マーテックは収益バブルに陥っていますか？それはどれくらい早く破裂しますか？
公開: 2022-01-29シートベルトを締めてください。 この記事は熱く議論されるでしょう。
マーテック業界は、1995年のドットコムバブルや2008年の住宅バブルのように、実際には収益バブルに陥っています。そして、それがいつ崩壊するかはわかりません。
収益バブルは、市場投入チームとそれらが使用するテクノロジーが、販売という1つの目標を持つ1つの中央グループとして編成されるときに発生します。 チーフレベニューオフィサーの役割とレベニューオペレーションの機能は、これから生まれました。
問題？ マーケターがより多くの影響力を発揮するための集会の叫びとして始まったものは、悲しいことに同じ海に発展しました。ビジネスブランドは、見た目、音、顧客との関わり方が不気味に同じです。
あなたがあまりにも動揺する前に、私に聞いてください。
キャリアB2Bマーケターとして、私は常に収益のチャンピオンでした。 私のお気に入りの本の1つは、Marketoの共同創設者であるPhilFernandezによる「RevenueDisruption」です。 すべての活動は販売につながるはずです！ それがモットーでした。
しかし、私がマーケティングに従事すればするほど、最高の企業のいくつかが収益だけに焦点を合わせていないことに気づき始めました。 彼らの成功にはさらに多くのことがありました。これについては、この記事で説明します。
収入がなければ、ポイントは何ですか？
これが、収益の動きが人気になった理由です。 マーケターはセールスアシスタントのように扱われることにうんざりしていました。 彼らは時々芸術工芸部門と呼ばれていました。 私は認めます、収入の動きはこの認識を変えるのに素晴らしい仕事をしました。
問題？ 収益の焦点は短期的です。
そして、私は偏見を持っているかもしれません。短期的な利益を犠牲にして顧客体験にこだわる会社で働いていますが、両方を見てみましょう。
3つの強力で耐久性のある槍が収益バブルを突き破ります。 それらはコミュニティ、製品主導の成長、そしてブランドです。
1.コミュニティ
コミュニティは収入についてではなく、決してそうあるべきではありません。 そして、あなたはコミュニティ主導の努力にいくらかの帰属を結びつけることができますが、コミュニティからお金を引き出すことを試みることは本物ではありません。 顧客は不正の匂いを嗅ぐことができます。 私たちはしばしば、メンバーが最後の1セントごとに彼らを搾乳しようとするコミュニティを放棄するのを見てきました。 また、コミュニティが急成長中の企業が市場のリーダーになるのを支援していることもわかりました。 MarketoとSalesforceは素晴らしい例ですが、他にもたくさんあります。 コミュニティを成長させるために必要なさまざまなスキルと能力がありますが、収益重視の事業者には欠けている可能性があります。
2.製品主導の成長
製品主導の成長とは、ユーザーが他の人を紹介するような優れた製品体験を生み出すことを指し、これが新しい顧客を追加するための主要な方法になります。 ここでの焦点は、ユーザーの行動とフィードバックに執着し、迅速な変更を実装することです。 収益に短期的に焦点を合わせる（大きな取引を成立させる）ことは、この取り組みに逆効果になる可能性があります。
あなたはおそらくあなたの組織でこれを直接見たことがあるでしょう。 チームはベンダーとの数十の計画および交渉会議を行っていますが、従業員がクレジットカードで支払った別のプラットフォームをすでに使用し始めていることを発見しただけです。
それは、企業の販売とフィールドマーケティングが無関係であるということではありません。 どちらも驚異的な成長と意識を高めることができます。 ただし、製品主導の成長は、単なる収益以上のものがあることの具体的な証拠です。
3.ブランド
ブランディングは、収益の動きに対する最も明白な矛盾です。 取引をブランディングに帰することは非常に困難です。 ブランドの検索用語を追跡したり、「私たちについてどのように知りましたか」と尋ねることができます。 しかし、ブランドの影響の多くは私たちの知らないうちに発生しました。 ブランディングは、バイヤーが現時点で何かを必要としているときに起こることであり、あなたの会社は最優先事項です。 ブランドは、購入者が事実ではなく感情に基づいて合理的な決定を下さない場合に発生します。
たとえば、「全国があなたの味方だ」というジングルが好きだったという理由だけで、自動車保険会社を選びました。 とても良い曲です！ 最後の例として、10秒かかり、お気に入りの上位3社について考えてみましょう。 それらを手に入れましたか？ さて、質問です。収益を調整することで、彼らは今日の場所にたどり着いたと思いますか？
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収益を目標とするすべての従業員の問題
収益目標を持っているすべての人の問題は、顧客体験などの他の重要な側面が道に迷う可能性があることです。 顧客よりも収益に焦点を合わせ、会社の評判と株価を地面に押し上げた不道徳な会社のリーダーの歴史的な例は言うまでもありません。
しかし、実用的なB2Bアプローチを取りましょう。 グラフィックデザイナーに収益目標を与える必要がありますか？ コーポレートコミュニケーションはどうですか？ 合法的な人や顧客データのセキュリティを保護する人はどうですか？ さらに一歩進んで、これらの役割に収益目標がない場合、それはそれらの役割が重要でないことを意味しますか？
ここで収益バブルが崩壊し始めます。なぜなら、すべてが収益に関するものであれば、他に何も問題がないからです。
しかし、ビジネスの他の側面は重要です。 そして成功したブランドはそれをよく知っています。
収益バブルの成長と崩壊を防ぐ方法
収益バブルの解決策は緊張です。 健全な緊張、健全な議論、そして自然で生産的な対立が、一方の側がラインから外れたときにバランスを取り戻すことを余儀なくさせます。 収益目標があるべきですか？ はい。 しかし、並行して顧客体験の目標を設定する必要があります。 カスタマーエクスペリエンスは、満足度、NPS、エンゲージメント、オプトアウト、および顧客があなたのブランドを好き（または嫌い）であることを示すその他の指標によって測定できます。
新しい販売目標があるべきですか？ もちろん。 しかし、並行して、コミュニティの成長目標、ブランディング目標、および販売に結び付けられていない製品目標が必要です。
収益目標とカスタマーエクスペリエンスのバランスを取り、売上とブランドのバランスを取ります。
要約すると、企業は収益の動きによって生み出された連携の恩恵を受けていますが、長期的にブランドを差別化できるビジネスの測定不可能な側面を見失わないように注意する必要があります。 多くの事業者は、ビジネス上の問題を解決するための単一の答えとして収益を求めていますが、現実には、ビジネスは、人生のように、単一のものに要約されることはめったにありません。