Membangun Gerakan Prospeksi: Cara Menjangkau Seperti Pro

Tanggung jawab inti pengembangan bisnis adalah untuk menghasilkan saluran peluang bisnis baru. Untuk tim yang ingin mendapatkan pelanggan baru, pekerjaan ini sangat diperlukan.

Saat tim Solusi Investor G2 bersiap untuk membawa produknya ke pasar, secara bersamaan meningkatkan upaya menghasilkan permintaan. Sebagai bagian dari itu, tim perlu mengembangkan gerakan untuk pencarian prospek keluar untuk menghasilkan jalur pipa. Sebagai perwakilan pengembangan bisnis (BDR) pertama yang bergabung dengan unit bisnis ini, saya bertanggung jawab untuk menciptakan proses yang dapat diskalakan dan diulang.

Dengan menggunakan pendekatan iteratif yang melibatkan banyak eksperimen dan banyak pelajaran, saya berhasil membuat proses ini dari awal dan menghasilkan alur yang dapat diprediksi untuk tim.

Dengan menjalankan kampanye email yang tertarget dan terstruktur, saya mengedukasi prospek investor tentang kekuatan data G2 , menyampaikan konten yang mengilustrasikan masalah apa yang dapat mereka selesaikan dengan alat kami, dan menjelaskan mengapa pertemuan merupakan kepentingan terbaik mereka. Akibatnya, lanskap investor yang lebih luas mulai memperhatikan Solusi Investor G2 dan berbondong-bondong ke platform untuk mendapatkan keunggulan kompetitif.

Apakah ini pertama kalinya Anda mencari calon pelanggan atau Anda seorang dokter hewan berpengalaman, memiliki rencana serangan akan sangat membantu. Baca terus untuk menemukan beberapa praktik terbaik dan strategi yang telah terbukti untuk membantu Anda dalam perjalanan Anda.

Sumber dan memprioritaskan akun

Dalam banyak situasi, Anda mungkin menemukan bahwa daftar akun Anda yang ada tidak lengkap atau terlalu banyak gangguan sehingga tidak berguna. Daftar akun Anda mungkin tidak memiliki informasi firmografi utama, seperti ukuran karyawan atau penggalangan dana baru-baru ini. Atau Anda mungkin harus memulai dari awal tanpa daftar akun sama sekali.

Dengan menggunakan tips di bawah ini, Anda dapat mengembangkan strategi untuk mempertahankan daftar akun yang akurat dan andal.

Jalan untuk sumber akun

Untuk menskalakan gerakan pengembangan bisnis, penting agar daftar akun Anda menyertakan prospek dalam audiens ideal Anda. Kiat di bawah ini akan membantu Anda mendapatkan akun sumber yang akan menerima jangkauan Anda dan membutuhkan produk Anda.

• Lansiran berulang: Memanfaatkan alat populer seperti Crunchbase dan Google dengan benar adalah dasar untuk membuat proses. Untuk menerapkan peringatan ini, pertama-tama perlu mengisolasi beberapa pendorong: industri yang Anda targetkan, jumlah prospek karyawan, tanggal pendanaan terakhir, dan lainnya yang penting untuk pencarian Anda. Dengan informasi ini, Anda dapat mengatur peringatan berulang dari alat ini, sehingga Anda menerima batch baru ke kotak masuk Anda sesering mungkin.
• Berlangganan buletin: Terlepas dari industri apa yang Anda targetkan, kemungkinan ada buletin yang disesuaikan dengan bidang minat Anda. Dengan berlangganan buletin, Anda dapat terus mengikuti dinamika pasar yang berubah dan pendatang baru ke ruang angkasa, yang memungkinkan Anda tidak hanya mencari akun baru tetapi juga memicu ide untuk pembuatan konten sebagai bagian dari penjangkauan Anda.

Mekanisme untuk memprioritaskan akun

Tidak semua akun dibuat sama, dan prospek yang berbeda akan berada pada tahap yang berbeda dalam perjalanan pembeli mereka. Memprioritaskan akun dan memberikan penjangkauan tepat waktu akan memberi Anda keuntungan yang signifikan dan mendorong tingkat respons yang lebih tinggi. Dengan menggunakan mekanisme di bawah, Anda dapat mengidentifikasi akun yang harus Anda prioritaskan.

• Menggunakan peristiwa terkini sebagai pemicu: Biasanya, semakin personal penjangkauan, semakin tinggi tingkat percakapannya. Untuk itu, pengungkit kuat yang harus diperhatikan adalah tingkat personalisasi (dan blok bangunan yang diperlukan untuk mencapai tingkat itu). Dengan mereferensikan peristiwa terkini dan tren industri, Anda dapat memprioritaskan akun yang baru-baru ini memiliki pengumuman besar atau peristiwa penting. Dengan cara ini, Anda dapat memastikan bahwa setiap prospek yang Anda hubungi akan menerima penjangkauan yang disesuaikan dengan mereka, yang pada gilirannya akan membuat komunikasi Anda lebih berdampak dan meningkatkan metrik.

Menyertakan konten yang sangat relevan dan dipersonalisasi dalam salinan untuk menarik perhatian pembaca.

• Kehadiran media sosial: Sederhananya, teknik ini bertujuan untuk memprioritaskan akun berdasarkan kehadiran media sosial mereka. Perusahaan dengan profil aktif di LinkedIn, Twitter, dan blog mereka sendiri biasanya (walaupun tidak selalu) menunjukkan perusahaan dengan rencana pertumbuhan yang ambisius, yang mungkin memiliki anggaran lebih besar untuk perangkat lunak mereka.

Personalisasi baris subjek, dari email yang dikirim ke prospek berdasarkan aktivitas Twitter mereka.

