Come creare un programma di partner di riferimento di successo

Il business è tutto incentrato sulle relazioni e le partnership sono alcune delle relazioni più importanti là fuori. Far crescere la tua attività attraverso un programma di referral è un ottimo modo per ottenere una crescita sostenibile a lungo termine. La maggior parte delle aziende inizia lavorando con i propri clienti fedeli e esistenti e molti programmi di riferimento si adattano molto bene semplicemente utilizzando la loro base di clienti.

Quelle aziende che desiderano davvero portare i loro programmi di riferimento al livello successivo dovrebbero, e spesso lo fanno, cercare di sfruttare le partnership che hanno promosso all'interno della loro rete per offrire crescita e scala ancora maggiori. Queste partnership forniscono costantemente lead e conversioni di qualità in quello che si spera sarà un lungo periodo di tempo.

Che cos'è un partner di riferimento?

Un partner di riferimento è un'altra azienda o individuo disposto a consigliare la tua attività o i tuoi servizi al proprio pubblico e alla propria rete. Pertanto, non sono del tutto diversi da un partecipante standard all'interno del tuo programma di riferimento.

La differenza principale è che il tuo partner di riferimento tende ad avere accesso a una rete molto più ampia di quella di uno dei tuoi clienti, ed è probabile che abbia accesso a una rete di persone che molto probabilmente saranno i tuoi clienti ideali, piuttosto che chiunque lo farà ascoltare.

Un'altra differenza tra i partner di riferimento e i partecipanti tipici è che gli accordi sono in genere più formali rispetto alla normale iscrizione a un programma di riferimento. Questi accordi possono includere dettagli su incentivi unici o personalizzati. Poiché si tratta di solito di partnership B2B, la maggior parte degli incentivi è basata su denaro anziché su buoni regalo, premi fisici o sconti.

La premessa generale è, tuttavia, la stessa. Ogni volta che un partner di riferimento segnala una vendita di successo alla tua attività, viene premiato con un incentivo.

La teoria del sistema si basa su quello che il dottor Robert Cialdini ha coniato come principio di reciprocità. Questa è l'idea che quando aiuti qualcuno, si sente naturalmente in debito con te. Nell'esempio di un programma di referral, tu come imprenditore potresti sentirti in debito con i tuoi clienti che inviano referral, quindi li incentivi. I tuoi clienti potrebbero voler partecipare perché hanno avuto una buona esperienza con la tua attività.

Queste partnership di referral possono avere un livello di successo molto maggiore rispetto al fare affidamento sui referral dei clienti per due motivi principali.

In primo luogo, il rapporto che hanno con i loro clienti (il tuo pubblico di destinazione) è già stabilito, questo funziona quindi per sfruttare la stessa teoria della valuta sociale come con i referral dei clienti. Stanno puntando la loro reputazione sulla raccomandazione dei tuoi servizi o prodotti e il loro pubblico si fida del loro giudizio.

In secondo luogo, scoprirai che molti partner di riferimento hanno già esperienza diretta con te, il tuo marchio e i tuoi prodotti e servizi. In origine potrebbero essere stati clienti trasformati in sostenitori del marchio o un'azienda a cui sei stato in grado di mostrare i tuoi prodotti e servizi.

Entrambi questi motivi chiave portano a un drammatico aumento del successo della conversione quando si tratta di fornire referral di successo.

Vantaggi delle partnership di riferimento

Ci sono una serie di vantaggi chiave nella costruzione di una partnership di riferimento di successo all'interno della tua strategia di marketing di riferimento. A parte l'ovvio, che la tua attività riceve più referral e quindi il numero di conversioni aumenta, ci sono ulteriori vantaggi che puoi trarre.

• Accesso a nuove reti, connessioni e opportunità a cui altrimenti non avresti avuto accesso: i tuoi partner potrebbero semplicemente avere accesso a persone che non avresti fatto senza di loro, potrebbe essere che non siano nei tuoi flussi di marketing, potrebbe essere quello semplicemente non sono sul tuo radar, ma finché sono un pubblico che si allinea con il tuo cliente ideale, allora sei fortunato.
• Aumenta la consapevolezza del tuo marchio: l'accesso a una rete più ampia significa che più persone sentono parlare, imparano e parlano del tuo marchio, quindi naturalmente aumenta la consapevolezza del tuo marchio.
• Aumento del ROI per tutti: non è solo la tua azienda a trarre vantaggio dalla partnership, non solo il tuo partner riceverà il suo incentivo, ma è probabile che tu faccia anche conoscere alla tua rete la loro attività e le loro offerte. Potrebbe anche essere impostato un sistema di riferimento.
• Migliora la fidelizzazione dei clienti: è più probabile che i clienti segnalati diventino clienti fidelizzati e abbiano un livello di LTV più elevato rispetto ai clienti che arrivano attraverso canali organici.

