マーケターのためのグロースハッキング完全ガイド

公開: 2020-08-20

グロースハッキングは、シリコンバレーの起業家から大企業の専門家にまで広がっています。

スタートアップを扱うテクノロジー業界の専門家の多くは、この概念に精通していますが、通常、グロースハッキングを理解するのに苦労する人もいます。用語をさらに掘り下げて、このマーケティング手法がオピニオンリーダーやその他の業界専門家の間で広く使用されている理由について説明しましょう。

グロースハッキングとは？

「グロースハッキング」という用語は、Sean Ellis によって造られました。 Ellis は、多くのシリコンバレーの新興企業が新規株式公開 (IPO) を行ったにもかかわらず、信じられないほどの成長を遂げるのを支援してきました。最終的に、ショーン・エリスは、ユーザーベースを拡大する必要がある場合に頼りになる人物として谷間で知られるようになりました. エリスの方法は前例がなく、他のマーケティング戦略とは根本的に異なっていました。彼のアプローチの秘訣は、成長と成長のみに専念することでした。

グロースハッキングのアプローチは、マーケティングチームの構築と管理、または主要な企業目標を達成するための戦略的なマーケティングプランの確立には向いていません。代わりに、グロースハッキングは、成長に基づいて意思決定を行うことを中心に展開します。

では、グロースハッキングとは一体何なのでしょうか？グロースハッキングとは、顧客ベースを拡大するためだけに使用される方法、ツール、および慣行を指します。このコンセプトはスタートアップ文化が豊かなシリコンバレーで生まれたため、これらの方法は通常、低コストで分析的で安価で創造的です。

グロースハッキングの概念は、ユニークなタイプのスペシャリストであるグロースハッカーを生み出しました。同時に、SaaS コンサルタントやグロースハッキングエージェンシーなどの新しい職業やビジネスも生まれました。グロースハッカーの役割を本当に理解するために、グロースハッカーとして成功することの意味を深く掘り下げてみましょう。

グロースハッカーとして成功することの意味

Ellis 氏は、グロースハッカーとは「成長が真の北極にある人」であると述べています。

グロースハッカーは専門家であり、必ずしもマーケティング担当者ではありませんが、ビジネスの成長に関連する戦略のみに焦点を当てています。成功したグロースハッカーは、起業家やマーケターと同じようにプロジェクトエンジニアになることができます。

グロースハッカーの考え方とは？グロースハッカーが下すすべての決定は、成長によって情報を得ており、ビジネスの成長を目的としています。グロースハッカーは通常、経費、予算、およびコンバージョンを無視します。成長は、彼らが気にかけている主な目的と指標です。

グロースハッカーの仕事は、革新的な成長戦略をブレインストーミングすることです。さらに、グロースハッカーの責任には次のようなものがあります。

成長の優先順位の設定
顧客獲得のチャネルを特定する
グロースハッキングの戦略、ツール、方法の開発
グロースハッキングの取り組みのパフォーマンスをテスト、測定、分析する

グロースハッカーのスキルには、基本、ジェネラリスト、スペシャリストの 3 つのレベルがあります。優れたグロースハッカーの条件を理解するために、各レベルを詳しく見てみましょう。

基本的なグロースハッキングスキルとは、基本的なワークフォーム、モデル、およびグロースハッキングの考え方を理解することを意味します。たとえば、AARRR フレームワーク (次のセクションで説明します) の実装方法を理解することは、基本的なグロースハッキングスキルです。テクニカルスキルは、基本的なグロースハッキングスキルでもあります。
一般的なグロースハッキングスキルとは、グロースハッカーとして行うすべてのタスクで必要とされる専門的なスキルを指します。たとえば、顧客の心理学、データの追跡と分析、ビジュアルデザインの基礎を理解することは、一般的なグロースハッキングスキルです。
スペシャリストグロースハッキングスキルとは、社内で特に必要とされるスキルを指します。専門スキルは組織によって異なります。一般的な例は、紹介マーケティングとチャネルマーケティングの理解です。

グロースハッキング vs. 従来のマーケティング

ここまでで、従来のマーケティングとグロースハッキングの違いについて疑問に思われるかもしれません。どちらのカテゴリーも会社全体の成長を後押しすることを目的としていますが、いくつかの重要な違いを強調する必要があります。

まず第一に、従来のマーケティングは通常、通常の郵便、直販、印刷広告、ラジオ、テレビなど、オフラインの戦略とチャネルに依存しています。それどころか、グロースハッキングは主に、幅広い低コストのオンライン活動に依存しています。これらの 4 つの特徴は、グロースハッキングが従来のマーケティングやその他のマーケティングカテゴリから多様化されている理由を理解するのに役立ちます。

