「退屈な」SaaS企業が3Xedで、プリンターを破壊することでどのようにリードするか

これは多くのマーケターがよく知っている状況です。停滞した市場での優れた製品です。 市場シェアの一部を求めて戦う、より多くの認知に値するブランド。

この話は確かにeFileCabinetに関連していました。 しかし、大きなマーケティング目標と創造的なソリューションにオープンなチームにより、彼らは市場での足場を固める戦略を実行する準備ができていました。

総合的なSEO、広告、コンテンツ、メールマーケティングなど、多面的なキャンペーンを実施した後、すべてが創造的で巧妙に実行された会議に巻き込まれました。彼らは結果を見ているだけでなく、星を見ていました。

戦略

eFileCabinetは、ドキュメント管理ソフトウェアのチャンピオンになります。 彼らは、複雑なファイリングとデジタル化のプロセスから苦痛を取り除くことを目指しています。

彼らの製品が時代を先取りしている間、彼らはある日目を覚まし、市場シェアを奪うためにやってくる小さな競争相手を見つけました。 eFileCabinetには、デジタルマーケティングの専門知識が必要であり、新しいアプローチが必要であり、迅速に立ち上げて実行できるチームが必要でした。 彼らは97階とのパートナーシップでそれをすべて見つけました。

私たちの努力は非常にエキサイティングなキャンペーンで最高潮に達し、複数の賞を受賞しただけでなく（そしてマスコミの注目を集めた）、eFileCabinetがこれまでに見た中で最大のリードの流入をもたらしました。

数台のプリンターを壊すのは楽しいですが、キャンペーンの興奮と注目は薄れ、十分に油を塗ったリードマシンの基盤がなければ、そのキャンペーンの真の可能性は実現されません。

この記事では、このキャンペーンの詳細について説明しますが、特定のセクションにジャンプしたい場合は、それを実行してください。

• オーディエンスの洞察がキャンペーンを形作る
• SEOで目標到達プロセスのすべての段階でユーザーに会う
• 新しいオーディエンスを引き付け、資格を与える広告
• 論理的で顧客主導の電子メール戦略
• 例外的なコンテンツは、すべての上に弓です
• 今、楽しいもののために：レイジケージを入力してください

オーディエンスの洞察がキャンペーンを形作る

私たちのブログで同様の記事を読んだことがあり、実際のマーケティングの勝利を強調している場合、最初のステップは通常、バイヤーのペルソナを作成することを目的とした顧客調査です。 通常は購入者のペルソナに含まれるオーディエンスの洞察は、キャンペーンに参加する前に必要な重要な要素です。 しかし、多くのマーケター（精通したマーケターでさえ）は、ペルソナ作成の力を過小評価しています。 代理店と協力する場合、ペルソナは特に重要です。 詳細なペルソナからのみ得られる洞察を武器に、素晴らしい作品を作り始めることができます。

eFileCabinetのソフトウェアは、ほぼすべてのビジネスに対応できますが（ドキュメントを整理する必要がありますね）、すぐにメリットが得られる特定のオーディエンスを特定すると、顧客のペルソナを最も重要なものに絞り込むことができました。

ペルソナを作成する最初のステップは、常に基本的な市場調査です。 eFileCabinetは、最高の顧客の多くが絶え間ないドキュメント編成を必要とする仕事をしていることをすでに知っていました。 最も一般的な4つの分野を、HR、会計、保険、法務に絞り込みました。

4人のフォーカスオーディエンスが配置されたので、私たちはそれをさらに一歩進めて、これらの人々を動かした理由をより深く掘り下げました。 彼らが仕事で遭遇した最大の問題点は何でしたか？ なぜ彼らはeFileCabinetを探しに来るのでしょうか？

eFileCabinetは、97階のチームを少数の顧客に紹介し、ターゲットオーディエンスとの直接的なコミュニケーションを可能にしました。 これらの詳細なインタビューは、私たちのペルソナ開発の最終的な仕上げを形作るのに役立ちました。 言うまでもなく、これらのインタビューは、今後の例外的なケーススタディのために行われました。

ペルソナの発見プロセス中に、eFileCabinetと97階で、4人の聴衆がドキュメントファイリングドローンだけでなく、人々であることが明らかになりました。

そのため、eFileCabinetは、ドキュメントをデジタル化するために生きている人々にマーケティングする代わりに、人間にマーケティングするための戦略を変更しました。

SEOで目標到達プロセスのすべての段階でユーザーに会う

私たちは38ポイントの技術監査を行い、ランキングを引き下げている多くのことを発見しました。 サイトは大丈夫でしたが、私たちはそれをきれいにして本当に輝かせることができました。 結局のところ、技術的なSEOは本当に全体的なSEO戦略の基礎を築きます。 検索エンジンの観点からサイトがハミングしているので、SEOはランキングに注意を向けることができます。

