관계를 구축하고 신뢰를 얻는 방법(HubSpot의 Kim Walsh 사용)

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성적 증명서

MK : [00:00:00] 사무실 시간의 또 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 오늘 이번 주 손님에 대해 매우 흥분됩니다. 오늘은 스타트업 공간에서 배울 수 있는 엔터프라이즈 공간에서 기업이 일할 때 무엇을 할 수 있는지 알아보겠습니다. 파트너십의 내부와 생태계 외부에서 일어나는 일에 대해 모두 이야기하기 위해 HubSpot for X의 부사장인 Kim Walsh가 있습니다. 여기서 우리가 의미하는 바에 대해 조금 더 이야기할 것입니다. 잠시만요. 그녀의 9시에서 5시 사이에 대해 이야기하기 전에 Kim, 5시에서 9시 사이에 대해 자세히 알려주세요.

Kim : [00:00:36] 5시 9분입니다. 잠깐, 내가 5시에서 9시 사이에 무슨 말을 하기를 원합니까?

MK : [00:00:41] 그래서 일이 없을 때 하는 일처럼, 일하지 않을 때 일이 오전 9시부터 오후 5시까지라면 5시부터 무엇을 하나요? 오후 ~ 오전 9시?

Kim : [00:00:53] 글쎄요, 1년 전에는 친구들과 어울리거나, 뭐 그런 일을 하는 등 주변에서 많은 일을 하곤 했습니다. 나를 위해, 또는 내 파트너와 함께. 그리고 지금 내가 하는 일은 5~9명의 쌍둥이 크리스찬과 에머슨이 매우 많이 차지합니다. 따라서 5시는 얼리버드 디너, 스페셜, 7시는 취침 시간입니다.
그리고 요즘은 아마 9시까지 잠자리에 들어요. 그래서 내 5-9는 매우 구조화되어 있습니다. 그리고 때때로 우리는 꽤 건강하다고 생각하지만, 그것은 많은 사랑으로 가득 차 있고, 당신도 알다시피, 그것은 훌륭했습니다. 그래서 저에게는 두 명의 쌍둥이가 있습니다. 남자아이 하나, 여자아이 하나, 그리고 그들은 한 살 조금 넘었습니다. 그래서

MK : [00:01:39] 블루 플레이트 스페셜에서는 5시에 발생하지만 완두콩 퓌레 단계를 지나고 새로운 것을 시도하고 식히는 것처럼 단단한 음식을 좋아합니다.

Kim : [00:01:47] 네, 그들은 좋은 모든 것을 좋아합니다.

MK : [00:01:49] 그리고 그들은 아직 완전히 걷지 않았죠?

Kim : [00:01:52] 다른 것보다 더 멀리 있지만,

MK : [00:01:55] 이미 [00:02:00] 팀에서 약간의 경쟁이 있습니다. 그래서 당신과 나는 우리 둘 다 HubSpot의 기업 팀에 있을 때 아주 많은 달을 만났습니다. 하지만 당신은 영업 분야에서 정말 흥미로운 여행을 했습니다.
경력 진행 과정과 자신을 발견한 방법을 알려주세요. HubSpot 팀의 일원이 된 후, 우리는 당신이 거둔 놀라운 성공에 대해 더 많이 이야기할 것입니다.

김 : [00:02:22] 물론이죠. 글쎄요, 저는 자신이 캐나다인임을 밝히고 싶었습니다. 그래서 저는 캐나다에서 왔습니다. 저는 캐나다인입니다. 나는 학교에 가고 축구를 하기 위해 오래 전에 미국에 와서 머물렀고, 에너지와 기업가 정신이 정말 운이 좋았다고 느꼈습니다. 그 야망은 저를 미국으로 이끌고 끌렸기 때문에 여기에 온 이후로 아주 즐거운 시간을 보냈습니다.
그리고 저를 위해 저는 방과 후에 신발을 전공했고 세 번째 직원이었습니다. 그래서 그곳에서 나의 기업가적 여정을 시작했고, 그것을 성장시켰고 그것은 2008년, 2009년에 히트한 재미있는 라이드였습니다. 그리고 우리는 문을 닫아야 했습니다. 그리고 나는 친구와 함께 오늘날에도 여전히 존재하는 마케팅 대행사를 시작했습니다. 그리고 그것이 나를 HubSpot으로 이끌었습니다.
그래서 저는 2010년에 HubSpot에 합류했습니다. 저는 10년 동안 그곳에 있었고 개인 기고자로 합류했습니다. 그리고 기본적으로 실험이나 무언가가 있을 때마다 손을 들어보세요. 사람들이 누군가에게 좀 더 해보길 원하는지 묻고, 시도하고, 시도하고. 알다시피, 무언가를 만드십시오.
제 여정을 돌이켜보면 항상 약간의 기업가적이었고 약간의 위험을 감수하면서 무언가를 하고 동시에 다른 사람들을 도우려고 노력했습니다.

