CMO Insights: 시장 파괴자에서 카테고리 리더로 가는 방법

우리는 최근에 Udi Ledergor , Gong CMO 및 전 Salesloft CMO인 Sydney Sloan 과 함께 CMO Consult Webinar 를 주최하는 기쁨을 누렸습니다. 두 회사는 인상적인 시장 입지와 실제 사용자의 검증된 리뷰를 기반으로 G2의 2022 최고의 소프트웨어 어워드 목록에 이름을 올렸습니다. 주변 최고의 B2B 소프트웨어 회사에서 마케팅을 주도한 경험이 있는 Udi와 Sydney는 기존 시장을 무너뜨리는 방법과 해당 범주의 정상에 오르는 방법에 대해 한두 가지 알고 있습니다.

생성보다 소프트웨어 범주 중단 선택

우리 모두는 소프트웨어 공급업체가 자신의 시장에서 유일한 업체라고 말하는 것을 들었습니다. 그들은 존재하지 않는 완전히 새로운 범주를 만들고 있습니다. 이것은 확실히 사실일 수 있지만, 그렇지 않은 경우 가 더 많지만 기존 범주에 해당합니다.

시드니는 카테고리의 목적에 대해 항상 먼저 생각해야 하고 더 중요하게는 - 실제로 카테고리를 만들어야 하는 경우에 대해 생각해야 한다고 주장합니다. 길고 힘들고 비용이 많이 드는 프로세스이므로 첫 번째 옵션으로 점프하지 마십시오. 이미 존재하는 카테고리를 파괴하는 것과 같이 시장에서 승리하는 다른 방법이 많이 있습니다. 그녀는 교육이 조직의 최우선 과제가 되어야 하며 시장이 무엇인지에 대한 비전을 제시해야 한다고 말합니다. 이는 현재 귀사 제품이 제공하는 것보다 훨씬 더 많을 수 있습니다. Udi는 카테고리 생성에도 주의를 기울이며 대부분의 시장에서 이기는 더 쉬운 방법이 종종 있다는 점에 주목합니다. 우리 모두가 해야 할 일은 아닙니다.

예를 들어 – 그리고 확실히, 우리 자신의 경적을 약간 건드리기 위해 – G2에서 우리는 소프트웨어 범주 생성이 수행되는 방식을 혼란에 빠뜨렸습니다. 우리는 편향되고 구식일 수 있는 개별 분석가의 의견을 기반으로 하는 유료 분석 회사가 아닙니다. 우리는 조직이 최종 사용자의 관점을 이해할 수 있도록 하는 신뢰할 수 있고 검증된 실시간 동료 검토를 기반으로 하는 모든 작업을 수행합니다.

합리적일 때 카테고리 생성을 올바르게 수행하는 방법

그러나 카테고리를 구축하기로 결정했다면 원하는 방식으로 '카테고리'를 다루는 고객 챔피언, 분석가 및 전문가를 확보하고 해당 분야에 다른 누군가(경쟁사!)를 두어 카테고리를 확실히 하는 것이 중요합니다. 실행 가능한 범주.

Udi의 주의에도 불구하고 그는 여기에 약간의 경험이 있습니다. Gong에서 그들은 약 3년 동안 회사에 도움이 된 유사한 범주인 대화 인텔리전스를 처음 발견했습니다. 그런 다음 두 가지 문제가 발생하여 새로운 범주에 대한 필요성이 나타났습니다. 1) 해당 범주를 능가하고 있었고 2) 당시 제공되는 제품이 시장에서 볼 수 있는 것보다 훨씬 광범위했습니다.

Gong은 또한 대화 인텔리전스에 대해 이야기할 때 특히 기업의 고위 영업 리더의 관심을 유지하기를 원했습니다. 적절한 범주와 앞으로의 경로를 결정하기 위해 Gong은 범주 디자인 및 확대에 특히 중점을 둘 사람을 데려왔습니다.

그들은 "수익 정보"에 착륙했습니다. 물론 새로운 것을 개척하는 것은 위험하지만 잘 수행하면 장기적으로 이익을 얻을 수 있습니다. "수익 인텔리전스" 검색량의 급격한 증가는 해당 카테고리의 성공을 나타내는 하나의 지표일 뿐입니다. Gong의 경쟁자들도 이 용어를 중심으로 제품 언어와 메시지를 변경했습니다.

분명히, 그들은 적절한 이동 시간을 정했고, 타이밍이...때로는 전부였습니다. 예를 들어 최초의 검색 엔진은 아니었지만 다른 사람들이 하는 일을 보고 더 잘한 Google을 예로 들어 보겠습니다. 마케터는 때때로 새로운 것에 너무 집중할 수 있고 개척하는 것이 유리하지만 적시에 개척하는 것이 더 중요합니다.