CEO ハンドブック パート 1: 顧客主導の成長でビジネスを開始する

テック スタートアップの 63% が最初の 4 年間で失敗します。これは、信じられないかもしれませんが、どの業界でも最高の失敗率です。

待ってください、テクノロジーは世界最大の市場です。 確かに、テクノロジー分野に足を踏み入れることは、ビジネスの成功を保証する確実な方法です…そうですか？

巨大な市場であっても、会社を始めるのは簡単ではありません。 ビジネスは要求が厳しく、威圧的で、予測不可能です。 また、足が地面から離れているからといって、順風満帆とは限りません。

出典：フェロリ

しかし、さらに有望なデータがあります。ゼロからの評価額 10 億ドル、前年比 100% の成長、ソフトウェア カテゴリ リーダーの第 1 位です。 これらの数字は、一生に一度の冒険のためだけのものではありません。 実際、かなりの数の技術リーダーが現在、このような数字を目にしています。

G2 の最近のウェビナー、 The CEO Consultは、有望なソフトウェア ベンチャーがその分野で次の「最高の」ユニコーンになるのを支援するために、テクノロジー業界で最も成功した 3 人の CEO による実証済みの戦略がぎっしり詰まっています。

GoCardless の竹内浩樹氏、Chargebee の Krish Subramanian 氏、G2 の Godard Abel 氏が 1 時間で、何がうまくいき、何がうまくいかなかったか、そして 80 年以上の起業家精神の中で 63% という恐ろしい失敗率をどのように回避したかについて語ってくれました。

彼らのアドバイスを取り入れて、今日実装できる実用的なアイテムに変える準備はできましたか? 以下では、別の失敗したスタートアップの統計になることを回避する方法だけでなく、顧客主導の成長で製品を超えて、短期的な勝利と持続的で長期的な成功を促進する方法を段階的に詳しく説明します.

信頼を得る: 顧客を第一に考えなければならない理由

現代の消費者と企業の間で信頼関係が危機に瀕していることは周知の事実です。 終わりのないニュース サイクル、情報へのアクセス (および誤った情報)、社会的価値観の変化はすべて、購入者が購入を決定する方法に影響を与えています。

その上、リモート ワークとデジタル コミュニケーションへの大規模な移行により、信頼を獲得することがますます難しくなっています。 では、営業担当者と物理的にやり取りする能力がなければ、企業はどのようにしてバイヤーの信頼を得ることが期待されるのでしょうか?

答えは簡単です。顧客主導の成長戦略を使用して、顧客に任せてください。

製品主導の成長と顧客主導の成長

製品主導の成長 (PLG)は、企業の製品によって買収、拡大、保持が促進される場合です。 これは、すべての部門にわたる全社的なイニシアチブが、持続可能でスケーラブルな成長の源としての製品を中心にしていることを意味します。

たとえば、Slack を見てみましょう。 史上最も急成長している SaaS 企業として、Slack はわずか 4 年間で 0 ドルから 40 億ドルに成長しました。 Slack は基本的なビジネス ニーズである内部コミュニケーションを採用し、競合他社を圧倒する製品エクスペリエンスを生み出しました。 同社のフリーミアム成長戦略は、無料で制限付きのアクセスを提供することで潜在的なユーザーを引き付け、製品エクスペリエンスは最終的にアップグレードを促進しました。

簡単に言えば、PLG 戦略を推進するブランドは、自社の製品がそれを物語っていると信じています。 これらの企業は最終的に、潜在的なユーザーがすぐに販売サイクルに参加するのではなく、通常は無料で製品を試用することを望んでいます。

一方、顧客主導の成長 (CLG)では、顧客の洞察を第一に考えます。 企業はこれらの洞察を利用して、顧客の価値を評価および定量化します。 そこから、ブランドは顧客体験を創造し、継続的に改善することができます。

CLG 戦略を実装するブランドは、顧客の感情だけでなく、顧客の問題点に具体的に対処し、ユーザーが期待される結果を達成するのに役立つ製品をどのように開発および生産できるかにも関心があります。

ドミノの 2010 年ピザ ターンアラウンド キャンペーンは、顧客からの否定的なレビューによって推進され、CLG のマスター クラスです。 このキャンペーンを通じて、同社は顧客との透明なコミュニケーション ラインを作成し、オンライン レビューに散らばる批判的なコメントを公然と認めました。

Domino's は、舞台裏で製品に静かに取り組む代わりに、目の前の問題に直接取り組むために顧客の感情に集中しました。 Domino's は、顧客の否定的なフィードバックを認め、それらの問題を公然と解決することで、ほぼ失敗に終わったビジネスを救うことができました。

顧客主導の成長戦略とは、製品を改善し、市場との永続的な信頼を確立するために、ユーザー エクスペリエンスを収集、取り込み、共有することです。 そして、CLG で成功する唯一の方法は、ユーザーの価値を理解し、それらの洞察を使用して事業運営を推進することです。

顧客主導の成長が将来の道である理由は何ですか?

