구매자 여정 전반에 걸친 개인 경험과 개인화

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이 Office Hours 에피소드에서 MK는 Marketing Advisory Network의 설립자이자 CMO인 Samantha Stone을 만나 개인화가 구매자 여정 전반에 걸쳐 개인 경험을 제공하는 데 미치는 영향에 대해 논의합니다.

전사

MK: 이제 막 전화를 걸어 우리와 함께 하는 분들, 근무 시간의 또 다른 라이브 에피소드에 참여해주셔서 감사합니다. 그래서 사무실 시간은 정규 학습 능력에서 배우는 시간이 많지 않았지만 교수와 일대일로 대화하면서 수업 시간 사이에 학습의 가치를 실제로 발견한 저와 같은 사람들을 위한 시리즈입니다. 하나. 오늘 게스트인 Samantha Stone을 호스트하여 구매자의 여정 전반에 걸쳐 개인화와 개인화의 차이점에 대해 이야기할 수 있어 기쁩니다. 사만다, 고마워. 그리고 그에게 사만다라는 것을 분명히 하라고 말하겠습니다. 맞습니까? 샘 아님?

사만다: 사만다입니다. 질문도 해주셔서 감사합니다.

MK: 나는 항상 내 이름에 대한 설명을 받습니다. MK도 그렇지만. 나는 그 이름, 당신이 지금 Sam 대신 Samantha와 함께 사용하는 이름이라는 차이점 뒤에 이야기가 있다고 상상합니다.

사만다: 네. 알다시피, 음, 그건, 당신이 물어야 하는 것이 웃기네요. 지극히 개인적인 일 중 하나이기 때문입니다.

제 생각에 이름은 음, 알다시피 우리가 태어날 때 이름이 주어집니다. 그리고 일반적으로 말해서 부모가 자신이 좋아하고 어떻게든 그들에게 의미 있는 이름을 지어준다고 생각합니까? 그리고 우연히 사만다에게 선물을 받았고 실제로 저를 상당히 좋아합니다. 하지만 지금은 선택하지 않고 선택하지 않았지만 나이가 들면서 실제로 선택하게 됩니다.

음, 우리에게 의미 있는 이름을 지어주세요. 때로는 우리의 전체 이름이나 이름의 버전이거나 때로는 완전히 다릅니다. 그리고 나이가 들면서, 우리는 우리에게 의미 있는 이름과 사만다가 나에게 의미 있는 이름을 선택하게 됩니다. 솔직히 말해서 전문적으로 일하는 젊은 여성에서 비롯된 것입니다.

그래서 제가 처음 직장에 들어갔을 때 저는 Sam이었습니다. 나는 평생 샘이었다. 아버지는 나를 샘이라고 불렀다. 엄마와 친구들, 저는 항상 샘이었습니다. 그래서 일하러 갔을 때 사람들을 보내서 샘이라고 부르고 아무 생각도 하지 않았습니다. 그저 함께 하는 일이었습니다. 그리고 약간의 느낌을 주기 때문에 마음에 듭니다.

음, 더 강해. 나는 샘에 대해 뭔가 몰라서 한 음절, 한 단어 때문에 조금 덜 여성스럽고 조금 더 대담해졌습니다. 그렇죠? 네, 알겠습니다. 나는이 회의에 경험이없는 2 년을 얻습니다. 이 직업과 마찬가지로, 나는 매우 운이 좋았고 사람들이 나에게 이 캠프를 주었지만, 나는 더 크고 대담하고 나이가 많고 더 크고 싶었습니다.

경험과 내가 한 모든 것. 그래서 Sam은 목적이 있었습니다. 하지만 저는 사람들과 계속해서 이 모든 회의에 참석했고, 이메일을 보냈고, 음, 누군가가 제가 거기에 있었다는 이야기를 했고, 저는 그 방으로 걸어갔고, 그들은, 알다시피, , 모두 남자였다. 그리고 그 회의 직후의 어느 시점에서 모든 사람들이 나를 보고 떠날 것입니다. 그래서 당신의 상사 Sam이 오고 있습니까?

우리가 기다리고 있기 때문입니다. 시간이 초과되었습니다. Sam, 무슨 말씀이세요? 무슨 말을 하는 겁니까? 그리고 그 말에 대한 반응으로 실제로 방에는 충분한 당혹감이 없었습니다. 그리고 그것은 일종의 '오, 알았어, 글쎄, 당신이 방에 들어갈 때 말을 했어야 했다.

그래서 나는 이것에 대해 충분히 이야기할 수 있는 사람이 되었고, 그때부터 Samantha를 실제로 사용하기 시작했고 Samantha는 그것이 무엇인지 알게 되었습니다. 그리고 때때로 사람들은 농담을 합니다. 저를 정말 잘 아는 사람들은 음, 저는 그것에 대해 기분이 상하지 않지만 사만다를 정말 선호하고 목적이 있고 제가 선택했습니다.

그래서 제가 청탁을 받았을 때 누군가가 샘이라고 하면 그들이 저를 모른다는 것을 압니다. 처럼. 그것은 나에게 즉각적인 플래그입니다. 그들은 그들이 친숙하다고 생각합니다. 그들은 사적인 면모를 보이려고 한다고 생각하지만 실제로는 사만다가 의미 있고 중요하기 때문에 마크를 놓쳤습니다.

MK: 이것의 작은 덩굴손이 너무 많아서 첫 번째는 리더로서의 위치를 ​​되찾고 리더의 위치에 있는 여성과 함께 테이블에 앉는 것과 실제로 처음에 위험을 감수하는 사람이 얼마나 적은지 인정하고 싶습니다. t 심지어 그들이 전체 상황을 잘못 분류했다는 사실에 당황하거나 반응했습니다.

음, 원한다면 사만다라는 이름을 되찾고 그것을 자신의 힘의 상징으로 겪었던 경험에 대한 경의로 사용하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 음, 하지만 지금은 당신과 같은 이야기를 하는 방법으로, 당신이 나를 샘이라고 부르고 이것을 반복하려고 한다면, 개인적인 순간으로 간주될 수 있지만 실제로는 완전히 잘못된 방향, 완전히 잘못된 방향.

