CEO 플레이북 1부: 고객 주도 성장 비즈니스 시작

기술 스타트업의 63%가 처음 4년 동안 실패합니다. 믿거나 말거나 모든 산업에서 가장 높은 실패율입니다.

잠깐만요, 기술은 세계에서 가장 큰 시장입니다. 확실히 기술 분야에 발을 담그는 것은 비즈니스 성공을 보장하는 확실한 방법입니다... 맞 습니까?

거대한 시장에서도 회사를 시작하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 비즈니스는 까다롭고 위협적이며 예측할 수 없습니다. 그리고 발이 땅에서 떨어졌다고 해서 순조롭게 항해할 수 있다는 보장은 없습니다.

출처: 실패

그러나 여기에 도달할 가치가 있는 더 희망적인 데이터가 있습니다. 10억 달러의 가치 평가, 전년 대비 100% 성장, 최고의 소프트웨어 카테고리 리더입니다. 이 숫자는 일생에 한 번뿐인 벤처를 위해 예약된 것이 아닙니다. 사실 현재 많은 기술 리더들이 이와 같은 수치를 보고 있습니다.

G2의 최근 웨비나인 CEO Consult 는 유망한 소프트웨어 벤처가 자신의 분야에서 차세대 "최고" 유니콘이 되도록 돕기 위해 기술 분야에서 가장 성공적인 CEO 3명의 입증된 전략으로 가득 차 있습니다.

한 시간 만에 GoCardless의 Hiroki Takeuchi, Chargebee의 Krish Subramanian, G2의 Godard Abel이 80년 이상의 기업가 정신에서 효과가 있었던 것과 그렇지 않은 것, 그리고 두려운 63%의 실패율을 피하는 방법에 대해 이야기했습니다.

그들의 조언을 받아 오늘 실행할 수 있는 실행 가능한 항목으로 만들 준비가 되셨습니까? 아래에서는 또 다른 실패한 스타트업 통계 가 되지 않도록 하는 방법뿐만 아니라 고객 주도 성장을 통해 제품을 넘어 단기간의 승리와 지속적이고 장기적인 성공을 주도하는 방법을 단계별로 설명합니다.

신뢰 획득: 고객을 최우선으로 해야 하는 이유

현대 소비자와 기업 사이 에 신뢰의 위기 가 있다는 것은 비밀이 아닙니다. 끝없는 뉴스 주기, 정보에 대한 액세스(및 잘못된 정보) 및 사회적 가치의 변화는 모두 구매자가 구매 결정을 내리는 방식에 영향을 미쳤습니다.

게다가 원격 근무와 디지털 커뮤니케이션으로의 대규모 전환으로 인해 신뢰를 얻기가 더욱 어려워졌습니다. 따라서 영업 사원과 물리적인 상호 작용을 할 수 있는 능력이 없다면 기업이 어떻게 구매자의 신뢰를 얻을 수 있겠습니까?

답은 간단합니다. 고객이 주도하는 성장 전략을 사용하여 고객이 대신 처리하도록 하십시오.

제품 주도 성장 vs. 고객 주도 성장

제품 주도 성장(PLG) 은 인수, 확장 및 유지가 회사 제품에 의해 주도되는 경우입니다. 이는 모든 부서의 전사적 이니셔티브가 지속 가능하고 확장 가능한 성장의 원천인 제품을 중심으로 한다는 것을 의미합니다.

예를 들어 슬랙을 보자. 역사상 가장 빠르게 성장하는 SaaS 기업인 Slack은 단 4년 만에 가치 평가액이 0억 달러에서 40억 달러로 성장했습니다. Slack은 기본적인 비즈니스 요구 사항인 내부 커뮤니케이션을 사용하여 경쟁업체를 부끄럽게 만드는 제품 경험을 만들었습니다. 그들의 프리미엄 성장 전략은 제한된 무료 액세스로 잠재적인 사용자를 끌어들이고 제품 경험은 궁극적으로 업그레이드를 장려했습니다.

간단히 말해서, PLG 전략을 추진하는 브랜드는 자신의 제품이 스스로를 대변한다고 믿습니다. 이러한 회사는 궁극적으로 잠재 사용자가 판매 주기를 통해 즉시 유입되기보다는 일반적으로 무료로 제품을 시험해 볼 수 있기를 바랍니다.

반면 고객 주도 성장(CLG) 은 고객 통찰력 을 최우선으로 합니다. 기업은 이러한 통찰력을 활용하여 고객의 가치를 검증하고 수량화합니다. 거기에서 브랜드는 고객 경험을 만들고 지속적으로 개선할 수 있습니다.

