5 tip untuk program pengabaian penelusuran liburan yang efektif

Sepertinya kita sudah memikirkan Liburan 2022 sejak kita menyingkirkan dekorasi tahun lalu. Tapi sekarang saatnya untuk serius.

Saat ini, Anda mungkin telah mengunci semua kampanye liburan atau menyiapkan jadwal promosi. Namun ada satu hal yang mungkin Anda abaikan — mengubah aliran pengabaian belanja liburan Anda menjadi pelanggan.

Otomatisasi email yang menargetkan browser yang tidak membeli dapat menjadi alat yang efektif untuk membawa kembali pembeli yang sibuk untuk melihat kedua kali dan kesempatan lain untuk membujuk mereka agar membeli.

Pengujian baru-baru ini untuk klien agensi saya, Cannadips, menemukan pendekatan yang tepat berdasarkan metrik keberhasilan utama kami: melakukan pemesanan. (Teruslah membaca untuk menemukan caranya.)

Belanja liburan diperkirakan akan meningkat tahun ini

Meskipun banyak pembeli kembali ke toko tahun ini, analis memperkirakan penjelajahan dan pembelian online akan tetap kuat. Sebuah studi McKinsey menemukan 55% konsumen AS senang dengan liburan, dan 40% siap membelanjakan, baik untuk diri sendiri atau orang lain. Tetapi 43% konsumen siap untuk beralih ke pengecer untuk mendapatkan harga yang lebih baik.

Semua tanda itu menunjukkan peningkatan lalu lintas web selama liburan. Program pengabaian penelusuran dapat membantu Anda mengonversi lebih banyak dari mereka untuk membeli atau mengambil tindakan lain, seperti melihat produk lain atau bergabung dengan program loyalitas Anda.

Apa yang dilakukan email pengabaian penjelajahan — dan apa yang tidak dilakukannya

Email pengabaian jelajah bisa sedikit kontroversial. Rekan MarTech saya, Ryan Phelan bukanlah penggemar karena mereka dapat mengamuk jika dirancang dengan buruk atau diluncurkan tanpa pandang bulu.

Saya setuju bahwa hanya membuka halaman web dan terpental dengan cepat tidak menandakan niat yang cukup untuk membenarkan memicu pengingat penelusuran. Itulah mengapa Anda harus membuat aturan ketat yang mengatur kapan harus meluncurkan email ini, yang dapat meliputi:

• Waktu di lokasi
• Waktu di halaman
• Ulangi pengunjung
• Jumlah halaman yang dilihat
• Kunjungan ke halaman arahan terkait dengan email atau kampanye sosial
• Ke mana pengunjung pergi setelah mereka meninggalkan halaman produk

Biasanya, tidak semua orang yang datang ke situs Anda akan membeli, terutama jika mereka adalah pengunjung pertama kali. Namun pemicu pengabaian penelusuran dapat menjadi pengingat yang bermanfaat bagi pembeli yang mengunjungi halaman tertentu beberapa kali, menghabiskan waktu di halaman produk tertentu, atau menghabiskan waktu di halaman web utama di luar produk Anda.

Pertimbangan lain: Pengabaian penelusuran adalah aktivitas yang jauh dari konversi dibandingkan saudara sepupunya, email pengabaian keranjang. Menjelajah bukanlah sinyal niat yang kuat seperti menempatkan item dalam keranjang.

Oleh karena itu, pengingat penelusuran memiliki tujuan yang berbeda: membawa kembali pelanggan Anda untuk melihat kedua kalinya. Ini dapat menghasilkan penjualan (atau konversi apa pun yang Anda inginkan), tetapi itu adalah efek samping yang menguntungkan.

Jadi, cara Anda menyusun email pengabaian penjelajahan Anda — mulai dari desain hingga konten dan penyalinan hingga pemicu — harus berbeda dari cara Anda menarik pengabaian keranjang Anda. Misalnya, "Belanja sekarang" adalah driver yang lebih baik daripada "Beli sekarang".

Gali lebih dalam: Mengapa kami peduli dengan pemasaran email: Panduan pemasar

Jelajahi-pengabaian beraksi dengan Cannadips

Klien kami ingin menggunakan pengabaian penelusuran untuk memulihkan lebih banyak potensi penjualan yang hilang. Sebagai bagian dari proses kreatif kami, kami memilih untuk melampaui pengujian A/B pada dasar-dasar seperti baris subjek, gambar, dan insentif. Sebaliknya, kami mendasarkan hipotesis pengujian kami pada pendekatan holistik yang menggunakan bahasa dan emosi untuk meyakinkan browser agar bertindak.

Terbuka versus rahasia

Sebagian besar pengingat penelusuran menggunakan persuasi terbuka untuk mendorong pembeli kembali ke situs, dimulai dengan baris subjek seperti "Lihat kami lagi" dan salinan pesan yang secara eksplisit meminta pelanggan untuk mengunjungi halaman itu lagi.