Samantha: 예, 당신은 내가 그 당시에 솔직히 말해서, 내 나이 대 성별에 기인한 것 중 하나가 있을 수 있습니다. 그러나 Sam 대 Samantha 일이 계속해서 나왔을 때, 나는, 아니, 이것은 내가 어리다는 것에 관한 것이 아닙니다. 이것은 내가 여성이라는 것에 관한 것이고 나는 역학을 바꿔야 합니다. 그래서 거기, 음, 회의에 들어가고, 나를 기대하고 좋든 나쁘 든 무관심하고, 그것을 기반으로 그 회의에서 당신이 내 목소리를 어떻게 인식하는지의 차이를 부를 것입니다.

그리고 정말 운이 좋았습니다. 음, 잘 몰랐습니다. 그래서 나는 더 잘 알지 못했고 다른 사람들이 어떻게 생각하든 신경 쓰지 않았습니다. 그래서, 음, 저는 그렇게 하는 것이 편안하다고 느꼈습니다. 하지만 세상에는 자신의 목소리가 편안하지 않고 불편해하지 않는 사람들이 엄청나게 많다는 것을 압니다. 회의가 중단되면 오, 나는 당신의 잘못을 모르지만 나는 사만다를 선호합니다.

MK: 저는 그렇게 하는 것이 편합니다. 많은 사람들이 그렇지 않습니다. 그래서 저는, 음, 그 권리를 기억하기 위해 정말 열심히 노력합니다. 내가 다른 사람들과 교류할 때. 누군가가 그렇게 할 때 그들은 당신을 부인하고 당신을 샘이라고 부릅니다. 그들은 그 기억을 부정합니다. 그들은 당신이 진정으로 당신의 온전한 자아가 될 수 있고 당신이 가던 그 여정을 당신과 함께 할 수 있는 그 순간을 부정합니다.

자, 저도 확대하고 싶은 한 가지가 있습니다. 일부 사람들이 Sam을 친밀감으로 사용하여 개인적인 감각으로 사용하여 귀하에게 연락을 취했다고 말씀하셨지만 완전히 잘못된 것처럼 들립니다. 오른쪽?

사만다: 네. 제가 예상했던 것보다 실제로 훨씬 더 많이 발생합니다.

내 생각에 사람들은 샘을 사용하지 않습니다. 당신이 원하는 곳 어디에서나 샘을 사용하지 않습니다. 링크드인이나 트위터, 페이스북에 가거나 제가 무대에서 하는 프리젠테이션이나 내 책 표지 또는 이메일 서명에 가면 나는 샘을 사용하지 않습니다 . 나는 항상 사만다를 사용합니다. 그래서 저를 데이터베이스에 등록한 사람은 누구라도 거기에 사만다를 가지고 있어야 합니다.

즉, 내가 사용하는 유일한 이름입니다. 그러나 David가 Dave가 되고 Stephen이 Steve가 되는 것처럼 사람들은 더 짧아질 것입니다. 그리고 나는 나 자신을 잡습니다. 남편의 이름은 David이고 나는 David라고 말할 때만 그들에게 소리를 지릅니다. 오른쪽? 그래서, 저는 누군가에게 David를 말하고 싶지 않습니다. 왜냐하면 저는 지금 당신에게 화났기 때문입니다.

그리고 그것은 내 목소리를 통해 전달됩니다. 그리고 저에게는 스티븐에게 아들이 있습니다. 스티브가 아닌 사람은? 그는 스티브가 아닙니다. 그리고 그는 Stephen이고 그것이 그가 경쟁을 선호하는 방식입니다. 그래서 우리는 때때로 사람들이 Hartley에서 선의로 하고 있다고 생각합니다. 그들이 나를 귀찮게 하지 않으려는 것처럼. 그들은 그들이 옳다고 생각하는 것을 하려고 노력하고 있습니다.

그리고 그들은 우리를 알고 있을지도 모릅니다. Sam을 좋아하는 Samantha 또는 그들은, 알다시피, 흔한 일이지만 역효과를 냈습니다. 왜냐하면 제가 프로필에서 그것을 사용하지 않는다면, 저를 한 번도 만난 적이 없는 낯선 사람이 가정할 이유가 전혀 없기 때문입니다. 그들은 내가 쓴 것이 옳았다고 가정하기 위해 내가 말하는 것을 좋아한다는 것을 알고 있습니다.

예. 그리고 가정을 하고 내가 거기에 내놓았고 그것이 일어납니다. 정말 항상 발생합니다. 적어도 일주일에 3-4번. 원치 않는 LinkedIn 쪽지를 받게 됩니다. 나는 얻다. 회의에 항상 초대합니다. 사람들이 샘이라고 하면 어떻게 생각하세요? 그리고 글쎄요, 저는 사실 샘이 아닙니다. 하지만 계속 갑시다.

MK: 물론 맞습니다. 그래서 나는 사람들이 이것이 팟캐스트인가 아니면 Sam이 아니라 Samantha Stone에 관한 에피소드인가라고 확신합니다. 우리 모두가 어느 정도 목표를 향해 나아가고 있다는 점을 약속드립니다. 그리고 앞서 지적한 사실은 누군가의 의도에도 불구하고 사실입니다. 좋은 사람이 있었다는 사실에도 불구하고 좋은 의도는 그들이 하려고 했던 것입니다.

그들은 실수로 개인화를 취했습니다. 그들은 개인적일 수 있는 순간을 가져갔고 그 개인화를 실제로 당신을 소외시키는 방법으로 사용했습니다. 실제로 당신에게 다가가는 대신. 개인화와 개인화가 동일하지 않은 오늘날의 근무 시간에 대해 생각할 수 있는 완벽한 방법입니다.

이제 개인화 또는 개인화 끝에 있는 접미사는 교차 집합을 의미합니다. 그리고 당신이 개인적이 되는 과정을 만들 때, 당신은 진정성과 관련성, 그리고 당신이 정말 좋은 관계를 구축하기 위해 무엇을 하려고 하는지를 잃게 됩니다. 개인의 삶과 개인화의 차이점에 대한 귀하의 생각이 궁금합니다.

