最高の SaaS アウトバウンド販売戦略

公開: 2022-10-17

インバウンドマーケティングが話題になっていますが、それには十分な理由があります。

しかし、SaaS企業に手を差し伸べようとすると、インバウンドでは不十分です。ブログと SEO は重要ですが、これで経営幹部になれるわけではありません。

より良いSaaSアウトバウンドセールスを達成したいですか? SaaS アウトバウンドマーケティング手法を組み込みます。

SaaS アウトバウンドマーケティングには、電子メール、ランディングページ、ターゲット広告、アカウントベースのマーケティング、および統合されたダイレクトメールの戦術が含まれます。

これらの方法は、見込み客との会話を開始するのに役立ちます。彼らに手を差し伸べて、彼らと関わりましょう。ただし、一部の企業は、 SaaS アウトバウンドマーケティング戦略の中断に圧倒されています。

そのような会話をブロックしたり、オプトアウトしたりする人はほとんどいません。SaaS のアウトバウンド販売戦略には、慎重なアプローチが不可欠です。

混乱を切り抜けて、インドの SaaS 企業に最適なアウトバウンドマーケティングを探りましょう。

1. ICP を作成する

SaaS アウトバウンド販売戦略の取り組みを拡大する場合、チームを拡大してより多くのメールを送信するだけではありません。 SaaS アウトバウンド販売戦略(ICP) を正しく行うには、強力な理想的な顧客プロファイルが必要です。

最も基本的な形式の ICP は、理想的な顧客の特徴を概説するプロファイルです。製品に関心を持つ可能性のあるすべての企業を広くターゲットにするのではなく、理想的な顧客の特性を絞り込んで、購入する可能性が高い顧客をターゲットにしていることを確認します。

企業の ICP は、業界、従業員数と顧客数、年間経常収益、地理的位置などの企業統計、および現在のソフトウェアプログラムや管理システムなどの技術を含む、ターゲットユーザーの特性を明確かつ詳細に説明したものです。使用する。 ICP を特定することは、アウトバウンド SaaS セールスキャンペーンを成功させるための重要な要素です。

ICP を構成するものを明確に特定できれば、より優れたメッセージを開発し、より強力な SaaS アウトバウンドセールスコピーを作成し、SaaS アウトバウンドマーケティング戦略のすべての側面を全般的に改善することができます。また、SaaS アウトバウンドセールスチームと SaaS アウトバウンドマーケティングチームが同じ目標に向けて取り組んでいることが保証されます。

2.バイヤーペルソナを発見する

SaaS のアウトバウンド販売のもう 1 つの方法は、購入者のペルソナの特定です。 ICP を決定したら、理想的な購入者のペルソナを定義する必要があります。バイヤーペルソナは、市場調査と現在の顧客からの実際のデータに基づいた、理想的な顧客の半架空の表現です。

バイヤーのペルソナを作成するときは、顧客の人口統計、役職、行動パターン、恐れ、動機、目標、およびその他の特性を含めることを検討してください。具体的であればあるほどよいでしょう。

市場調査など、さまざまな情報源を使用して、バイヤーペルソナを作成できます。業界フォーラム、ブログ、バイヤーやセールススタッフへのインタビュー、既存顧客の調査、フォーカスグループ、業界の出版物は、バイヤーが直面している問題に関する外部の視点を提供します。

分析ソフトウェア。 Google アナリティクス、Facebook インサイト、およびその他の分析ツールを使用すると、コンテンツに関心を持っているユーザーについて詳しく知ることができます。

ソーシャルメディアのプラットフォーム。 LinkedIn、Twitter、および Quora は、業界関連の会話やグループに参加するための優れたリソースです。

バイヤーのペルソナを知ることで、販売および SaaS アウトバウンドマーケティングのすべての取り組みを、特定のニーズや問題点に合わせて調整できます。各ペルソナに適切なトーンとスタイルを使用して、より関連性の高いコンテンツとコミュニケーションを作成できます。これにより、すべての SaaS アウトバウンドマーケティングイニシアチブの効果と効率が向上します。

