スタートアップは収益性に焦点を当てるべきかどうか？

最高のジャーナリストの何人かでさえ完全に理解できない特定のトピックがあります。 その一つが収益性です。

ジャーナリストが著名なスタートアップ（非公開企業またはIPOの準備中）についての記事を書き、「彼らは利益さえない！」と非難するとき、私は面白いと思います。

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ここでジャーナリストについて言及するのは、利益に焦点を当てることは常に正しい答えであるという神話を永続させ、多くの起業家（そして確かに多くの「普通」）が同じマントラを繰り返すのを聞くからです。

利益と成長の間には健全な緊張関係があります。 より速く成長するために、ビジネスは、6ヶ月から1年の間来ないかもしれない成長に資金を供給するために今日の財政期間に資源を必要とします。 これを説明する最も明白な方法は、営業担当者を使用することです。

1月に6人の営業担当者を$120,000/年俸で雇うと、月額$ 60,000の追加費用がかかりますが、これらの営業担当者は4〜6か月間新しいビジネスを閉じない可能性があります。 したがって、第1四半期の結果は、採用しなかった場合よりも収益性が18万ドル少なくなります。

これは当たり前のように思えますが、収益性について話すとき、賢い人でさえこれを忘れることを約束します。

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より多くの人を雇うことは必ずしも正しい答えではありません。 それらが短期的に収益の成長をもたらす可能性があるかどうか、または投資が完済するまで損失を賄うのに十分安い資本にアクセスできるかどうかを理解する必要があります。

Execの概要：

世界のほとんどの企業（98％以上）（技術系の新興企業でさえ）は、非常に利益を重視する必要があります。

儲かることで、他の人のお金に頼るときに持っていない自由度が得られます。

• あなたが資金調達をする必要があるとき、あなたはレバレッジを持っているかもしれません。 （あなたが利益を上げて事業を営むことができるという事実を評価する巨大な事業を構築することを望んでいない多くの投資家がいます）
• それはあなたにもっと多くの出口の機会を与えます。 グーグルとフェイスブックは「買収」を購入するが（少なくとも2011年12月現在）、多くの買収者は利益のない会社を購入するという考えを嫌っている。 彼らがあなたの会社を買うことを見るとき、彼らはしばしば「私が私の買収価格を支払うために利益を取り戻すまでにどれくらいの時間がかかるか」という観点から考えます。 あなたが儲かっていないのなら、あなたは純粋に彼らにとってのコストセンターです。
• 収益性があることは確かに困難な時期にあなたの会社をより持続可能にします。

収益性に焦点を当てるべきではない人の特徴には、次のような人が含まれます。

• 非常にスケーラブルなビジネスを構築する機会があることを認識している。 インターネット規模。
• Interent規模でビジネスを構築することに取り組んでいる投資家が資本に簡単にアクセスできる

私が言いたいように、

「あなたが本当に巨大なアイデアに夢中になっているなら、市場の他の人々はそれを見つけてあなたと競争したいと思うでしょう。

あなたが市場をリードしているなら、資本を調達し、今投資をすることは、他の人が市場に参入するときにあなたを助けるでしょう。

そうしないと、他の誰かがそうするでしょう！」

詳細

私は多くの初めての起業家とこの議論をしました。 彼らは200万ドルから300万ドルを調達し、ある程度の市場牽引力を持つ製品を構築し、年間収益は約100万ドルに達しました。

このレベルでは、創設者として、多くの人が言うように、収益性に非常に近いと感じます。「収益性を達成するために、今年はコストを非常に低く抑えるつもりです。 投資家に見られたくない」と語った。

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私の答えはよく、「それで結構です。 あなたの目的は何ですか？ 来年か2年以内に会社を売却する可能性を考えていますか？ これを中小企業として運営する予定ですが、健全な利益を維持しますか？ 最終的にVCを引き上げ、より急成長する会社を構築しようとすると思いますか？」