먼저 개인입니다. 당신은 말 그대로 책과 개인화를 썼습니다.

Samantha: 그래서 정말 중요한 차이점이 있다고 생각합니다. 우선 둘 다 좋다는 말만 하겠습니다. 개인화가 나쁘다고는 생각하지 않지만, 가끔 얘기하다 보면 부정적인 의미가 떠오릅니다. 개인화는 내가 소통하는 사람과 청중을 이해하고 그들에게 어떤 식으로든 응답하는 대리 방법입니다.

문제는 개인화를 복사하여 붙여넣기로 정의했다는 것입니다. 여기에 업종, 이름, 회사, 이름, 약어 삽입을 사용하십시오. 그리고 우리가 개인화를 정의한 것은 그것이 하기 쉽기 때문에 그렇게 하는 것입니다. 하는 것도 잘못된 일입니다. 개인화. 이 프로세스의 일부는 실제로 청중을 어떻게 분류하여 이 백서에 관심을 가질 것인지에 대한 것입니다.

그냥 모든 사람에게 말하는 것이 아니라 나에게 개인화라는 신호를 준 사람들의 부분을 찾아보겠습니다. 그것은 수 있습니다. 나는 내 웹사이트에 온다. 그리고 제가 온 회사의 IP 주소 때문에 표시되는 정보 페이지가 다릅니다. 자, 우리가 사무실로 돌아왔을 때 효과가 있었습니다. 확실히 조금씩 줄어들었습니다.

지금 내 VPN에 전화를 겁니다. 오른쪽. 그러나 그것은 오, 당신이 이 회사에서 온 것을 알고 있습니다. 이 회사는 우리의 고객입니다. 그래서 나는 당신을 다르게 대할 것입니다. 이전에 우리 제품을 구매한 적이 없는 잠재 고객이라면. 그것이 바로 개인화의 프로세스 부분입니다. 정말 중요합니다. 그리고 하기가 어렵습니다.

개인은 완전히 다른 것이고 개인은 확장하고 자동화할 수 없습니다. 개인은 내가 말하는 사람을 진정으로 이해하는 부분입니다. 그리고 사만다가 샘보다 더 중요하다는 거 아시죠? 내 LinkedIn 프로필에 있는 것이 아닙니다. 그래서 저는 Bentley에서 리더십 과정을 수강했으며 LinkedIn 프로필에 있습니다.

그리고 저는 Bentley 졸업생의 모든 커뮤니케이션을 받습니다. 저는 Bentley 졸업생이고 6주 수업을 들었습니다. 그들은 개인화를 시도했지만 내용을 볼 시간이 없었기 때문에 실패했습니다. 그들은 방금 대학 로고를 보고 이렇게 말했습니다.

글쎄요, 개인적인 협회가 없는 것과 같이 제가 4년 동안 다녔던 Trinity 대학과의 개인적인 협회가 없습니다. 제 링크드인 프로필을 보면 그것이 저에게 개인화와 개인화의 차이임을 알 수 있습니다. 그리고 다른 유형의 노력이 필요합니다. 그리고 그것은 내가 어떤 사람인지에 관한 것입니다.

내가 쉽게 볼 수 있는 플래그에 관한 것이 아닙니다.

MK: 예, 개인화를 설정하는 데 도움이 되고 실제로 더 빠르고 효율적으로 작업을 수행할 수 있다는 점은 매우 명확하고 중요한 구분이라고 생각합니다. 개인적이고 가능한 한 1:1로 진정성을 대체하고 LinkedIn 프로필에 있는 누군가의 모교가 현재 살고 숨쉬는 사람이라는 포괄적인 가정을 만드는 것은 결코 아닙니다.

이 가정에서 우리 모교는 오하이오 주였습니다. 그래서 우리 파트너는 아이오와 주로 갔습니다. 그래서 그녀는 그것에 충성합니다. 그러나 그것은 우리 가정이 그런 종류의 충성을 가지고 있기 때문에 우리의 모교가 반드시 의미하는 것은 아닙니다. 누구에게나 그런 일이 있습니다. 소속, 학교를 다니고 인정한 곳에서 사귀고 있습니다.

아주 오래전에 학교에 다녔던 것처럼. 나는 그보다 더 오래 전에 갔다. 그리고 그것이 오늘날 당신이 여전히 학교의 색깔과 학교에 대한 자부심에 대해 여전히 열정적이라는 것을 의미하지는 않습니다. 음, 하지만 ILI는 당신이 지금 하고 있는 방식을 좋아합니다. 당신은 전화를 끊고 있는 사람들을 위해 이것을 프레임화했습니다.

음, 모두에게 알림을 보내고 싶습니다. 질문이 있으시면 언제든지 채팅에 추가하십시오. BDR이거나 좀 더 개인화되고 개인화를 사용하여 보다 효율적으로 봉사 활동을 하는 데 도움과 지원을 구하는 사람들이 꽤 많다는 것을 알고 있습니다.

그러나 Samantha에 대해 질문이 있는 경우 채팅에서 즉시 해고하겠습니다. 음, 하지만 개인화라는 개념에 대해 조금 더 자세히 설명하고 싶습니다. 음, 누군가가 당신을 알기 위해 시간과 에너지와 노력을 들인 것처럼 개인화를 사용하여 개인화를 사용한 순간을 전달하는 것을 보았을 때 그것은 실제로 그들의 봉사 활동에 결실을 맺었습니다. .

Samantha: 예, 이번 주에 제가 받은 두 가지 대조되는 통신의 좋은 예를 보여 드리겠습니다. 그래서 하나는 아름답게 작동했고 오늘 아침에 와서 링크드인 메시지를 마지못해 살펴보고 있었고 솔직하게 많은 쓰레기로 가득 차 있었습니다.

