다는 것은 어려운 시기에 회사를 더욱 지속 가능하게 만드는 것입니다.

수익성에 중점을 두어서는 안 되는 사람의 특징은 다음과 같습니다.

• 그들이 엄청나게 확장 가능한 비즈니스를 구축할 수 있는 기회를 가지고 있거나 인지하고 있습니다. 인터넷 규모.
• Interent 규모로 사업을 구축하는 데 전념하는 투자자가 자본에 쉽게 접근할 수 있습니다.

내가 말하고 싶은 대로,

“당신이 정말로 엄청난 아이디어를 내고 있다면 시장의 다른 사람들이 그것을 알아차리고 당신과 경쟁하고 싶어할 것입니다.

시장을 주도하고 있다면 자본을 늘리고 지금 투자하는 것이 다른 사람들이 시장에 진입할 때 도움이 될 것입니다.

당신이하지 않으면 다른 누군가가 할 것입니다!”

세부 사항

나는 많은 최초의 기업가와 이 토론을 했습니다. 그들은 200만~300만 달러를 모금했고 시장에서 어느 정도 견인력을 가진 제품을 만들었으며 연간 수익은 약 100만 달러에 달했습니다.

이 수준에서 창업자로서 당신은 수익성에 매우 가깝다고 느끼며 많은 사람들이 이렇게 말합니다. 나는 투자자들에게 의존하고 싶지 않다”고 말했다.

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내 대답은 종종 "괜찮습니다. 당신의 목표는 무엇입니까? 향후 1~2년 내에 회사를 매각할 가능성이 있습니까? 소규모 사업으로 운영하되 건전한 이익을 유지할 계획입니까? 결국 VC를 키우고 더 빠르게 성장하는 회사를 만들려고 하는 것을 상상하시나요?”

내가 속한 서클 때문에 나는 결국에는 대기업을 만들고 싶어 하고 결국에는 VC를 키우고 "크게 되고 싶어"하는 많은 사람들을 만나는 경향이 있습니다. 그러나 그들은 레버리지로 그것을 하기를 원합니다.

나는 이 단계의 투자자들이 이익보다 성장에 더 신경을 쓴다는 점을 자주 지적한다. 그러니 발에 쏘이지 않도록 주의해야 한다. 나는 당신이 이익을 얻을 때 당신이 무엇인지 통제하려는 욕구를 확실히 이해합니다. 성장에 대한 투자를 희생하지 않도록 주의하십시오.

300만 달러를 모금하고 현재 150만 달러의 수익을 올리고 있는 귀사에 대한 VC의 가능한 반응은 "그래서 무엇을 하고 있습니까?"입니다. 가혹하지만 현실.

엄청난 고객 성장이 있었지만 수익에 집중하지 않았다면 이야기가 달라집니다. 3년 동안 완벽하게 차별화된 기술 IP를 보냈다면 다를 수도 있습니다. 그러나 이익을 얻을 수 있음을 보여주기 위해 더 천천히 진행했다면 미래 성장을 촉진할 대체 자금원을 찾아야 할 수도 있습니다.

이익 이해

수익성에 대한 논의는 기본을 먼저 다루지 않고 현명하게 일어날 수 없으므로 이러한 차트의 특성을 용서하십시오.

단순화:

수익 -
매출원가(COGS) =
총 이익(총 이익 또는 때때로 "순 수익"이라고도 함)

– 운영 비용
= 이익

손익계산서(손익계산서라고도 함)를 볼 때 먼저 수익 라인에 초점을 맞춥니다. 회사의 성과를 이해하려는 모든 사람들에게 중요해야 하는 한 가지는 수익 성장이 있는지 여부입니다.

나는 항상 주식에 대해 묻는 기자들에게 이것을 상기시킨다. "수입"(이익)이 각각 1억 달러인 두 회사가 있다면 미래에 대한 전망이 크게 다를 수 있습니다. 한 회사는 연간 50%의 수익을 올리고 다른 회사는 연간 5%의 수익을 올릴 수 있습니다.