私が経営しているサークルのおかげで、最終的には大企業を作りたいと思っている多くの人々に会う傾向があります。したがって、最終的にはVCを上げて「大きくなりたい」と思っています。 しかし、彼らはそれをレバレッジでやりたいと思っています。

この段階の投資家は利益よりも成長を重視しているとよく指摘しますので、足を踏み入れないように注意してください。 私は確かにあなたが利益を得るときあなたが何であるかであるコントロールしたいという願望を理解しています。 成長への投資を犠牲にしてもたらされないことに注意してください。

300万ドルを調達し、3年後に150万ドルの収益を上げている、あなたの会社に対するVCの反応の可能性は、「それで何を効果的にするのか」です。 厳しいが、現実。

顧客が大幅に増加したが、収益に焦点を当てていなかった場合、それは別の話です。 3年間を費やして、大きく差別化されたテクノロジーIPを完成させた場合、これも異なる可能性があります。 しかし、利益を上げることができることを示すために単にゆっくりと進んだ場合は、将来の成長を促進するための代替の資金源を探す必要があるかもしれません。

利益を理解する

最初に基本をカバーしなければ、収益性についての議論は賢明に起こり得ないので、これらのチャートの101の性質を許してください。

簡略化：

収益 -
売上原価（COGS）=
粗利益（粗利益または「純収益」とも呼ばれる）

- 運用費用
=利益

損益計算書（損益計算書とも呼ばれます）を見るとき、私は収益ラインに焦点を当てることから始めます。 会社の業績を理解しようとするすべての人々にとって重要なことの1つは、彼らが収益を伸ばしているかどうかです。

私はいつも、公的株について私に尋ねるジャーナリストにこれを思い出させます。 それぞれ1億ドルの「収益」（利益）を持つ2つの会社がある場合、将来の見通しは大きく異なる可能性があります。 一方の会社は年間50％で収益を伸ばし、もう一方の会社は年間5％で成長している可能性があります。

そして、両方が同じ純利益率（利益/収益）を持っていると仮定すると、前の会社は年末にはるかに良くなるでしょう。

したがって、人々が株式を評価する最も簡単な方法は株価収益率（株価収益率）によるものですが、PEG（株価収益率）などの他の指標も調べる必要があります。 [もちろん、これらのいずれよりもはるかに洗練された金融ツールがありますが、PEGは多くの人が使用する速記です]

投資家は成長を大切にします。

企業の価値は、将来のすべてのキャッシュフローを今日のドルに割り引いた期待値であり（来年のドルは今日のドルよりも価値が低いため）、より急速に成長している企業は、全体としてより良い収益を上げる可能性が高くなります。将来の利益。

したがって、最初に、企業を評価する場合は、「成長」を評価する必要があります。 2つの会社の収益だけを見ても、異なる見通しの全体像はわかりません。

また、（VCのように）初期段階の企業を見ると、収益の成長よりも顧客の成長にさらに焦点を当てている可能性があります。

あなたの収入の性質は重要です

すでに収益を上げている企業を評価するときは、実際に収益ラインをより詳しく理解したいと思います。 何が収入を構成しますか？ それは1つの製品ラインですか、それとも複数ですか？ 顧客の20％が収益の80％を占めるのか、それとも上位3人の顧客が収益の80％を占めるのか。

これは「収益の集中」と呼ばれ、収益が集中するほど、将来的に収益が減少するリスクが高くなります。

また、製品の価格設定、競合他社の価格設定、将来の価格設定の期待などについても理解しようとしています。 競争が激しくなり、競争のために価格が下がると、市場の急速な初期成長はしばしば損なわれます。

収益は収益ではありません収益は収益ではありません
しかし、それは単にドルで収益を見るほど単純ではありません。 たとえば、次のグラフを見てください。 両方の会社の収益は毎年同じですが、売上原価（COGS）がはるかに低いため、会社1の粗利益は会社2よりもはるかに高くなっています。