キーワード調査はSEOキャンペーンの重要な部分ですが、ペルソナがなければ、キーワード調査は常に弱い最終製品になります。 ペルソナは、キーワード調査とキーワード選択プロセスを実行する際に、97階のSEOを指導しました。 4つの異なるペルソナがあり、キーワード調査の4つの特定のラウンドが必要でした。 戦略は、業界に固有の認識レベルおよび検討レベルのキーワードを通じてこれらのオーディエンスを獲得することでした。

キャンペーンの先頭に立つために、製品と市場に焦点を当てたキーワードのコレクションが選択されました。 当初、eFileCabinetは約10,000のキーワードでしかランク付けされていませんでしたが、今日ではその2倍になり、月間オーガニックトラフィックのほぼ2倍の増加に貢献しています。

今日、eFileCabinetは、「ペーパーレス化」、「オフィス管理システム」、「ウェット署名」、「ドキュメントマネージャー」、「hrドキュメントファイリング」など、購入者の旅のさまざまな段階で、多数の相対的な市場キーワードにランク付けされています。 。」 今日、eFileCabinetは、効果的にまったく新しいSEOフォースに変貌し、前年より281％多くのオーガニックリードを獲得しました。

新しいオーディエンスを引き付け、資格を与える広告

デジタル広告は、オーガニックSEOとはまったく異なる一連の見込み客を捉えることができます。 ペルソナを念頭に置いて、Facebook、LinkedIn、Google広告の3つのプラットフォームにまたがるセグメント化された一連のキャンペーンを作成しました。

Facebook Adsの詳細な人口統計ターゲティングにより、幅広いが調整されたオーディエンスにリーチする広告を自由に立ち上げることができました。 過去の購入者のように振る舞う人々をターゲットにした広告を作成し、既存のオーディエンスのように振る舞う人々の新しいオーディエンスを引き付けました。 言い換えれば、彼らは実際に私たちのCTAをフォローしました。 Facebookはまた、リターゲティングの取り組みに焦点を当てた場所でもあり、eFileCabinetにアクセスしたことのある人に、取り残されたものよりも前に思い出させます。

LinkedInは、私たちの広告キャンペーンにとって絶対的に重要であった、職位と業界に基づいてオーディエンスを特定するのに役立ちました。 これにより、私たちが売り込みたい相手を正確に特定し、それを構築されたペルソナと一致させることができました。 ターゲティングが非常に正確だったため、どのオーディエンスにも直接結びついた独自の広告、コピー、ランディングページ、リードマグネットを作成することができました。 たとえば、会計士には会計書類ファイリングソフトウェアに関する広告が表示され、法務アシスタントには法定書類ファイリングソフトウェアに関する広告が表示されます。

Google広告では、キーワードターゲティングを介してインテントベースのオーディエンスにマーケティングすることができました。 これにより、購入を真剣に考えている人を含め、旅の途中の人にリーチできます。 Google広告もSEO戦略と連携して機能しました。 eFileCabinetと一緒に、コンバージョン率の高いキーワードを見つけ、その情報をSEOチームのメンバーに提供し、オーガニックを通じて支払われるメリットをもたらし、その過程で多くのお金を節約しました。

複数の広告バリエーションをテストすることは、さまざまなキャンペーンが適切なオーディエンスを引き付けていることを確認し、そうでない場合は広告コピーをピボットするために不可欠でした。 合計で、3つのプラットフォームで数千の広告バリアントを含む数百の広告キャンペーンが作成されました。

これらのキャンペーンは並外れた結果をもたらしました。 400以上のMQLがあり、Google広告のコンバージョン率が131％（.54％→1.25％）増加し、クリック率はほぼ3倍（1.35％→3.97％）になりました。 すべては、仕事そのものではなく、役職の背後にいる実際の人々に焦点を当てるだけです。

論理的で顧客主導の電子メール戦略

優れたEメールマーケティングの秘訣は、優れたワークフローと顧客中心のロジックを導入することです。 繰り返しますが、それは人々についてです。 電子メール自動化プラットフォーム自体には、ロジックとインテリジェンスがありません。 加入者のリストをリードに、リードを顧客に、そして運が良ければ顧客を熱狂的なファンに変えるには、経験豊富な手が必要です。 次に、最初のステップは、電子メールプラットフォームを最大限に活用し、バイヤージャーニーの各段階で各顧客ペルソナの戦略的ワークフローを作成することです。

eFileCabinetのプラットフォーム監査では、一連の不発のワークフロー、重複するデータポイント、繰り返しのオファーが明らかになったため、メールマーケティング戦略の最初のステップは、各オーディエンスのキャンペーンやワークフローを含むセットアップ全体を再構築することでした。

eFileCabinetは、ユーザーの業界とカスタマージャーニーの段階に依存する専用のリード育成エクスペリエンスを作成することにより、このチャネル内のユーザーのニーズを最もよく満たすことができます。