CLG 戦略を実装するということは、顧客との関係が続く限り、顧客に価値を提供していることを意味します。 CLG を使用すると、成長戦略を推進するために営業チームだけに頼る必要はありません。 また、製品の新機能だけで購入のアップグレードが促進されることを期待する必要はありません (正直なところ、私たちは皆、HBO Max の 7 日間の試用版にサインアップして、理由についてのフィードバックを提供せずにキャンセルしただけです)。

顧客主導の成長では、ビジネス指標ではなく、顧客の成功のマイルストーンに基づいて、顧客関係を段階的に分割します。 顧客が価値を受け取り、製品で目標を達成する方法を明確にし、運用化することで、他の人が製品を使用して自分の目標を達成する方法を理解するようになります。

顧客インサイトは、製品チームがユーザーが最も気にかけている機能を理解するのに役立ち、マーケティング チームが顧客が問題点について話すために使用する特定の言語を学習するのに役立ちます。 これらの洞察により、ブランドはユーザーとの距離を縮め、顧客の関与、保持、および成功の支援を行うことができます。

今日のバイヤーは簡単には信用しません。 顧客は、あなたの製品が特定の問題点を解決し、目標を達成するのに役立つと確信したいと思っています。 真の CLG 戦略は、顧客のニーズを考慮し、製品がそれらの感情を反映していることを保証します。

ビジネスの開始: 強固な基盤を築く方法

起業家は何に成功します。 先見の明のある人は、私たちのほとんどが問題の存在に気付く前に、問題を解決する機会を見つけます。 世界にひとつだけのこのレンズは、あなたの強い味方です。 しかし、ほとんどの起業家は、このビジョンを戦術的に実行することができません。最も一般的なミスはタイミングです。

アイデアを正しく理解することは、戦いの半分にすぎません。 タイミングに失敗すると、アイデアが遅すぎるか早すぎるか、(最悪の場合) 別のビジョナリーに盗まれてしまう可能性があります。 ビジネスを立ち上げるときは多くのリスクが伴います。自分のアイデアに自信を持つだけでなく、避けられない変化、挫折、失敗に備える必要があります。

起業家精神は白黒ではありません。 竹内浩樹氏は次のように説明しています。 もう 1 つの「このアイデアは素晴らしいアイデアですか?」

「ビジネスを始めるのに必ずしも『完璧な』アイデアが必要だとは思いません。 ある程度は、思い切って『私はこの道を行く』と宣言することです。」

竹内宏樹
GoCardless の共同創設者兼 CEO

しかし、確かなことがいくつかあります。それは、ビジネスを構築するための強固な基盤が必要であることです。それは、課題に取り組むのに十分な強さと、適応できる柔軟性を備えた基盤です。 以下は、ビジネスを開始する前に完了する必要がある4つのことです。

1. 製品を定義 (および改良) する

あなたの製品が開発中であるか、まだ作成されていないかに関係なく、販売するものをすでに把握しています。 業界のリーダーが現在行っていることを調査し、成功への道筋について学びます。 彼らが得意なことと苦手な分野を書き留めてください (ヒント: これがあなたの得意分野です)。

あなたの製品が競合他社とどのように差別化されているかを特定し、その製品が潜在的な顧客により多くの価値をもたらす理由を中心に説明します。 製品の差別化要因を知ることは、事業計画の作成に役立ちます。

立ち往生していると感じたら、一歩下がって「なぜ？」と尋ねてください。

• なぜこの製品を作成しているのですか?
• 顧客が私の製品を使いたいと思う理由は何ですか?
• 顧客が私の製品を使用する必要があるのはなぜですか?
• この製品が市場に出回っている他の製品よりも優れているのはなぜですか?

これらの質問に答えられない場合は、戻って、できるまで製品のアイデアを改良してください。

2. ターゲット ユーザーを決定する

誰に売っているのかわからなければ、商品を売ることができません。 あなたの製品が解決している問題を理解し、逆算して、あなたのソリューションから誰が恩恵を受けるかを正確に把握してください。

簡単な方法を取らないでください。 たとえば、製品がマーケティング ソリューションの場合、ターゲット ユーザーはマーケティング担当者だけではありません。 回答には、特定の専門分野内、分野内、市場内、または業界内の特定の役職を含める必要があります。 視聴者が集中すればするほど、メッセージはよりパーソナライズされ、規範的で、共鳴するものになります。

しかし、オーディエンスを見つけるだけでは十分ではありません。 また、徹底的な市場調査を実施して、顧客の心の中に入ることも必要です。 この調査は、特定の役割における固有のニーズや目標、行動や好みなど、これまで考慮していなかった可能性のある潜在的な対象者をよりよく理解するのに役立ちます。