1. AARRR 海賊漏斗

従来のマーケティングやブランドマーケティングとは異なり、グロースハッキングは、AARRR として知られるいくつかの主要な成長ドライバーに焦点を当て、他のすべてを無視します。

2007 年、シリコンバレーを拠点とする起業家であり、エンジェル投資家であり、PayPal の元マーケティングディレクターである Dave McClure は、 AARRR フレームワークを作成しました。

ソース

AARRR は、5 つのファネル段階で概説される重要業績評価指標 (KPI) を追跡することによってスタートアップの成長を測定する方法です。 McClure がアイデアを提案した後、ユーザーは AARRR フレームワークを「海賊メトリック」と呼びました。

AARRR フレームワークの仕組みは次のとおりです。グロースハッキングマーケティング活動のパフォーマンスを監視するために、セールスファネルの各段階でいくつかの KPI を選択できます。たとえば、獲得チャネルがどの程度機能しているかを理解したい場合は、サイト/ランディングページ/ウィジェットの訪問数を監視および分析できます。

技術的背景

グロースを可能にするために必要な技術的背景も、グロースハッキングの特徴です。問題を特定して解決策を見つけることに加えて、グロースハッカーは、従来のマーケティングの専門家とは異なり、技術チームの助けを借りずにこれらのソリューションを実装するために必要な技術スキルを備えている必要があります。

以下は、グロースハッカーが持つべき技術的背景の例です。

HTML と CSS の基本を含むフロントエンドコーディング。
ランディングページの作成と最適化 (手動またはドラッグアンドドロップツールを使用)
リード収集のための Web スクレイピング。
監視ツール、データベースマネージャー、拡張機能、プラグインなど、さまざまなグロースハッキングソフトウェアと連携する機能。

データ駆動型

グロースハッキングのもう 1 つの特徴は、そのデータ駆動型の性質です。 Ivory Research のマーケティングディレクターである David McKinley は、GIF をメールマーケティングで使用して顧客ベースを拡大した方法について語っています。彼らは魅力的な電子メールのコピーを作成し、関連する CTA でバックアップし、トレンドの GIF を埋め込みました。マーケティングチームの誰もが、メールキャンペーンがターゲットオーディエンスに完全に一致すると考えたため、非常に成功したと予測しました。

数字が入ってくると、GIF メールキャンペーンを開始する前よりも新規顧客が減少していることが判明しました。その結果、メールキャンペーンはすぐに破棄され、今後のすべてのメールキャンペーンは放送前に A/B テストされました。

David の話から得られることはたくさんありますが、最も重要なのは分析の力です。グロースハッカーは非常に分析的で、データを使用してすべてのステップに情報を提供します。すべてのマーケティング上の決定、すべてのソリューション、および行われるすべての実験は、データと成長を中心に展開します。

従来のマーケティング担当者とは異なり、グロースハッカーは、1 つの重要な指標 (OMTM)と呼ばれるものを使用してパフォーマンスに注目し、測定します。 OMTM は、グロースマーケターがスタートアップのさまざまな段階で気にする単一の指標です。

ソース

製品志向

テクノロジー、特にインターネットは、新しいタイプの製品、つまりソフトウェア製品を世界にもたらしました。何百年、何千年もの間、製品は交換したりお金を払ったりする価値のある物理的な物体でした。現在、顧客は常に非物理的な製品を扱っています。銀行アプリ、ストリーミングサービス、音楽サブスクリプションプラットフォームはすべて、食料品、アパレル、自動車と同じくらい多くの商品です。

この物理的なものからデジタルへの商品の変換には、グロースハッカー特有のまったく異なる考え方が必要です。従来のマーケティング担当者とは異なり、グロースハッカーは、デジタル製品の可能性と、デジタル製品を採用する際に果たせる役割を理解しています。したがって、成長ハッキングは、紹介などの製品指向の方法が中心となる戦略を可能にします。

マーケティング戦略で試す 10 の成長ハック

グロースハッキング、その歴史、主な特徴、優れたグロースハッカーになるために必要なスキルについて理解を深めたところで、グロースハッキングのヒントをいくつか学びましょう。このセクションでは、マーケティング戦略にグロースハッキングを採用する 10 の方法について説明します。

1. 目標をサブゴールに分解する

(より一般的な目標ではなく) SMART である小さなサブ目標に焦点を当てることで、ビジネスの全体的な成長を達成できます。 SMART 目標フレームワークは、具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限のある目標を設定することを提案しています。

2.ターゲットオーディエンスがいる場所を見つける

多くの成功した企業が使用しているグロースハックを探している場合、ほとんどの企業は、ターゲットユーザーがオンラインでたむろする場所を見つけることから始めました。たとえば、特定の Facebook グループのメンバーに、彼らを引き付けるメッセージで売り込むことができます。

