Costruire un movimento di prospezione: come raggiungere come un professionista

La responsabilità principale dello sviluppo del business è generare una pipeline di nuove opportunità di business. Per i team che cercano di acquisire nuovi clienti, questo lavoro è indispensabile.

Mentre il team di G2 Investor Solutions si preparava a portare il suo prodotto sul mercato, ha contemporaneamente intensificato i suoi sforzi di generazione della domanda. Come parte di ciò, il team doveva sviluppare una mozione per la prospezione in uscita al fine di generare una pipeline. In qualità di primo rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR) a entrare a far parte di questa unità aziendale, ero incaricato di creare un processo scalabile e ripetibile.

Utilizzando un approccio iterativo che coinvolge numerosi esperimenti e molte lezioni apprese, ho creato con successo questo processo da zero e generato una pipeline prevedibile per il team.

Eseguendo campagne e-mail mirate e strutturate, ho istruito i potenziali investitori sulla potenza dei dati G2 , fornito contenuti che illustravano quale punto dolente possono risolvere con il nostro strumento e spiegato perché era nel loro interesse partecipare a una riunione. Di conseguenza, il panorama più ampio degli investitori ha iniziato a prendere atto di G2 Investor Solutions e si è riversato sulla piattaforma per ottenere un vantaggio competitivo.

Che sia la tua prima ricerca o che tu sia un veterano esperto, è utile avere un piano di attacco. Continua a leggere per scoprire alcune best practice e strategie collaudate per aiutarti a metterti sulla buona strada.

Sourcing e prioritizzazione degli account

In molte situazioni, potresti scoprire che l'elenco dei tuoi account esistenti è incompleto o troppo rumoroso per essere utile. È possibile che nel tuo elenco di account manchino informazioni firmografiche chiave, come le dimensioni dei dipendenti o la raccolta fondi recente. Oppure potresti dover ricominciare da capo senza alcun elenco di account.

Utilizzando i suggerimenti di seguito, puoi sviluppare una strategia per mantenere un elenco di account accurato e affidabile.

Viali per l'approvvigionamento di account

Per ridimensionare un movimento di sviluppo aziendale, è importante che il tuo elenco di account includa potenziali clienti all'interno del tuo pubblico ideale. I suggerimenti di seguito ti aiuteranno a trovare account che saranno ricettivi alla tua sensibilizzazione e avranno bisogno del tuo prodotto.

• Avvisi ricorrenti: sfruttare correttamente strumenti popolari come Crunchbase e Google è fondamentale per creare un processo. Per implementare questi avvisi, è necessario innanzitutto isolare alcuni driver: il settore a cui ti rivolgi, il conteggio dei potenziali clienti, la data dell'ultimo finanziamento e qualsiasi altro importante per la tua ricerca. Con queste informazioni, puoi impostare avvisi ricorrenti da questi strumenti, in modo da ricevere un nuovo batch nella tua casella di posta tutte le volte che vuoi.
• Iscrizione alle newsletter: indipendentemente dal settore a cui ti rivolgi, è probabile che ci sia una newsletter su misura per la tua area di interesse. Iscrivendoti alle newsletter, puoi essere tenuto al passo con le mutevoli dinamiche di mercato e i nuovi entranti nello spazio, il che ti consentirà non solo di trovare nuovi account, ma anche di stimolare idee per la generazione di contenuti come parte del tuo raggio d'azione.

Meccanismi per dare priorità agli account

Non tutti gli account sono uguali e potenziali clienti diversi si troveranno in fasi diverse del loro percorso di acquisto. Assegnare la priorità agli account e fornire un raggio d'azione tempestivo ti darà un vantaggio significativo e genererà tassi di risposta più elevati. Utilizzando i meccanismi seguenti, puoi identificare gli account a cui dovresti dare la priorità.

• Utilizzo degli eventi attuali come fattori scatenanti: in genere, più personalizzato è il raggio d'azione, maggiore è il tasso di conversazione. A tal fine, una potente leva a cui prestare attenzione è il livello di personalizzazione (e gli elementi costitutivi necessari per raggiungere quel livello). Facendo riferimento agli eventi attuali e alle tendenze del settore, puoi dare la priorità agli account che di recente hanno avuto annunci importanti o eventi significativi. In questo modo, puoi assicurarti che ogni potenziale cliente che contatti riceva un raggio d'azione su misura per loro, che a sua volta renderà le tue comunicazioni più incisive e migliorerà le metriche.

Includere contenuti altamente pertinenti e personalizzati nella copia per catturare l'attenzione del lettore.

• Presenza sui social media: in parole povere, questa tecnica mira a dare la priorità agli account in base alla loro presenza sui social media. Le aziende con profili attivi su LinkedIn, Twitter e i propri blog sono in genere (anche se non sempre) indicative di aziende con piani di crescita ambiziosi, che potrebbero disporre di budget maggiori per il proprio stack software.

Personalizzazione della riga dell'oggetto, da un'e-mail inviata a un potenziale cliente in base alla sua attività su Twitter.