MK : [00:03:38] 그리고 위험을 무릅쓰고, 인생을 향상시키고 미국으로 이주하여 여기서 새로운 길을 개척하는 것은 대단한 일입니다. 따라서 위험을 감수하고 스스로 시작해야 하는 것은 기업가 정신을 부여하고 자신의 운명을 건설하는 것과 같은 방향을 제시합니다.

김 : [00:03:56] 네. 내 말은, 그것은 흥미로웠다. 내 말은, [00:04:00] 어떤 사람들의 이민 이야기는 확실히 이해합니다. 제가 영주권을 받는 데 15년이 걸렸습니다. 감사합니다, HubSpot. 하지만 분명히 거기에는 큰 이야기가 있습니다. 하지만 저는 그런 세부 사항에 대해 너무 많이 다루지는 않을 것입니다. 하지만 예, 다른 나라에 오기는 쉽지 않습니다. 나는 살고 일하지만 방법을 찾았고 모든 것이 해결되었습니다.

MK : [00:04:20] 글쎄요, HubSpot에서 10년을 보내면서 여기 미국에서 영주권을 받으며 사생활과 직장 생활에서 정말 중요하고 중요한 일들이 많이 일어났습니다. 허브스팟. 그러나 10년 동안 회사에서 근무하면서 HubSpot이 수많은 반복과 규모 단계를 통해 성장하는 것을 보았습니다.
HubSpot의 팀과 함께 경험하고 좋았던 규모의 규모에 대해 기억에 남는 특정 단계가 있습니까?

김 : [00:04:48] 네. 내 말은, 나는 HubSpot에서 10년 동안 꽤 운이 좋았다고 생각합니다. 그 10년 동안 3~4개의 다른 회사에서 일한 것 같습니다.
돌이켜보면 가장 재미있었던 때가 언제였습니까? [00:05:00] 제가 생각하는 것처럼 HubSpot의 Brian과 Dharmesh 및 T 공동 창립자는 항상 정말 큰 야망을 가지고 있었고 정말 내가 끌렸던 큰 꿈은 오늘날에도 여전히 존재한다. 그리고 저는 우리가 IPO를 할 때 많은 회사들이 알다시피 그것에 대해 생각합니다. 마치 당신이 땅에 지분을 갖고 싶거나 결승선을 넘었다고 생각합니다. 그리고 저는 6년 전의 일을 돌이켜보면 그것이 정말로 막 시작한 HubSpot 중 하나라고 생각합니다. 그래서 처음에는 꽤 지저분했습니다. 재미있었어요. 하지만 돌이켜보면 어떤 이유에서인지 내가 그것을 즐겼을 때 가장 많은 것은 정말, 알다시피 IPO 이후, 우리가 정말로 더 많이 되기 시작한 때와 같습니다.
마케팅 회사와 마케팅 플랫폼이 이 전체 플랫폼과 생태계가 되는 것입니다. 그것은 다차원적이며 복잡하지만 동시에 간단합니다. 그리고 저는 그 작업이 야심차고 도전적이라고 생각합니다. 알다시피, 당신은 결코 진정으로 당신의 월계관에 안주할 수 없습니다.

우리가 무엇을 할 수 있을까요? 시장에 진출하고, 새로운 영역에 진출하고, 더 많은 파트너십을 구축하고, 비즈니스를 위한 증분 수익을 창출할 수 있는 새로운 방법을 찾고 영향력 있는 방식으로 이를 수행할 것입니다. 오른쪽? 이것이 바로 HubSpot for X입니다. X는 다양한 것을 의미합니다. 그리고 우리가 스타트업을 위한 HubSpot을 구축하는 것으로 시작한 것을 비영리 단체를 위한 HubSpot과 전략적 파트너를 위한 HubSpot으로 발전시킬 것입니다.

우리가 시장 출시 엔진을 중심으로 사용하고 확장할 수 있는 HubSpot 내부에 이 제품을 실제로 구축했습니다. 네, 정말 재미있었고 아직 초기 단계인 것 같습니다. 그래서 아직 할 일이 많이 남아 있는 것 같고, 꽤 흥미롭습니다.

MK : [00:06:46] 제 말은, 회사에서 10년을 일해도 아직 활주로가 남아 있다고 말할 수 있는 사람은 많지 않습니다.
그래서 그것은 확실합니다. 놀랄 만한. 그리고 제가 연마하고 싶은 한 가지는 HubSpot에서 [00:07:00] 가졌던 이 직업 내에서 여러 직업을 가진 것처럼 느낀다는 것입니다. 그것에 대해 조금 더 밝힐 수 있습니까? 그리고 그 직업들이 어떻게 생겼는지 그리고 그 직업들 안에서 우리가 볼 수 있는 유사점에 대해 알아봅시다.

김 : [00:07:09] 물론이죠. 그래서 저는 개인 기여자로 시작했고 HubSpot의 개인 기여자가 되기 전에 풋워크 회사의 영업 및 마케팅 이사였습니다. 그래서 몇 걸음 뒤로 물러섰습니다. 경력은 올바르지 않습니다. 그리고 저는 HubSpot에 오기 위해 몇 걸음 뒤로 물러서고 있습니다.

