高度に変換するチェックアウトファネルのほとんど知られていない秘密
公開: 2018-02-20ここから本当の戦いが始まります。ウェブサイトのチェックアウトフローが最も効果的であることを確認するために、天と地を移動する必要があります。 どうして？ すでに商品をショッピングカートに入れている人は、明らかに、コンバージョンに至る可能性が最も高いからです。 つまり、これは見逃せないチャンスです。
トラフィックの一部は最初にバウンスし、一部のユーザーは他のページにアクセスして離れますが、チェックアウトページにアクセスしたユーザーはすでに特定のアクションを実行しています。 これは、彼らが購入サイクルの最終段階にあり、彼らの心はすでに何かを購入することを決心していることを意味します。
ただし、調査によると、ユーザーの75％がショッピングカートの段階で放棄し、ユーザーがチェックアウトプロセスを完了できない理由はたくさんあります。
人々がショッピングカートを放棄する理由を説明する多くの統計をウェブ上で見つけることができます。 いくつかの理由はわずかに異なる場合がありますが、主な理由は同じです。予期しないコスト、恐れ、疑い、または「私はただ閲覧した」という言い訳です。 ユーザーがショッピングカートを放棄するもう1つの理由は、ウェブサイトの速度が遅い、ウェブサイトがクラッシュするなどの使いやすさの問題です。 しかし、これはデザインだけではありません。 難しいのは、顧客の恐れや疑問を払拭し、ユーザーをより早く行動に移すことです。 出典：http：//www.statista.com/
したがって、チェックアウトフローを高度に変換する最初の秘訣は次のとおりです。放棄を減らし、顧客に製品を購入するための最高のエクスペリエンスと動機を与えるために、チェックアウトフローを絶えず変更および改善する必要があります。
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この記事では、すでにチェックアウトプロセスに入っているにもかかわらず、人々が購入しない理由に対処するためのいくつかの方法を紹介します。 ただし、これらのソリューションは頻繁に機能しますが、それが特効薬であるとは限らないことに注意してください。 したがって、それらをコピーして貼り付けるだけでなく、より多くのA / Bテストとサイトのさらに深い分析のためのインスピレーションとして扱ってください。
変換率の高いチェックアウトフローを構築するにはどうすればよいですか？
- 恐れることは何もないことを彼らに示してください
- あなたが最良の選択であることを証明する
- 追加費用なし＆無料配達
- 価格をより美味しくする
- 彼らを待たせないでください
- ユーザーエクスペリエンスを可能な限り簡単にする
- ユーザーに登録を強制しないでください
飛び込みましょう！
＃1：恐れることは何もないことを彼らに示す
最近では、ほとんどの人がiPhone 6の代わりにジャガイモの袋を受け取ることになるかもしれないことを恐れていませんが、疑いや恐れは依然としてオンライン購入体験の必然的な部分です。 人々は当然のことながら、個人データと支払いのセキュリティについて心配しています。あるいは、あなたのソリューションが彼らにとって適切であり、彼らが支払おうとしているお金の価値があるかどうか確信が持てないかもしれません。
しかし、あなたとあなたのビジネスの両方が信頼できることをユーザーに保証するための素晴らしい方法はたくさんあります。
安全な標識とバッジをチェックアウトに追加すると、ほとんどの場合、チェックアウトのコンバージョン率が上がることを保証することは周知の事実です。 Novicaはそれをうまくやっています：彼らは安全なバッジだけでなく、カード記号（信頼性を高める）も使用しています。 見出しは明確な声明です：自信を持って買い物をしてください。 南京錠はメッセージを強調します。 素晴らしい！ 問題は、なぜこれほど多くのWebサイトでこれらの記号がまだ欠落しているのかということです。
Econsultancy / Tolunaが実施した調査では、参加者にWebサイトを信頼するかどうかを決定するのに役立つ要素を尋ねたところ、信頼シールの力が確認されました。
インターネットにはたくさんのバッジがあります。 この調査は、どの安全なバッジがWebサイトに最適であるかを見つけるのに役立つ場合があります。
安全なサービスにお金を払いたくない場合はどうなりますか？ 召喚ボタンのテキストとして「paysecure」を使用する、SSLプロキシ接続を確保する、フォームに南京錠を追加する、単に「データは安全です」とユーザーに伝えるなど、他の方法で顧客の安全を確保できます。 」。
多くの調査によると、Webサイトのユーザーは、クレジットカードの詳細を入力するまで、セキュリティについてそれほど心配していません。 これが、支払いページにセキュリティバッジと約束を含めることが重要である理由です。 たとえば、Asos.comは「今すぐ安全に支払う」ボタンを使用しています。
