Sollten sich Startups auf die Rentabilität konzentrieren oder nicht?

Es gibt bestimmte Themen, die selbst einige der besten Journalisten nicht vollständig verstehen können. Einer davon ist die Rentabilität.

Ich finde es amüsant, wenn ein Journalist einen Artikel über ein prominentes Startup schreibt (entweder in Privatbesitz oder in Vorbereitung auf einen Börsengang) und beklagt: „Sie sind nicht einmal profitabel!“

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Ich erwähne hier Journalisten, weil sie den Mythos aufrechterhalten, dass die Fokussierung auf Gewinne IMMER die richtige Antwort ist, und dann höre ich viele Unternehmer (und sicherlich viele „Normale“) dasselbe Mantra wiederholen.

Es gibt eine gesunde Spannung zwischen Gewinnen und Wachstum. Um schneller zu wachsen, benötigen Unternehmen in der heutigen Finanzperiode Ressourcen, um ein Wachstum zu finanzieren, das möglicherweise erst in 6 Monaten bis zu einem Jahr kommt. Der offensichtlichste Weg, dies zu erklären, ist mit Vertriebsmitarbeitern.

Wenn Sie im Januar 6 Vertriebsmitarbeiter mit einem Jahresgehalt von 120.000 USD einstellen, dann haben Sie zusätzliche Kosten von 60.000 USD pro Monat übernommen, aber diese Vertriebsmitarbeiter schließen möglicherweise erst nach 4–6 Monaten ein neues Geschäft ab. Ihre Q1-Ergebnisse werden also 180.000 US-Dollar weniger profitabel sein, als wenn Sie sie nicht eingestellt hätten.

Ich weiß, dass dies offensichtlich erscheint, aber ich verspreche Ihnen, dass selbst kluge Leute dies vergessen, wenn sie über Rentabilität sprechen.

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Mehr Leute einzustellen ist nicht immer die richtige Antwort. Sie müssen verstehen, ob sie kurzfristig ein Umsatzwachstum erzielen werden ODER ob Sie Zugang zu ausreichend billigem Kapital haben, um Ihre Verluste zu finanzieren, bis sich Ihre Investitionen auszahlen.

Exec-Zusammenfassung:

Die meisten Unternehmen (98+%) auf der Welt (sogar Tech-Startups) sollten sehr gewinnorientiert sein.

Profitabel zu sein, erlaubt Ihnen Freiheitsgrade, die Sie nicht haben, wenn Sie sich auf das Geld anderer verlassen.

• Sie können Hebelwirkung haben, wenn Sie Mittel aufbringen müssen. (Es gibt viele Investoren, die nicht darauf aus sind, riesige Unternehmen aufzubauen, die die Tatsache schätzen, dass man ein Geschäft profitabel führen kann.)
• Es ermöglicht Ihnen viele weitere Ausstiegsmöglichkeiten. Während Google und Facebook (mindestens ab Dezember 2011) „Acquihires“ kaufen werden, hassen viele Käufer die Idee, Unternehmen zu kaufen, die nicht profitabel sind. Wenn sie sich überlegen, Ihr Unternehmen zu kaufen, denken sie oft an „Wie lange wird es dauern, bis ich die Gewinne zurückerhalte, um meinen Anschaffungspreis zu bezahlen?“ Wenn Sie nicht profitabel sind, sind Sie für sie nur eine Kostenstelle.
• Profitabel zu sein, macht Ihr Unternehmen in schwierigen Zeiten sicherlich nachhaltiger.

Zu den Merkmalen von jemandem, der sich NICHT auf die Rentabilität konzentrieren sollte, gehören diejenigen, die:

• Haben oder nehmen wahr, dass sie die Möglichkeit haben, ein immens skalierbares Unternehmen aufzubauen. Internet-Skala.
• Haben Sie einfachen Zugang zu Kapital für Investoren, die sich dem Aufbau von Unternehmen im Internet verschrieben haben

Wie ich gerne sage,

„Wenn Sie wirklich an einer großartigen Idee dran sind, werden andere Leute auf dem Markt das erkennen und mit Ihnen konkurrieren wollen.

Wenn Sie einen Marktführer haben, dann wird Ihnen die Kapitalbeschaffung und Investition jetzt helfen, während andere in den Markt eintreten.