저에게 개인 기여자가 되는 것은 결코 만족스러운 일이 아닙니다. 오른쪽? 예를 들어, 성취되는 삶의 여정에 대해 생각할 때, 그것은 나에게 결코 만족스러운 적이 없었습니다. 녹음기에 몸을 맡기고 제 일을 할 수 있을 것 같았습니다. 그리고 그것은 단지, 당신도 알다시피, 나는 약간 지루해졌습니다. 저는 5~9일 동안 기업가적 여정, 앱 구축, 무언가 하려고 하는 것과 같은 많은 일을 하고 있었습니다.

응. 그리고 나서 내가, 내가 떨어져서, 내가 하라는 요청을 받았지만 일종의 내 손을 들었습니다. , QVC, 엔터프라이즈 판매와 같은 여러 가지가 있고 저는 복잡한 판매를 더 즐겼습니다. 그래서 나는 시장에 가고 싶었다. 그것은 새로운 것이었다.

당시에는 사내 상담원이 없었습니다. 그리고 그것은 마치, 좋아. 네, 큰 로고를 가지고 시장에 진출할 수 있습니다. 행운을 빕니다. 그러다가 결국 어느 정도 주목을 받았고 우리는 더 큰 회사 내의 부서에 매각했습니다. 그리고 거기에서 그것은 정말로 진화하고 확장되었습니다. 이제 우리는 전체 글로벌 부문을 갖게 되었습니다.
그래서 4년 동안 했어요. 많은 사람들이 그 길을 따라 왔다갔다 하더군요. 그래서 인내심과 끈기가 거기에서 결실을 맺었다고 생각합니다. 따라서 시간이 지남에 따라 HubSpot에서 정말 잘 작동했습니다. 그런 다음 저를 위해 영업 리더십 외부에서 기술을 구축하고 확장하고 싶었습니다. 영업 리더십에 대한 수많은 경험이 있습니다.

그리고 저는 비즈니스의 다른 면을 보고 마케팅, 제품, 고객 성공, 파트너십 및 BD 등을 중심으로 기술을 확장하고 거의 수익 동인이 되는 것에 매우 가깝게 유지하고 싶었습니다. 왜냐면 그게, 알다시피, 난 정말 [00:09:00] 좋아해요. 회사를 돕고 사람들을 돕는 것은 매우 재미있습니다.

그리고 네, 정말 그렇게 생겼습니다. 그래서 그냥 손을 좀 들어 여러 가지를 해보려고 했고, 더 하고 싶다는 걸 알려드리겠다고 했습니다. 구축하고 싶었고 기술을 확장했습니다. 그래서 고맙게도. 나에게 기회를 주고 기회를 줄 수 있는 지도자들이 있었다.

그런 다음 HubSpot 내부에서 구체적으로 생각합니다. 위험을 감수하고 기업가적 여정을 할 때, 그것이 잘되면 꽤 빠른 시간 내에 보상을 받는 경향이 있습니다. 알다시피, 우리 그룹은 정말 빠르게 성장했고 우리는 주변에 정말 훌륭한 팀을 구성할 수 있었고 핫스팟에서 많은 지원을 받았습니다.

MK: [00:09:43] 외부적으로 HubSpot을 전도하고 판매하기 위해 하고 있던 작업과 내부적으로는 새로운 개척자였던 개척 이니셔티브에 대한 비전을 판매하기 위해 수행한 작업 사이에 흥미로운 유사점이 있다는 것을 알고 있습니다. 허브스팟. 제가 이 두 가지 [00:10:00]를 모두 볼 때 알다시피. 외부적 판매의 이면에는 비전을 판매하려는 시도, 가치를 판매하려는 시도, 누군가가 자신을 위해 존재할 수 있는 미래의 상태를 식별하고 볼 수 있도록 돕는 것입니다.

HubSpot을 강화하는 것을 들었지만 내부에서 정확히 동일한 판매 모션을 수행하고 모든 이해 관계자에게 말해야 합니다. 알다시피 이것이 제가 보는 비전입니다. 예를 들어, 나를 따르십시오. 이를 검증할 데이터가 있습니까? 예를 들어, 외부 및 내부 판매의 두 영역에서 성공을 뒷받침하는 두 가지 세입자는 무엇이라고 생각하십니까?

Kim : [00:10:33] 글쎄요, 무엇보다도 공동 설립자가 당신이 하는 일을 정말 좋아할 때 도움이 된다고 말씀드리고 싶습니다. 따라서 스타트업 커뮤니티에 봉사하는 것은 하나이고 기업가 커뮤니티는 HubSpot의 공동 설립자에게 정말 중요한 커뮤니티입니다. 그래서 저는 그저 도움이 된다고 말씀드리고 싶습니다. 하지만 그 외에도 여러분을 정말 좋아하는 상사가 있으면 도움이 되는 경향이 있습니다. 그들의 비전은 도움이 됩니다.