음, 그리고 나서 저는 이 메시지를 받았고, 제 책을 읽은 사람이 그 메시지는 모두 "이봐, 나는 당신의 책을 너무 좋아해서 상사를 위해 샀고 그들은 상사가 누구인지, 무엇을 그들의 역할이었다. 그것이 차이를 만들었습니다. 그렇지 않았다. 나는 그들이 그것을 읽었다는 것을 알았다. 그들은 그것을 누구와 공유할 것인지 나에게 말했었다. 아니, 나는 그 사람에게 전화를 걸어 그 사람을 괴롭히지 않을 것이다.

그게 아니라, 그게 아니라 저, 진심이었어요. 저에게 중요한 걸 발견해서 손을 내밀어 표현했어요. 오른쪽. 항상 고기가 많고 비밀스럽고 깊을 필요는 없습니다. 오른쪽. 나는 사람들이 읽을 수 있도록 이 책을 세상에 내놓았다. 네, 그리고, 그리고 제가 그들의 메모에서 마음에 들었던 점은 그들이 그것을 읽었다는 것뿐만 아니라 무언가를 하도록 움직였다는 것입니다.

그래서, 우리가 세상에 나가서 업데이트를 공유할 때 Facebook이나 LinkedIn 또는 다른 곳에서 나, 알다시피, 아마도 사람들에게 내가 이 일을 하러 왔다는 것을 알릴 때 . 어, 오늘 토론 맞죠? 나는 그것이 그들을 어떻게 움직였는지 알고 싶다. 등록하셨다고 합니다. 내가 그걸 봤다고 말하지 마, 알다시피, 잘했어.

글쎄요. 훌륭한 직업도 좋지만 정보를 가지고 무언가를 한 것은 바로 그 순간이었습니다. 그것은 내가 정말 개인적이고 정말 훌륭하다고 생각하는 행동에 박차를 가했습니다. 나는 대부분의 사람들이 개인화라고 생각하는 것을 하기 위해 필요한 시도가 필요한 다른 메시지를 받은 것과 대조합니다.

그리고 그들은 저를 팟캐스트에 초대했고 솔직히 말해서 저를 팟캐스트에 초대했습니다. 그것은 아마도 나에게 잘 맞는 것입니다. 그리고 아마도 제가 실제로 할 필요는 없지만 이점을 얻을 수 있는 것입니다. 그리고 그들은 안녕 사만다로 시작했습니다. 그들은 내 고유 이름을 사용했습니다

그리고 나서 그들은 "이봐, 나는 당신의 팟캐스트를 좋아했습니다. 당신은 계속했다. 그리고 그들은 팟캐스트의 이름을 나열하고 그것에 연결했습니다. 괜찮아. 그들은 실제로 내 팟캐스트에 연결하지 않았습니다. 즉, 아마도 목록에 나열하지 않았을 것입니다. 그들은 그것에 대해 아무것도 하지 않았다. 그들은 개인화되고 싶었기 때문에 이름을 지었고 우리는 당신이 훌륭한 손님이 될 것이라고 생각하고 그들의 팟캐스트에 대한 링크를 올렸습니다.

너무나 놓친 기회였다. 그들은 너무 가까웠다. 그들이 해야 할 일은 그들이 들은 팟캐스트의 특정 에피소드를 보여주기만 하면 됩니다. 그 에피소드에서 내가 뭐라고 했지? 당신의 관심을 끌었습니다. 내가 팟캐스트의 좋은 손님이 될 수 있을 것 같았다. 당신은 나를 초대하는 것이 분명했습니다. 그들은 공식을 따랐습니다.

사랑하는 이름이여, 어딘가에 삽입하라고 하더군요. 당신은 그들을 보았다. 우리는 당신이 좋은 손님이 될 것이라고 생각합니다. 여기 우리에 대한 모든 것이 있습니다. 예. 오른쪽. 그리고 그들은 그 시점에서 그 청중이 왜 나에게 유용할 것인지, 왜 내가 청중과 기타 등등에 관심을 가질 수 있는지에 대해 전혀 이야기하지 않았습니다. 내가 하지 말아야 할 일을 생각나게 하는 부끄러움의 벽이 있는 것을 좋아하기 때문에 그것이 잘 맞았다는 것만 알고 있습니다. 그래서 가서 팟캐스트를 찾아보고 좋아했습니다. 하지만 그것은 마치, 공식이었습니다.

수식을 개인용으로 사용할 수 없습니다. 그것은 단지 작동하지 않습니다. 그들의 의도는 선에 가까웠지만 그것을 날려버렸고 다른 하나는, 아니, 완전히 내 주의를 끌었습니다. 정말 재미있는 커플교류를 주고받았고 ​​진심으로 메시지를 공개하겠습니다. 다음 메시지. 그 사람이 지금 저를 보내는 이유는 그들이 적어도 저를 알아가려고 하는 것 같았기 때문입니다.

MK: 그리고 중요한 것은. 응. 내 말은, 이 두 가지 예 사이에서 나에게 분명한 것은 무엇입니까? 음, 틀과 공식 외에, 나도 확실히 확대하고 싶지만, 그 밑에 숨은 의제 같은 개념이 이런 상황에서 못 박은 사람은 다 숨김이 없었어. 안건.

그들은 무료였으며 매력적이었습니다. 그들은 당신과 진정으로 공감할 수 있는 대화를 시작하기를 원했습니다. 이제 실패한 사람은 그것을 못 박은 사람과 대조적으로 분명히 숨겨진 의제가 있었고 그것을 잘 숨기는 것조차 숨겨지지 않았습니다. 예. 누군가에게 연락을 취하려고 할 때 의제를 갖는 것은 괜찮지만 누군가에게 연락을 취하려면 그 사람을 위한 마음가짐이 있어야 합니다. 가치는 무엇입니까? 이 순간에 상호 작용하는 우리의?

팟캐스트, 회의, 우리 대화의 다음 단계에 대한 세부 사항을 완료한 것의 반대편에 있는 가치는 무엇입니까? 그것이 의제입니다. 숨겨져 있지는 않지만 오늘날 우리 모두가 가지고 있는 가장 가치 있는 상품인 시간과 교환하여 무엇을 얻을 수 있는지도 매우 분명합니다.