Wenn du es nicht tust, wird es jemand anderes tun!“

Die Details

Ich habe diese Diskussion mit vielen Erstunternehmern geführt. Sie haben 2 bis 3 Millionen US-Dollar gesammelt, ein Produkt entwickelt, das eine gewisse Markttraktion hat, und einen Jahresumsatz von etwa 1 Million US-Dollar erzielt.

Auf dieser Ebene fühlt man sich als Gründer SO NAH an der Rentabilität, dass viele sagen: „Ich werde meine Kosten dieses Jahr wirklich niedrig halten, um zu versuchen, die Rentabilität zu erreichen. Ich möchte Investoren nicht verpflichtet sein.“

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Meine Antwort ist oft: „Das ist in Ordnung. Was ist Ihr Ziel? Möchten Sie das Unternehmen möglicherweise in den nächsten ein oder zwei Jahren verkaufen? Planen Sie, dies als kleineres Unternehmen zu führen, aber gesunde Gewinne zu erzielen? Stellen Sie sich vor, irgendwann VC zu erhöhen und zu versuchen, ein schneller wachsendes Unternehmen aufzubauen?“

Aufgrund der Kreise, in denen ich mich bewege, treffe ich in der Regel viele Leute, die schließlich große Unternehmen aufbauen und daher irgendwann VC erhöhen und „groß werden“ wollen. Aber sie wollen es mit Hebelwirkung tun.

Ich weise oft darauf hin, dass sich Investoren in dieser Phase viel mehr um Wachstum als um Gewinne kümmern, also pass auf, dass du dir nicht selbst ins Knie schießt. Ich verstehe sicherlich den Wunsch, die Kontrolle zu haben, was Sie sind, wenn Sie einen Gewinn erzielen. Passen Sie nur auf, dass dies nicht zu Lasten von Wachstumsinvestitionen geht.

Die wahrscheinliche Antwort eines VC auf Ihr Unternehmen, das 3 Millionen US-Dollar gesammelt hat und jetzt drei Jahre später 1,5 Millionen US-Dollar Umsatz macht, lautet: „Also was?“ Hart, aber Realität.

Wenn Sie ein enormes Kundenwachstum hatten, sich aber nicht auf den Umsatz konzentrierten, ist das eine andere Geschichte. Wenn Sie die 3 Jahre damit verbracht haben, einige sehr differenzierte Technologie-IP zu perfektionieren, kann das auch anders sein. Aber wenn Sie einfach langsamer vorgegangen sind, um zu zeigen, dass Sie einen Gewinn erzielen können, müssen Sie möglicherweise nach alternativen Finanzierungsquellen suchen, um Ihr zukünftiges Wachstum voranzutreiben.

Gewinne verstehen

Keine Diskussion über Rentabilität kann vernünftigerweise stattfinden, ohne zuerst die Grundlagen abzudecken, also verzeihen Sie bitte die 101-Natur dieser Diagramme.

Vereinfachung:

Einnahmen -
Kosten der verkauften Waren (COGS) =
Bruttogewinn (auch Bruttomarge oder manchmal „Nettoumsatz“ genannt)

- Betriebskosten
= Gewinn

Wenn ich mir eine Gewinn- und Verlustrechnung (auch Gewinn- und Verlustrechnung genannt) anschaue, konzentriere ich mich zunächst auf die Umsatzlinie. Eine Sache, die für alle Menschen wichtig sein sollte, die versuchen, die Leistung eines Unternehmens zu verstehen, ist, ob sie ein Umsatzwachstum haben.

Ich erinnere Journalisten, die mich nach öffentlichen Aktien fragen, immer daran. Wenn Sie zwei Unternehmen mit jeweils 100 Millionen US-Dollar an „Einnahmen“ (Gewinn) hätten, könnten sie sehr unterschiedliche Aussichten für die Zukunft haben. Ein Unternehmen kann seinen Umsatz um 50 % pro Jahr steigern und das andere um 5 % pro Jahr.

Und unter der Annahme, dass beide die gleichen Nettogewinnspannen (Gewinn / Umsatz) hätten, dann wäre das ehemalige Unternehmen am Ende des Jahres viel besser dran.

Während der einfachste Weg, wie Menschen Aktien oft bewerten, das KGV (Kurs-Gewinn-Verhältnis) ist, muss man sich auch andere Metriken wie das PEG (Kurs-Gewinn-Wachstum) ansehen. [Natürlich gibt es VIEL ausgefeiltere Finanzinstrumente als diese beiden, aber PEG ist eine Abkürzung, die viele Leute verwenden]

Investoren legen Wert auf Wachstum.