하지만 제 생각에는 일을 하기 위해, 그리고 그런 대화 외에, 조직 내부 및 외부로 나갈 때, 맞습니다. 우리는 브랜드 구축에 집중했습니다. 즉, 우리는 신뢰를 구축해야 합니다. 우리는 내부적으로 신뢰를 쌓아야 하고, 당신은 외부적으로 신뢰를 쌓아야 합니다.

그래서. 응. 영향력을 통해 일을 처리하는 경우가 많죠? 당신이 말하는 사람은 누구입니까? 그들의 목표는 무엇이며 우리의 목표는 무엇입니까? 그리고 우리는 서로를 신뢰합니까? 이봐, 글쎄, 그들은 조금 일찍 무언가에 기회를 잡았고 우리가 그것을 키울 수 있습니까?

그리고 길이 보이시나요? 그리고. 알다시피, 우리와 함께 믿음의 도약을 할 수 있습니까? 그것은 정말 신뢰에 관한 것입니다. 제가 기억하는 성장 제품 그룹이 있었습니다. 우리는 우리가 원하는 것에 대한 비전을 함께 해킹했습니다. 거기에 Chris Miller라는 개인이 있었습니다. Kim이 보고 우리는 그녀를 신뢰하며 그녀가 그것을 구축하는 것을 돕도록 합시다.
그리고 오늘은 우리가 하는 일의 정말 중요한 부분이 정말 가장 중요한 부분과 같습니다. 따라서 신뢰와 영향력이 없고 협력이 없는 [00:12:00]입니다. 알다시피, 우리는 우리가 구축하고 스타트업을 도운 것을 구축할 수 없었습니다. 그리고 그들을 섬기십시오. 그리고 제 생각에는 우리는 우리 자신을 바라보고 우리 팀은 수백만 개의 신생 기업에 서비스를 제공하고 그들이 성장할 수 있도록 돕는 것이 우리의 사명이라고 생각합니다. HubSpot에서 할인.
그것이 그들이 할 수 없었기 때문에 그들은 HubSpot을 살 여유가 없었습니다. 따라서 우리는 우리가 성장하고 이 생태계를 돕는 HubSpot의 모든 부분에서 동의를 얻고 있는지 확인하기 위해 커뮤니티와 생태계를 옹호하고 있는지 확인하고 있습니다.

그래서, 당신도 알다시피, 그것은 약간입니다. 때때로 로비스트가 되지만 비전이 이해되고 조직의 사명과 일치할 때 로비스트가 되어 신뢰를 구축할 수 있습니다. 그래서, 알다시피, 나는 그것을 할 수 있다는 것이 행운이라고 생각하지만, 그래, 그래, 그것은 흥미로웠다.

MK: [00:12:56] 처음이라고 말씀드리겠습니다. 나는 로비스트와 트러스트가 같은 문장에서 [00:13:00] 사용되는 것을 들어본 것 같습니다. 판매에 대한 신뢰 내부 판매에 대한 신뢰 이해 관계자 관리에 대한 신뢰, 그것은 정말 무정형입니다. 신뢰하는 시간에 도달하는 것에 대해 생각할 때 TTT, 여기에서 트리플 T라고 부를 때 그 시간을 설정하거나 가속화하는 방법에 대해 함께 일하는 사람들을 신뢰합니까?

Kim : [00:13:26] 네, 저에게는 일종의 정신적 틀 같은 존재였습니다. 그것은 나에게 정통합니다. 그래서 저는 두 가지를 배우는 것에 대해 호기심을 갖는 것을 정말 즐깁니다. 오른쪽. 하나는 개인적인 고통입니다. 그리고 두 번째는 사업상의 고통입니다. 그래서 주변의 정통한 곳에서 오면 신뢰를 느끼기 쉽다고 생각합니다. 뭔가를 짓거나 팔 때마다, 알다시피, 반대편에 있는 사람과 이야기할 수 있다면 그리고 말하세요. 알겠습니다. 무슨 일을 겪고 계십니까?

결국 모든 사람은 모든 사람의 사용자이기 때문에 개인에게 판매하는 것입니다. [00:14:00] 그리고 그 개인도 회사의 구성원입니다. 그래서. 개인적인 고통과 사업상의 고통을 파헤치는 것이 정말 도움이 된다고 생각합니다. 그리고 나는 하루의 마지막에 당신이 그 사람을 어떻게 도울 것인지를 다루고 있습니다.

그들의 역할이나 회사에서, 그리고 당신이 회사를 도울 방법. 알다시피, 귀하의 제품이나 서비스가 그런 식으로 가치가 있기를 바랍니다. 하지만 만약 그렇다면 귀하가 개인적으로나 비즈니스적으로 고통을 겪고 있고 자연스럽게 그것에 대해 진심으로 궁금해하고 하루가 끝날 때 도움을 주고 싶어합니다. , 제 생각에는 이것이 판매자 또는 건축업자의 역할에서 신뢰를 구축하고 본질적으로 실제로 효과적인 방법이라고 생각합니다.
응.