그리고 둘 다 동일한 순이익 마진(이익/매출)을 가지고 있다고 가정하면 이전 회사는 연말에 훨씬 더 나을 것입니다.

따라서 사람들이 종종 주식을 평가하는 가장 간단한 방법은 P/E 비율(가격 대비 수익)이지만 PEG(가격 대비 수익 성장)와 같은 다른 지표도 살펴봐야 합니다. [물론 이들 중 하나보다 훨씬 더 정교한 금융 도구가 있지만 PEG는 많은 사람들이 사용하는 축약형입니다.]

투자자는 성장을 중요시합니다.

회사의 가치는 미래의 모든 현금 흐름을 오늘의 달러로 다시 할인한 예상 가치이며(내년의 1달러는 오늘의 1달러보다 가치가 낮기 때문입니다) 더 빠르게 성장하는 회사는 전반적으로 더 나은 수익을 낼 가능성이 더 큽니다. 앞으로의 이익.

따라서 회사를 평가할 때 먼저 "성장"을 평가하고 싶습니다. 두 회사의 수익만 보면 서로 다른 전망을 알 수 없습니다.

그리고 초기 단계의 회사(VC가 하는 것처럼)를 볼 때 수익 성장보다 고객 성장에 훨씬 더 집중할 수 있습니다.

수익의 성격이 중요합니다.

이미 수익이 있는 회사를 평가할 때 실제로 수익 라인을 더 자세히 이해하고 싶습니다. 수익을 구성하는 요소는 무엇입니까? 하나의 제품 라인입니까 아니면 여러 제품입니까? 20%의 고객이 수익의 80%를 얻거나 상위 3명의 고객이 수익의 80%를 차지합니까?

이를 "수익 집중"이라고 하며 수익이 더 집중될수록 향후 수익이 감소할 위험이 높아집니다.

나는 또한 귀하가 제품의 가격을 어떻게 책정하는지, 경쟁자들이 어떻게 가격을 책정하는지, 그리고 귀하의 가격 기대치가 미래에 어떻게 될 것인지와 같은 것들을 이해하려고 노력합니다. 시장의 빠른 초기 성장은 경쟁이 치열해지고 경쟁으로 인해 가격이 하락할 때 종종 침식됩니다.

수익은 수익이 아닙니다 수익이 아닙니다
그러나 달러로 수익을 보는 것만큼 간단하지 않습니다. 예를 들어 다음 그래프를 보십시오. 두 회사 모두 매년 동일한 수익을 내고 있지만 회사 1은 매출 비용(COGS)이 훨씬 낮기 때문에 회사 2보다 총 마진이 훨씬 더 높다는 것을 알 수 있습니다.

"원가"는 각 판매 비용을 나타냅니다. 예를 들어 판매 금액의 30%를 청구하는 타사 리셀러를 통해 제품을 판매하는 경우 COGS는 매출의 30%가 됩니다(다른 판매 비용이 없다고 가정).

예제 차트는 실제로 비정형적이지 않습니다. 첫 번째 회사는 제품을 직접 판매하는 일반 소프트웨어 회사를 나타냅니다(영업 직원을 통하거나 인터넷을 통해 직접). 많은 소프트웨어 회사의 총 마진이 85-90%이므로 역사적으로 매우 매력적인 산업이었습니다.

회사 2는 게시자 웹사이트에 광고를 게재한 대가로 회사가 광고 네트워크로부터 비용을 받는 "광고 중개 회사"를 나타낼 수 있으며, 회사는 차례로 수익의 85%를 게시자에게 지불해야 합니다. 이것은 종종 판매 가치의 15-30%를 가져가는 "중간 남성"에게는 이례적인 일이 아닙니다.

이것은 또한 항공 여행 판매에 대해 현상금을 받는 여행 웹사이트일 수 있습니다.

회사는 수익 항목에 높은 수치를 표시하기를 원하지만 이는 오해의 소지가 있습니다. 결국, 5억 달러의 United Airline 티켓을 판매한다면 이는 귀하의 수익이 아닙니다. 귀하의 수익은 예약 수수료로 지불한 7,500만 달러입니다.