하루에 더 많은 요일과 시간을 추가할 수 있다면 부탁드립니다. 고맙습니다. 훌륭해. 귀중한.

Samantha: 그것은 매우 다른 대화가 될 것이고 나는 그것을 하고 싶습니다. 음, 당신이 그것을 이해한다면, 나는, 음, 우리는 긴 게임을 해야 하는 것과 같은 아주 간단한 문제로 귀결된다고 생각합니다. 우리가 원하는 것은 연락을 주고받는 사람과의 관계입니다. 우리가 원하는 것은 15분 동안의 체크박스를 만나기 위한 회의입니다. 오늘 많은 회의를 예약했지만 우리가 원하는 것은 아닙니다.

당신은 회의를 원하지 않습니다. 당신은 관계를 원합니다. 그리고 만약 우리가. 회의보다는 누군가와의 관계를 중심으로 봉사 활동을 계획하십시오. 모임이 있을 때 모임이 있으면 훨씬 더 좋을 것입니다. 훨씬 더 효과적이고, 훨씬 더 유용하고, 정보를 공유할 가능성이 훨씬 더 높을 것이라고 약속합니다.

그것은 당신에게 유용하고 효과적일 것입니다. 확신. 우리 모두에게는 일정이 있습니다. 우리는 모두 사업을 성장시키거나 새로운 사람을 알게 되거나 우리가 판매할 수 있는 모든 것을 알기 위해 노력하고 있습니다. 오른쪽. 그러나 그것이 목적이라면 개인적인 기회를 놓쳤습니다. 왜냐하면 그것은 단지 내 목적에 관한 것이기 때문입니다.

MK: 알다시피, 당신이 긴 게임을 해야 한다고 말하는 것은 매우 중요한 포인트입니다. 음, 그리고 맥락상, BDR 팀과 같은 라인에 있는 모든 사람들에게 이것은 실제로 마케팅에 포함됩니다. 그리고 고객과의 관계에서 가장 중요한 것이 무엇인지 깊이 생각하는 매우 중요한 순간입니다.

사람 대 사람의 상호 작용은 다음과 같습니다. 그래서 저는 항상 다른 직원들이 이러한 BDR 비즈니스 개발 역할에 대해 가질 수 있는 전문적인 깊이가 없는 젊고 경험이 없을 수도 있는 직원을 고용하는 조직에 정말 흥미를 느낍니다. 실제로, 그들은 당신이 비즈니스를 하고 싶은 사람들과 구축하려고 하는 관계에서 중요하고 중추적인 순간을 소유하고 있습니다.

음, 여, 알다시피, 나는 그것에 대한 당신의 생각을 듣고 사람들을 위해 긴 게임을 하고 프레임워크에서 벗어날 수 있어 더 개인화되고 개인화되고 개인화되는 방법에 대해 듣고 싶습니다. 효율성 측면의 일부를 돕기 위해 첫 번째 상호 작용이 완료되는지 확인하지 마십시오.

Samantha: BDR이 가장 힘든 일을 하고 있습니다. 난 사실, 내 첫 번째. 내가 대학을 졸업하고 진짜 Lish 직업이라고 부르는 것은 방문 판매를 하는 것이었습니다. 나는 말 그대로 무언가를 팔려고 사람들의 문을 두드리고 있었습니다. 그래서 나는 그들이 하는 일의 어려움을 정말로 이해하지만, 그들은 우리 브랜드의 정문입니다.

그들은 그들이하는 일과 우리가 그들에게주는 첫 번째 상호 작용입니다. 업계 최악의 도구. MKU와 나 개인적으로 꼭 그렇지는 않지만 업계, 마케터와 마찬가지로 우리는 팀을 잘 무장하지 않고 팀을 무장하지 않습니다. 몇 가지 이유 중 하나는 일반적으로 해당 활동량에 대한 단기 지표로 측정하기 때문입니다.

그래서 우리는 그것들을 실제로 좋게 만드는 것과 약간 대조되는 것으로 측정합니다. 그리고 우리. 우리는 그들에게 템플릿을 제공함으로써 상처를 줍니다. 우리는 우리가 돕고 있다고 생각합니다. LinkedIn 이메일 소개, 템플릿, 예술, 예술 등을 제공합니다. 우리는 친절하고 싶습니다. 도움이 되도록 노력하겠습니다.

그리고 우리의 정신은 그들이 그것을 사용하여 직접 연락하는 사람을 위해 개인화할 수 있는 출발점으로 삼을 것이지만, 그런 식으로 작동하지 않습니다. 그것은 항상 공식으로 다가옵니다. 우리 모두 너무 좋아졌습니다. 괜찮아. 나는 누구의 LinkedIn 초대가 거절되었는지 알고 있습니다. 그들이 나를 회의에 초대할 것이라는 것을 알고 있고 나는 때때로 내 이론, 내, 내, 내가 얼마나 잘 하고 있는지 테스트합니다.

그리고 나는 내가 아는 사람들이 내 확률이 맞는지 확인하기 위해 그렇게 하는 것을 좋아합니다. 그리고 아무도 나를 실망시키지 않을 때마다 그들은 그것을 계속합니다. 이것은 나를 미치게 만들었 어. 오른쪽. 그리고 그것은 그들이 내가 원하는 관계나 우정에 대해 생각하지 않기 때문입니다. 내 말은, 그것은 거의 우정과 같습니다.

팬데믹 한가운데에 2020년 오늘 비즈니스 관계를 원한다면 누군가와 구축하려고 합니다. 오른쪽. 그리고 당신이 구매자에게 이미 공감하지 않고 우리가 하는 일 이외의 사람들과 연결되기를 원하신다면. 이것은 당신을 가장자리로 밀어 넣을 것입니다. 사람들은 그것을 필요로 하고, 우리는 그 연결이 필요하고 이전에도 필요했지만 지금은 다른 방법으로 가질 수 없습니다. 그렇죠?