MK : [00:14:42] 그리고 정말 인상 깊었던 용어인 진정성을 사용하셨습니다. 오늘날의 소비자들처럼, 당신이 팀을 이끌면서 훨씬 더 교육을 많이 받았고, 훨씬 더 많은 정보를 얻었고, 무엇이 진실인지 아닌지에 대해 훨씬 더 많이 알게 되었습니다. 이제 HubSpot의 새로운 영역을 개척했습니다. 팀이 진정성을 가지고 떠나고 대규모로 수행하도록 어떻게 [00:15:00] 코칭합니까?
행동, 특히 팀의 새로운 계약 참여자를 복제하기 어렵기 때문입니다. 그런 다음 시간이 지남에 따라 확장합니다.

Kim : [00:15:12] 투명성이 중요한 것 같아요. 주변 사람들과 관계를 형성할 수 있는 것 같아요. 자연스럽게 호기심이 많고, 좋은 질문을 하고 있나요? 오른쪽. 누군가에게 물어보거나 누군가에게 물어보는 질문의 종류에 신뢰성이 있다고 생각합니다. 그게 많은 힘이 되는 것 같아요, 그렇죠? 당신이 사람들의 지도자이고 당신이 사람들을 어떻게 도울지 진정으로 궁금하고 그들에게 올바른 질문을 하고 그들을 안내하는 데 도움을 주기 위해 거기 있는 것처럼 말입니다. 당신은 그들에게 투명하고 그들에게 정직합니다. 알다시피, 당신은 그들의 성공에 매료되었습니다.

판매자가 되거나 건축업자가 되거나 사업을 성장시키는 것과 매우 유사한 기술 세트라고 생각합니다. 이 모든 것이 결합된 것입니다. 다른 하나는 만약 당신이 진정한 방식으로 그렇게 할 수 있고 사람들이 당신을 신뢰한다면 [00:16:00] 결국 당신의 경력을 보면 사람들이 당신을 응원하는 것과 같습니다. ?

당신이 성공했을 때 그들은 당신과 당신의 사업을 위해 행복합니까? 아니면 그렇지 않습니까? 그리고 나는 생각한다. 그것은 때때로 흥미로웠습니다. 알다시피 저는 양쪽에 있었고 당신은 배우고 성장해야 합니다. 때때로 정말 좋은 피드백이 옵니다. 아마도 당신이 뭔가를 제대로 하고 있지 않을 수도 있습니다.

아니면 올바른 방식으로 말하는 것일 수도 있습니다. 단어가 중요합니다. 그리고 아마도. 피드백은 앞으로 나아가기 위해 몇 걸음 뒤로 물러날 수 있게 해주기 때문에 진행 과정을 따라가는 것이 정말 좋습니다. 피드백, 투명성, 신뢰 구축, 이 모든 것이 그렇습니다. 나는 그것이 마치 무형의 종류라고 생각합니다.

그리고 때로는 매우 메트릭 중심적이거나 매우 목표 지향적인 일을 실행할 수 있습니다. 그러나 실제로 모든 사람을 같은 기차에 태우게 하는 것은 지표와 목표 외부의 것입니다.

MK : [00:16:50] 아주 잘 정리된 것 같아요. 종종 우리는 판매에 있어 매우 이분법적인 접근 방식을 취합니다. 인풋과 아웃풋만 보면 [00:17:00] 오늘날 효과적인 판매를 위한 요소와 그 뉘앙스, 진정성, 신뢰에 많은 뉘앙스가 있습니다. 당신이 고용 관리자이고 신뢰를 구축하는 방법과 진정성 있는 방법을 알고 있는 팀을 구성하려는 경우.

신뢰와 진정성을 판매하는 그 DNA, 문화를 가질 수 있도록 주변의 개별 기여자로 구성된 팀을 구성하기 위해 무엇을 찾고 계십니까?

Kim : [00:17:25] 좋은 질문인 것 같아요.
내 말은, 거기에 은색 총알이 있다고 생각하지 않습니다. 오른쪽. 내 생각에 더 중요한 것은 조직의 문화에 어떤 것이 효과가 있는지, 그리고 어떤 종류인지, 어떤 문화인지, 어떤 문화인지에 대한 것입니다. 처럼? 핵심 원칙은 무엇입니까? 당신의 협상 불가능한 것은 무엇입니까? 그리고 사람들처럼. 그것에 빠지게 됩니다. 그리고 어떤 유형의 리더를 찾고 있습니까? 감독처럼? 사람들을 이끌고 작업을 관리할 뿐만 아니라 전략적으로 사용할 수 있습니까?