Membuat konten yang berdampak untuk penjangkauan

Bergantung pada industri yang Anda targetkan, audiens Anda kemungkinan akan beresonansi dengan saluran yang berbeda secara berbeda. Saat Anda mengembangkan gerakan pencarian calon pelanggan, penting untuk melakukan eksperimen dan menyempurnakan pendekatan Anda berdasarkan temuan Anda dan sinyal yang Anda lihat dari audiens Anda.

Di bagian ini, kita akan mempelajari cara membuat konten yang selaras dengan audiens Anda, serta langkah-langkah konkret yang dapat Anda ambil untuk melakukan eksperimen dan mengulangi pendekatan Anda.

Menghasilkan konten

Tempatkan diri Anda pada posisi audiens Anda sejenak, dan jawab pertanyaan berikut: “Mengapa saya harus membuka email ini, apalagi menyelesaikannya? Apa yang ingin dikatakan oleh pengirim ini, dan mengapa saya harus memperhatikan mereka?”

Dengan bekerja mundur dari titik awal tersebut, akan sangat membantu jika Anda memiliki serangkaian kriteria yang ingin Anda periksa saat menghubungi prospek Anda.

Kustomisasi vs. personalisasi

Setiap email yang Anda kirim harus disesuaikan untuk penerima. Minimal, nama dan nama perusahaan mereka harus disesuaikan dengan mereka secara khusus. Selain itu, penting juga untuk mempersonalisasi konten Anda dan menyertakan materi yang memungkinkan penerima memperoleh wawasan berharga dari email Anda, dan cukup membuat mereka penasaran untuk meminta lebih banyak informasi.

Yang terpenting, kunci dari kampanye email yang sukses adalah relevansi. Sederhananya, email yang sangat dipersonalisasi tidak akan memberikan hasil apa pun jika tidak relevan.

Praktik terbaik baris subjek

Hindari emoji, huruf kapital, dan 4+ baris kata. Alih-alih, gabungkan semua huruf kecil, nada netral, dan relevan tetapi tidak jelas. Singkatnya, baris subjek akan membantu penerima Anda menjawab pertanyaan, "Mengapa saya harus membuka email ini?"

Melakukan percobaan

Dengan munculnya alat intelijen penjualan, seperti Groove, Gong, dan Amplemarket, hadir sejumlah fitur yang kondusif untuk mengoptimalkan upaya penjangkauan Anda. Dari fitur tersebut, salah satu yang sangat kuat adalah pengujian A/B.

Dengan pendekatan ini, Anda dapat menguji dampak perubahan kecil pada konten Anda, dan mengembangkan materi Anda sebagai hasilnya. Beberapa eksperimen umum yang efektif dalam proses saya adalah pengujian A/B untuk panjang baris subjek, kata-kata dan penempatan ajakan bertindak saya, dan keseluruhan panjang email.

Kiat pro untuk sukses

Terlepas dari apakah Anda adalah BDR pertama dalam tim Anda yang menetapkan proses ini, atau apakah Anda memiliki dukungan lintas fungsi dari tim pemasaran dan pemberdayaan Anda, satu hal yang pasti: membuat gerakan pencarian calon pelanggan dari awal akan membutuhkan usaha keras dan kreativitas. Kiat-kiat ini akan membantu Anda membuka potensi maksimal Anda dan melakukan lebih banyak hal dengan lebih sedikit.

Dalam kasus saya, saya memutuskan untuk maju dengan menghubungi rekan-rekan di seluruh industri untuk mengumpulkan saran mereka. Saya menanyakan jenis penjangkauan apa yang mereka terima saat ini, dan apa yang membedakan yang baik dari yang buruk.

Selain itu, penting untuk memahami audiens Anda, jadi saya mengambil kesempatan ini untuk bertanya kepada kontak saya apa masalah yang paling ingin mereka selesaikan. Saya kemudian menggunakan penelitian ini untuk menginformasikan proses saya.

Lagi pula, jika Anda mengejar audiens tertentu, mengapa tidak meluangkan waktu untuk memahaminya?

Selain itu, tema sentral yang saya pegang sepanjang perjalanan saya adalah tidak menemukan kembali roda apa pun. Meskipun saya adalah orang pertama yang melakukan pencarian calon pelanggan untuk grup khusus ini, saya bukanlah orang pertama yang melakukan pencarian pelanggan secara keseluruhan. Jadi saya memutuskan untuk belajar dari para ahli dan mendaftar kursus penjualan di LinkedIn Learning dan Sales Impact Academy.

Saya juga menghadiri webinar yang dipandu oleh para pemimpin pemikiran di luar angkasa (tip pro: mereka ada di mana-mana di internet, dan sering kali memiliki sesi gratis. Salah satu favorit saya adalah Josh Braun.) Kemudian, sangat penting untuk menyesuaikan pembelajaran dengan penggunaan bernuansa Anda kasus dan untuk bereksperimen, yang akan memungkinkan Anda untuk terus berkembang dan meningkatkan hasil Anda.

Jangkau dan jangkau

Membangun apa pun untuk pertama kali itu sulit dan penuh dengan tantangan. Akan ada input yang tidak sempurna dan banyak ambiguitas. Kadang-kadang, tiang gawang Anda akan bergeser dan Anda akan dibiarkan berebut untuk menyesuaikan diri dengan kriteria baru.

Namun, dengan mengembangkan pedoman yang kuat yang secara alami terus berkembang dan dapat disesuaikan dengan desain, akan memungkinkan untuk membangun mesin pengembangan bisnis yang dapat diskalakan dan dibangun untuk bertahan lama.

Setelah Anda mendapatkan prospek tersebut, Anda ingin mempertahankannya. Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana pemasaran retensi pelanggan membuat pelanggan Anda saat ini senang dan terlibat.