ウーフー！ サインアップしました。 受信トレイをチェックして、サブスクリプションを確認してください。
＃2：あなたが最良の選択であることを証明する
なぜあなたの顧客はあなたからではなくあなたから買うべきなのでしょうか？ 答えはあなたのユニークな販売提案でなければなりません。 これは、ソリューションまたは製品がニーズに合っている理由と、市場で入手可能な他のソリューションまたは製品よりも優れている理由を顧客に説明するステートメントです。
そのため、ランディングページにUSPを追加する必要があります。これにより、eコマースのバウンス率が低下します。 また、キラーUSPをお持ちの場合は、チェックアウトファネルにも含めてみませんか？ ユーザーが「カートに追加」ボタンをクリックしても説得は止まらないため、ユーザーを顧客に変えるにはまだまだやるべきことがたくさんあります。
Zalandoは、すべてのページでUSPをユーザーに通知します（固定のトップバーを使用）。 さらに、チェックアウトプロセス中にステートメントを追加します。 これにはいくつかの素晴らしい点があります。まず、彼らは彼らから購入することがなぜ素晴らしいアイデアであるかを強調しています。 しかしまた、彼らはユーザーに100日間の返品ポリシーについて思い出させています（したがって、顧客は返品ポリシーのページに戻る必要がなく、コンバージョンを妨げて減少させる可能性があります）。 そして最後に重要なことですが、安全な支払いとデータ保護に関する行を追加することでセキュリティを確保しています。
あなたはまだあなたのユニークなeコマースの価値提案が何であるかわからないですか？ いくつかの例として、それは無料配達、短い配達時間、長い返品期間、いつでもキャンセル、セットアップ費用なし、より長い保証などである可能性があります。キラーユニークセリングプロポジションの準備に問題がある場合は、トムウォーカーのを読んでみませんかあなたが販売するものがユニークでないときに価値提案を思い付く方法に関する記事？
＃3：追加費用なし＆無料配達
最初のグラフでわかるように、追加コストは、人々がカートを放棄する主な理由の1つです（ユーザーのほぼ60％が名前を挙げています）。 正直に言うと、誰もがそれを嫌っています。 バスケットに行くと、価格が予想よりも高いことがわかります。 それは（それ自体が苦痛である）より多くのお金を使うことだけでなく、あなたがだまされたと感じさせることでもあります。 だからあなたのユーザーにそれをしないでください！
もちろん、オンラインの世界では、「予期しないコスト」は一般的に送料を意味します。 そしてそれがあなたが無料配達を考慮すべき理由です。
何らかの理由で、顧客を6.99ドル節約する送料無料のオファーは、購入価格を10ドル引き下げる割引よりも多くの人にとって魅力的です。
–ウォートンマーケティング教授、デビッドベル
実際、無料配達はすでに標準オプションになりつつあります。2011年、ComScoreは、すべてのオンライン購入のほぼ半数が何らかの「送料無料」オファーを持っていたと報告しました。 今日の市場で競争力を維持するには、送料無料を提供する必要があるようです。 今年、ComScoreは次のことも明らかにしました。オンライン買い物客の58％がインセンティブの資格を得るためにショッピングカートに商品を追加したと報告したため、送料無料が購入決定を後押しし続けています。 さらに、83％は、送料が無料の場合、配達までさらに2日間待つことをいとわない。
送料無料はユーザーが期待するものです。 Amazonクライアントの78％は、送料無料のオファーだけを理由にAmazonプライムに参加しました。 出典：http：//www.statista.com/
追加費用が発生しないことをユーザーに保証するにはどうすればよいですか？ Emu Australiaは、これを非常に優れた方法で行っています。ページの上部に、送料無料が利用可能であることがわかります。さらに、小計では、配送料と消費税は適用されません（N / A）。 したがって、最初から、合計が119.95米ドルを超えることは決してないことがわかっています。
送料無料のオファーを最大限に活用するにはどうすればよいですか？ 一般的に、人々は彼らが無料で手に入れるものを高く評価しません。 したがって、送料無料を提供するだけでなく、顧客に費用を負担することを伝えることもできます。
送料無料がビジネスにとって高すぎると思われる場合は、店舗への送料無料や最小注文での送料無料など、他のオプションを検討してください（たとえば、しきい値が30ドルの場合、45ドルから提供できます）。 。 場合によっては、最小注文値を設定すると、注文が大きくなることもあります。
送料無料のオファーがあなたのビジネスを台無しにするかもしれないことをまだ恐れていますか？ さてここでは、壊れることなくそれを行う方法に関する解決策を備えたステファン・バーグラーからのいくつかの素晴らしいアイデアを見つけることができます。