우리는 성가심에 대한 마음의 공간이 없습니다. 그래서 우리는 이것을 더 잘해야 합니다. 우리는 정말 그 사람들을 도와야합니다. 나는 차라리 BDR을 지출하고 하루에 10번의 전화를 걸고 세 번의 놀라운 대화를 하고 싶습니다. 그런 다음 하루에 100통의 전화를 걸고 모두 잘못 처리합니다. 그리고 그것이 절충점입니다.

내 말은, 당신은 어느 정도의 볼륨이 있어야 합니다. 나는 그것을 얻는다. 정말이야. 나는 사업을 한다. 나는 과거에 내가 가진 매우 큰 BDR 팀을 운영했다는 것을 정말로 이해합니다. 따라서 일정 수준의 볼륨이 있다는 것을 이해하지만 품질과 규모를 절충할 수 없으며 BDR은 품질과 개인의 핵심입니다.

그들은 당신이 연락하는 사람을 파고 이해하고 우리를 위해 그 연결을 만들 수 있는 유일한 사람입니다. 저도 그 점을 좋아합니다. 컬트가 너무 많아서 지금 내 마음을 날려 버릴 것입니다. 따라서 가장 먼저 작업에 접근해야 합니다. 당신이 공감하는 BDR이라면, 당신이 아웃리치에서 추구하는 페르소나가 아니라 그 사람에 대해 관심을 가져야 한다는 것을 이해해야 합니다.

두 번째로 당신이 변장하고 말하는 것은 BDR 조직의 관리자, 관리자, 리더에게 의무가 있다는 것입니다. 성공의 질적 측정을 찾습니다. 사람들이 전화로 나누는 대화의 질을 보고 팀의 볼륨 기반 측정항목에서 활발한 활동을 하는 대신 해당 행동에 대해 보상할 수 있는 도구가 있습니다.

MK: 음, 알겠습니다. Katie로부터 질문을 받았습니다. Katie는 내면을 사랑하고 장기적인 게임을 위해 게임을 하라고 묻습니다. BDR의 볼륨 경영진을 때려야 하는 필요성과 이것을 어떻게 균형을 맞출 수 있습니까? 내 관점에서. 품질에 대한 보상과 인센티브를 제공하는 데 많은 부분이 관리자에게 있다고 생각합니다.

Samantha: 음, 그래서 그 볼륨이 당신이 추구하는 유일한 North star가 아닙니다. 하지만 목표를 달성하려면 회의를 예약해야 합니다. 회의를 해야 합니다. 홀드 스틱 비율은 정말 중요합니다. 예, 하지만 실제로 볼륨 게임에 대한 대체 경로를 찾기 위해 Megan 보험사에 문의하려고 합니다.

어, 만약 제가 이것을 양적으로가 아니라 질적으로 할 수 있다고 말하는 PR 담당자가 있다면, 알다시피, 그것은 정말 쉽습니다. 그리고 너무 쉽습니다. 우리는 이것을 그리워한다. 나는 당신이 얼마나 많은 전화를 걸었는지 상관하지 않습니다. 얼마나 많은 회의를 설정했는지, 그리고 그 영향을 측정하고 있다면 BDR 그룹에서 당신은 어디에 속해 있는지 궁금합니다.

나는 정확히 같은 라인을 말했다. 사실이야. 그래서, 만약 우리가 영향을 측정하지 않고 측정한다면 우리가 어떻게 거기에 도달하는지 알 수 있습니다. 어떤 사람들은 그것을 하기 위해 5,000번의 전화를 걸어야 하기 때문입니다. 그것이 그들의 모델입니다. 그것이 그들이 작동하는 방식입니다. 그것이 그들의, 그들의 스타일입니다. 즉, 그들에게 효과가 있는 것입니다. 어떤 사람들은 두 가지 대화를 나누다가 완전히 무너질 수도 있지만, 그들의 마음은 그 두 가지 대화에만 집중되어 있고, 진지하고 분석적이며 괜찮으면 완전히 준비하는 데 영원히 걸립니다.

우리는 BDR을 처리했습니다. 한 가지 방법이 있는 것처럼. 성공하는 것은 그들 모두가 자신만의 프로세스와 사물을 가지고 있는 개별적인 인간일 뿐만 아니라 여러 다른 인간들과 이야기하고 있는 것입니다. 따라서 한 가지 유형의 작업을 수행하는 한 가지 유형의 BDR만 있다면 청중의 일부에게만 어필할 수 있습니다.

당신은 그것을 좋아하는 사람을 잡으려고 노력하고 있습니다. 다른 사람들은 모두 가버립니다. 역대 가장 좋아하는 BDR. 누가 참석했습니까? 오늘의 전화. 직접 작업했습니다. 직접 주셔서 감사합니다. 음, 그녀는 그랬습니다. 기술에 대해 전혀 모르고 이것을 본 할머니의 말입니다. 그녀는 가장 성공적이었습니다. 그리고 왜 그런지 아세요?

사람들은 할머니에게 전화를 끊지 않기 때문입니다. 그래서 그녀는 할머니 목소리를 가지고 있었고 그녀는 느리고 감미롭고 나와 반대이며 모든면에서처럼 내가 속임수로 나를 미치게 만들면 나는이 여자와 만날 수 없습니다. 그녀가 나를 미치게 한 것처럼. 그것은, 당신은 나에게 전화를 할 수 없습니다. 하지만 그녀는 그녀와 연결된 사람들에게 환상적이었습니다. 그녀는 이 관계를 구축했고 우리는 그것을 기억해야 하고 사람들이 그렇게 해야 한다는 것을 상기시켜야 합니다.

그래서 나에게 균형. 영향을 측정합니다. 우리는 또한 이것이 우리가 판매를 위한 파이프라인을 구축하는 것처럼 파이프라인을 구축하는 게임이라는 것을 기억해야 합니다. 따라서 BDR로서 활동에 대해 일관되고 예측 가능한 성능을 가질 수 있도록 파이프라인을 구축해야 합니다. 따라서 처음 몇 달 동안은 파이프라인이 없기 때문에 어려울 것입니다.