Der Wert eines Unternehmens ist der erwartete Wert aller zukünftigen Cashflows, abgezinst auf den heutigen Dollar (denn wie Sie wissen, ist ein Dollar im nächsten Jahr weniger wert als heute) und ein Unternehmen, das schneller wächst, wird mit größerer Wahrscheinlichkeit insgesamt bessere Renditen erzielen Gewinne in der Zukunft.

Wenn Sie also Unternehmen bewerten möchten, möchten Sie zunächst das „Wachstum“ bewerten. Betrachtet man nur die Gewinne zweier Unternehmen, kann man sich kein Bild von den unterschiedlichen Aussichten machen.

Und wenn Sie sich noch frühere Unternehmen ansehen (wie dies bei VCs der Fall ist), konzentrieren Sie sich möglicherweise noch mehr auf das Kundenwachstum als auf das Umsatzwachstum.

Die Art Ihrer Einnahmen ist von Bedeutung

Wenn ich Unternehmen bewerte, die bereits Einnahmen haben, möchte ich die Umsatzlinie eigentlich genauer verstehen. Was macht Einnahmen aus? Handelt es sich um eine Produktlinie oder um mehrere? Machen 20 % der Kunden 80 % des Umsatzes oder machen die Top-3-Kunden 80 % des Umsatzes aus?

Dies wird als „Einnahmenkonzentration“ bezeichnet, und je konzentrierter Ihre Einnahmen sind, desto höher ist das Risiko, dass Ihre Einnahmen in Zukunft zurückgehen könnten.

Ich versuche auch zu verstehen, wie Sie Ihr Produkt auszeichnen, wie Ihre Konkurrenten preisen und welche Preiserwartungen Sie in Zukunft haben werden. Schnelles frühes Wachstum in einem Markt wird oft ausgehöhlt, wenn der Wettbewerb hart wird und die Preise aufgrund des Wettbewerbs nach unten gedrückt werden.

Einnahmen sind nicht Einnahmen sind keine Einnahmen
Aber es ist nicht so einfach, den Umsatz nur in Dollar zu betrachten. Sehen Sie sich zum Beispiel die folgende Grafik an. Sie werden feststellen, dass, obwohl beide Unternehmen jedes Jahr den gleichen Umsatz haben, Unternehmen 1 VIEL höhere Bruttomargen als Unternehmen 2 hat, da die Umsatzkosten (COGS) viel niedriger sind.

„COGS“ stellt den Betrag dar, den Sie jeder Verkauf kostet. Wenn Sie Ihr Produkt beispielsweise über einen Drittanbieter verkaufen, der 30 % aller Verkäufe in Rechnung stellt, betragen Ihre COGS 30 % des Umsatzes (unter der Annahme, dass keine anderen Vertriebskosten anfallen).

Das Beispieldiagramm ist eigentlich nicht untypisch. Das erste Unternehmen stellt ein normales Softwareunternehmen dar, das seine Produkte direkt verkauft (entweder über Vertriebsmitarbeiter oder direkt über das Internet). Viele Softwareunternehmen haben eine Bruttomarge von 85–90 %, weshalb es sich in der Vergangenheit um eine sehr attraktive Branche handelt.

Unternehmen 2 könnte ein „Werbevermittlungsunternehmen“ darstellen, bei dem das Unternehmen von Werbenetzwerken für die Schaltung von Anzeigen auf Publisher-Websites bezahlt wird und das Unternehmen seinerseits dem Publisher 85 % der erzielten Einnahmen zahlen muss. Dies ist nicht untypisch für „Zwischenhändler“, die oft 15–30 % des Verkaufswerts übernehmen

Dies könnte auch eine Reise-Website sein, die eine Prämie für den Verkauf von Flugreisen erhält.

Unternehmen haben gerne hohe Zahlen in ihrer Umsatzspalte, aber das kann ziemlich irreführend sein. Wenn Sie United Airline-Tickets im Wert von 500 Millionen US-Dollar verkaufen, ist das nicht wirklich IHR Umsatz. Ihre Einnahmen sind die 75 Millionen US-Dollar, die Sie an Buchungsgebühren erhalten haben.