次の方法で、将来の顧客に関する詳細を明らかにすることができます。

• 消費者レポートやケース スタディなど、業界固有の公開データにアクセスします。 G2 レポートを使用して、使いやすさ、満足度、市場での存在感、結果などの要因に基づいて、ソフトウェア ユーザーが競合他社をどのようにランク付けしているかを調査します。 これは、ターゲット オーディエンスの欲求とニーズの全体像を描くのに役立ちます。
• 独自のネットワーク内で調査を実施するか、ZoomInfo などの連絡先データベースを利用して、リーチを拡大します。 これらの調査結果は、役職、役職、好みなど、視聴者の特定の特徴を理解するのに役立ちます。
• ターゲット オーディエンス内の個人のフォーカス グループを編成します。 これらのセッションでは、参加者に職務についてインタビューし、リアルタイムで製品をデモしながらフィードバックを求めることができます。

3. 財務を評価する

スタートアップへの資金提供は、時間との戦いのように感じます。 ソルベンシーと収益性、どちらが優先されるのでしょうか。

外部からの投資は、いくらでも正しい方向への大きな後押しのように思えますが、忘れないでください: テック スタートアップの 63% は失敗します。 収益性が競争に勝つことを確認する必要があります。

投資家に勧誘したり、貯蓄を活用したりする前に、損益分岐点分析を実行してください。 損益分岐点分析では、ビジネスの固定費と変動費の両方をカバーするために販売する必要がある製品またはユニットの数がわかります。

これにより、会社がいつ収益を上げるかを予測できるため、毎月現金がなくなることを心配する必要がなくなり、製品、顧客、市場などの楽しいことに集中できます。

4. ビジネスに資金を提供する

損益分岐点分析を実行し、数字を念頭に置いています。資金調達を開始するのに最適な場所はどこですか? ビジネスの資金調達にはさまざまな方法があり、多くの起業家はこれらの方法を組み合わせてスタートアップ資金を獲得し、資金調達の賭けをヘッジしています。

これらの資金調達方法は、所在地、事業の種類、個人の信用度、必要な金額などの要因によって異なります。 しかし、一度に複数の方法を使用することで、ビジネスに単一障害点がないようにし、1 つのチャネルでビジネスが完全に消滅する可能性を減らすことができます。

ローン

商業ローンは、主要な銀行を通じて申し込むことができます。 または、米国中小企業局 (SBA) でローンの資格があるかどうかを確認できます。

利点:銀行はお客様の事業運営を指示することはできません。つまり、お客様はローンから得たお金の使い方を完全にコントロールできます。

犠牲:金利や返済スケジュールなど、融通が利かず、交渉の余地のない銀行の条件を順守する必要があります。

投資家

個人または組織は、あなたのビジネスの投資家として行動できます。 投資家を呼び込むことは、前もって多くの資金を確保するための良い方法です。

利点:投資家の寄付に対して利息を支払う必要はなく、それを取得するために実績のある信用履歴も必要ありません。 投資家と協力することで、投資家の専門知識に直接アクセスできます。

犠牲:投資家は事業運営に関与しているため、あまりコントロールできない場合があります。 また、投資家は貢献が返済された後も利益を上げ続けるため、最終的には収益を減らすことになります。

助成金

ビジネス助成金はローンに似ていますが、返済する必要はありません。 助成金には、資格を得るためにビジネスが満たさなければならない特定の要件が伴う場合があります。

メリット：助成金を返還する必要がありません。 ビジネス助成金は、あなたのベンチャーについての認識を広め、将来の資金調達の取り組みにある程度の信頼性を提供するのに役立ちます.

犠牲：多くの競争と厳しい要件があるため、助成金を取得するのは難しい場合があります. 助成金を受け取る企業は、緊急時対応計画に従い、資金の使途について具体的に説明する必要があります。

クラウドファンディング

株式クラウドファンディングは、多数の人々から少額の資金を調達することです。 対面またはインターネットでクラウドファンディングを行うことができます。

利点:クラウドファンディングは金銭的なリスクが低い。 利息を支払う必要も、厳しい要件を満たす必要も、後援者にエクイティを放棄する必要もありません。

犠牲:クラウドファンディング キャンペーンはスロー バーンであり、牽引力を得るには時間がかかります。 また、クラウドファンディング プラットフォームは公開されているため、他の起業家があなたのビジネス プランを確認できるようになります。

離陸準備

10 億ドルの評価額、前年比 100% の成長、ソフトウェア カテゴリのナンバー 1 リーダー - これらの数字は、強力な基盤を築き、顧客の声を戦略の原動力とする企業にとって達成可能です。

会社が軌道に乗った今、事業を拡大できるように適切なサポートを見つける時が来ました。 The CEO Playbook のパート 2 で、ビジネスを拡大し、持続的な成功を維持する方法を学びましょう。