CLG 전략을 구현하는 브랜드는 고객 감정뿐만 아니라 고객의 불만 사항을 구체적으로 해결하고 사용자가 기대한 결과에 도달하도록 돕는 제품을 어떻게 개발 및 생산할 수 있는지에도 관심을 갖습니다.

부정적인 고객 리뷰에 의해 주도된 Domino의 2010 피자 턴어라운드 캠페인 은 CLG의 마스터 클래스입니다. 이 캠페인을 통해 회사는 고객과의 투명한 의사 소통 라인을 만들고 "[내] 피자는 판지였습니다" 또는 "전자 레인지 피자가 훨씬 우수합니다"와 같은 온라인 리뷰를 산재하는 비판적인 의견을 공개적으로 인정했습니다.

도미노는 뒤에서 조용히 제품 작업을 하는 대신 당면한 문제를 직접 해결하기 위해 고객의 감정에 집중했습니다. Domino's는 고객의 부정적인 피드백을 인정하고 이러한 문제를 공개적으로 해결함으로써 거의 실패한 비즈니스를 구할 수 있었습니다.

고객 주도 성장 전략은 제품을 개선하고 시장과 지속적인 신뢰를 구축하기 위해 사용자 경험을 수집, 수집 및 공유하는 것입니다. CLG로 성공하는 유일한 방법은 사용자의 가치를 이해하고 이러한 통찰력을 사용하여 비즈니스 운영을 추진하는 것입니다.

고객 주도 성장이 미래의 방식인 이유는 무엇입니까?

CLG 전략을 구현한다는 것은 관계가 지속되는 동안 고객에게 가치를 제공한다는 의미입니다. CLG를 사용하면 성장 전략을 추진하기 위해 영업 팀에만 의존할 필요가 없습니다. 또한 새로운 제품 기능만으로 구매 업그레이드를 유도할 수 있기를 바랄 필요는 없습니다(솔직히 말해서, 우리 모두는 HBO Max의 7일 평가판에 등록하여 이유에 대한 피드백을 제공하지 않고 취소하기만 했습니다).

고객 주도 성장 은 비즈니스 지표가 아닌 고객의 성공 이정표를 기반으로 고객 관계를 단계로 나눕니다. 고객이 귀하의 제품으로 가치를 받고 목표를 달성하는 방법을 명확하게 파악하고 운영하는 것은 다른 사람들이 귀하의 제품을 사용하여 자신의 목표를 달성할 수 있는 방법을 보도록 영감을 줄 것입니다.

고객 통찰력은 제품 팀이 사용자가 가장 중요하게 생각하는 기능을 이해하고 마케팅 팀이 고객이 문제에 대해 이야기하는 데 사용하는 특정 언어를 배우는 데 도움이 됩니다. 이러한 통찰력을 통해 브랜드는 사용자에게 더 가까이 다가갈 수 있으므로 고객의 참여를 유도하고 유지하며 고객의 성공을 도울 수 있습니다.

오늘날의 구매자는 쉽게 믿지 않습니다. 고객은 귀사의 제품이 특정 문제를 해결하고 목표를 달성하는 데 도움이 될 것이라고 확신하기를 원합니다. 진정한 CLG 전략은 고객의 요구를 고려하고 제품이 이러한 감정을 반영하도록 합니다.

사업 시작: 견고한 기반을 마련하는 방법

기업가는 무엇 에서 번성합니다. 선구자로서 당신은 우리 대부분이 그러한 문제가 존재한다는 것을 알기도 전에 문제를 해결할 기회를 봅니다. 세상에 하나뿐인 이 렌즈가 당신의 든든한 수트입니다. 그러나 대부분의 기업가는 이 비전을 전술적으로 실행하는 데 부족하며 가장 흔한 실수는 타이밍 입니다.

아이디어를 올바르게 얻는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 타이밍에 실패하면 아이디어가 너무 늦거나 너무 이르거나(최악의 시나리오) 다른 비전가에게 도용될 수 있습니다. 사업을 시작할 때 많은 것이 위험에 처해 있으며, 자신의 아이디어에 자신감을 가질 뿐만 아니라 피할 수 없는 변화, 좌절, 실패에 대비해야 합니다.

기업가 정신은 흑백이 아닙니다. 다케우치 히로키는 다음과 같이 설명합니다. “저에게는 두 가지 매우 뚜렷한 질문이 있습니다. 하나는 '언제 시작할 준비가 되셨습니까?'입니다. 그리고 다른 하나는 '이 아이디어가 좋은 아이디어인가요?'