Partner di riferimento e partner di affiliazione: qual è la differenza?

Se hai sentito parlare di marketing di affiliazione, probabilmente ti starai chiedendo quale sia la differenza tra un partner di riferimento che prende commissioni e incentivi e un partner affiliato. Avresti ragione a chiederti. C'è un gran numero di somiglianze tra i due, questo è certo, ma ci sono anche alcune differenze chiave quando si guarda all'affiliato rispetto al referral.

I partner affiliati sono quasi sempre concentrati sulla creazione di contenuti per un vasto pubblico. Sfruttano i loro blog, canali video, SEO per raggiungere quante più persone possibile, giocando a un gioco di numeri. È probabile che non abbiano idea di chi sta leggendo i loro contenuti, chi sta interagendo con i loro siti Web o chi verrà indirizzato alla tua attività. La relazione è nella migliore delle ipotesi limitata.

Metti questo insieme al fatto che la maggior parte degli affiliati è presente esclusivamente per la commissione e ha poca o nessuna fedeltà al tuo marchio e sono meno appetibili di un partner di riferimento. Detto questo, gli affiliati porteranno quasi sempre un volume considerevolmente maggiore di lead, ma sono lead che impiegano più tempo per chiudersi e hanno meno probabilità di convertirsi.

Non c'è motivo per cui non puoi lavorare sia con gli affiliati che con i partner di riferimento (soprattutto se stai utilizzando strumenti come il software di riferimento o di affiliazione), ma se deve esserci una scelta, la tabella di confronto seguente dovrebbe essere utile:

11 suggerimenti per creare partner di riferimento di successo

Considera se i tuoi clienti potrebbero diventare partner di riferimento

È probabile che all'interno della tua base di clienti esistente ci siano già alcuni candidati ideali che sarebbero disposti a fungere da partner di riferimento per la tua attività. Sono candidati perfetti in quanto hanno già collaborato con te, capiscono il tuo prodotto come cliente e sono loro stessi il tuo cliente ideale, quindi sanno chi stanno cercando.

Formalizza il tuo accordo

Ogni volta che si entra in una relazione formalizzata con un'altra parte, è sensato avere un accordo scritto per stabilire le regole di base e garantire che tutti lavorino per lo stesso insieme di obiettivi e lavorino sullo stesso piano. Questo dovrebbe essere conservato in un luogo condiviso facilmente accessibile e può essere consultato, modificato e sviluppato man mano che la relazione cresce.

Offri diverse opzioni di condivisione dei referral

Rendere la vita più facile ai tuoi partner di riferimento tende a generare positività nella relazione e questo spesso porta ad un aumento dei referral. Uno dei modi più semplici per semplificarti la vita è offrire loro più opzioni e modi per condividere la tua offerta. Consenti loro opzioni come link di riferimento, codici di riferimento, condivisione sui social media, modelli di email, pagine di destinazione e altro ancora. Questo è, ovviamente, un bel po' di lavoro, per fortuna il software di riferimento può toglierti una grande quantità di lavoro dalle spalle.

Assicurati che ci siano incentivi per tutte le vendite

Dovrebbe essere standard che per ogni referral che il tuo partner fa (che si converte in una vendita) venga ricompensato per questo. Questa è, di solito, una ricompensa in stile monetario nelle partnership formalizzate. Indipendentemente dalla ricompensa che decidi (e dovresti deciderla con loro), assicurati che venga soddisfatta tempestivamente e regolarmente. Questo genera fiducia e questo di per sé li incentiva ulteriormente.

Mostra gratitudine ai tuoi partner di riferimento

A tutti piace sentirsi dire che hanno fatto bene un lavoro e ricevere elogi. Ovviamente puoi farlo direttamente ringraziandoli, ma un modo vantaggioso per gli affari di dare riconoscimento è farlo agli occhi del pubblico. Non è necessario includere dettagli specifici, ma far sapere al tuo pubblico che hai collaborato con un'azienda specifica e apprezzi che il loro supporto aumenterà la consapevolezza del marchio e potrebbe persino inviare alcune vendite a modo loro.

