Come sfruttare il comportamento dei consumatori per convincere i clienti a comprare di più

Quando si tratta di negoziare o convincere i clienti ad acquistare di più, è possibile sfruttare alcune caratteristiche innate del comportamento dei consumatori per aumentare le vendite.

Di seguito sono riportati alcuni esempi su come utilizzare la psicologia dell'impegno per ottenere ciò che si desidera.

Ottieni il mio mini corso gratuito su come avviare un negozio di e-commerce di successo

Se sei interessato ad avviare un'attività di e-commerce, ho messo insieme un pacchetto completo di risorse che ti aiuteranno a lanciare il tuo negozio online da zero. Assicurati di prenderlo prima di partire!

Clicca qui per scaricare

Più salsa per favore!

Odio davvero ricevere nichel e dimed, soprattutto quando credo che due articoli dovrebbero venire confezionati insieme senza costi aggiuntivi. Ad esempio, ogni volta che vado da McDonalds e ordino Chicken McNuggets, mi infastidisce davvero.

Ai vecchi tempi, McDonalds ti dava tutti i pacchetti di salsa che volevi gratuitamente ogni volta che ordinavi i loro Chicken McNuggets.

Ma qualche tempo fa, hanno iniziato a farti pagare per una salsa extra che superava la quota consigliata.

Oggi, quando ordini 20 crocchette, ti vengono assegnate solo 3 confezioni di salsa. Per un pezzo da 10 ne ottieni 2 e per un pezzo da 6 ne ottieni solo 1. Per me quando ordino un pezzo da 20, ho bisogno di almeno 5 confezioni di salsa.

Senza dubbio qualcuno al McDonald's ha calcolato l'utilizzo della salsa per il consumatore medio e ha determinato che 3 era il numero magico. In ogni caso, i pacchetti di salsa ora costano 30 centesimi in più al momento del pagamento.

Personalmente odio farmi pagare 60 centesimi in più per qualcosa che prima era gratis, quindi un giorno ho deciso di provare una tattica diversa.

Invece di dire in anticipo al cassiere che volevo ordinare 2 pacchetti extra di salsa con il mio pezzo da 20, ne ho semplicemente chiesto 3.

Poi, una volta che il cassiere aveva già strisciato la mia carta di credito, ho detto

In realtà cambio idea, potrei avere altre 2 confezioni di salsa agrodolce per favore?

Abbastanza sicuro, il cassiere ha consegnato gratuitamente 2 pacchetti aggiuntivi di salsa!

La mia esperienza nell'acquisto di macchine da ricamo

Quando io e mia moglie stavamo cercando macchine da ricamo, eravamo estremamente sensibili al prezzo. Dopotutto, queste macchine costano dai 5 ai 15 mila dollari e volevamo pagare solo la macchina di cui avevamo bisogno.

Per un acquisto così grande, abbiamo fatto acquisti principalmente nei negozi fisici e una varietà di tattiche di vendita sono state utilizzate contro di noi.

Alcuni rivenditori hanno cercato di presentarci grandi offerte di pacchetti. Acquista questa macchina insieme a un kit di base per il ricamo a un prezzo basso! Acquista questo pacchetto e ricevi assistenza gratuita a vita insieme a tutti gli accessori di cui hai bisogno!

Altri venditori hanno cercato di venderci la macchina di base e poi ci hanno nichelato e dime per tutti gli accessori extra.

Ma i venditori più intelligenti leggono mia moglie e mi piace un libro. Sentendo che eravamo estremamente contrari ai costi, l'addetto alle vendite da cui alla fine abbiamo acquistato la macchina non ha cercato di venderci qualcosa di più della macchina base.

Sembrava consapevole del fatto che volevamo spendere il meno possibile e non cercava di imporci nulla .

Tuttavia, una volta stabilito il prezzo ed eravamo tutti pronti per effettuare l'acquisto, ci ha accompagnato casualmente al corridoio degli accessori e ci ha fornito un breve tutorial sugli articoli aggiuntivi di cui potremmo aver bisogno.

E in qualche modo, abbiamo finito per spendere una buona quantità di denaro extra per questi accessori e non ci siamo sentiti troppo male neanche per questo.

Il denominatore comune

Quindi cosa illustrano queste 2 storie su crocchette di pollo e macchine da cucire?

