마테크는 수익 거품에 있으며 얼마나 빨리 터질까요?
게시 됨: 2022-01-29안전벨트를 매세요. 이 기사는 뜨거운 논쟁이 될 것입니다.
마테크 산업은 실제로 1995년 닷컴 거품과 2008년 주택 거품처럼 수익 거품 속에 있습니다. 그리고 그것이 얼마나 빨리 터질지 알 수 없습니다.
수익 거품은 시장 진출 팀과 그들이 사용하는 기술이 판매라는 하나의 목표를 가진 하나의 중앙 그룹으로 구성될 때 발생합니다. 이로부터 최고수입책임자의 역할과 수입운영의 기능이 생겨났다.
문제? 마케터가 더 많은 영향력을 행사해야 한다는 외침으로 시작된 것은 슬프게도 모양, 소리 및 고객 참여 방식이 끔찍할 정도로 동일한 비즈니스 브랜드와 함께 동일성의 바다로 바뀌었습니다.
너무 화나기 전에 내 말을 들어.
직업 B2B 마케터로서 저는 항상 수익의 챔피언이었습니다. 내가 가장 좋아하는 책 중 하나는 Marketo의 공동 설립자인 Phil Fernandez의 "Revenue Disruption"입니다. 모든 활동은 판매로 이어져야 합니다! 그것이 모토였습니다.
하지만 마케팅에서 더 많이 일할수록 최고의 회사 중 일부는 수익에만 집중하지 않는다는 것을 더 많이 알게 되었습니다. 그들의 성공에는 더 많은 것이 있으며, 이 기사에서 살펴보겠습니다.
수익이 없으면 요점이 무엇입니까?
수익 운동이 인기를 얻은 이유가 여기에 있습니다. 마케터들은 판매 보조원 취급에 지쳤습니다. 그들은 때때로 예술 및 공예 부서로 불렸습니다. 수익 운동이 이러한 인식을 바꾸는 데 훌륭한 역할을 했다는 것을 인정합니다.
문제? 수익에 대한 초점은 단기적입니다.
그리고 단기적인 이익을 희생시키면서 고객 경험에 집착하는 회사에 근무하는 편향적일 수도 있지만 양면을 살펴보겠습니다.
세 개의 강력하고 내구성 있는 창이 수익 거품을 뚫습니다. 그들은 커뮤니티, 제품 주도 성장 및 브랜드입니다.
1. 커뮤니티
커뮤니티는 수익에 관한 것이 아니며 결코 있어서도 안 됩니다. 그리고 커뮤니티 주도의 노력에 일부 귀인을 연결할 수 있지만 커뮤니티에서 돈을 추출하려는 시도는 진실하지 않습니다. 고객은 진실하지 못한 냄새를 맡을 수 있습니다. 우리는 회원들이 마지막 센트를 위해 우유를 짜려고 하는 커뮤니티를 포기하는 것을 종종 보았습니다. 우리는 또한 커뮤니티가 회사가 시장 리더가 되는 데 도움이 되는 것을 보았습니다. Marketo와 Salesforce가 좋은 예이지만 다른 많은 것들이 있습니다. 수익 중심의 운영자에게는 부족할 수 있는 커뮤니티를 성장시키는 데 필요한 다양한 기술과 역량이 있습니다.
2. 제품 주도 성장
제품 주도 성장은 사용자가 다른 사람을 추천할 정도로 좋은 제품 경험을 창출하는 것을 의미하며, 이는 새로운 고객을 추가하는 주요 방법이 됩니다. 여기서 초점은 사용자 행동과 피드백에 집착하고 빠른 변경을 구현하는 것입니다. 수익에 단기적으로 초점을 맞추는 것(큰 거래 성사)은 이러한 노력에 역효과를 줄 수 있습니다.
조직에서 이것을 직접 본 적이 있을 것입니다. 한 팀이 공급업체와 수십 번의 계획 및 협상 회의를 했지만 직원들이 이미 신용 카드로 지불한 다른 플랫폼을 사용하기 시작했음을 발견했습니다.