전자 상거래 웹 사이트 또는 "플래시 세일"이 될 수 있습니다. 여기서 고객으로부터 수익을 예약하지만 판매액의 높은 비율을 의류 제조업체에 지불해야 합니다. 많은 전자 상거래 회사는 실제로 중개인입니다. 매출총이익률은 15~40%입니다.

나는 당신이 머리를 흔들며 "이런" 생각을 하고 있다는 것을 알고 있지만, 내가 아는 가장 세련된 사람들조차도 "총 수익" 대 "순 수익"이라는 이 문제에서 궤도를 벗어나고 있음을 약속드립니다. 저는 이것을 "플래시 세일" 카테고리의 성장과 함께 직접 보았습니다.

사람들은 계속해서 말했습니다.

“X사는 이미 1억 달러의 매출을 올리고 있습니다! 우와! 놀라운 성장!”

음 .. 아니야,

“X사는 총수입으로 1억 달러를 벌고 있지만 마진이 12%에 불과합니다. 이는 가치의 대부분이 상품에 있음을 의미합니다.

이들 회사 중 상당수는 초기에 물품을 물리적으로 소유하지도 않았습니다. 그래서 그들은 실제로 "수익"으로 1,200만 달러를 벌고 있습니다.

그 자체가 성과입니다. 하지만 2년 만에 1억 달러를 버는 것과는 많이 다릅니다.”

모든 기업이 수익을 내고 싶어하지 않습니까?

반드시는 아닙니다.

다음 두 소프트웨어 회사를 고려해 보겠습니다. 둘 다 총 마진이 66%입니다.

두 회사는 1년 후에 완전히 똑같아 보입니다. 그들은 둘 다 운영 첫해에 운영 자금을 조달하기 위해 150만 달러의 엔젤/시드 머니를 모금했습니다. 두 회사 모두 첫해에 100만 달러의 손실을 입었습니다.

66%의 총 마진은 괜찮지만(33%의 마진을 취하는 리셀러를 통해 판매하고 있음) IT 개발 팀 + 관리 + 마케팅 + 사무실 비용 등의 비용을 감당할 만큼 매출이 아직 크지 않습니다. 많은 인터넷 스타트업에서 운영 비용의 80%는 사람입니다.

그렇다면 어떤 회사가 더 잘 운영됩니까?

답은 알 수 있는 방법이 없다는 것입니다. 순진한 언론인은 A 회사가 "수익이 나지 않는다"거나 비용에 대해 걱정하지 않는 전형적인 인터넷 스타트업이라는 사실을 한탄할 수 있습니다. 결국 그들은 수익성도 없었을 때 운영 비용을 두 배로 늘렸습니다.

그들은 실제로 무엇을 했는가? 그들은 성장 자금을 조달하기 위해 5백만 달러의 벤처 캐피탈을 모금했습니다. 그들은 두 번째 제품 라인을 출시할 수 있도록 더 큰 기술 팀을 고용하는 데 그 돈을 사용했습니다. 그들은 제품을 보다 광범위하게 홍보하기 위해 마케팅 팀을 고용했습니다.

그들은 비즈니스 개발 팀을 고용하여 고객 수요를 늘리기 위한 방법으로 다른 사람의 제품에 자신의 제품을 삽입할 수 있는 거래를 수행했습니다. 직원들이 편안함을 느끼고 직원 유지를 개선할 수 있도록 더 큰 사무실 공간을 확보했습니다.

그들의 제품에 대한 강한 시장 수요가 있다면 이 투자는 상당한 성과를 거둘 수 있습니다.

두 회사의 3~5년차를 살펴보겠습니다.

B사는 처음에는 신중해 보였지만, A사는 사람에 대한 투자로 인해 연간 성장률이 더 높아진 것으로 나타났습니다. 5년 말에 회사 A는 1,400만 달러의 누적 이익(이익 - 투자 연도)을 얻었고 회사 B는 500만 달러를 벌었습니다.

회사 A는 현재 4,700만 달러의 연간 매출을 올리고 있으며 회사 B는 12달러를 벌고 있으므로 6~10년은 회사 A에게도 더 장밋빛으로 보입니다.

