Bagaimana perusahaan SaaS yang "membosankan" 3Xed memimpin dengan menghancurkan printer

Ini adalah situasi yang akrab dengan banyak pemasar: produk hebat di pasar yang stagnan. Sebuah merek yang layak mendapatkan pengakuan lebih, berjuang untuk sepotong pangsa pasar.

Kisah ini tentu saja dapat dikaitkan dengan eFileCabinet. Tetapi dengan tujuan pemasaran yang besar dan tim yang terbuka untuk solusi kreatif, mereka siap menerapkan strategi yang akan memperkuat pijakan mereka di pasar.

Setelah menerapkan kampanye multi-cabang — SEO holistik, periklanan, konten, dan pemasaran email, semua melilit konferensi yang kreatif dan dilaksanakan dengan ahli — mereka tidak hanya melihat hasil, mereka melihat bintang.

Strategi

eFileCabinet menjadi juara perangkat lunak manajemen dokumen. Mereka bertujuan untuk menghilangkan rasa sakit dari proses pengarsipan dan digitalisasi yang rumit.

Sementara produk mereka berada di depan kurva, suatu hari mereka bangun untuk menemukan pesaing yang lebih kecil datang untuk mencuri pangsa pasar mereka. eFileCabinet membutuhkan keahlian pemasaran digital, mereka membutuhkan pendekatan baru, dan mereka membutuhkan tim yang dapat meningkatkan dan mengeksekusi dengan cepat. Mereka menemukan semuanya dengan kemitraan mereka dengan Lantai 97.

Upaya kami memuncak dalam kampanye yang sangat menarik sehingga tidak hanya memenangkan banyak penghargaan (dan perhatian pers), tetapi juga membawa masuknya prospek terbesar yang pernah dilihat eFileCabinet.

Meskipun menyenangkan untuk menghancurkan beberapa printer, kegembiraan dan perhatian kampanye memudar, dan tanpa fondasi mesin timah yang diminyaki dengan baik, potensi sebenarnya dari kampanye itu tidak akan terwujud.

Dalam artikel ini saya membahas seluk beluk kampanye ini, tetapi jika Anda ingin melompat ke bagian tertentu, lakukanlah!

• Wawasan audiens membentuk kampanye
• Temui pengguna di semua tahap dalam corong dengan SEO
• Iklan yang menarik dan memenuhi syarat pemirsa baru
• Strategi email yang logis dan berbasis pelanggan
• Konten luar biasa adalah haluan di atas segalanya
• Sekarang untuk hal-hal menyenangkan: Masuki Rage Cage

Wawasan audiens membentuk kampanye

Jika Anda telah membaca artikel serupa di blog kami, menyoroti kemenangan pemasaran kehidupan nyata, Anda tahu bahwa langkah pertama biasanya adalah riset pelanggan dengan maksud untuk menciptakan persona pembeli. Wawasan audiens, biasanya ditempatkan di persona pembeli, adalah elemen penting yang diperlukan sebelum terlibat dalam kampanye apa pun. Tetapi banyak pemasar (bahkan pemasar yang cerdas) meremehkan kekuatan penciptaan persona. Persona sangat penting ketika bekerja dengan agensi. Berbekal wawasan yang hanya datang melalui persona yang mendetail, Anda dapat mulai menciptakan karya yang luar biasa.

Perangkat lunak eFileCabinet dapat melayani hampir semua bisnis (kita semua perlu mengatur dokumen, bukan?) tetapi ketika kami mengidentifikasi audiens tertentu yang akan paling diuntungkan dengan segera, kami dapat menyempurnakan persona pelanggan kami menjadi yang paling penting.

Langkah pertama dalam menciptakan persona selalu riset pasar dasar. eFileCabinet telah mengetahui bahwa banyak dari pelanggan terbaik mereka melakukan pekerjaan yang membutuhkan organisasi dokumen yang konstan. Kami mempersempit empat bidang yang paling umum menjadi: SDM, akuntansi, asuransi, dan hukum.