Es könnte sich um eine E-Commerce-Website oder einen „Flash-Verkauf“ handeln, bei dem sie Einnahmen von Kunden buchen, dann aber einen hohen Prozentsatz des Verkaufs an den Bekleidungshersteller auszahlen müssen. Viele E-Commerce-Unternehmen sind in der Tat Mittelsmänner. Die Bruttomargen können zwischen 15 und 40 % liegen.

Ich weiß, Sie schütteln den Kopf und denken: „Duh“, aber ich verspreche Ihnen, dass selbst einige der erfahrensten Leute, die ich kenne, bei dieser Frage von „Bruttoeinnahmen“ versus „Nettoeinnahmen“ aus der Spur geraten. Ich habe das aus erster Hand mit dem Wachstum der Kategorie „Flash Sale“ gesehen.

Die Leute sagten immer wieder,

„Unternehmen X macht bereits 100 Millionen Dollar Umsatz! Wow! Erstaunliches Wachstum!“

Ähm, nein,

„Unternehmen X erzielt einen Bruttoumsatz von 100 Millionen US-Dollar, hat aber nur eine Marge von 12 %, was bedeutet, dass der Großteil des Wertes in den Waren steckt.

Viele dieser Unternehmen nahmen die Waren anfangs nicht einmal physisch in Besitz. Sie machen also wirklich 12 Millionen Dollar an „Einnahmen“.

Das ist an sich schon eine Leistung. Aber es ist etwas ganz anderes als 100 Millionen Dollar in zwei Jahren.“

Sollten nicht alle Unternehmen profitabel sein wollen?

Nicht unbedingt.

Betrachten wir die folgenden zwei Softwareunternehmen, die beide eine Bruttomarge von 66 % haben.

Beide Unternehmen sehen nach einem Jahr exakt gleich aus. Beide sammelten Angel-/Startkapital in Höhe von 1,5 Millionen US-Dollar, um den Betrieb in ihrem ersten Betriebsjahr zu finanzieren. Beide Unternehmen verloren im ersten Jahr eine Million Dollar.

Bruttomargen von 66 % sind in Ordnung (sie verkaufen über einen Wiederverkäufer, der eine Marge von 33 % erzielt), aber ihre Verkäufe sind noch nicht groß genug, um die Kosten für ihr IT-Entwicklungsteam + Management + Marketing + Bürokosten usw. zu decken. In vielen Internet-Startups werden 80 % der Betriebskosten von Menschen getragen.

Welches Unternehmen wird also besser geführt?

Die Antwort ist, dass Sie es nicht wissen können. Ein naiver Journalist könnte die Tatsache beklagen, dass Unternehmen A „nicht profitabel“ ist oder ein typisches Internet-Startup ist und sich keine Gedanken über die Kosten macht. Schließlich verdoppelten sie ihre Betriebskosten, als sie noch nicht einmal profitabel waren.

Was haben sie eigentlich gemacht? Sie sammelten 5 Millionen Dollar an Risikokapital, um das Wachstum zu finanzieren. Sie verwendeten das Geld, um ein größeres Tech-Team einzustellen, damit sie ihre zweite Produktlinie einführen konnten. Sie stellten ein Marketingteam ein, um ihre Produkte breiter zu bewerben.

Sie stellten ein Geschäftsentwicklungsteam ein, um an Geschäften zu arbeiten, bei denen ihr Produkt in die Produkte anderer Leute eingebettet werden könnte, um die Kundennachfrage zu steigern. Sie bekamen größere Büroräume, damit sich ihre Mitarbeiter wohlfühlen und sie die Mitarbeiterbindung verbessern konnten.

Wenn es eine starke Marktnachfrage nach ihrem Produkt gäbe, könnte sich diese Investition gut auszahlen.

Schauen wir uns die Jahre 3–5 der beiden Unternehmen an.

Obwohl Unternehmen B anfangs umsichtig aussah, stellte sich heraus, dass die Investition von Unternehmen A in Mitarbeiter zu einer höheren jährlichen Wachstumsrate führte. Am Ende des fünften Jahres hat Unternehmen A kumulative Gewinne (Gewinne – Investitionsjahre) in Höhe von 14 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, während Unternehmen B 5 Millionen US-Dollar erwirtschaftet hat.

Unternehmen A erzielt jetzt einen Jahresumsatz von 47 Millionen US-Dollar, während Unternehmen B 12 US-Dollar erzielt, sodass die Jahre 6–10 auch für Unternehmen A rosiger erscheinen.

Ich weiß, in welches Unternehmen ich lieber investiert hätte. Wachstum zählt.