Kami berhipotesis bahwa pesan terbuka akan menghasilkan lebih banyak pesanan yang ditempatkan tetapi ingin melihat bagaimana pendekatan rahasia akan berhasil, yang berfokus pada manfaat produk tanpa penawaran terbuka.

Jadi, kami merancang satu email yang mengadopsi pendekatan langsung dan email kedua yang lebih mirip kampanye pengenalan produk bisnis seperti biasa tetapi menyertakan modul konten dinamis yang ditargetkan untuk pengguna yang mengabaikan penelusuran dan menampilkan produk yang telah mereka lihat.

Hasil tes

Email pengabaian terselubung mendapat skor pembukaan dan klik yang sedikit lebih tinggi, dengan rasio buka 75% dan rasio klik 12%. Namun, kami tidak mendasarkan kesuksesan pada metrik tersebut. Sebagai gantinya, kami mengukur versi mana yang menghasilkan lebih banyak pesanan — hasil yang memetakan kembali langsung ke tujuan kami untuk email pengabaian penjelajahan.

Apa yang kami temukan? Pesan terbuka — email pengingat yang berdiri sendiri (di bawah) menghasilkan tingkat penempatan pesanan 4%, peningkatan 90% yang signifikan secara statistik dibandingkan 2,1% untuk pesan rahasia. Seandainya kami tidak mengikuti metrik yang berorientasi pada tujuan itu, kami mungkin telah memilih versi yang salah sebagai pemenang kami.

Pengirim: Cannadips

Baris subjek : Hei Everett, jangan jet dulu

Catatan tentang email kami

Kami menggunakan salinan pemosisian ke depan untuk mendorong tindakan positif tentang produk yang diramban, menyebutkan produk yang diramban dalam salinan, dan juga menyarankan silang produk serupa.

Tautan ke ulasan pengguna dapat membangun bukti sosial dan memberikan kesempatan lain kepada pembeli yang ragu untuk mengklik dan membaca apa yang dikatakan orang lain.

3 contoh email pengabaian penjelajahan lainnya

File gesek email saya sekarang telah membengkak menjadi ribuan contoh email, sejak tahun 2005 dan termasuk beberapa ratus pengingat penelusuran. Jadi saya tidak perlu mencari terlalu jauh untuk menemukan contoh inspirasional.

Berikut adalah tiga email terbaru yang saya terima sebagai tanggapan atas sesi penjelajahan, apa yang saya sukai dari masing-masing sesi, dan bagaimana setiap sesi dapat ditingkatkan.

Pengirim: Tisu Nakal

Baris subjek : Apakah sesuatu yang kurang ajar menarik perhatian Anda?

Pekerjaan apa

Salah satu klien kami yang lain, Cheeky mengambil pendekatan tidak langsung di baris subjek alih-alih memerintahkan saya untuk kembali dan membeli. Saya biasanya bukan penggemar emoji, tetapi wajah tersenyum dengan mata hati sangat cocok untuk audiens merek ini.

Cheeky memimpin konten dengan ulasan pelanggan dan tautan ke layanan pelanggan, selain menautkan ke ulasan lain dan menyoroti peringkat Trustpilotnya. Itu berguna untuk merek yang menjual produk perawatan pribadi kepada pelanggan pertama yang mungkin sedikit ragu pada awalnya.

Apa yang harus diperbaiki

Um … Tidak apa-apa. Bagaimana menurutmu?

Pengirim: Stila Cosmetics

Baris subjek : Kami Menangkap Anda Mengintip

Pekerjaan apa

Salinan "produk sempurna" menggunakan taktik yang sama dengan yang kami gunakan dalam pengingat penjelajahan Cannadips kami — ini menggunakan salinan positif untuk membentuk pemikiran pelanggan bahwa mereka memilih produk yang tepat dan kemudian memperkuat konten tersebut dengan CTA positif lainnya: "Siap untuk Mengalihkan Perhatian? Berbelanja sekarang."

Apa yang harus diperbaiki

Karena browser tidak berkomitmen sebagai pengabai keranjang, mereka mungkin dimatikan oleh salinan yang dimaksudkan untuk menangkap mereka di beberapa aktivitas sembunyi-sembunyi. Emoji mata panjang mencerahkan suasana, tapi saya mungkin ingin menguji salinan "produk sempurna" di baris subjek juga.

Pengirim: DW

Baris subjek : Justin, Kami melihat Anda melihat

Pekerjaan apa

Saya suka nada salin percakapan dan CTA yang menghindari salinan "Belanja Sekarang" yang biasa untuk "Jadikan Milik Anda". Perangkat lain yang cerdas namun halus: cincin emas di sekitar tas belanja, yang menandakan tentang email tersebut (bukan mencari, bukan memfavoritkan, tetapi membeli). Akhirnya, saya menghargai pengingat manfaat untuk program loyalitas merek. Dorongan seperti ini dapat membujuk pelanggan untuk kembali ke situs Anda, meskipun pada akhirnya mereka tidak membeli produk di email Anda.