3. フリーミアムモデルを使用する

フリーミアムモデルは、スタートアップ企業が使用する主要なビジネスモデルになっています。ユーザーが自分に適しているかどうかを判断する前に製品のプレミアムバージョンを試用できるようにすることで、ユーザーベースを拡大し、その結果、ビジネスを成長させることができます。

4.紹介プログラムを実施する

紹介プログラムやその他の報酬ベースのプログラムは、ビジネスの成長を拡大する優れた方法です。紹介者と新規顧客の両方に利益をもたらす紹介プログラムを開発します。このようにして、顧客に利益をもたらし、成長を刺激する双方にとって好都合な状況を作り出すことができます。

5. インフルエンサー市場の活用

ソーシャルメディアの最適化、特にインフルエンサー市場の活用は、成長を拡大するもう 1 つの方法です。インフルエンサーとのパートナーシップを追求する前に、選択したインフルエンサーがブランドの価値、ターゲットオーディエンス、および製品と一致していることを確認してください.

6.招待制のサインアップシステムを採用する

招待制のサインアップシステムを実装することで、ユーザーにサービスへのサインアップを促す FOMO (逃すことへの恐怖) を活用できます。たとえば、各サービスユーザーが最大 5 人の友人を招待できるようにし、そのユーザーが最大 5 人の友人を招待できるようにすることができます。

7. コンテンツのハッキング

コンテンツのハッキングは、成長を拡大するもう 1 つの方法です。待ってください、コンテンツハッキングとは正確には何ですか? 基本的には、グロースハッキングとコンテンツマーケティングの取り組みを組み合わせたものです。コンテンツマーケティングゲームを改善することで、Web サイトへのトラフィックを増やし、その結果、ユーザーベースを拡大できます。

8. ユーザー体験をゲーム化する

ユーザーエクスペリエンスをゲーム化することは、成長を後押しするもう 1 つの方法です。ゲーミフィケーションにより、すべてのやり取りが成果のように感じられ、顧客は実際に製品との関わりを楽しんでいます。この Ben & Jerry と Netflix のコラボレーションは、正しく行われたゲーミフィケーションの好例です。

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9. コラボレーションを促進する

コラボレーションは、グロースハッキングプロセスを推進するものです。組織のさまざまな部門が協力して、成長を可能にするための迅速な実験を行う必要があります。

10. クリエイティブになる

グロースハッキングの手法は当時革新的であり、現在では何百人もの専門家がグロースを可能にするために採用しています。このようなコンセプトを思いつくには、創造的 (かつ分析的) な考え方が必要でした。創造的なアイデアを実験に変えることは、グロースハッキングプロセスの本質です。

それを正しく行った企業のグロースハッキングの例

さて、グロースハッキングとは何か、またそれを有効にする方法を理解したところで、それを正しく行っている有名企業を見てみましょう。

ドロップボックス

Dropbox は完璧なグロースハッキングのケーススタディです。彼らはグロースハッキングの手法を使用して、次のアイデアに基づいて動作する自動紹介プログラムを実装しました。このグロースハッキング手法により、Dropbox は 1,400 万人以上のユーザーを抱える数十億ドル規模の企業になりました。

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Airbnb

グロースハッキングにより、Airbnb というもう 1 つの巨大企業が地図に登場しました。 Airbnb の創設者は当初、数百万人のユーザーを持つプラットフォームである Craigslist を使用して、手頃な価格の宿泊施設を探している人々に売り込みました。このグロースハッキング戦略は成功し、Airbnb は急上昇して、約 380 億ドルの推定純資産を持つ手頃な価格の宿泊施設のナンバー 1 アプリになりました。

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ピンタレスト

最初の立ち上げから 3 か月後の 2010 年には、Pinterest は 3,000 人のユーザーしか獲得できませんでした。成長を拡大するために、創業者は「Pin It Forward」キャンペーンを開始しました。このキャンペーンでは、ユーザーがピンボードを作成し、他のユーザーにピンボードを作成してもらうことで、より多くの招待を得ることができました。このキャンペーンの結果、Pinterest は急速に人気を博し、現在、Pinterest の月間アクティブユーザー数は 3 億 6,000 万人を超え、最も使用されているソーシャルメディアネットワークの 1 つとなっています。

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結論

肝心なのは、グロースハッキングは決まった戦略ではないということです。継続的なブレインストーミング、分析、テスト、および実験は、ビジネスの急上昇に役立つ優れたグロースハッキングシステムを作るものです。グロースハッキングのヒントに従うことで、より多くのユーザーをコンバージョンファネルの上部に配置し、成長を促進することができます。それでも、グロースハッキングとは、シリコンバレーの起業家精神によって培われた特定の考え方に関するものです。