覚えておいてください：送料無料の余裕がない場合は、送料についてすべてを顧客に伝えてください。 OZScopesのように、配送計算ツールを使用して、配送場所に基づいて推定コストを決定することもできます。
無料配送を提供するかどうかにかかわらず、顧客に支払い情報を尋ねる前に、送料を提示する必要があることに注意してください。 これを行うには、送料を見積もり、各商品に見積もり料金を追加するか、ある種の送料計算ツールを統合して、顧客がショッピングプロセス中にいつでも確認できるようにします。
また、それを念頭に置いてページを最適化するために、送料無料の資格を得るために顧客が何をしたいのかを知っておく必要があります。
＃4：価格をより美味しくする
明らかに、購入の最大の障害の1つは価格です。 人々があなたのソリューションや製品を買う余裕がないというだけではありません。お金を使うことに関連するすべての行動は単に不快です。
「実際、この研究は、痛みによって刺激される脳の部分、つまり眼窩前頭皮質が、苦労して稼いだお金で支払わなければならないときに刺激される脳の部分と同じであることを示しています。 つまり、ユーザーにとって、チェックアウトフローに入るのは、精神的なつま先を突き刺すようなものです。」 出典：https：//www.copyblogger.com/
では、どうすればお金を使うことで人々の苦痛を軽減できるでしょうか。 価格を強調しないでください。 これにより、ユーザーは価格をより意識するようになり、購入を拒否する可能性があります。
価格をより美味しくするために、ショッピングカートでそれらを強調するべきではありません。 価格は、あまり注目されないように小さく見える必要があります。 一部の人々は、通貨記号を文字に置き換えると、価格が「それほど苦痛ではない」ように見えると言います。
これは、「高すぎる」と思われる価格に対処するための1つのアイデアにすぎません。 しかし、顧客は愚かではありません。価格を小さく見せても、一部のユーザーは、より安価なソリューションや製品を見つけるためにWebを検索します。 あなたはおそらくあなたの競争相手と値下げ競争に参加したくないでしょう。 Peep Lajaは、無料配達や、ライブチャット、長い帰宅時間、ロイヤルティプログラムの提供など、その他のカスタマーサービスオプションを強調するなど、顧客を引き付ける他の方法を提案しています。
価格設定に関しては、ニュースレターで顧客に送信した、または広告で提示した割引を提供するクーポンコードボックスを追加することを検討できます。 しかし、これは裏目に出る可能性があります。コードを持っていない顧客は、インターネットでコードを探してしまう可能性があります。つまり、ショッピングカートを離れる必要があります。 コードを取得する方法（ニュースレターの購読など）に関する情報を追加するか、このフィールドを少し非表示にすることを検討してください（コードを持っている人はとにかくそれを見つけることができます）。
＃5：彼らを待たせないでください
eコマースサイトの速度はコンバージョンキラーです。 これはすべてのページに適用され、チェックアウトプロセスでも重要です。 言い訳はありません。ページが遅い場合、またはさらに悪い場合はクラッシュする場合は、人々が座ってあなたから何かを購入するのを待つことを期待しないでください。 サイトの速度も信頼を築くために重要です。長いページの読み込み時間は弱くて専門的ではないように見えます。そのため、ブランドも弱くて専門的ではないように見えます。
AkamaiとGomez.comが実施した調査によると、Webユーザーのほぼ半数がサイトの読み込みが2秒以内であると予想しており、3秒以内に読み込まれないサイトを放棄する傾向があります。
GoogleAnalyticsが助けになります。 いくつかのレポートを利用して、チェックアウトページに速度の問題があるかどうかを明らかにすることができます。
動作->サイトの速度->提案
Google Analyticsは、すべてのページの速度を上げる方法についての提案を提供します。 それらを利用してください：ヒントは明確で実用的です。
＃6：ユーザーエクスペリエンスを可能な限り簡単にする
チェックアウトはできるだけ簡単にする必要があります。 欲求不満で混乱している顧客は、容赦なくカートを離れます。 全体のプロセスは簡単でなければならず、最初のステップからありがとうページまでユーザーをスムーズに導くようにする必要があります。
ゲームは、ユーザーがチェックアウトプロセスに入る前でも実際に開始されます。 誰かが「カートに追加」をクリックした瞬間、オンラインショップはどうなりますか？
Peep Lajaは、誰かがカートに製品を追加したことは愚かなことに明白であるに違いないと言います。