오른쪽. 정말 중요한 일이라고 생각합니다. 당신이 고용하고 있는 일선 관리자는 우리의 일선 관리자입니까, 맞다면 그 일선 관리자가 정말 가장 중요합니다. 고위 리더십과 최전선에서 흔히 볼 수 있는 디렉터급 이상과의 가장 중요한 [00:18:00] 관계를 보유하고 있습니다. 그래서 최전선 리더가 정말 중요합니다. 그리고 때때로 저는 그것이 처음으로 일선 리더인지, 아니면 경험이 풍부한 최일선 리더인지 생각합니다. 왜 그들이 리더십에 있기를 원하는가와 같은 이유를 깊이 파고듭니다.

경력에 있어 다양한 각도를 취할 수 있습니다. 그래서 일선 리더십이 정말 중요하다고 생각합니다. 그런 다음 한 단계 더 나아간 것처럼 감독 수준의 역할이 해결에 있어 정말 중요하다고 생각합니다. 그래서 그들은 40,000피트에서 머리를 들고 아주 자세하게 설명합니다. 그들이 할 수 있는지 확인하기 위해 그들은, 알다시피, 우리는 주변 사람들을 집중적으로 섞어서 당신을 계속 지켜줄 것입니다. 그렇죠?

정말 많은 것들이 들어오는 것처럼. 정말 지저분한 것을 가져와 단순화할 수 있습니다. 그렇죠? 예를 들어 설명을 전달할 수 있습니까? 그래서 의사소통, 제 생각에는 오늘날 우리 모두가 살고 있는 분산된 세계나 외딴 세계에서도 의사소통이 매우 중요합니다. 의사소통 없이는 조직적 정렬을 가질 수 없고 전략도 한 가지이기 때문입니다. 하지만 정렬에 중요합니다.

내부에서 일어나는 모든 일처럼. 내 말은, 나는 그것에 대한 전문가가 아닙니다. 저는 제가 몇 년 동안 알아차린 사실을 여러분과 공유하고 있을 뿐입니다. 그리고 채용과 관련하여 무엇을 찾을 수 있는지 생각합니다. 개별 기여자. 제 생각에는 호기심이 정말 큰 것 같아요. 오른쪽? 그것은 당신이 관심 있는 것에 대한 이 흥미로운 길로 당신을 인도합니까?

5시에서 9시 사이에 무엇을 합니까? 하루가 끝나면 당신은 흥미로운 사람이기 때문에 직장 밖의 일과 같은 것이 무엇입니까? 그리고 당신은 당신 자신에 대한 관심이 있습니까, 아니면 일이 전부가 아닙니다. 그렇지 않습니까? 그것은 우리가 하는 일의 큰 부분이지만 있습니다. 여러분, 아시다시피, 정말 잘하고 있습니다.

좋아하는 다른 요소가 있습니까? 당신은 어떤 사람입니까? 그리고 당신은 당신의 성격과 당신이 사람으로서 일하는 사람을 가져올 수 있습니까? 오늘은 그게 중요합니다. 그래서 제 생각에는 잘 모르겠습니다. 저는 거기에 많은 것을 가지고 있었지만 모든 종류의 것이 들어왔다고 생각합니다. [00:20:00] 하나에게,

MK : [00:20:01] 리더십에 있어 어려운 것이 무엇인지 아름답게 표현하신 것 같아요. 그리고 우리는 이것을 많이 봅니다. 영업에 대해 이야기할 때 리더십은 업무가 전부가 아니라는 사실입니다. 그리고 대부분의 영업 리더는 이를 완전히 이해하지 못합니다. 아직. 대부분의 영업 리더는 그 영향을 이해하지 못합니다. 누군가가 5시에서 9시까지 일하고 9시에서 5시까지 일하기 위해 자신의 모든 것을 가져오는 것을 허용합니다.
솔직히 말해서 우리는 모두 5~9세 시대에 살고 있습니다. 그리고 우리의 9-5가 한 곳에서 매우 통합되어 있습니다. 그리고 나는 당신이 리더들이 일치감을 키우기 위해 무엇을 할 수 있는지를 아주 아름답게 표현했다고 생각합니다. 특히 커뮤니케이션을 통해. 그러나 예를 들어, 진정성이 있다는 것이 무엇을 의미하는지 보여주기 위해서는 진정성이 있어야 하고 높은 수준의 표준을 준수해야 합니다. 그래야 팀에서 이러한 행동을 복제하고 해당 행동을 공개할 수 있습니다.

당신이 내부적으로 어떻게 행동하느냐에 따라 그들이 외부적으로도 어떻게 행동할 것입니다. 잠재 고객 대면.

김: [00:21:00] 네, 물론입니다. 전술적으로만 생각하는 것이 있습니다. 예를 들어 리더라면 1:1 대결을 펼칠 때입니다. 나는 당신이 의제를 시작하고 있는지, 아니면 좋은 경청자가 되어 조직의 어떤 수준에서 일대일로 시작하는지, 예를 들어 일대일로 시작하고 있는지 궁금합니다. 그들의 의제와 하나 또는 당신의 의제와 하나?

