Quali sono le migliori tecniche di vendita?

Cosa sono le tecniche di vendita?

Una tecnica di vendita è una strategia o un approccio che i venditori utilizzano per influenzare i potenziali clienti durante l'intero processo di vendita. È un insieme di pratiche progettate per vendere un prodotto o un servizio in modo più efficace.

Esistono tante tecniche di vendita quante sono le situazioni … cioè un numero infinito.

Tuttavia, la maggior parte delle tecniche di vendita può essere classificata in base alle diverse fasi di un processo di vendita, che sono:

1. la fase di avvicinamento
2. la scoperta dei bisogni
3. il discorso di vendita
4. la risposta alle obiezioni
5. La chiusura

Perché dovresti usare una tecnica di vendita?

Come accennato in precedenza, l'obiettivo principale dell'utilizzo delle tecniche di vendita è aumentare il tasso di chiusura. Ciò significa che sarai in grado di generare maggiori entrate per la tua azienda.

Come con qualsiasi professione, l'efficacia di il giusto profilo di vendita dipende da molteplici fattori:

• Esperienza
• Personalità
• Conoscenza

La tecnica appartiene a quest'ultima categoria di abilità. Infatti, se un buon venditore ha una predisposizione innata per le vendite, le tecniche di apprendimento gli permetteranno di guadagnare ancora di più nelle performance di vendita.

Inoltre, utilizzando le tecniche durante le tue interazioni con i clienti , puoi stabilire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti. Questo li incoraggerà a fare affari con te in futuro e alla fine a vendere!

Quali sono le diverse tecniche esistenti?

Esistono molti tipi di tecniche di vendita che puoi utilizzare, ma eccone 20 tra le più efficaci:

Metodo 1: La tecnica dell'elevatore

L'elevator pitch è una classica tecnica di vendita che ti consente di presentare la tua offerta in modo molto conciso, di solito in circa 30 secondi a un minuto.

È lo strumento ideale per impressionare i potenziali clienti e interessarli a ciò che hai da dire.

Per creare un elevator pitch efficace, devi concentrarti su tre cose

• Chi sei?
• Cosa fai?
• Cosa puoi fare per il tuo potenziale cliente?

Tenendo a mente questi tre punti, sarai in grado di trasmettere un messaggio chiaro e conciso che risuonerà con il tuo pubblico.

Metodo 2: La tecnica Problema/Soluzione

La tecnica del problema/soluzione è una tecnica molto popolare che ti consente di identificare le esigenze dei tuoi clienti e offrire loro una soluzione che soddisfi le loro aspettative.

Per utilizzare questa tecnica, chiedi semplicemente ai tuoi potenziali clienti quali sono le loro principali sfide. Dopo aver identificato i loro punti dolenti, offri loro una soluzione che li aiuti a risolvere il loro problema.

Questa tecnica è particolarmente efficace perché consente di dimostrare di comprendere la situazione del cliente e di disporre della/e soluzione/i per soddisfare le sue esigenze.

Metodo 3: La tecnica Prima e Dopo

La tecnica prima e dopo è un altro modo per evidenziare il valore del tuo prodotto o servizio.

Per utilizzare questa tecnica, descrivi semplicemente al tuo potenziale cliente cosa fa per lui il suo prodotto o servizio e poi mostragli come sarebbe la sua vita senza di essa.

Questa tecnica ti permetterà di dimostrare in modo molto concreto il valore della tua offerta.

Metodo 4: La tecnica testimoniale

La tecnica della testimonianza consiste nell'utilizzare testimonianze di altri clienti soddisfatti per aumentare la tua credibilità e creare fiducia con i tuoi lead .

Per utilizzare questa tecnica, raccogli semplicemente le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti e usale nel tuo discorso di vendita. Puoi anche includerli sul tuo sito Web o sui canali dei social media.

Questa tecnica è ottima perché ti consente di mostrare ai potenziali clienti che sei una fonte credibile di informazioni.

Metodo 5: La tecnica dell'autorità

La tecnica dell'autorità consiste nel posizionarti come esperto nel tuo campo per ottenere la fiducia dei tuoi potenziali clienti .

Per utilizzare questa tecnica, mostra semplicemente ai tuoi potenziali clienti che hai l'esperienza e le conoscenze per aiutarli a risolvere i loro problemi. Puoi farlo condividendo post o articoli di blog pertinenti, statistiche, account chiave, rapporti di ricerca ... tutto ciò che dimostrerà che il tuo marchio è un'autorità nel tuo mercato.

Metodo 6: La tecnica della prova sociale

La tecnica della prova sociale sfrutta l'approvazione delle persone intorno al tuo potenziale cliente per aumentare la tua credibilità.

Per utilizzare questa tecnica, mostra semplicemente ai tuoi potenziali clienti che altre persone o aziende nel loro ambiente stanno utilizzando il tuo prodotto o servizio e sono soddisfatte dei risultati. Puoi farlo condividendo testimonianze, case study o recensioni.

Questa tecnica è in qualche modo simile alla tecnica dell'autorità, con la differenza che funzionerà meglio sui rinvii dalla cerchia personale dell'individuo con cui stai parlando.