“사업을 시작하기 위해 반드시 '완벽한' 아이디어를 가질 필요는 없다고 생각합니다. 어느 정도는 '나는 이 길을 가겠다'고 믿음을 갖고 도약하는 것"이라고 말했다.

타케우치 히로키
GoCardless 공동 창립자 겸 CEO

그러나 몇 가지는 확실합니다. 비즈니스를 구축하려면 견고한 기반이 필요합니다. 즉, 문제를 해결할 수 있을 만큼 충분히 강력하지만 적응할 수 있을 만큼 유연합니다. 다음은 사업을 시작하기 전에 완료해야 하는 4가지 사항입니다.

1. 제품 정의(및 개선)

당신의 제품이 개발 중이든 아직 만들어지지 않았든, 당신은 이미 당신이 무엇을 판매할 것인지를 알고 있습니다. 업계 리더가 현재 무엇을 하고 있는지 조사하고 성공으로 가는 경로에 대해 알아보세요. 그들이 잘하는 일과 어려움을 겪는 영역을 기록해 두십시오(힌트: 이것이 당신의 스위트 스폿입니다).

귀하의 제품이 경쟁업체와 어떻게 차별화되는지 확인하고 그것이 잠재 고객에게 더 많은 가치를 더할 수 있는 이유를 중심으로 설명하십시오. 제품의 차별화 요소를 알면 사업 계획을 세우는 데 도움이 됩니다.

막혔다면 한 걸음 물러나서 "왜?"라고 물어보십시오.

• 이 제품을 만드는 이유는 무엇입니까?
• 고객이 내 제품을 사용 하고 싶어하는 이유는 무엇입니까?
• 고객이 내 제품을 사용해야 하는 이유는 무엇입니까?
• 이 제품이 시중의 다른 제품보다 우수한 이유는 무엇입니까?

이 질문에 답할 수 없다면 할 수 있을 때까지 돌아가서 제품 아이디어를 수정해야 합니다.

2. 타겟 고객을 결정하십시오

누구에게 판매하는지 모르면 제품을 판매할 수 없습니다. 귀하의 제품이 해결하고 있는 문제를 이해하고 귀하의 솔루션으로 누가 혜택을 받을지 정확히 파악하기 위해 역으로 작업하십시오.

쉬운 길을 택하지 마십시오. 예를 들어 제품이 마케팅 솔루션인 경우 대상 고객은 단순한 마케팅 담당자가 아닙니다. 답변에는 특정 전문 분야, 분야, 시장 또는 수직 분야 내의 특정 직함이 포함되어야 합니다. 청중이 집중할수록 구매자에게 더 개인화되고 규범적이며 공감을 불러일으키는 메시지가 될 것입니다.

그러나 청중을 찾는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 철저한 시장 조사를 통해 고객의 마음 속으로 들어가야 합니다. 이 연구는 특정 역할의 고유한 요구와 목표, 행동 및 선호도를 포함하여 고려하지 않았을 수 있는 잠재 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

다음과 같은 방법으로 미래 고객에 대한 세부 정보를 확인할 수 있습니다.

• 소비자 보고서 및 사례 연구와 같은 산업별 공개 데이터에 액세스 합니다. G2 보고서 를 사용하여 소프트웨어 사용자가 사용성, 만족도, 시장 인지도 및 결과와 같은 요소를 기반으로 경쟁업체의 순위를 매기는 방법을 연구하십시오. 이렇게 하면 대상 청중의 필요와 요구 사항에 대한 그림을 그리는 데 도움이 됩니다.
• 자체 네트워크 내에서 설문 조사를 수행 하거나 ZoomInfo와 같은 연락처 데이터베이스를 활용하여 범위를 확장하십시오. 이러한 설문조사 결과는 직무, 직위, 선호도와 같은 청중의 특정 특성을 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 목표 청중 내에서 개인의 포커스 그룹을 구성 하십시오. 이 세션 동안 참가자에게 직무에 대해 인터뷰하고 실시간으로 제품을 시연할 때 피드백을 요청할 수 있습니다.

3. 재정 평가

스타트업에 자금을 지원하는 것은 시간과의 경쟁과 같습니다. 지불 능력 또는 수익성 중 무엇이 우선입니까?

외부 투자의 규모에 관계없이 올바른 방향으로 나아가는 큰 추진력이 있는 것처럼 보이지만 잊지 마십시오. 기술 스타트업의 63%가 실패합니다. 수익성이 경쟁에서 승리하도록 해야 합니다.