È che sia i clienti che i rivenditori sono molto più vulnerabili una volta che un impegno è già stato preso . E come ho già illustrato con le storie sopra, questo può essere usato a tuo vantaggio .

In qualità di proprietario di un negozio online, assicurati di vendere un prodotto esistente o di vendere in modo incrociato il tuo cliente con accessori aggiuntivi e/o articoli correlati quando sono pronti per il checkout dal tuo negozio.

Ad esempio, se vendi cellulari potresti voler presentare al cliente una varietà di custodie o un kit per auto appena prima del pagamento. Se vendi scarpe, cerca dei calzini o altri accessori.

Se vuoi vedere un esempio estremo di questa tattica, vai e prova a comprare qualcosa da GoDaddy.com. Anche se penso che le tattiche di GoDaddy siano fastidiose e esagerate, funziona chiaramente altrimenti non lo farebbero.

Come consumatore, puoi estrarre fino all'ultimo valore dal tuo dollaro chiedendo ulteriori concessioni dopo che un venditore si è già impegnato ad aiutarti e entrambi avete già concordato un prezzo.

Questa tattica funziona particolarmente bene per gli acquisti più grandi, ma alla fine dipende da quanto sia disperato il proprietario del negozio o da quanto banali siano le tue richieste.

Il segreto per aumentare la dimensione media degli ordini

La parte più difficile delle vendite è convincere il cliente a scegliere il tuo negozio. Ma una volta che questa decisione è stata presa, l'aggiunta di alcuni elementi extra non è un grosso problema.

In altre parole, a loro piace già la tua azienda e i tuoi prodotti , quindi diventa una questione di cosa comprare e non se comprare .

Pertanto, è fondamentale convincere il cliente a impegnarsi a effettuare un acquisto, non importa quanto piccolo sia il costo, e poi provare a venderli in modo incrociato con ulteriori articoli allettanti appena prima del checkout.

Come proprietario di un negozio, dovresti sempre utilizzare la vendita incrociata in combinazione con un articolo a sorteggio che ha un prezzo molto interessante.

I clienti che si impegnano ad acquistare il tuo articolo a basso costo saranno vulnerabili alle vendite incrociate perché psicologicamente si sentiranno inclini a spendere ciò che avevano già pianificato di spendere.

Wow ho appena risparmiato 50 dollari! Tanto vale spendere questi soldi per qualcos'altro. Dopotutto, sono praticamente soldi gratis!

Molte grandi catene di vendita al dettaglio usano sempre questa tattica. Negozi come Fry's Electronics e Best Buy offrono regolarmente articoli a prezzi ridicolmente bassi per farti entrare e, di conseguenza, la maggior parte dei consumatori finisce per acquistare ulteriori beni con margine più elevato prima di uscire.

Mia moglie ed io abbiamo aumentato la nostra dimensione media dell'ordine di circa il 29% quasi immediatamente una volta che abbiamo iniziato a utilizzare gli articoli a disegno e il cross selling.

Abbiamo scoperto che il modo più semplice e indolore per effettuare vendite incrociate è fare affidamento sui dati di vendita precedenti indicando ai nuovi clienti ciò che altri hanno già acquistato insieme a ciò che è nel loro carrello.

Ci vuole un po' di mano per assicurarsi che i consigli abbiano un senso, ma ne vale la pena.

Un'altra tattica che abbiamo trovato utile per aumentare la dimensione media degli ordini è offrire la spedizione gratuita e sconti quando vengono raggiunti determinati importi di acquisto.

Ad esempio, i clienti possono risparmiare fino a 11 dollari sulla spedizione per tutti gli ordini superiori a 100 dollari presso il nostro negozio. In molte occasioni, ho osservato (in tempo reale) clienti alla ricerca di articoli extra da aggiungere ai loro carrelli solo per superare la soglia dei 100 dollari.

Queste tattiche funzionano e sono un modo efficace per aumentare i ricavi senza dover aumentare il traffico pedonale.

Conclusione

Quando si tratta di effettuare vendite aggiuntive, ottenere un impegno dal cliente è il 90% della battaglia. E una volta che hai questo impegno, è molto facile aumentare il valore medio dell'ordine con offerte aggiuntive.

Quindi la prossima volta che fai acquisti online, presta molta attenzione alle tattiche utilizzate per farti spendere più soldi e copiare le loro tattiche!