Dengan empat audiens fokus, kami melangkah lebih jauh, menggali lebih dalam apa yang membuat orang-orang ini tergerak. Apa poin rasa sakit terbesar yang mereka temui dalam pekerjaan mereka? Mengapa mereka datang mencari eFileCabinet?

eFileCabinet memperkenalkan tim mereka di Lantai 97 kepada segelintir pelanggan, sehingga memberi kami jalur komunikasi langsung dengan audiens target kami. Wawancara mendalam ini membantu membentuk sentuhan akhir pada pengembangan kepribadian kami. Belum lagi wawancara ini dibuat untuk studi kasus yang luar biasa di telepon.

Selama proses penemuan persona, menjadi jelas bagi eFileCabinet serta Lantai 97 bahwa empat audiens kami bukan hanya drone pengarsipan dokumen, tetapi orang-orang.

Jadi, alih-alih memasarkan kepada orang-orang yang hidup untuk mendigitalkan dokumen, eFileCabinet mengubah strategi mereka menjadi memasarkan kepada manusia .

Temui pengguna di semua tahap dalam corong dengan SEO

Kami melakukan audit teknis 38 poin dan menemukan sejumlah hal yang menurunkan peringkat kami. Situs itu baik-baik saja, tetapi kami dapat membersihkannya dan benar-benar membuatnya bersinar. Bagaimanapun, SEO teknis benar-benar meletakkan dasar untuk strategi SEO holistik. Dengan situs bersenandung dari perspektif mesin pencari, SEO dapat mengalihkan perhatian mereka ke peringkat.

Penelitian kata kunci adalah bagian penting dari setiap kampanye SEO, tetapi tanpa persona, penelitian kata kunci akan selalu menjadi produk akhir yang lemah. Persona memandu SEO di Lantai 97 dalam menjalankan penelitian kata kunci dan proses pemilihan kata kunci. Kami memiliki empat persona berbeda, yang membutuhkan empat putaran spesifik penelitian kata kunci. Strateginya adalah untuk menangkap audiens ini melalui kata kunci tingkat kesadaran dan pertimbangan khusus untuk industri mereka.

Kumpulan kata kunci yang berfokus pada produk dan pasar dipilih untuk menjadi ujung tombak kampanye. Awalnya, eFileCabinet hanya memberi peringkat untuk sekitar 10.000 kata kunci, tetapi hari ini mereka menggandakannya, dan yang berkontribusi pada peningkatan hampir dua kali lipat dalam lalu lintas organik dari bulan ke bulan.

Hari ini eFileCabinet mendapat peringkat untuk sejumlah kata kunci pasar relatif dalam berbagai tahap perjalanan pembeli, dari "tidak menggunakan kertas", hingga "sistem manajemen kantor", hingga "tanda tangan basah", hingga, "manajer dokumen", hingga, "pengarsipan dokumen jam". .” Hari ini, eFileCabinet telah secara efektif berubah menjadi kekuatan SEO yang sama sekali baru yang harus diperhitungkan, mengambil 281% lebih banyak prospek organik daripada tahun sebelumnya.

Iklan yang menarik dan memenuhi syarat pemirsa baru

Iklan digital dapat menangkap serangkaian prospek yang sama sekali berbeda dari SEO organik. Dengan mempertimbangkan persona kami, kami membuat serangkaian kampanye tersegmentasi yang mencakup tiga platform: Facebook, LinkedIn, dan Google Ads.

Penargetan demografis terperinci Iklan Facebook memberi kami kebebasan untuk meluncurkan iklan yang menjangkau khalayak luas namun disesuaikan. Kami membuat iklan bertarget kepada mereka yang bertindak seperti pembeli sebelumnya, yang menarik pemirsa baru dari orang-orang yang berperilaku seperti pemirsa kami yang ada. Atau dengan kata lain, mereka benar-benar menindaklanjuti CTA kami. Facebook juga merupakan tempat kami memfokuskan upaya penargetan ulang, mengingatkan mereka yang telah mengunjungi eFileCabinet sebelum apa yang mereka tinggalkan.