당신은 처음부터 시작하고 그것에 대해 서슬을 제외하고는 별로 할 수 없습니다. 그리고. 배우고 연습하고 많은 사람들과 이야기하고 많은 실수를 저지릅니다. 하지만 이제 몇 달이 지나면 내가 돌아갈 수 있는 사람들의 파이프라인을 구축하기 시작합니다. 그리고 이번 주에 그들에게 전화를 걸어 이번 주에 회의를 할 필요가 없습니다.

한 달 전에 만났던 사람이 10명이 있기 때문에 한 달 뒤에 다시 전화해 달라고 했습니다. 그것이 우리가 가짜 긴급성을 만드는 것이 아니라 파이프라인을 구축함으로써 볼륨을 얻는 방법입니다. 우리의 타임 라인에. 예, 부탁합니다. 다시 감사합니다. 숨겨진 일정이 있습니다. 정직하지 못한 무언가가 있고 사람들은 이제 누군가가 그 숨겨진 의제를 가지고 있을 때 킁킁킁거릴 수 있도록 조건화되어 있습니다.

MK: 통화 중인 사람들을 위해 여기서 강조하고 싶은 한 가지는 BDR의 초강대국이지만 우리 모두가 자신의 목소리 톤을 가진 사랑스러운 여성이 되는 이점을 가지고 있지는 않다는 것입니다. 관계. 그러나 당신이 다이너마이트 주제 라인 작가라면, 그 기술을 연마하십시오. 첫 번째 시작 라인을 그래프로 그리는 방법을 알고 있다면, 라인에 누군가와 같은 사람이 있을 때, 그것을 두 배로 줄이고, 그것이 당신의 초능력인지 파악하고 그것을 사용하십시오 당신의 장점에 슈퍼 파워.

당신의 요점, 연습해야 할 요점은 수정하고 파악하고 식별해야 합니다. 그리고 이상적으로는 개인의 성공에 투자한 관리자가 있어 귀하의 초강대국에 대한 가시성을 제공할 수 있도록 도와줄 수 있지만 BDR 초강대국이 무엇인지 이해해야 하며 언제 이를 선택해야 하는지 알아야 합니다.

당신에게도 유리하게 사용할 사람이 없습니다.

사만다: 네, 물론입니다. 만약 거기에 이것을 할 수 있는 방법이 없다면 우리는 당신의 강점이 무엇인지 파악해야 하기 때문에 당신이 말해서 너무 기쁩니다. 마치 우리가 무엇을 잘 못하는지를 배우는 데 모든 학교 교육을 보낸 것처럼.

학교는 그렇게 하기 위해 만들어진 학교라고 생각합니다. 예를 들어, 나는 정말로 좋은 학생이 아니었지만, 단지 학교가 설계된 방식으로 배웠기 때문입니다. 오른쪽. 저는 사실 그렇게 똑똑하지 않습니다. 난 그냥. 그것은 나를 위해 일했습니다. 오른쪽. 그래서 나는, 하지만. 우리는 배웠고, 우리가 무엇을 잘못했는지 배웠습니다. 그리고 나서 우리는 정반대로 일하러 갈 때 갑자기 BDR이나 마케터 또는 영업 사원이 되거나 회사를 찾거나 다른 일을 하면 이제 기대하게 되는 상황에 대해 연마했습니다. 당신의 강점.

그리고 그 칭찬과 함께 일하는 사람들의 팀이 있습니다. 그리고 그것은 놀랍도록 보람 있는 일이지만 우리는 때때로 그것을 잊습니다. 그리고 우리는 집착합니다. 저는 잘하지 못합니다. 음, 수학, 맞죠? 그래서 내 예측을 정확하게 계산하지 않을 수도 있습니다. 오른쪽. 아니면 제가 주제를 잘 못해요.

그래서 내 공개 비율은 제목 줄을 잘 쓰는 사람과 함께 잘 떨어집니다. 당신은 그들이 아닌 것을 잘하고 서로 칭찬하고 함께 일하는 방법을 알아냅니다. 너무 좋은 조언인 것 같아요. 당신의 기술을 교환하십시오. 당신이 거기에서 서로를 도울 수 있다면, 우리는 옳은 사람이 되고 싶습니다.

팀 스포츠여야 합니다. 그러나 우리는 그것을 그렇게 취급하지 않습니다. 청중을 둘러싸고 함께 일하고 서로를 끌어올리는 방법을 알아내야 하는 상황에서 극도로 경쟁적인 시나리오로 취급합니다.

MK: 좋아요. 제 말은 바로 거기에 있는 메모에서 서로를 들어 올리세요.

BDR은 팀 스포츠죠? 개인화는 남은 시간을 보낼 수 있도록 프레임워크를 개발하는 방법입니다. 개인화, 개인화와 개인화에 대해 생각하는 것이 올바른 방법이라고 할 수 있습니까? 어, 슬라이딩 스케일에서 100% 개인화는 우리가 누군가에 대해 많이 알지 못할 때 작동합니다. 그렇죠.

그들이 우리와 관계가 없을 때, 그것은 우리가 개인적인 권리를 얻을 수 있을 만큼 충분히 쌓기 시작하는 데 사용할 수 있는 도구입니다. 우리는 그 권리를 얻어야 합니다. 그리고 우리는 당신을 알게 됨으로써 그것이 그것을 보는 정확한 방법입니다. 그리고 귀하가 BDR이고 귀하의 역할을 살펴보고 개인화를 사용하여 효율성과 속도를 높이고 판매하는 경우입니다.

그리고 당신은 개인적인 순간을 찾고 있습니다. 핵심은 BDR 초강대국을 연마하여 개인화를 보다 신속하게 수행할 수 있지만 초능력을 사용하여 점점 더 개인화할 수 있도록 하는 것입니다. 정직할 때마다 비즈니스를 하고 싶은 사람과 교류할 수 있는 특권이 있습니다.