「売上原価」は、各販売にかかる金額を表します。 たとえば、販売の30％を請求するサードパーティの再販業者を通じて製品を販売する場合、売上原価は収益の30％になります（他の売上原価がないと仮定した場合）。

チャートの例は実際には異例ではありません。 最初の会社は、製品を直接（販売スタッフを介して、またはインターネットから直接）販売する通常のソフトウェア会社を表しています。 多くのソフトウェア会社の粗利益は85〜90％であるため、歴史的に非常に魅力的な業界でした。

会社2は「広告仲介会社」を表す場合があり、会社はパブリッシャーのWebサイトに広告を掲載するために広告ネットワークから支払いを受け、会社は収集した収益の85％をパブリッシャーに支払う必要があります。 これは、売り上げの15〜30％を占めることが多い「中間の男性」にとっては珍しいことではありません。

これは、航空会社の旅行を販売することで報奨金を受け取る旅行ウェブサイトである可能性もあります。

企業は収益の列に高い数値を表示することを好みますが、これはかなり誤解を招く可能性があります。 結局のところ、5億ドルのユナイテッド航空のチケットを販売した場合、それは実際にはあなたの収入ではありません。 あなたの収入はあなたが予約料で支払われた7500万ドルです。

これは、eコマースWebサイトまたは「フラッシュセール」であり、顧客からの収益を予約しているものの、売上の大部分を衣料品メーカーに支払わなければならない場合があります。 多くのeコマース企業は実際には中間業者です。 粗利益は15〜40％の範囲です。

あなたが首を横に振って「当たり前」と考えていることは知っていますが、私が知っている最も洗練された人々の何人かでさえ、この「総収入」対「純収入」の問題について軌道に乗らないことを約束します。 「フラッシュセール」カテゴリーの成長とともに、これを直接目にしました。

人々は言い続けました、

「X社はすでに1億ドルの収益を上げています。 わお！ 驚くべき成長！」

いいえ、

「X社は総収入で1億ドルを稼いでいますが、マージンは12％に過ぎず、価値の大部分が商品にあることを意味します。

これらの企業の多くは、初期には商品を物理的に所有していませんでした。 つまり、彼らは実際に「収益」で1,200万ドルを稼いでいます。

それ自体が成果です。 しかし、2年間で1億ドルとは大きく異なります。」

すべての企業が利益を上げたいと思うべきではありませんか？

必ずしも。

次の2つのソフトウェア会社を考えてみましょう。どちらも粗利益率は66％です。

両社は1年後にはまったく同じように見えます。 彼らは両方とも、事業の最初の年に事業に資金を提供するために150万ドルのエンジェル/シードマネーを調達しました。 両社は初年度に100万ドルを失いました。

粗利益は66％で問題ありませんが（33％の利益を得る再販業者を通じて販売しています）、IT開発チーム+管理+マーケティング+オフィスのコストなどをカバーするのに十分な売上はまだありません。多くのインターネットスタートアップでは、運用コストの80％が人件費になります。

では、どちらの会社がより良い運営をしているのでしょうか？

答えは、あなたには知る方法がないということです。 ナイーブなジャーナリストは、A社が「収益性がない」か、典型的なインターネットスタートアップであり、コストを心配していないという事実を嘆くかもしれません。 結局のところ、彼らは利益さえなかったときに運用コストを2倍にしました。

彼らは実際に何をしましたか？ 彼らは成長に資金を供給するために500万ドルのベンチャーキャピタルを調達しました。 彼らはそのお金を使ってより大きな技術チームを雇い、2番目の製品ラインを展開できるようにしました。 彼らは彼らの製品をより広く宣伝するためにマーケティングチームを雇いました。