3. リストを作成する

SaaS のアウトバウンド販売方法の 3 つ目は、メーリングリストの作成です。連絡先リストは、成長中の企業にとって不可欠なツールです。これは、SaaS アウトバウンドマーケティング戦略の基盤であり、理想的な顧客に製品やサービスを提供する方法です。アカウントベースのマーケティング用のリストを作成するには、次のようなさまざまな方法があります。

3.1 ベンダーリストを購入する

このリストは、理想的なバイヤーペルソナの人口統計と関心に基づいている必要があります。より一般的な聴衆を探している場合は、購入したリストが役立つかもしれませんが、独自の連絡先リストを最初から作成するよりも費用がかかります. また、あなたが提供しているものに興味のない人に電子メールを送信するリスクもあり、それによって彼らはあなたの SaaS についてもっと学ぶことから遠ざかる可能性があります.

Amplizに行きます。 B2Bビジネスのあらゆるニッチ向けの包括的なメーリングリストがあります. このリストには、技術、人口統計、および企業情報に関する詳細が記載されています。 25 以上の属性に関連付けられているため、営業担当者はデータを活用して適切な見込み客を見つけることができます。商談を成立させるための適切な判断を下すことができます。

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3.2 独自のリストを作成する

Web サイトやソーシャルメディアでリードマグネットなどのリードジェネレーション手法を使用して、オーディエンスから連絡先情報を取得します。まず、SaaS のアウトバウンドセールスでは、業界のすべての主要なプレーヤーを連絡先リストに含めます。これには、顧客ベースだけでなく、顧客へのリーチを支援できる主要なインフルエンサーも含まれます。

業界に関連する企業を見つけ、それらの組織のメンバーを調査して、包括的なリストを作成します。これらは、あなたにとって最も重要な購入決定を下す人々です。カンファレンスの出席者リスト、同じ業界の企業のスタッフディレクトリ、LinkedIn はすべて、SaaS のアウトバウンドセールスの連絡先リストの作成を開始するのに適した場所です。

3.3. 販売プラットフォームを活用する

LinkedIn Sales Navigator などのサードパーティツールを使用すると、役職、地理的な場所、会社名などで検索を絞り込むことができます。見込み客のリストをまとめたら、LinkedIn でつながっていなくても、温かい紹介を送って会話を盛り上げることができます。

また、意思決定者をターゲットにしていることを確認するために、購入者のペルソナに適合する人物を特定するために調査を行う必要がある場合もあります。特に、LinkedIn ユーザーの 5 人に 4 人は、組織内で SaaS のアウトバウンドセールスの意思決定者と見なされていると推定されています。また、LinkedIn は仕事に基づいて人々をターゲットにできるため、購入を決定する人々にリーチするための理想的なプラットフォームです。

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4. キャンペーンの目標を見つける

リストを作成することに加えて、SaaS アウトバウンドマーケティングの目標を検討する必要があります。たとえば、一般的な SaaS アウトバウンドマーケティングの目標は、ビジネスに参入する見込み客の数を増やすことです。これは、キャンペーンが生成するトラフィックの量と、生成される新しいリードの数を測定することで追跡できます.

その他の一般的な目的には次のものがあります。

4.1 ブランド認知度の向上。

これを追跡するには、メールキャンペーンの開封率またはオンライン広告のインプレッションを使用して、キャンペーン中にブランドと接触した人の数を確認できます。

4.2 行動喚起への対応。

たとえば、一部の企業は、キャンペーンで実行してもらいたいアクションを実行した人数を追跡しようとする場合があります。人々にリンクをクリックしてもらうことが目標である場合は、キャンペーンが受け取ったクリック数を追跡し、それを成功指標として使用します.