사만다: 네. 그리고 알다시피, 당신은 정말로 이것을 속일 수 없습니다. 이것은 당신이 가장할 수 없는 것입니다. 나는 오늘 아침에 30분을 보낼 것처럼 많은 사람들을 보낼 수 없습니다. 내 목록을 살펴보겠습니다. 제가 찾아보고 스포츠팀을 삽입하겠습니다. 도시를 삽입하겠습니다. 나는 살고 있었고, 나는 가고 있고, 그것은 효과가 없을 것입니다.

그것은, 시작하는 곳입니다. 그리고 아시다시피, 어, 없는 것보다는 낫지만 더 자주 실패하고 성공합니다. 당신은 당신이 연락하는 사람들에 대해 정말로 관심을 가져야 합니다. 공감과 진정성, 밝은 시간에 개인화와 결합된 이 두 가지 요소는 적절한 순간, 어, 그리고 BDR 초능력을 메커니즘으로 사용하여 그 일을 모두 수행할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 하려고 합니다.

여기 내 기억이 있습니다. 빨리 한 가지만. 그리고 이것이 가장 중요한 조언이기 때문에 마치도록 하겠습니다. 내가 정말로 이것에 헤드라인을 묻은 BDR에 대해. 그렇지 않은 것은 아니지만, 이것은 전화를 건 사람이든, 회의를 하고 있는 사람이든, 언젠가 내가 메모를 보낼 사람이든 상관없이 연락하는 모든 사람에게 기억하고 싶은 정말 중요한 것입니다. 지금부터 3년 후, 지금으로부터 10년 후, 당신은 그들에게 다시 연락하고 싶을 것입니다.

그리고 그들이 당신을 어떻게 기억하기를 원하십니까? 그리고 당신이 모든 봉사활동에 참여한다면, 이 캠페인이 끝나면 내가 이 사람에게 연락하고 싶다는 생각을 하게 될 것입니다. 예, 당신이 그들과 상호 작용하는 방식을 바꿀 것입니다. 응. 그리고 그것은 당신에게 도움이 될 것입니다. 왜냐하면 그것은 당신이 가질 수 있는 다른 직업에서 언젠가 당신의 경력에서 약속하기 때문에 아마도 당신은 아마도 다시 주위를 돌게 될 것입니다. 몇 년 동안, 그러나 갑자기 나는 연구를 하고 있고 그들의 의견은 그것에 대해 완벽할 것입니다.

그리고 저는 그들이 설문조사를 작성하기를 원합니다. 저는 그 관계를 키웠기 때문에 그들에게 쪽지를 보내고 적중률은 60% 정도입니다. 오른쪽. 그 당시 조사를 했던 사람들이 맞습니다. 바쁜 사람, 10년 동안 연락하지 않은 사람. 나는 단지 당신에게 그런 것들을 상기시키고 싶습니다. 나는 그 관계를 조심스럽게 만들고 그들 앞에 무엇을 넣을지 신중하기 때문입니다.

MK: 나는 이것을 좋아한다. 아버지는 항상 당신의 네트워크가 당신의 순자산이라고 말씀하십니다. 그리고 당신은 사업 개발에 있어 장기적인 게임을 하는 것에 대해 생각하고 있습니다. 그게 핵심이야. 당신은 그 거래가 끝난 후 같은 긴 게임에 대해 생각하지 않습니다. 당신은 그것에 대해 생각하지 않습니다. 그리고 새롭고, 장기적으로 생각하고 있었던 모든 것에 대해, 직면하게 되므로 결국 이 사람과 연락할 것입니다.

우리 세상은 모두 정말 똑똑합니다. Tam은 이 시점에서 서로 거의 동일합니다. 따라서 훨씬 나중에 누군가와 상호 작용할 가능성이 더 큽니다. 오, 나는 그것을 좋아한다. Samantha, 정말 감사합니다. 개인화란 사람이 공감하고 진정성 있게 이해하는 프레임워크이며, BDR 초능력을 사용하여 비즈니스를 하고 싶은 사람들 앞에서 진정성과 공감을.

귀하의 통찰력과 오늘과 근무 시간에 대해 가르쳐 주셔서 감사합니다.

사만다: 저를 주셔서 감사합니다. 이것은 훌륭한 대화였습니다.

MK: 제 말은, 단지, 우리는 여기에서 우리가 할 수 있는 최선을 다하려고 할 뿐입니다. 전화를 걸어주신 분들 중 제가 가장 좋아하는 전화입니다. 생방송으로 참여해 주셔서 감사합니다. 하지만 주문형으로 시청하고 계신 분들은 질문이 있으면 어떻게 연락할 수 있습니까? Samantha?

Samantha: 이상적으로는 메시지에 Sam이라는 단어를 사용하지 않는 것이 좋습니다. 링크드인을 보내주세요. 앞서가는 방법이 정말 쉽지 않은가. 그냥 사만다 스톤으로 가도 된다고 말했어요. 저는 LinkedIn에서 마케팅 자문을 제공하고 있습니다. 음, 그리고 저를 Samantha라고 불러서 보여주세요. 질문이 있으면 제가 먼저 답변을 드리겠습니다. 그렇죠?

Bentley를 참조하지 마십시오. 그래, 벤틀리는 나에게 중요하지 않아. 그리고 내가 보스턴에 살고 있다는 것을 알고 있지만 레드삭스에 대해서는 별로 개의치 ​​않습니다. 그리고 죄송합니다. 저는 그것이 많은 사람들의 기분을 상하게 하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 하지만 저는 야구 선수가 아닙니다. 나는 당신과 함께 해요. 저에게도 조금 느립니다.

MK: 하지만 다시 한 번, 근무 시간에 함께 해주셔서 감사합니다. 앞으로 다른 에피소드로 다시 찾아뵙고 싶습니다. 직장 내 성 편견에 대해 이야기할 수도 있습니다. 나인지 모르겠어. 나는 그것을 원한다. 응. 음, 전화를 걸어주신 모든 분들 정말 감사합니다. 정말 감사합니다. 곧 연락을 드리고 다음 주에 근무 시간의 또 다른 라이브 에피소드에서 함께 하겠습니다.

안녕히 계세요!