잠재 고객 확보 운동 구축: 프로처럼 아웃리치하는 방법

비즈니스 개발의 핵심 책임은 새로운 비즈니스 기회의 파이프라인을 생성하는 것입니다. 신규 고객을 유치하려는 팀에게는 이 작업이 필수 불가결합니다.

G2 Investor Solutions 팀은 제품 출시를 준비하면서 동시에 수요 창출 노력을 강화했습니다. 그 일환으로 팀은 파이프라인을 생성하기 위해 아웃바운드 잠재 고객 발굴을 위한 모션을 개발해야 했습니다. 이 사업부에 합류한 첫 번째 사업 개발 대표(BDR)로서 저는 확장 가능하고 반복 가능한 프로세스를 만드는 일을 담당했습니다.

수많은 실험과 많은 교훈을 포함하는 반복적 접근 방식을 사용하여 처음부터 이 프로세스를 성공적으로 생성하고 팀을 위한 예측 가능한 파이프라인을 생성했습니다.

대상이 지정되고 구조화된 이메일 캠페인을 실행하여 투자자 잠재 고객에게 G2 데이터 의 힘을 교육하고 , 우리 도구로 해결할 수 있는 문제점을 설명하는 콘텐츠를 전달했으며, 회의에 참석하는 것이 왜 투자자에게 최선인지 설명했습니다. 그 결과 더 넓은 범위의 투자자들이 G2 Investor Solutions에 주목하기 시작했고 경쟁 우위를 확보하기 위해 플랫폼으로 몰려들었습니다.

탐사가 처음이든 노련한 수의사이든 공격 계획을 세우는 것이 도움이 됩니다. 계속해서 진행하는 데 도움이 되는 몇 가지 모범 사례와 입증된 전략을 알아보십시오.

계정 소싱 및 우선 순위 지정

많은 상황에서 기존 계정 목록이 불완전하거나 도움이 되기에는 노이즈가 너무 많다는 것을 알 수 있습니다. 계정 목록에 직원 규모 또는 최근 자금 조달과 같은 주요 기업 통계 정보가 누락되었을 수 있습니다. 또는 계정 목록이 전혀 없는 상태에서 처음부터 시작해야 할 수도 있습니다.

아래 팁을 사용하여 정확하고 신뢰할 수 있는 계정 목록을 유지하기 위한 전략을 개발할 수 있습니다.

소싱 계정을 위한 애비뉴

비즈니스 개발 활동을 확장하려면 계정 목록에 이상적인 청중 내에 있는 잠재 고객을 포함하는 것이 중요합니다. 아래 팁은 귀하의 아웃리치를 수용하고 귀하의 제품이 필요한 계정을 소싱하는 데 도움이 될 것입니다.

• 반복 알림: Crunchbase 및 Google과 같은 널리 사용되는 도구를 적절하게 활용하는 것은 프로세스 생성의 기초입니다. 이러한 알림을 구현하려면 먼저 몇 가지 드라이버를 분리해야 합니다. 즉, 대상으로 하는 산업, 잠재 직원 수, 마지막 자금 조달 날짜 및 검색에 중요한 기타 요소를 분리해야 합니다. 이 정보를 사용하여 이러한 도구에서 반복 알림을 설정하여 원하는 만큼 자주 받은 편지함에 새로운 배치를 받을 수 있습니다.
• 뉴스레터 구독: 대상 산업이 무엇이든 관계없이 귀하의 관심 분야에 정확히 맞는 뉴스레터가 있을 수 있습니다. 뉴스레터를 구독하면 변화하는 시장 역학 및 공간에 대한 새로운 진입자를 파악할 수 있습니다. 이를 통해 새로운 계정을 소싱할 수 있을 뿐만 아니라 아웃리치의 일환으로 콘텐츠 생성에 대한 아이디어를 촉발할 수 있습니다.

계정 우선순위 매커니즘

모든 계정이 평등한 것은 아니며 다양한 잠재 고객이 구매자 여정의 다양한 단계에 있을 것입니다. 계정의 우선 순위를 지정하고 시기적절하게 연락을 취하면 상당한 이점을 얻을 수 있고 응답률을 높일 수 있습니다. 아래 메커니즘을 사용하여 우선 순위를 지정해야 하는 계정을 식별할 수 있습니다.

• 현재 이벤트를 트리거로 사용: 일반적으로 아웃리치가 더 개인화될수록 대화율이 높아집니다. 이를 위해 주목해야 할 강력한 수단은 개인화 수준(및 해당 수준에 도달하는 데 필요한 구성 요소)입니다. 현재 이벤트 및 업계 동향을 참조하여 최근 주요 발표 또는 중요한 이벤트가 있었던 계정의 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 이렇게 하면 연락하는 모든 잠재 고객이 자신에게 맞는 아웃리치를 받을 수 있으므로 커뮤니케이션이 더욱 영향력 있고 지표가 개선될 것입니다.

독자의 관심을 끌기 위해 카피에 관련성이 높고 개인화된 콘텐츠를 포함합니다.

• 소셜 미디어 존재: 간단히 말해서 이 기술은 소셜 미디어 존재에 따라 계정의 우선 순위를 지정하는 것을 목표로 합니다. LinkedIn, Twitter 및 자체 블로그에 활성 프로필이 있는 회사는 일반적으로(항상 그런 것은 아니지만) 야심 찬 성장 계획을 가진 회사를 나타내며 소프트웨어 스택에 대한 예산이 더 많을 수 있습니다.