LinkedIn berperan penting dalam menentukan audiens berdasarkan posisi pekerjaan dan industri, yang sangat penting untuk kampanye periklanan kami. Ini memungkinkan kami untuk menunjukkan dengan tepat kepada siapa kami ingin memasarkan, dan menyelaraskannya dengan persona yang kami buat. Karena penargetannya sangat tepat, kami dapat membuat iklan unik, salinan, laman landas, dan magnet utama yang secara langsung terkait dengan salah satu pemirsa kami. Misalnya, akuntan akan melihat iklan tentang perangkat lunak pengarsipan dokumen akuntansi, sedangkan asisten hukum akan melihat iklan tentang perangkat lunak pengarsipan dokumen hukum.

Google Ads memungkinkan kami memasarkan ke audiens berbasis niat melalui penargetan kata kunci. Ini memungkinkan kami menjangkau orang-orang pada tahap mereka dalam perjalanan, termasuk mereka yang memiliki niat serius untuk membeli. Google Ads juga bekerja bahu membahu dengan strategi SEO. Bersama dengan eFileCabinet, kami menemukan kata kunci dengan konversi tinggi, kami membawa info itu ke anggota tim SEO kami dan — membawa manfaat berbayar melalui organik — menghemat banyak uang dalam prosesnya.

Menguji beberapa varian iklan sangat penting dalam memastikan kampanye yang berbeda menarik audiens yang tepat, dan memutar salinan iklan jika tidak. Secara total, ratusan kampanye iklan, dengan ribuan varian iklan dibuat di tiga platform.

Kampanye ini membawa hasil yang luar biasa. Kami memiliki lebih dari 400 MQL, meningkatkan rasio konversi di Google Ads sebesar 131% (0,54% → 1,25%), dengan rasio klik tayang hampir tiga kali lipat (1,35% → 3,97%). Semua dengan hanya berfokus pada orang-orang nyata di balik jabatan, bukan hanya pekerjaan itu sendiri.

Strategi email yang logis dan berbasis pelanggan

Rahasia pemasaran email yang hebat adalah alur kerja yang baik dan logika yang berpusat pada pelanggan. Sekali lagi, ini tentang orang-orang. Platform otomatisasi email, dengan sendirinya, tidak memiliki logika dan kecerdasan. Dibutuhkan tangan yang berpengalaman untuk mengubah daftar pelanggan menjadi prospek, prospek menjadi pelanggan, dan, jika Anda beruntung, pelanggan menjadi penggemar yang mengoceh. Langkah pertama, kemudian, adalah memanfaatkan sepenuhnya platform email dan membuat alur kerja strategis untuk setiap persona pelanggan di setiap tahap perjalanan pembeli.

Karena audit platform eFileCabinet menemukan serangkaian alur kerja yang salah, titik data yang tumpang tindih, dan penawaran berulang, langkah pertama dalam strategi pemasaran email mereka adalah merestrukturisasi seluruh penyiapan, termasuk kampanye dan alur kerja untuk setiap audiens.

Dengan menciptakan pengalaman pengasuhan pemimpin khusus yang bergantung pada industri pengguna dan tahap dalam perjalanan pelanggan, eFileCabinet dapat memenuhi kebutuhan pengguna mereka dengan baik dalam saluran ini.

Begini masalahnya, semua orang berbicara tentang corong seolah-olah itu benar-benar corong. Bahkan kita bersalah karenanya. Tetapi pelanggan saat ini sangat cerdas sehingga mereka tidak sering maju ke saluran dengan cara linier langsung yang kita inginkan. Jadi memiliki logika bawaan untuk kampanye email Anda yang secara cerdas memberikan apa yang mereka inginkan (yang mungkin bukan langkah selanjutnya dalam corong) sangat penting untuk memelihara daftar yang besar dan berkembang dengan benar. Itulah yang kami capai dengan eFileCabinet.

Konten luar biasa adalah haluan di atas segalanya

Saya bisa jujur ​​di sini, kan? Perangkat lunak manajemen dokumen bukanlah industri yang paling menarik di dunia. Karena fakta ini, konten harus segar, unik, berwawasan luas, dan mungkin sedikit menarik juga.

Dengan saluran konten tradisional, upaya kami mencakup berbagai hal termasuk salinan iklan, artikel, ebook, studi kasus, dan salinan email. Kami membuat empat kampanye konten yang berbeda, masing-masing berkaitan dengan salah satu persona pembeli kami.