Utilizza il software di riferimento per monitorare e soddisfare correttamente i premi

Come accennato in precedenza, tenere il passo con il tuo programma di referral può essere molto faticoso. Tenere traccia di ogni singolo partner, di tutti i suoi referral, delle sue ricompense, delle sue metriche di referral e altro ancora... può diventare un compito colossale. È qui che il software di riferimento, come quello offerto da GrowSurf, entra in gioco. Il software può automatizzare molti dei passaggi, come l'invio di link di riferimento, il monitoraggio dei referral e anche il monitoraggio e l'adempimento dei premi. Capita spesso che il software di riferimento sia la creazione di un programma di riferimento.

Mantieni aperte le linee di comunicazione con i tuoi partner di riferimento

È molto facile creare partnership con un nuovo partner di riferimento, vedere alcuni rinvii arrivare e poi dimenticarli. Questa non sarà una grande esperienza per il partner, ed è probabile che inizino a sentirsi sottovalutati (a parte i premi ricevuti regolarmente). La migliore pratica è stabilire una comunicazione regolare con ogni partner, anche se si tratta di una semplice e-mail invece di incontrarsi, fa molto.

Non aver paura di chiedere ulteriori presentazioni di partner di riferimento

Una volta che la tua relazione è stata stabilita, c'è la possibilità che il tuo partner di riferimento possa avere connessioni con altri che sarebbero anche interessati a lavorare con te. Ricorda che è improbabile che ti facciano riferimento a persone che potrebbero competere con loro, ma se hanno un pubblico diverso ma è ancora la tua base di clienti ideale, allora ottimo. Potresti anche offrire un incentivo per le presentazioni.

Costruisci una rete di referral per gli altri tuoi partner in caso di sovrapposizione

In modo simile al punto precedente, se conosci qualcuno che potrebbe avvantaggiare il tuo partner di riferimento, cerca di fare le presentazioni e aiutarlo a costruire la propria rete. Potrebbero anche fungere da partner di riferimento l'uno per l'altro. Questo tipo di cura della relazione aiuterà enormemente con la longevità della tua partnership e costruirà atteggiamenti positivi nei confronti della tua attività e di te.

Stabilisci la relazione prima di tuffarti in un accordo di partnership di riferimento

Hai incontrato qualcuno che pensi possa essere perfetto per la tua attività e che potrebbe potenzialmente inviarti un numero enorme di referral. Diventi entusiasta e la prima cosa che fai è dire loro tutto sul tuo schema di riferimento e chiedere se potrebbero farne parte.

Questa situazione non è l'ideale. Non ti sei preso il tempo per creare fiducia nella tua relazione e potrebbero non essere disposti a farlo. Inoltre, se sei venuto troppo forte, potrebbero essere rimandati del tutto. L'opzione migliore sarebbe prendersi il tempo per offrire valore al tuo potenziale partner, dare loro qualcosa di utile e costruire lentamente una relazione positiva. Una volta stabilito, esplora la possibilità che diventi un partner di riferimento.

Assicurati di essere referenziabile

Prima ancora di considerare di contattare i partner di riferimento, devi assicurarti che il tuo prodotto o servizio sia pronto per essere indirizzato. Ciò significa avere la tua offerta, incentivi, realizzazione del premio, comunicazione e tutto il resto pronto prima di iniziare la partnership. Ancora una volta, è qui che lavorare con uno strumento software di riferimento sarà di grande aiuto.

Da asporto chiave

Costruire relazioni con i partner di riferimento è un modo infallibile per far crescere i tuoi referral per un lungo periodo di tempo in modo sostenibile. Ci sono una miriade di vantaggi da trarre dai programmi di riferimento consolidati, non è certamente una tattica di marketing di riferimento su cui vale la pena dormire.

• Le relazioni in primo luogo, sii sincero nella costruzione della tua relazione prima di tuffarti negli accordi di riferimento
• Semplifica la vita ai tuoi partner di riferimento avendo i passaggi necessari in atto e pronti per loro
• Cerca la tua base di clienti prima di entrare in contatto con una rete più ampia