Aber betrachten wir ein noch aggressiveres Szenario. Nennen wir es das „superstark wachsende“ Internetunternehmen. Wissen Sie, die Art, die unwissende Kommentatoren schnell als Verschwendung anprangern würden, weil sie nicht profitabel sind.

Das Unternehmen hätte mindestens 35 Millionen US-Dollar an Risikokapital aufbringen müssen, um solche Operationen zu finanzieren. Wahrscheinlicher ist, dass sie 50 Millionen Dollar oder mehr gesammelt haben. Beachten Sie, dass sie dies wahrscheinlich in 2–3 Tranchen aufgebracht haben, nicht alle im Voraus oder auf einmal.

Verrückt? Dumm? Sollten sie die Betriebskosten gesenkt haben, um „Gewinn zu erzielen“.

Auch hier kommt es darauf an. Wenn das Wachstum so spektakulär ist wie hier und wenn sie Zugang zu billigem Kapital haben, dann wären sie verrückt, wenn sie die VC nicht erhöht hätten und stattdessen unrentabel geblieben wären.

Dies ist der Kompromiss zwischen Gewinnen und Wachstum. Sie können Ihre Gewinne steigern, indem Sie die Dollars von heute nicht in das Wachstum von morgen investieren.

Das nächste Mal, wenn ein Journalist Amazon dafür anprangern will, dass es nicht profitabler ist, wünschte ich, er würde das verstehen. Amazon wächst weiterhin so schnell, dass es natürlich einige der heutigen Gewinne nehmen und in Wachstum reinvestieren sollte.

Wenn es ein Unternehmen gibt, das nicht schnell genug wachsen kann, sollte es andere Dinge mit seinen Gewinnen tun, sie beispielsweise an die Aktionäre zurückgeben.

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Eine abschließende Anmerkung zur Rentabilität vs. positiver Cashflow

Eher 101, aber die Erfahrung sagt mir, dass sich das für viele lohnt. Viele Anleger interessieren sich viel mehr für Cashflows als für Gewinn- und Verlustrechnungen.

Nur für diejenigen, die mit dem Unterschied zwischen einer Gewinn- und Verlustrechnung und einer Cashflow-Rechnung nicht vertraut sind, ist anzumerken, dass „profitabel“ nicht dasselbe ist wie „Cashflow-positiv“.

Sie können profitabel sein, während Sie Geld verlieren.

Häh? Ich dachte profitabel bedeutet, dass du Geld verdienst?

Gewinn- und Verlustrechnungen werden nach Rechnungslegungsstandards erstellt, die darauf ausgelegt sind, „Einnahmen und Kosten in dem Zeitraum abzugleichen, dem sie zugeordnet werden sollten“.

Schnelle Beispiele:

1. Ein Werbenetzwerk (der Mittelsmann) könnte Anzeigen im Wert von 500.000 $ verkaufen. Es könnte zustimmen, den Publisher, der diese Anzeigen schaltet, innerhalb von 14 Tagen zu bezahlen. Der Werbetreibende, der die Anzeigen gekauft hat, zahlt das Werbenetzwerk möglicherweise innerhalb von 60 Tagen.

Für dieses Geld könnte ich also zeigen, dass ich in meiner Gewinn- und Verlustrechnung profitabel bin, aber ich könnte tatsächlich 500.000 US-Dollar ausgezahlt haben, die ich noch nicht erhalten habe (negativer Cashflow).

2. Ich hätte vielleicht einen Vertrag über 1,2 Millionen Dollar über zwei Jahre verkauft. Ich könnte daher Einnahmen in Höhe von 50.000 US-Dollar pro Monat auf meiner Gewinn- und Verlustrechnung „verbuchen“. Aber der Kunde zahlt mir vielleicht vierteljährlich im Nachhinein (am Ende des Quartals). In den ersten zwei Monaten jedes Quartals zeige ich also Einnahmen in meiner Gewinn- und Verlustrechnung, die ich noch nicht im Cashflow habe.

3. Gleiches gilt natürlich auch auf der Kostenseite. Ich habe möglicherweise Geräte im Wert von 450.000 US-Dollar gekauft, die ich über die drei Jahre amortisiere, in denen ich erwarte, dass diese Geräte nützlich sind. Also zeige ich jedes Jahr Kosten von 150.000 Dollar, aber ich habe das Geld wirklich im Voraus ausgegeben.

Artikel geschrieben von: Mark Suster