Aset berikut diproduksi untuk mendukung perjalanan konten dari setiap kampanye ini:

• 1 audit konten corong penuh tempat kami menganalisis konten web lama eFileCabinet untuk menentukan apa yang dapat digunakan kembali agar sesuai dengan setiap kampanye untuk membantu mempromosikan penawaran yang kami buat
• 4 ebook digunakan sebagai magnet utama untuk menangkap dan memenuhi syarat prospek kami, setiap ebook didukung dengan setidaknya 5 posting blog yang mengarahkan pengguna ke ebook (total 20 posting blog berbasis ebook)
• 8 studi kasus pelanggan yang digunakan dalam kampanye iklan berbasis industri kami untuk menarik prospek yang relevan di empat industri kami
• 20 alur kerja yang didorong oleh logika untuk setiap persona untuk dipelihara secara cerdas mengarah ke corong
• 48 varian halaman arahan cerdas dengan iklan yang sesuai, saluran email, formulir progresif, dan halaman terima kasih
• 100 email yang ditulis untuk mendidik dan melibatkan prospek dan dirancang untuk membuat mereka mengambil tindakan yang dirancang berikutnya

Kedengarannya seperti banyak bukan? Dia. Itulah intinya. Pintasan dalam pemasaran konten tidak ada. Yang ada hanyalah efisiensi dan pengalaman dan, pada akhirnya, keahlian.

Aset-aset ini, dijalankan dengan baik, dan dikirimkan pada waktu yang tepat telah menciptakan roda gila konten yang nyaris sempurna, yang berkontribusi pada kepatuhan sempurna untuk memimpin tujuan pemeliharaan kuartal demi kuartal.

SEO bersih yang melengking, PPC yang ditargetkan, email tersegmentasi, dan konten yang digerakkan oleh persona membuat eFileCabinet berjalan dengan baik untuk menjadi tokoh terkemuka di industri ini. Ini akan menjadi saat ketika sebagian besar merek akan mengantri pompa tinju dan membuka botol sampanye untuk merayakannya.

Tapi eFileCabinet baru saja dimulai. Sekarang saatnya untuk hal-hal yang menyenangkan.

Masuk ke Rage Cage

Semuanya bersenandung dengan baik secara digital, tetapi eFileCabinet memiliki tantangan lama yang ingin mereka tangani selanjutnya: Pameran dagang. Dunia yang sangat berbeda dari lanskap pemasaran digital yang baru saja mereka taklukkan.

Sponsor pameran dagang tidak bersemangat di masa lalu, tetapi mereka percaya masih ada peluang di atas meja. Bersama-sama, kami memimpikan banyak cara untuk mendapatkan lebih banyak dari pameran dagang mendatang. Kami melakukan sesi brainstorming yang tak terhitung jumlahnya dan membuat dek yang menjelaskan opsi. Itu adalah battle royale kreativitas. Ketika asap menghilang, satu ide menonjol sebagai pemenang yang jelas: Rage Cage.

eFileCabinet menginginkan sponsor pameran dagang untuk mencapai dua tujuan: pertama, melibatkan banyak audiens di luar konferensi, dan kedua, mendatangkan penjualan. Kedua tujuan ini mungkin tampak bertentangan secara diametris untuk sebuah pameran dagang, tetapi kami menyatukan otak kami dan mulai bekerja pada solusi kreatif untuk kedua masalah tersebut.

Idenya sederhana: menjadi sponsor utama untuk konferensi akuntansi terbesar di kawasan itu, kemudian mendirikan ruangan yang penuh dengan peralatan kantor tua dan palu godam. Sebelum berpartisipasi, para peserta akan memberikan informasi kontak mereka ke eFileCabinet, menyiapkan peralatan keselamatan, dan kemudian melepaskan peralatan kantor lama-- bebas mengeluarkan tinta dari printer, monitor, mesin faks, dan mesin fotokopi.