4.3 広告からのコンバージョン。

一部の企業は、広告またはその他の SaaS アウトバウンドマーケティングによって生成されるコンバージョン数に関心を持っている場合があります。たとえば、広告を見た人に連絡先フォームに記入してもらいたい場合、何人が広告を見たかではなく、何人が連絡フォームに記入したかを追跡できます。

4.4 販売

プロモーションを実行したり、キャンペーンを通じて割引を提供したりする場合、売上の追跡は特に重要です。たとえば、メールニュースレターでクーポンコードを提供する場合、そのコードが生成する売上を追跡できます。

5. SaaS アウトバウンドマーケティングキャンペーンを作成する

見込み客を引き付け、連絡先情報の提供を促すランディングページ

SaaS スペースのアウトバウンドセールスにおけるソートリーダーシップを示すブログ投稿、ケーススタディ、ホワイトペーパー。これらのインバウンド方法を見込み客に電子メールで送信し、カレンダーリンクを使用して電話をスケジュールするように招待することで、これらの方法をアウトバウンド SaaS セールスマーケティングに変換します。

新規顧客を SaaS のアウトバウンド販売に紹介することに対して、既存の顧客に報酬を与える紹介プログラム。

ブログ投稿などのインバウンドマーケティング戦略とアウトバウンド SaaS 販売戦略を組み合わせることで、コンテンツやその他の資産を最大限に活用できます。アウトリーチキャンペーンを使用して、まだあなたのブランドに関与していない潜在的な顧客を引き付けます。

6.効果的なコールドメールを作成する

最近のチーフマーケターの調査によると、電子メールは B2B リードジェネレーションの最も効果的な戦術です。セールスファネルを構築する最も効果的な方法の 1 つは、SaaS のアウトバウンドセールス用に注目を集める高品質のコールドメールを作成することです。

話しているように書く (自然であること)、常に誰かにメールを送信する ([メール保護された] メールアドレスではない)、優れた件名を書く、簡潔であること、常に明確な行動喚起を含めることは、効果的なコールドメールアウトリーチ (または次のステップ）。

7. 機能よりも価値に集中する。

人は自分の問題を解決することに最も関心があります。

これは、製品の特徴や機能をリストアップするために時間を無駄にすべきではないことを意味します。製品が顧客に提供する利点に集中し、それについて説明します。できるだけ具体的にお願いします。潜在的な顧客と話すたびに、彼らとその組織が直面する固有の課題を考慮し、それらをどのように解決できるかを強調してください。

機能ではなく価値について話すことで、潜在的な顧客は、SaaS ソリューションが自分に関連する理由、使用方法、メリットをすばやく理解できます。

8. 力を合わせて努力する

SaaS アウトバウンドマーケティングは後付けであってはなりません。前述のように、アウトバウンド戦略には、継続的かつ積極的な取り組みが必要です。彼らには、経験と実践を積むにつれて改善されるベストプラクティスとテクニックがあります。

アウトバウンドの取り組みに専念する専任チームを持つことで、期待される ROI を確実に得ることができます。一方、それを後付けにしたり、他の戦略とまとめたりすると、見返りが見られずにアウトリーチに多くの時間を浪費する可能性が高くなります.

最終的な考え

外部の否定論者は無視してください。アウトバウンド販売がまだ健在であることを確信していただければ幸いです。あなたがする必要があるのは、適切な戦略を立てることだけです。

成功するアウトバウンドセールスキャンペーンには、適切な人員 (見込み客と成約者)、適切なプロセス (見込み客の生成から取引成立まで)、適切な KPI、そして最も重要な適切なツールが含まれます。

SaaS ビジネスの拡大を考えているが、アウトバウンドマーケティングがどのように答えになるかわからない場合。お客様が来るのを待つのではなく、積極的にお客様を探します。

SaaS にアウトバウンドマーケティングを使用することには多くの利点があります。特に、以前にインバウンド方式で成功したことがある場合はなおさらです。アウトバウンドマーケティングは、SaaS ビジネスモデルを使用しているほとんどの企業が、利益を増やして成長させるために継続的に新しいクライアントを引き付けるために必要です。