그냥 그런 사소한 것들처럼. 나는 당신이 잘 들어야 하고 그것을 확인해야 한다고 생각합니다. 당신은 사람들의 말에 귀를 기울이고 그들에게 공간을 제공하고 있습니다. 그래서 저 밖에 듣고 있는 사람이 있을지 모르겠지만, 그건 제가 항상 하려고 노력하고 확인하는 작은 일이지만 제가 완벽하지는 않습니다. 나는 정말 놀라운 사람들과 정말 놀라운 청취자라고 말하고 싶습니다. 신뢰 구축에도 도움이 됩니다.

MK: [00:21:55] 자, 예를 들어 일대일 관계에서 당신이 무의식적으로 원하는 행동의 [00:22:00] 확장으로 이끄는 것과 같은 무언가가 있다고 확신합니다. 당신이 그들과 함께 이끌고 섬기는 리더십 마인드를 갖는 것이 진정성이 있음에도 불구하고 그것에 각인하십시오. A, 판매자도 그들의 잠재 고객에게 봉사하는 리더가 되어야 합니다. 경청하는 기술, 그 사람을 최우선으로 생각하고 관계를 구축하기 위해 진정성을 사용하는 기술은 그 관계에서 관계 능력을 구축하고 판매 프로세스의 마찰을 제거합니다. 판매 과정이 아닙니다.

내 생각에 당신은 요통을 깼습니다. 당신이 그것을 알아 낸 것처럼. 모범을 보이고 사람들에게 섬기는 리더의 방법을 보여주고 더 자주 경청하는 리더는 영향을 미치고 팀을 넘어 잠재 고객과 고객 기반으로 확장하는 사람들입니다.

김 : [00:22:48] 네. 내 말은, 내 생각에 거기에 뭔가가 있는 것 같아요, 맞죠?
제 생각에는. 내 마음에 정말 꽂힌 한 가지 예가 있다면, 아마도 판매자로서 개인 기고자로서 내가 가장 좋아하는 날은 [00:23:00] 반대편에 있는 사람이 내가 좋아한 후에 데모가 주어졌을 때라고 말했습니다. 글쎄, 나는 누구와 가격에 대해 이야기 할 수 있고 내가 사고 싶을 때 누구와 이야기해야합니까? 그리고 나는 '어, 그들은 나를 그렇게 생각하지 않는다. 그래서 나는, 글쎄, 답은 나다'라고 생각했다.

꽤 멋지다. 그리고 그것은 단 한 번만 일어났습니다. 그리고 그것은 내가 받은 가장 멋진 질문이었습니다. 저를 믿으시듯이 그냥 저를 도와주는 사람으로 생각하셔서 가격, 포장 등 다른 사람과 이야기를 해야 하고 어떻게 시작해야 할까요?

그리고 나는 '아, 내가 당신을 도울 수 있습니다. 그게 내 역할이기도 하다. 그래서 그것은 단지, 당신도 알다시피, 그런 일이 밖에 있는 누군가에게 일어난 적이 있는지는 모르겠지만, 한 번만 일어난 일이지만 저는 '아, 알았어. 그 때 나는 '아, 정말 멋있다'라는 생각이 들었다.

MK : [00:23:42] 네. 응. 그래서 너, 너 갑자기, 대화가 바뀌었지?
세트가 아니었습니다. 파는 대화가 아니었다. 그냥 브레인스토밍 같은 두 친구 사이의 상담이었나요? 그는 그 상황에서 신뢰할 수 있는 조언자가 되었고 다시 판매, 종료, 대화에서 무슨 일이 일어나고 있었는지에 대한 그 사람의 마음가짐의 일부도 아니었습니다. 관계에서 결국 일어날 것입니다.

김 : [00:24:05] 네. 또한 이유를 찾을 수 있다면 두 가지가 정말 빨리 있다고 생각합니다. 예를 들어, 개인적으로 기여했을 때 그것이 반드시 가장 성취감을 주는 것은 아니었지만 판매를 할 때 이유는 마케팅, 마케팅 플랫폼이 실제로 주변에 있었던 것입니다. 저는 영업 부사장이 된다는 것이 어떤 것인지 알았기 때문에 마케팅 부사장에게 권한을 부여하고 돕는 것을 좋아합니다.

그리고 마케팅이 엄청난 돈을 쓰고 리드를 유도한 다음 테이블에 앉지 못하게 하는 것이라고 생각하면 됩니다. 그래서 저는 마케터에게 힘을 실어주는 것이 정말 즐거웠습니다. 오른쪽. 그것이 내가 브루노인 이유입니다. 내 왜 지금? 스타트업을 위한 HubSpot과 X를 위한 HubSpot처럼 저는 스타트업과 기업가들이 가장 놀라운 사람들이라고 생각합니다.