Ini bukan permintaan potong-dan-kering. Pameran dagang akuntansi tidak terbiasa memiliki stan yang mengharuskan pengunjung menandatangani surat pernyataan. Mereka tidak terbiasa dengan peralatan kantor lama yang muncul di dekat truk, atau untuk gulungan pagar rantai, atau untuk kru televisi dan media cetak yang muncul untuk meliput tontonan. Mereka tidak terbiasa melihat sekelompok tipe kantoran yang sopan melepaskan binatang buas mereka dan menghujani kekerasan. Mereka tidak terbiasa melihat penonton pertunjukan keluar dari stan dengan seringai lebar — dan jiwa tercerahkan dari katarsis ratapan pada model printer yang sama yang telah menghasilkan begitu banyak kertas yang dibutuhkan. pengajuan di kantor mereka.

Rage Cage mengguncang pertunjukan. Orang-orang dengan senang hati memberikan info kontak mereka untuk kesempatan memasuki stan. Mereka benar-benar berbaris untuk menonton — dan menunggu giliran.

Tapi itu tidak berakhir di sana. Video promosi kami melengkapi promosi media dan pra-konferensi kami. Selain mendapatkan petunjuk dari mereka yang memasuki Rage Cage, kami mengirim email kepada semua peserta tentang rekaman waktu mereka di dalam kandang, dan menawarkan hadiah uang tunai untuk video yang paling banyak dibagikan. Ini secara efektif mengubah ratusan akuntan menjadi pemasar yang bersemangat, menghasilkan jutaan pengalaman sosial dengan orang-orang di luar konferensi.

Media tidak terbiasa meliput apa yang terjadi di dalam pameran dagang industri untuk akuntan, tetapi mereka datang kali ini. Kisah ini diangkat oleh beberapa stasiun berita siaran lokal, mendapatkan lebih banyak eksposur dan perhatian untuk eFileCabinet.

Mari kita bicara tentang tindak lanjut. Alamat email yang diambil diimpor ke alur kerja email otomatis di mana keterlibatan mereka menentukan konten yang mereka kirimkan, sehingga memelihara kandidat yang tepat ke dalam permintaan demo dan kemudian jalur penjualan.

Acara itu sendiri sukses besar. Peserta konferensi bersenang-senang menghancurkan peralatan kantor lama, tetapi seiring dengan kesenangan, kami terus memperhatikan tujuan kami untuk mendapatkan petunjuk. Secara keseluruhan, kampanye ini menghasilkan lebih dari 800 prospek baru, arus masuk prospek terbesar yang pernah dilihat eFileCabinet dalam satu bulan. Prospek tersebut berubah menjadi lebih dari 100 transaksi tertutup, menghasilkan pendapatan ratusan ribu dolar.

Hasil

Setahun kemudian, semangat eFileCabinet untuk pemasaran belum meredup.

Jika menurutmu Rage Cage keren, bagaimana suaranya? eFileCabinet mencapai target tahunan 2020 di bulan Juli! Betul sekali! 5 bulan lebih cepat dari jadwal di tahun yang mungkin merupakan tahun yang paling menantang untuk pemasaran (dan hampir semua hal lainnya). Jelas, manfaat kampanye seperti ini memiliki umur yang sangat panjang.

Pencarian organik terus menambah kesuksesan. Pada tahun lalu, prospek yang dibawa oleh lalu lintas organik telah meningkat sebesar 281%. Prospek yang dibawa dari saluran periklanan juga telah berkembang. Menggunakan yang terbaik dari Google Ads, Facebook, dan LinkedIn, lebih banyak prospek pemasaran dan penjualan yang memenuhi syarat datang setiap bulan dari vertikal yang ditargetkan daripada sebelumnya.

eFileCabinet dan 97th Floor telah menciptakan sistem yang selalu matang dan mendorong keuntungan. eFileCabinet adalah pemimpin dalam ruang manajemen dokumen, menerima penghargaan yang selalu mereka dapatkan, dari nama-nama seperti Business News Daily, Motley Fool, dan Inc.

Masa depan itu mengasyikkan. Saat proses penyempurnaan strategi ini berjalan, kreativitas berkembang pesat, dan eFileCabinet terus menjatuhkannya dari taman — atau, mungkin, memukulnya dengan palu godam seolah-olah itu adalah keyboard dengan bilah spasi yang lengket.