彼らは、顧客の需要を増やす方法として、自分の製品を他の人の製品に組み込むことができる取引に取り組むために、ビジネス開発チームを雇いました。 彼らは、従業員が快適に感じ、従業員の定着率を向上させることができるように、より大きなオフィススペースを手に入れました。

彼らの製品に対する強い市場需要があった場合、この投資は見事に報われるかもしれません。

2つの会社の3〜5年目を見てみましょう。

B社は当初は慎重に見えましたが、A社が人に投資したことで年間成長率が高くなったことがわかりました。 5年目の終わりに、A社は累積利益（利益-投資年）で1400万ドルを稼ぎ、B社は500万ドルを稼ぎました。

A社は現在4700万ドルの年間収益を上げており、B社は12ドルを行っているため、6〜10年目はA社にとってもよりバラ色に見えます。

どちらの会社に投資したいのかはわかっています。成長が重要です。

しかし、さらに攻撃的なシナリオを考えてみましょう。 それを「超高成長」インターネット会社と呼びましょう。 ご存知のように、知らないコメンテーターは、儲からないので無駄だとすぐに思い切ってしまいます。

このような事業に資金を提供するには、会社は少なくとも3,500万ドルのベンチャーキャピタルを調達する必要がありました。 おそらく彼らは5000万ドル以上を調達しました。 彼らはこれを2〜3トランチで上げた可能性があり、すべてを前もって、または一度にすべてではないことに注意してください。

クレイジー？ バカ？ 彼らが「利益を上げる」ために運用コストを下げたはずです。

繰り返しますが、それは異なります。 成長がここにあるのと同じくらい壮観であり、彼らが安い資本にアクセスできるならば、彼らはVCを上げず、代わりに不採算のままでいることに夢中になるでしょう。

これは、利益と成長の間のトレードオフです。 今日のドルを明日の成長に投資しないことで、利益を増やすことができます。

次回、ジャーナリストがアマゾンをもっと儲からないことで非難したいとき、私は彼らがこれを理解してくれることを望みます。 アマゾンは非常に速いペースで成長し続けているので、もちろん今日の利益の一部を取り、成長に再投資する必要があります。

十分な速さで成長できない会社があれば、株主に還元するなど、利益を上げて他のことをする必要があります。

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収益性とキャッシュフローのプラスについての最後の注意

さらに101ですが、経験から、これは多くの人にとって価値があることがわかります。 多くの投資家は、損益計算書よりもキャッシュフローを重視しています。

損益計算書とキャッシュフロー計算書の違いに精通していない人にとっては、「収益性が高い」ことは「キャッシュフローがプラス」であることと同じではないことは注目に値します。

あなたはお金を失いながら利益を上げることができます。

は？ 儲かるということはお金を稼いでいるということですか？

損益計算書は、「それらが帰属されるべき期間の収益とコストを一致させる」ように設計された会計基準に従って設計されています。

簡単な例：

1.広告ネットワーク（仲介業者）は、50万ドルの広告を販売する可能性があります。 これらの広告を掲載するサイト運営者に14日以内に支払うことに同意する場合があります。 広告を購入した広告主は、60日以内に広告ネットワークに支払う可能性があります。

したがって、このお金については、損益計算書で利益を上げていることを示すかもしれませんが、実際にはまだ受け取っていない$ 500,000を支払った可能性があります（マイナスのキャッシュフロー）

2.2年間で120万ドルの契約を売却した可能性があります。 したがって、私は損益計算書で月額50,000ドルの収益を「予約」している可能性があります。 しかし、顧客は四半期ごとに延滞金を支払っている可能性があります（四半期の終わりに）。 したがって、四半期ごとの最初の2か月間、損益計算書にまだキャッシュフローがない収益を表示しています。

3.コスト面でも同じことが言えます。 この機器が役立つと期待している3年間で償却する機器を45万ドル購入した可能性があります。 ですから、毎年15万ドルの費用を示していますが、実際に前もってお金を使いました。

執筆者：マーク・サスター