어떤 회사에 투자하고 싶은지 압니다. 성장이 중요합니다.

그러나 훨씬 더 공격적인 시나리오를 고려해 보겠습니다. "초고성장" 인터넷 회사라고 합시다. 알다시피, 무식한 주석가는 이익이 없기 때문에 낭비라고 재빨리 비난할 것입니다.

회사는 이와 같은 운영에 자금을 지원하기 위해 최소 3,500만 달러의 벤처 자본을 조달해야 했습니다. 5천만 달러 이상을 모금했을 가능성이 더 큽니다. 그들은 이것을 전면적으로 또는 한 번에 모두가 아닌 2-3개의 트랜치에서 제기했을 가능성이 있습니다.

미친? 멍청한? 그들은 "이익을 창출"하기 위해 운영 비용을 낮추어야 했습니다.

다시 말하지만, 그것은 달려 있습니다. 성장이 지금처럼 훌륭하고 값싼 자본에 접근할 수 있다면 VC를 늘리지 않고 대신 수익성이 없는 상태를 유지하는 것이 미쳤을 것입니다.

이것은 이익과 성장 사이의 트레이드 오프입니다. 내일의 성장에 오늘의 돈을 투자하지 않음으로써 이익을 높일 수 있습니다.

다음번에 저널리스트가 아마존이 더 이상 수익성이 없다고 비난하고 싶을 때 나는 그들이 이것을 이해했으면 합니다. 아마존은 빠른 속도로 계속 성장하고 있기 때문에 당연히 오늘날의 이익의 일부를 가져와 성장에 재투자해야 합니다.

충분히 빠르게 성장할 수 없는 회사가 있다면 이익을 주주에게 환원하는 것과 같은 다른 일을 해야 합니다.

또한 읽기: 문학 에이전트와 홍보 에이전트의 주요 차이점

수익성 대 현금 흐름 긍정적인 것에 대한 최종 참고 사항

더 많은 101, 그러나 경험은 이것이 많은 사람들에게 가치가 있다고 말합니다. 많은 투자자들은 손익 계산서보다 현금 흐름에 훨씬 더 관심이 있습니다.

손익 계산서와 현금 흐름 계산서의 차이점에 익숙하지 않은 사람들을 위해 "수익성"이 "현금 흐름 포지티브"와 같지 않다는 점에 주목할 가치가 있습니다.

돈을 잃으면서도 이익을 얻을 수 있습니다.

뭐? 나는 수익성이 돈을 버는 것을 의미한다고 생각 했습니까?

손익계산서는 "귀속되어야 하는 기간의 수익과 비용을 일치"시키도록 설계된 회계 표준에 따라 설계되었습니다.

빠른 예:

1. 광고 네트워크(중개자)는 광고로 $500,000를 판매할 수 있습니다. 14일 이내에 해당 광고를 실행하는 게시자에게 비용을 지불하는 데 동의할 수 있습니다. 광고를 구매한 광고주는 60일 이내에 광고 네트워크에 비용을 지불할 수 있습니다.

따라서 이 돈에 대해 손익계산서에 수익성이 있음을 보여줄 수 있지만 실제로는 아직 받지 못한 500,000달러를 지불했을 수 있습니다(음수 현금 흐름).

2. 2년에 걸쳐 120만 달러 계약을 팔았을 수도 있습니다. 따라서 손익 계산서에 매월 $50,000의 수익을 "예약"할 수 있습니다. 그러나 고객이 나에게 분기별로(분기말에) 후불로 지불할 수 있습니다. 그래서 매 분기의 처음 두 달 동안 나는 아직 현금 흐름에 없는 수익을 손익 계산서에 표시하고 있습니다.

3. 비용 측면에서도 마찬가지입니다. 나는 이 장비가 유용할 것으로 기대하는 3년 동안 상각하는 장비를 450,000달러에 샀을 수도 있습니다. 그래서 매년 $150,000의 비용을 보여주지만 실제로는 그 돈을 선불로 지출했습니다.

작성자: Mark Suster