GAPはこれを素晴らしい方法で行います。アイテムがバッグに追加されたことは間違いありません。 これで、直接チェックアウトに行くか、買い物を続けることができます。 素敵でシンプルなポップアップ。 これは、人々をカートに直接移動するよりもはるかに優れた解決策のようです。なぜなら、彼らがより多くの製品を購入し続ける機会を失う可能性があるからです。
完璧なショッピングカートページはどのように見えますか？
まず、コンテンツを上手に表示する必要があります。 あなたはあなたの製品とコストをあなたの顧客に読みやすい方法で示す必要があります。 高品質の商品写真、ショッピングカート内の商品の数を増減する機能、サイズを変更する機能（ユーザーがショップに戻らないようにする）、および支払いの可能性を表示する機能を含めることを忘れないでください。総費用+送料。
このユーザーテストのインフォグラフィックをチェックして、優れたショッピングカートの構造を調査してください。 あなたのウェブサイトでこれらの要素のいずれかが欠けていますか？ 出典：https：//www.usertesting.com/
明確なナビゲーションは必須です。 成功したすべてのショッピングカートには、チェックアウトパスが表示されます。 ユーザーが次のステップが何であるか、購入を完了するために必要なステップ数を完全に認識していることを確認してください。
私たちは皆、形が首の痛みであることを知っています。 誰もがアンケートを嫌います。 残念ながら、チェックアウトでは、配送先住所などの情報を取得する必要があります。 他に方法はありません。 しかし、あなたができることは、フォームを可能な限り単純化することです。 （1）すべての質問を合理的にします（2）このデータが必要な理由を説明し、（3）フォームの検証を行います。
インターネットで最も苛立たしい経験の1つは、長いフォームを通過するときです。[続行]ボタンをクリックすると、何か間違ったことをしたという情報が表示されます。 そのため、インラインフォーム検証を使用する必要があります。 Luke Wrobleskiは、インラインエラー検証により、エラーが22％も削減され、フォームに入力するのにかかる合計時間がほぼ半分になることを発見しました。
あなたの顧客があなたができる限り苦痛なくプロセスを通過するのを手伝ってください。 ブラウザに関する情報（国など）がすでにある場合は、Abercrombieのように自動的にフォームに入力します。 顧客が国のリストを検索する必要がないので、それは素晴らしいことです。 郵便番号についても同じです。最初にそれを要求し、その後、顧客の都市と通りをフィールドに自動的に入力します。
もう1つのフラストレーションは、ブラウザの戻るボタンです。 多くのユーザーにとって、これは自然なツールです。 しかし、チェックアウトで頻繁に戻るボタンを押すと、ユーザーの進行状況が完全に消去されるか、混乱や不確実性を引き起こす可能性のある奇妙なエラーが返されます。 戻るボタンを機能させておくと、ユーザーがすでに共有しているデータを失うことなく、前のページに移動できます。
ここで最も難しい部分があります。支払いページです。 クレジットカードフォームは、チェックアウトプロセス全体の中で最も重要なステップです。 あなたはあなたのユーザーが彼らの最も機密性の高いデータをあなたと共有することを期待しています。 したがって、まず最初に、セキュリティの問題に対処する必要があります（この投稿で前述）。 そして第二に、あなたはプロセスをできるだけ簡単にする必要があります。
これは素晴らしいアイデアです。 このスキューモーフィズムデザインを使用して支払いを表示すると、ユーザーがデータを誤って入力するリスクを最小限に抑えることができます。 彼らは自分のカードに表示されているものを正確に入力する必要があります。 このソリューションはSkeuocardから入手できます。
チェックアウトがユーザーフレンドリーかどうかを調べる方法は？ ヒューリスティック分析やユーザーテストなどの定性的な方法を使用することをお勧めします。 ユーザーテストでは、実際の人々がサイトをどのように操作しているかを確認できます。 時々これはショックとして来るかもしれません：あなたはあなたがケーキだと思ったあなたのウェブサイトで何かをするのに苦労しているユーザーを見ます。
＃7：ユーザーに登録を強制しないでください
ユーザーが購入する前に登録を強制する多くのeコマースWebサイトの1つがあるかもしれません。 これは私が個人的に嫌いなことです。私が新しい顧客である場合、Web上にさらに100番目のアカウントを作成する気はありません。 できるだけ早く買いたいです。 ユーザーがあなたとの関係を築きたくない場合があるという事実に同意することが重要です-そして彼らは「登録」ボタンによって怖がらせることさえあるかもしれません。
もちろん、人々に登録してもらいたい理由はかなり明確です。彼らと連絡を取り合い、Facebookのリマーケティングメールなどを送信できるように、彼らを閉じ込めておきたいのです。 ただし、ユーザーは登録を購入の障壁と見なすことがよくあります。 また、コンバージョンに費用がかかる可能性があります。ユーザーの26％が、強制登録のためにカートを放棄しています。