그렇다고 해서 기업 영업과 현장 마케팅이 관련이 없다는 것은 아닙니다. 둘 다 엄청난 성장과 인지도를 높일 수 있습니다. 그러나 제품 주도 성장은 단순한 수익 이상의 의미가 있다는 확실한 증거입니다.
3. 브랜드
브랜딩은 수익 운동에 대한 가장 명백한 모순입니다. 거래를 브랜딩에 귀속시키는 것은 매우 어렵습니다. 브랜드 검색어를 추적하거나 "저희에 대해 어떻게 알게 되셨나요?"라고 질문할 수 있습니다. 그러나 브랜드가 미치는 영향의 대부분은 우리가 알지 못하는 사이에 발생했습니다. 브랜딩은 구매자가 그 순간에 무언가를 필요로 하고 회사가 최우선일 때 일어나는 일입니다. 브랜드는 구매자가 사실이 아닌 감정을 바탕으로 합리적인 결정을 내릴 때 발생합니다.
예를 들어, "전국은 당신 편입니다"라는 문구가 마음에 들어서 자동차 보험 회사를 선택했습니다. 그런 좋은 곡! 마지막으로 10초 동안 가장 좋아하는 회사 3개를 생각해 보십시오. 그들에게있어? 이제 질문: 수익을 중심으로 그들이 오늘날의 위치에 도달했다고 생각하십니까?
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모든 직원이 수익을 목표로 하는 문제
모든 사람이 수익 목표를 가지고 있는 문제는 고객 경험과 같은 다른 중요한 측면이 도외시될 수 있다는 것입니다. 고객보다 수익을 중시하고 회사의 명성과 주가를 바닥에 몰아넣은 부도덕한 회사 지도자들의 역사적 사례는 말할 것도 없습니다.
그러나 실용적인 B2B 접근 방식을 취합시다. 그래픽 디자이너에게 수익 목표가 주어져야 합니까? 기업 커뮤니케이션은 어떻습니까? 법무팀과 고객 데이터의 보안을 보호하는 사람들은 어떻습니까? 그리고 한 단계 더 나아가 해당 역할에 수익 목표가 없다면 해당 역할이 중요하지 않다는 의미입니까?
여기에서 수익 거품이 터지기 시작합니다. 모든 것이 수익에 관한 것이라면 다른 것은 중요하지 않기 때문입니다.
그러나 비즈니스의 다른 측면도 중요합니다. 그리고 성공적인 브랜드는 그것을 아주 잘 알고 있습니다.
수익 거품이 커지고 터지는 것을 막는 방법
수익 거품의 해법은 긴장이다. 건강한 긴장, 건전한 토론, 균형을 벗어나면 균형을 되찾게 만드는 자연스럽고 생산적인 갈등. 수익 목표가 있어야 합니까? 네. 그러나 동시에 설정된 고객 경험 목표가 있어야 합니다. 고객 경험은 만족도, NPS, 참여, 옵트아웃 및 고객이 귀하의 브랜드를 좋아하는지(또는 싫어하는지) 보여주는 기타 지표로 측정할 수 있습니다.
새로운 판매 목표가 있어야 합니까? 당연하지. 그러나 동시에 커뮤니티 성장 목표, 브랜딩 목표 및 판매와 관련이 없는 제품 목표가 있어야 합니다.
매출 목표와 고객 경험의 균형을 맞추고 판매와 브랜드의 균형을 맞춥니다.
요약하자면, 기업은 수익 이동이 창출한 조정의 이점을 누리고 있지만 장기적으로 브랜드를 차별화할 수 있는 비즈니스의 덜 측정 가능한 측면을 놓치지 않도록 주의해야 합니다. 많은 사업자가 비즈니스 문제를 해결하기 위한 단일 해결책으로 수익을 찾고 있지만 현실은 삶과 마찬가지로 비즈니스도 거의 하나로 귀결되지 않는다는 것입니다.