Twitter 활동을 기반으로 잠재 고객에게 전송된 이메일에서 제목 줄 개인화.

홍보를 위한 영향력 있는 콘텐츠 만들기

대상으로 삼는 산업에 따라 잠재 고객은 고유한 채널에 다르게 공감할 수 있습니다. 잠재 고객 발굴 활동을 개발할 때 실험을 수행하고 결과와 청중으로부터 보고 있는 신호를 기반으로 접근 방식을 미세 조정하는 것이 중요합니다.

이 섹션에서는 잠재고객의 공감을 불러일으키는 콘텐츠를 만드는 방법과 실험을 수행하고 접근 방식을 반복하기 위해 취할 수 있는 구체적인 단계를 살펴봅니다.

콘텐츠 생성

잠시 청중의 입장이 되어 다음 질문에 답하십시오. 이 발신자는 무엇을 말하려고 하며 내가 왜 그들에게 주의를 기울여야 합니까?”

그 시작점에서 거꾸로 작업함으로써 잠재 고객에게 연락할 때 확인하고 싶은 일련의 기준을 갖는 것이 도움이 됩니다.

맞춤화 대 개인화

보내는 모든 이메일은 수신자에 맞게 맞춤화되어야 합니다. 최소한 그들의 이름과 회사 이름은 그들에게 구체적으로 맞춰져야 합니다. 그 외에도 귀하의 콘텐츠를 개인화하고 수신자가 귀하의 이메일에서 귀중한 통찰력을 얻을 수 있게 하고 더 많은 정보를 요청할 만큼 흥미를 유발할 수 있는 자료를 포함하는 것도 중요합니다.

무엇보다도 성공적인 이메일 캠페인의 핵심은 관련성입니다. 간단히 말해, 고도로 개인화된 이메일은 관련성이 없으면 결과를 생성하지 않습니다.

제목 줄 권장사항

이모티콘, 대문자, 4개 이상의 단어 줄을 사용하지 마세요. 대신 모든 소문자와 중립적인 어조를 통합하고 관련성이 있지만 모호합니다. 요컨대, 제목은 수신자가 "이 이메일을 왜 열어봐야 합니까?"라는 질문에 답하는 데 도움이 되어야 합니다.

실험 수행

Groove, Gong 및 Amplemarket과 같은 판매 인텔리전스 도구의 출현으로 고객 연락 노력을 최적화하는 데 도움이 되는 다양한 기능이 제공됩니다. 이러한 기능 중 특히 강력한 기능은 A/B 테스트입니다.

이 접근 방식을 사용하면 콘텐츠의 사소한 조정의 영향을 테스트하고 결과적으로 자료를 발전시킬 수 있습니다. 내 프로세스에서 효과적인 몇 가지 일반적인 실험은 제목 줄 길이, 클릭 유도 문안의 문구 및 위치, 이메일의 전체 길이에 대한 A/B 테스트였습니다.

성공을 위한 프로 팁

팀에서 이 프로세스를 수립한 첫 번째 BDR이거나 마케팅 및 지원 팀의 교차 기능 지원을 받았는지 여부에 관계없이 한 가지는 확실합니다. 창의성. 이러한 팁은 잠재력을 최대한 발휘하고 더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행하는 데 도움이 됩니다.

제 경우에는 업계 전반의 동료들에게 연락하여 제안을 수집하여 앞서 나가기로 결정했습니다. 나는 그들이 현재 어떤 봉사 활동을 받고 있는지, 무엇이 좋은 것과 나쁜 것을 구분하는지 물었습니다.

또한 청중을 이해하는 것이 중요하기 때문에 이러한 기회를 통해 지인들에게 그들이 가장 해결하고 싶은 문제가 정확히 무엇인지 물어보았습니다. 그런 다음 이 연구를 사용하여 프로세스를 알렸습니다.

결국 특정 청중을 쫓는다면 그들을 이해하는 데 시간을 투자하지 않겠습니까?

게다가 여행 내내 내가 정박한 중심 주제는 어떤 바퀴도 재발명하지 않는 것이었습니다. 내가 이 특정 그룹에 대한 잠재고객 조사를 수행한 첫 번째 사람이었지만, 전체적으로 잠재고객 조사를 수행한 최초의 사람은 아니었습니다. 그래서 전문가에게 배우기로 결심하고 LinkedIn Learning 및 Sales Impact Academy의 영업 과정에 등록했습니다.

나는 또한 이 분야의 사상가들이 주최하는 웨비나에 참석했습니다(프로 팁: 그들은 인터넷 전체에 있으며 종종 무료 세션을 가집니다. 제가 가장 좋아하는 것 중 하나는 Josh Braun입니다.) 그런 다음 학습 내용을 미묘한 사용에 맞게 조정하는 것이 중요합니다. 지속적으로 발전하고 결과를 개선할 수 있습니다.

손을 뻗어 손을 뻗어

처음으로 무엇이든 구축하는 것은 어렵고 어려움이 따릅니다. 불완전한 입력과 수많은 모호성이 있을 것입니다. 때때로 골대가 이동하고 새로운 기준에 적응하기 위해 애쓰게 될 것입니다.

그러나 본질적으로 지속적으로 진화하고 디자인에 따라 사용자 정의할 수 있는 강력한 플레이북을 개발함으로써 확장 가능하고 지속 가능한 비즈니스 개발 엔진을 구축할 수 있습니다.

잠재 고객을 확보한 후에는 계속 유지하고 싶을 것입니다. 고객 유지 마케팅 이 현재 고객의 만족도와 참여를 유지 하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오 .