CMO Insights: 市場の破壊者からカテゴリー リーダーになる方法

私たちは最近、CMO コンサルティング ウェビナーを主催することができて光栄でした。このウェビナーには、セールスロフトの元 CMO であるUdi Ledergor 氏、Gong CMO 氏、 Sydney Sloan氏が参加しました。 両社は、印象的な市場での存在感と実際のユーザーからの検証済みのレビューに基づいて、 G2 の 2022 年ベスト ソフトウェア賞リストに選ばれました。 いくつかの最高の B2B ソフトウェア企業でマーケティングを主導した経験を持つ Udi と​​ Sydney は、確立された市場を混乱させ、そのカテゴリーのトップに立つ方法について 1 つまたは 2 つのことを知っています。

ソフトウェア カテゴリの創造よりも破壊を選択する

ソフトウェア ベンダーが、自分たちの市場で唯一のベンダーであると言っているのを聞いたことがあるでしょう。 彼らは、存在しないまったく新しいカテゴリーを作成しています。 これは確かに真実かもしれませんが、多くの場合、それらが当てはまる既存のカテゴリがあります.

シドニーは、常に最初にカテゴリの目的について考える必要があり、さらに重要なこととして、実際にカテゴリを作成する必要があるかどうかを考える必要があると主張しています. これは長く、骨の折れる、費用のかかるプロセスであるため、最初のオプションとしてこれに飛びつかないでください。 既存のカテゴリーを破壊するなど、市場を勝ち取る方法は他にもたくさんあります。 彼女は、教育は組織にとって最優先事項であるべきであり、市場がどうなるかについてのビジョンを投げかける必要があると述べています。 Udi はカテゴリーの作成にも注意を払い、ほとんどの市場で勝つためのより簡単な方法がしばしばあることを指摘しています。 それは私たち全員がしなければならないことではありません。

一例として、そして確かに、私たち自身の角を少し鳴らすために、G2 では、ソフトウェア カテゴリの作成が行われる方法を混乱させました。 私たちは、偏見や時代遅れの可能性がある個々のアナリストの意見に基づく、従量課金制の伝統的なアナリスト会社ではありません。 私たちが行うすべてのことは、組織がエンドユーザーの視点を理解できるようにする、信頼できる検証済みのリアルタイムのピア レビューに基づいています。

理にかなっている場合に、カテゴリを正しく作成する方法

ただし、カテゴリを作成することにした場合は、「カテゴリ」を望ましい方法でカバーしているカスタマー チャンピオン、アナリスト、および専門家を配置することが重要です。実行可能なカテゴリ。

ウディの注意にもかかわらず、彼はここでいくつかの経験を持っています。 Gong では、類似のカテゴリである会話インテリジェンスを最初に見つけました。このカテゴリは、約 3 年間会社に役立ちました。 その後、新しいカテゴリの必要性を生み出す 2 つの問題が発生しました。1) 彼らはカテゴリを超えていました。2) 当時の製品提供は、市場で見られるものよりもはるかに広範でした。

また、Gong は、特に企業のシニア セールス リーダーが会話インテリジェンスについて話し合う際に、彼らの注意を引き続けたいと考えていました。 適切なカテゴリーと今後の進路を決定するために、Gong は、カテゴリーの設計と拡大に特に焦点を当てた人を雇いました。

彼らは「収益インテリジェンス」にたどり着きました。 もちろん、何か新しいことを開拓するのはリスクですが、うまくやれば、長期的には利益を得ることができます。 「レベニュー インテリジェンス」の検索ボリュームの大幅な増加は、このカテゴリの成功を示す 1 つの指標にすぎません。 Gong の競合他社も、製品の言語とメッセージをこの用語に合わせて変更しています。

明らかに、彼らは動きのタイミングを適切に計っており、タイミングが…時にはすべてです。 Google を例にとると、Google は最初の検索エンジンではありませんでしたが、他の人が何をしているかを見て、単純にそれを改善しました。 マーケティング担当者は新しいことに集中しすぎることがありますが、先駆者になることには利点がありますが、適切なタイミングで先駆者になることがより重要です。