투자자를 모집하거나 저축액을 활용하기 전에 손익분기점 분석을 수행하십시오. 손익분기점 분석은 고정 및 변동 비즈니스 비용을 모두 충당하기 위해 얼마나 많은 제품 또는 단위를 판매해야 하는지 알려줍니다.

이렇게 하면 회사에서 돈을 벌 수 있는 시기를 예측할 수 있으므로 매달 현금이 떨어지는 것에 대해 걱정할 필요가 없으며 대신 제품, 고객 및 시장과 같은 재미있는 일에 집중할 수 있습니다.

4. 사업 자금 조달

따라서 손익분기점 분석을 수행했고 숫자를 염두에 두고 있습니다. 자금 조달을 시작하기에 가장 좋은 곳은 어디인가요? 사업 자금을 조달하는 방법은 다양하며 많은 기업가는 이러한 방법을 조합하여 스타트업 자본을 확보하고 자금 조달 베팅을 헤지합니다.

이러한 자금 조달 방법은 위치, 비즈니스 유형, 개인 신용도 및 필요한 금액과 같은 요인에 따라 달라질 수 있습니다. 그러나 한 번에 여러 방법을 사용하면 비즈니스에 단일 실패 지점이 없도록 하여 한 채널에서 비즈니스를 완전히 망칠 가능성을 줄일 수 있습니다.

대출

모든 주요 은행을 통해 상업 대출을 신청할 수 있습니다. 또는 미국 중소기업청(SBA) 대출 자격 여부를 확인할 수 있습니다.

이점: 은행은 귀하의 사업 운영을 지시할 수 없습니다. 즉, 귀하는 대출에서 얻은 돈을 사용하는 방법을 완전히 통제할 수 있습니다.

희생: 이자율 및 회수 일정을 포함하여 종종 융통성이 없고 협상할 수 없는 은행 이용 약관에 종속됩니다.

투자자

개인 또는 조직이 귀하의 비즈니스에서 투자자 역할을 할 수 있습니다. 투자자를 유치하는 것은 많은 자금을 미리 확보할 수 있는 좋은 방법입니다.

이점: 투자자의 기부금에 대해 이자를 지불할 필요가 없으며 이를 취득하기 위해 입증된 신용 기록이 필요하지 않습니다. 투자자와 협력하면 투자자의 전문 지식에 직접 액세스할 수 있습니다.

희생: 투자자는 사업 운영에 관여하므로 많은 통제력이 없을 수 있습니다. 또한 투자자는 기여금을 상환한 후에도 계속해서 수익을 올리기 때문에 궁극적으로 수익을 줄일 수 있습니다.

보조금

사업 보조금은 대출과 유사하지만 상환할 필요가 없습니다. 보조금에는 자격을 얻기 위해 귀하의 비즈니스가 충족해야 하는 특정 요구 사항이 포함될 수 있습니다.

혜택 : 보조금을 상환하지 않아도 됩니다. 사업 보조금은 귀하의 벤처에 대한 인식을 확산하고 향후 자금 조달 노력에 대한 신뢰 수준을 제공하는 데 도움이 됩니다.

희생: 많은 경쟁과 엄격한 요구 사항이 있기 때문에 보조금을 받기 어려울 수 있습니다. 보조금을 받는 사업체는 비상 계획을 따라야 하고 돈이 어떻게 사용되는지에 대해 구체적이어야 합니다.

크라우드펀딩

주식형 크라우드펀딩은 많은 사람들로부터 소액의 자금을 모으는 것입니다. 직접 크라우드 펀딩을 하거나 인터넷을 통해 크라우드 펀딩을 할 수 있습니다.

장점: 크라우드펀딩으로 재정적 위험이 낮습니다. 이자를 지불하거나 엄격한 요구 사항을 충족하거나 후원자에게 지분을 포기할 필요가 없습니다.

희생: 크라우드 펀딩 캠페인은 천천히 진행되며 관심을 끌기까지 시간이 걸립니다. 그리고 크라우드 펀딩 플랫폼은 공개되어 있기 때문에 다른 기업가에게 귀하의 사업 계획에 대한 가시성을 제공합니다.

이륙 준비

10억 달러의 가치 평가, 전년 대비 100% 성장, 최고의 소프트웨어 카테고리 리더 - 이 수치는 강력한 기반을 구축하고 고객의 목소리가 전략을 주도하도록 하는 기업에서 달성할 수 있습니다.

이제 회사가 업무를 시작했으므로 운영을 확장할 수 있도록 적절한 지원을 찾아야 할 때입니다. CEO 플레이북 2부에서 비즈니스를 확장하고 지속적인 성공을 유지하는 방법을 알아보십시오.