오른쪽. 모두의 종류입니다. 그것은 당신이 자유롭고 자유를 허용합니다. 위험을 감수하고 성공할 수 있다면. 그리고 제 생각에는 바로 그 야망이 저에게는 하루 종일 그 사람들과 이야기할 수 있다는 것입니다. 오른쪽. 가장 멋진 것과 같습니다. 오래되지 않았습니다. 지루하지 않습니다.
활력이 넘치고 야망이 있습니다. 그것은, 당신도 알다시피, 당신은 당신의 이유를 찾아야합니다. 오른쪽. 그리고 찾을 수 있을 것 같아요. 그리고 당신은 그것을 하는 데 시간을 할애할 만큼 충분히 운이 좋습니다. 당신이 정말로 흥분하고 상대방이 그것을 느낄 수 있을 때 당신은 그것을 속일 수 없습니다.

MK : [00:25:22] 알다시피, 당신은 우리, 이 태그라인, 우리 팀에서 많이 사용하는 이 말을 하고 있습니다. 이는 페르소나가 아닌 사람을 돌보는 것과 같습니다. 마케팅 부사장을 돕는 일에 흥분하는 것처럼요. 응. 테이블에 앉아 상대방과 피어 투 피어 대화를 나누고 이 세 가지를 말하십시오.

우리는 예술과 공예를 하거나 아이스 캔디 수리와 파이프 청소기를 가지고 놀고 있지만, 우리는 누구보다 과학적입니다. 그러나 당신은 그것을 가능하게 했고 당신을 위해 테이블 ​​주위에 있는 동료들과 일대일 대화를 할 수 있는 사람을 옹호하는 데 도움이 되었습니다. 그리고 여기에 전체론적 마케팅 [00:26:00] 자동화 솔루션과 같은 페르소나에 대해 생각하지 않았습니다. 당신은 그들과 매우 사적입니다.

김: [00:26:03] 네. 응. 가장 큰 어려움은 가장 큰 고통이었습니다. 그리고 하루가 끝날 때와 마찬가지로 내 목표는 어떻게 당신이 그것을 해결하고 회사가 그것을 해결하도록 도울 수 있는지 알아내는 것입니다.

MK: [00:26:13] 네, 제 생각에는 너무 좋은 것 같아요. Kim, 오늘 대화에서 당신은 정말 많은 다른 것들을 제공했습니다.

저는 이것을 종합하고 요약하려고 노력할 것입니다. 첫 번째는 가치를 포지셔닝하려고 할 때 가장 먼저 해야 할 일은 대화에 접근하는 진정성에서 시작되는 신뢰와 신뢰를 구축하는 것입니다. 이제 진정성을 얻으려면
정말 잘 들어야 합니다. 그리고 그 경청 기술을 사용하여 그 이유를 파악하고, 그 사람에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 이해하고, 본질적으로 도움이 될 것이 무엇인지 이해하고, 전체론적 페르소나가 아닌 사람으로서 겪는 모든 장애물을 극복하십시오. 내가 그 중에 놓친 것이 있습니까?

Kim : [00:26:59] 내가 말하고 싶은 유일한 것은 우리 모두는 항상 진행 중인 작업이라는 것입니다.
따라서 고정 마인드셋이 아닌 성장 마인드셋이나 무한한 사고 마인드셋을 갖는 것이 확실히 전문가가 아닌 것처럼 도움이 된다고 생각합니다. 나는 단지 많은 정보를 전달하고 있습니다. 많은 사람들이 저를 지나쳤습니다. 그래서 도움이 되었으면 합니다. 하지만 저는 그냥 다음과 같은 생각을 하려고 했습니다. 어떻게 하면 더 나아질 수 있을까요?

우리는 어떻게 항상 진행 중인 작업이 될 수 있습니까? 그리고 그런 마음가짐이 있다면 영업이나 건물을 짓거나 야심 찬 목표를 가진 회사에 합류하는 것처럼 올바른 위치에 있는 자신을 찾는 경향이 있다고 생각합니다.

MK: [00:27:32] 네. 내 말은, 당신은 우리가 사무실 시간에 여기에서 하는 일을 못 박았죠, 그렇죠? 내가 배운 모든 것.
저는 저를 통해 경험을 공유하는 사람들을 통해 배웠고, 저만의 반복을 만들었습니다. 공유 경험은 실제 학습처럼 교실에서 항상 일어나지는 않는다는 것입니다. 그럴 수 있지만, 재학습은 당신이 매우 똑똑하고 재능 있는 사람들과 함께 있을 때 일어납니다. 그리고 당신이 그들의 낮은 학습을 당신 자신을 위한 성장 기회로 바꾸었습니다.

네. [00:28:00] 그 지식을 공유해 주셔서 감사합니다. 그리고 여기 근무 시간에 저를 도와주셔서 감사합니다. 다시 연락할 수 있어서 기뻤지만 아직 배울 수 없었습니다. 다시.

Kim : [00:28:07] 잘 들립니다. 저를 주셔서 대단히 감사합니다. 괜찮아. 나는 그렇게하고있다.

MK : [00:28:11] 물론이죠. 우리는 당신을 다른 에피소드로 데려갈 것입니다, 나는 확신합니다.