Metodo 7: La tecnica della scarsità

La tecnica della scarsità consiste nel creare un senso di urgenza evidenziando la disponibilità limitata del tuo prodotto o servizio.

Per utilizzare questa tecnica, devi far sapere ai tuoi potenziali clienti che la tua offerta sta per scadere e che devono agire rapidamente se vogliono trarne vantaggio.

Puoi farlo impostando scadenze, limitando il numero di prodotti disponibili o offrendo sconti speciali per un periodo di tempo limitato.

Questa tecnica funziona molto bene perché incoraggia le persone ad agire per paura di perdere una grande opportunità, ovvero la loro FOMO.

Metodo 8: La tecnica del contrasto

La tecnica del contrasto/confronto ti consente di evidenziare le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio confrontandolo con i tuoi concorrenti.

Per utilizzare questa tecnica, dovrai identificare le caratteristiche e i vantaggi chiave del tuo prodotto o servizio e confrontarli con quelli del tuo concorrente. Questo ti permetterà di dimostrare in modo molto concreto la superiorità della tua offerta .

Questa tecnica viene spesso utilizzata dai venditori per concludere un affare mettendo in evidenza i vantaggi che la loro offerta ha rispetto alla concorrenza.

Metodo 9: La tecnica della curiosità (presa in giro).

L'arte della presa in giro nelle vendite consiste nel suscitare la curiosità dei tuoi potenziali clienti in modo che vogliano saperne di più sul tuo prodotto o servizio.

Può essere utilizzato nella fase di approccio, proprio all'inizio della riunione di vendita, o durante il discorso di vendita, per rifocalizzare l'attenzione del tuo lead quando la perdi.

Per utilizzare questa tecnica, devi creare un messaggio che susciti la curiosità dei tuoi potenziali clienti e induca loro a voler saperne di più . Puoi farlo ponendo domande o condividendo alcune informazioni senza rivelare troppo.

Questa tecnica viene spesso utilizzata nella pubblicità online, dove l'obiettivo è indurre le persone a fare clic su un collegamento per saperne di più su un prodotto o servizio.

Metodo 10: Narrazione

La tecnica dello storytelling si riduce a raccontare ai tuoi potenziali clienti una storia che creerà una connessione emotiva con il tuo marchio.

Per utilizzare questa tecnica, devi identificare i valori che sono importanti per il tuo pubblico di destinazione e creare una storia intorno a loro. Questa storia può riguardare il tuo marchio, i tuoi clienti o persino te stesso. L'obiettivo è creare un legame emotivo che invogli i tuoi potenziali clienti a fare affari con te.

Questa tecnica di vendita si affianca spesso a strategie di marketing e comunicazione. I rispettivi team avranno preparato il lavoro in anticipo attraverso azioni di narrazione mediatica e così via.

Come applicare correttamente le tue tecniche di vendita?

Ora che sai quali tecniche di vendita esistono e come funzionano, devi ancora applicarle bene.

Per fare ciò, è necessario tenere conto dei seguenti punti:

• Le tecniche di vendita non si escludono a vicenda . Al contrario, spesso si completano a vicenda. Quindi non esitare a usarne diversi contemporaneamente per aumentare le tue possibilità di successo .
• Non tutte le tecniche di vendita funzioneranno con ogni potenziale cliente. È quindi importante adattare il tuo approccio in base alla persona con cui hai a che fare e al suo profilo.
• Le tecniche di vendita devono essere utilizzate nel punto appropriato del processo di vendita. Ad esempio, è inutile utilizzare la tecnica della scarsità se il tuo potenziale cliente non è ancora convinto dell'utilità del tuo prodotto.

• Infine, è essenziale utilizzare le tecniche di vendita con attenzione e sottigliezza. Se esageri, rischi di sembrare insincero o addirittura manipolatore, il che danneggerà il tuo rapporto con il potenziale cliente.

Pertanto, le tecniche di vendita dovrebbero essere utilizzate con saggezza, tenendo conto della persona a cui stai vendendo e della fase della vendita.

Ecco alcuni suggerimenti finali per aiutarti a incrementare le tue vendite:

1. Allenati e impara dai migliori

Se vuoi padroneggiare le tecniche di vendita, devi allenarti e imparare dai migliori. Ci sono molti libri e corsi sull'argomento che possono aiutarti a sviluppare le tue capacità.

2. Pratica, pratica, pratica

L'unico modo per padroneggiare le tecniche di vendita è esercitarsi, esercitarsi, esercitarsi. Più li usi, meglio diventerai con loro.

3. Sii sincero

Quando usi le tecniche di vendita, assicurati di essere sincero e autentico. Se i tuoi potenziali clienti sentono che stai cercando di manipolarli, non esiteranno a porre fine alla relazione con te.

4. Perseverare

La vendita è un affare difficile e incontrerai senza dubbio rifiuti lungo la strada. Ma non arrenderti, perché ogni "no" ti avvicina a un "sì".

5. Divertiti

Ultimo ma non meno importante, buon divertimento! La vendita è un ottimo lavoro che può essere molto gratificante se lo fai bene. Quindi divertiti, verrà mostrato in tutte le tue conversazioni di vendita con i tuoi potenziali clienti!