Apa yang harus diperbaiki

Subjek memunculkan sifat anak berusia 5 tahun dalam diri saya: "Saya tidak melakukannya!" Beri saya alasan untuk membuka email dan kemudian kembali ke situs.

5 tips untuk program pengabaian penelusuran yang efektif

1. Berikan alasan kepada pelanggan untuk mengeklik selain menjelajah

Pengingat penjelajahan sangat bertarget dan relevan, tetapi mungkin juga mengingatkan pelanggan Anda tentang sesuatu yang tidak terlalu mereka pedulikan.

Temukan cara untuk membujuk mereka agar mengklik situs Anda meskipun mereka tidak tertarik dengan produk yang Anda promosikan.

Bicara tentang program loyalitas Anda, sajikan produk terkait, atau gunakan modul konten dinamis untuk mempromosikan penjualan lain dan acara tepat waktu.

2. Memiliki aturan ketat untuk memicu email

Jangan ganggu pelanggan Anda dengan email tak terduga untuk sesuatu yang mungkin telah mereka lihat selama satu atau dua detik atau secara tidak sengaja. Jika Anda sering mengirim email, pengingat penelusuran juga bisa menjadi tambahan yang tidak diinginkan untuk alur harian.

Tetapkan aturan yang mempertimbangkan waktu pelanggan di halaman atau waktu di situs, kunjungan berulang, waktu sejak pembelian terakhir, nilai produk, dan hal lain yang akan menghasilkan pengingat yang paling berguna.

Saya pernah menerima pengingat pengabaian penelusuran setelah membuka halaman privasi situs web tanpa mengunjungi halaman beranda atau halaman produk. Jangan lakukan itu.

3. Uji secara menyeluruh sebelum diluncurkan dan uji secara teratur setelah itu

Studi kasus mini saya untuk Cannadips dalam artikel ini memberi Anda beberapa petunjuk tentang apa yang harus diuji di luar dasar. Berikut adalah beberapa ide:

• Pesan terbuka versus rahasia, seperti yang kami lakukan dengan Cannadips. Pertimbangkan untuk menambahkan modul pengabaian ke email promosi Anda yang dapat Anda isi dengan produk yang dijelajahi agar terlihat seperti sedikit kebetulan konten.
• Insentif versus tanpa insentif.
• Email tunggal versus dua atau tiga email.
• Persentase diskon, diskon moneter (dolar/pon), pembelian dengan pembelian, dll.
• Konten: Konten yang bermanfaat (tautan ke FAQ, ulasan, layanan pelanggan, tip pembelian) versus "beli sekarang"

4. Variasikan konten dalam rangkaian email

Jika Anda menggunakan rute multi-email, berikan setiap email satu tujuan dan selaraskan semuanya dari salinan ke CTA untuk tujuan itu.

Ruggable mengirimkan rangkaian 6 email yang mencengangkan untuk menelusuri pengabai. Namun, setiap pesan memiliki fokus yang berbeda — mulai dari manfaat produk hingga insentif pembelian dan bukti sosial, bersama dengan jajaran produk cross-sell yang bergilir.

5. Personalisasikan sebanyak yang Anda bisa

Tapi belum tentu baris subjeknya. Ini bisa sedikit mengejutkan jika email pengabaian penelusuran Anda adalah yang pertama diterima browser Anda dari Anda.

Gunakan baris subjek Anda untuk menjelaskan mengapa pelanggan Anda harus membuka email, seperti ini dari One Kings Lane: “Jangan lewatkan item favorit ini — dan diskon Anda!”

Namun, di dalam email, tambahkan sebanyak mungkin konten yang dapat Anda pikirkan untuk mengingatkan pelanggan tentang apa yang mereka telusuri dan mengapa mereka harus kembali:

• Foto produk.
• Detail.
• Harga.
• Ketersediaan.
• Manfaat.
• Tautkan ke akun pelanggan.
• Tautan ke FAQ.
• Pelayanan pelanggan.
• Ulasan pelanggan.
• Komunitas pengguna Anda.
• Hal lain yang akan membangun kepercayaan dan mendorong kunjungan kembali.

Mulailah berpikir sekarang untuk tahun depan

Pada titik ini di tahun ini, Anda mungkin ingin menyelesaikan seluruh musim sebelum mulai berpikir untuk menambahkan otomatisasi email lain atau meningkatkan apa yang sudah Anda kirim.

Lagi pula, pengabaian penelusuran bukan hanya untuk Natal. Ini dapat membantu Anda tetap menjadi perhatian pelanggan sepanjang tahun dan memulihkan lebih banyak penjualan yang bisa saja masuk ke pesaing Anda.

Mereka dapat mendorong penjualan dan pendapatan tambahan sekarang, yang mengarah ke pembelian berulang, loyalitas yang lebih besar, dan lebih banyak pelanggan yang terlibat dalam jangka panjang.

Pendapat yang diungkapkan dalam artikel ini adalah dari penulis tamu dan belum tentu MarTech. Penulis staf tercantum di sini.

Tambahkan MarTech ke feed Google News Anda.

---