そのため、まず、登録を強制しないでください。「登録」という言葉を完全に忘れることもあります（新規ユーザーには「ゲストチェックアウト」などを使用できます）。
次に、常にゲストにチェックアウトのオプションを提供します。
Reebokはこれを正しい方法で行います。登録を強制されることはなく、オンラインショップで明らかな配送先住所について尋ねるだけです。 また、リピーターの場合はログインできますが、ログインする必要はありません。 プロセスの後半でアカウントを作成することができました。リーボックショップでの非常に素晴らしい経験（前に示した優れたインライン検証を使用）の後、間違いなくそれを行います！
ユーザーにアカウントの作成を強制する誘惑に対抗できない場合は、この目的のためにありがとうページを使用してください。 Speedoは素晴らしいオファーを提供します：パスワードを入力してクーポンを取得するだけです（+注文追跡、次回の高速ログイン）。 ここでの新規ユーザーのアカウント作成率は75％を超えています！ 出典：https：//conversionxl.com/。
これが新しいeコマースのトレンドです。多くのeコマースWebサイトは、FacebookまたはTwitterを使用してソーシャル登録を提供しています。 これは間違いなく非常に迅速でシンプルなソリューションですが、一部のユーザーは自分のソーシャルアカウントをあなたと共有することに疑問を持っているかもしれません。 登録ページでソーシャルプロファイルを使用しないことを顧客に保証する情報を追加することをお勧めします（ただし、後でFacebookまたはTwitterページに表示されます）。
大事なことを言い忘れましたが、それはすべてあなたのデータに関するものです
これまでのところ、チェックアウトのコンバージョン率を改善するためのいくつかの優れた驚くべき方法を見てきました。 しかし、これらのソリューションは、盲目的にテストするだけではいけません。 単純なコピー＆ペーストソリューションを使用する代わりに、独自のデータを使用する必要があります。 これは、Webで遭遇したものをテストするだけでは、効果的な変換プロセスに到達できないためです。 もちろん、そこには多くの素晴らしいアイデアがありますが、まず最初に、Webサイトで独自の特定のeコマースの課題を特定してから、それらの解決策を見つける必要があります。
このGoogleAnalyticsレポートは、目標到達プロセスの各ステップでのトラフィックの減少量を示しています。 これは、チェックアウトファネルの最適化を開始するのに最適な場所です。 どのファンネルステップが最もリークしているのかを見つけて、解決策を見つけてください。 フォームの検証が悪い、または間違っているなど、ぶら下がっている果物が見つかることがあります。 ただし、このレポートを有効に活用するには、Webサイトに目標追跡を適切に実装する必要があります。
より高度な分析をお探しですか？ チェックアウト行動分析をご覧ください（サイトに拡張eコマースが設定されている場合にのみ利用できます）。 このレポートは、ユーザーがチェックアウトプロセスをどのように進めるかを具体的に明らかにし、訪問者/セッションのフローとエンゲージメントに関する有用な洞察を提供します。
もちろん、特定のユーザーグループ（人口統計、返品、新規など）がショッピングカートでどのように動作するかを示すセグメントを作成することで、分析をさらに深く掘り下げることができます（eコマースのGoogle Analyticsレポートなど）。 ますます多くのユーザーがモバイルデバイスで購入するため、ショッピングカートの動作を分析するときにもそのセグメントを見逃さないようにする必要があります。
チェックアウトについての完全な知識を得るには、eコマースのチェックアウト放棄チェックリストを減らすことを確認してください。
あなたのチェックアウトを通してあなたの顧客を幸せにしてください
チェックアウトフローの高度な変換に関するいくつかの秘密をあなたと共有しました。 これがA / Bテストの素晴らしいインスピレーションになることを願っています。 本当に言い訳はありません。ユーザーに優れたエクスペリエンスを提供したい場合は、チェックアウトの最適化に取り組む必要があります。 そして、あなたが成功した場合、彼らはあなたの努力に対して（文字通り）あなたに必ず返済するでしょう。
とにかく、あなたがオンラインで何を売ろうとも、あなたの最終的な収入が最も重要なものであることを忘れないでください。 ヨーロッパのアパレル大手Reserved.comのケーススタディを読んで、IT部門を関与させずに収益をどのように増やしたかを確認するか、2018年のeコマースの51のトレンドをチェックして、2018年にeコマースの成長に向けてどのような道が可能かを確認してください。