Creazione di contenuti di impatto per la sensibilizzazione

A seconda del settore a cui ti rivolgi, il tuo pubblico probabilmente risuonerà in modo diverso con canali distinti. Mentre sviluppi la tua mozione di prospezione, sarà importante condurre esperimenti e perfezionare il tuo approccio in base alle tue scoperte e ai segnali che stai vedendo dal tuo pubblico.

In questa sezione, esploreremo come creare contenuti che risuonino con il tuo pubblico, nonché passaggi concreti che puoi intraprendere per condurre esperimenti e ripetere il tuo approccio.

Generazione di contenuti

Mettiti nei panni del tuo pubblico per un secondo e rispondi alla seguente domanda: “Perché dovrei anche solo aprire questa email, figuriamoci finire di leggerla? Cosa sta cercando di dire questo mittente e perché dovrei prestare loro la mia attenzione?

Lavorando a ritroso da quel punto di partenza, è utile disporre di una serie di criteri da verificare quando si contattano i potenziali clienti.

Personalizzazione contro personalizzazione

Ogni email che invii dovrebbe essere personalizzata per il destinatario. Come minimo, il loro nome e il nome della società dovrebbero essere adattati specificamente a loro. Oltre a ciò, è anche importante personalizzare i tuoi contenuti e includere materiale che consenta al destinatario di ottenere preziose informazioni dalla tua e-mail e lo incuriosisca abbastanza da richiedere ulteriori informazioni.

Soprattutto, il fulcro di una campagna e-mail di successo è la pertinenza. In poche parole, un'e-mail altamente personalizzata non produrrà alcun risultato se non è pertinente.

Best practice per la riga dell'oggetto

Evita emoji, lettere maiuscole e più di 4 righe di parole. Invece, incorpora tutte le lettere minuscole, un tono neutro e sii pertinente ma vago. In sintesi, la riga dell'oggetto dovrebbe aiutare il destinatario a rispondere alla domanda: "Perché dovrei aprire questa email?"

Condurre esperimenti

Con l'avvento degli strumenti di sales intelligence, come Groove, Gong e Amplemarket, arriva una serie di funzionalità che favoriscono l'ottimizzazione dei tuoi sforzi di sensibilizzazione. Di queste funzionalità, una particolarmente potente è il test A/B.

Con questo approccio, è possibile testare l'impatto di piccole modifiche ai tuoi contenuti e, di conseguenza, far evolvere il tuo materiale. Alcuni esperimenti comuni efficaci nel mio processo sono stati i test A/B per la lunghezza dell'oggetto, la formulazione e il posizionamento del mio invito all'azione e la lunghezza complessiva dell'e-mail.

Suggerimenti professionali per il successo

Indipendentemente dal fatto che tu sia il primo BDR del tuo team a stabilire questo processo o che tu abbia il supporto interfunzionale dei tuoi team di marketing e abilitazione, una cosa è certa: la creazione di un movimento di prospezione da zero richiederà olio di gomito e creatività. Questi suggerimenti ti aiuteranno a sbloccare il tuo massimo potenziale e a fare di più con meno.

Nel mio caso, ho deciso di andare avanti contattando colleghi di tutto il settore per raccogliere i loro suggerimenti. Ho chiesto che tipo di assistenza ricevono attualmente e cosa separa i buoni da quelli cattivi.

Inoltre, è importante capire il tuo pubblico, quindi ho colto queste opportunità per chiedere ai miei contatti quali punti dolenti esattamente vorrebbero che fossero risolti. Ho quindi utilizzato questa ricerca per informare il mio processo.

Dopotutto, se cerchi un certo pubblico, perché non prenderti il ​​tempo per capirlo?

Inoltre, un tema centrale su cui mi sono ancorato durante il mio viaggio è stato quello di non reinventare nessuna ruota. Anche se sono stata la prima persona a fare prospezione per questo gruppo specifico, non sono stata la prima a fare prospezione nel suo insieme. Così ho deciso di imparare dagli esperti e mi sono iscritto ai corsi di vendita su LinkedIn Learning e alla Sales Impact Academy.

Ho anche partecipato a webinar ospitati da leader di pensiero nello spazio (suggerimento professionale: sono ovunque su Internet e spesso hanno sessioni gratuite. Uno dei miei preferiti è Josh Braun.) Quindi, è fondamentale adattare gli apprendimenti al tuo uso sfumato casi e sperimentare, che ti permetteranno di evolvere continuamente e migliorare i tuoi risultati.

Raggiungi e raggiungi

Costruire qualcosa per la prima volta è difficile e comporta delle sfide. Ci saranno input imperfetti e tonnellate di ambiguità. A volte, i tuoi obiettivi si sposteranno e sarai lasciato a rimescolare per adattarti a nuovi criteri.

Ma, sviluppando un forte playbook che è in continua evoluzione per natura e personalizzabile per progettazione, sarà possibile costruire un motore di sviluppo aziendale scalabile e costruito per durare.

Una volta ottenute quelle prospettive, vuoi trattenerle. Scopri di più su come il marketing per la fidelizzazione dei clienti mantiene felici e coinvolti i tuoi attuali clienti.