これが、実際にはじょうごであるかのように、誰もがじょうごについて話します。 私たちでさえそれについて有罪です。 しかし、今日の顧客は非常に精通しているため、私たちが望む直接的な直線的な方法で目標到達プロセスを進むことはあまりありません。 したがって、メールキャンペーンに組み込みのロジックを使用して、必要なものをインテリジェントに提供すること（これは目標到達プロセスの次のステップではない可能性があります）は、大きく成長するリストを適切に育成するために不可欠です。 それがeFileCabinetで達成したことです。

例外的なコンテンツは、すべての上に弓です

私はここで正直になれますよね？ ドキュメント管理ソフトウェアは、世界で最もエキサイティングな業界ではありません。 この事実のために、コンテンツは新鮮で、ユニークで、洞察に満ちたものである必要があり、そして多分、少しエキサイティングでもある必要がありました。

従来のコンテンツチャネルでは、広告コピー、記事、電子書籍、ケーススタディ、電子メールコピーなど、幅広い取り組みが行われました。 4つの異なるコンテンツキャンペーンを作成しました。それぞれが購入者のペルソナの1つに関連しています。

次のアセットは、これらの各キャンペーンのコンテンツジャーニーをサポートするために作成されました。

• eFileCabinetの古いWebコンテンツを分析して、作成したオファーの宣伝に役立てるために各キャンペーンに適合させるために何を再利用できるかを判断する、1つの目標到達プロセスのコンテンツ監査
• リードをキャプチャして認定するためのリードマグネットとして使用される4つの電子ブック。各電子ブックは、ユーザーを電子ブックに誘導する少なくとも5つのブログ投稿でサポートされていました（合計20の電子ブック主導のブログ投稿）
• 4つの業界で関連するリードを引き付けるために業界主導の広告キャンペーンで使用された8つの顧客事例研究
• 各ペルソナが目標到達プロセスをインテリジェントに育成するための20のロジック駆動型ワークフロー
• 対応する広告、メールファネル、プログレッシブフォーム、ありがとうページを含む48のスマートランディングページのバリエーション
• 見込み客を教育して関与させるために書かれ、次の設計された行動をとらせるように設計された100通の電子メール

たくさんのように聞こえますか？ です。 それがポイントです。 コンテンツマーケティングのショートカットは存在しません。 効率と経験、そして最終的には専門知識しかありません。

これらの資産は、適切に実行され、適切なタイミングで提供され、ほぼ完璧なコンテンツフライホイールを作成しました。これは、四半期ごとに育成目標をリードするための完全な順守に貢献します。

きしむようなクリーンなSEO、ターゲットを絞ったPPC、セグメント化された電子メール、およびペルソナ主導のコンテンツにより、eFileCabinetは業界のリーダーになるための道を歩み始めました。 これは、ほとんどのブランドが最初のポンプをキューに入れ、祝うためにシャンパンのボトルを開ける時期です。

しかし、eFileCabinetはまだ始まったばかりでした。 今は楽しいものの時間でした。

怒りの檻に入る

すべてがデジタルでうまく進んでいましたが、eFileCabinetには、次に取り組むことを望んでいた長年の課題がありました。それは見本市です。 彼らが征服したばかりのデジタルマーケティングの世界とはまったく異なる世界。

見本市のスポンサーシップはこれまで活気がありませんでしたが、彼らはまだテーブルにチャンスがあると信じていました。 一緒に、私たちは今後の見本市からより多くを引き出すための多くの方法を夢見ました。 数え切れないほどのブレーンストーミングセッションを行い、オプションを説明するデッキを構築しました。 それは創造性のバトルロワイヤルでした。 煙が消えたとき、1つのアイデアが明確な勝者として際立っていました：RageCage。

eFileCabinetは、見本市のスポンサーシップが2つの目標を達成することを望んでいました。1つは会議を超えて大勢の聴衆を引き付けること、もう1つは売り上げをもたらすことです。 これらの2つの目標は、見本市では正反対のように見えるかもしれませんが、私たちは頭を合わせて、両方の問題に対する創造的な解決策に取り組む必要がありました。

アイデアは単純でした。この地域で最大の会計会議のタイトルスポンサーになり、古いオフィス機器とハンマーでいっぱいの部屋を設置しました。 参加する前に、参加者は連絡先情報をeFileCabinetに提供し、安全装置を装備してから、古いオフィス装置で解き放ちます。プリンター、モニター、ファックス機、およびコピー機からインクを自由に叩き出します。

これはカットアンドドライのリクエストではありませんでした。 会計見本市は、訪問者が免除に署名することを要求するブースを持つことに慣れていません。 それらは、トラックの荷台に現れる古いオフィス機器にも、金網フェンスのスプールにも、光景を覆うために現れるテレビの乗組員や印刷媒体にも使用されていません。 彼らは、穏やかな態度のオフィスタイプの束が彼らの内なる獣を解き放ち、暴力を降らせるのを見ることに慣れていません。 彼らは、ショーの参加者が耳から耳への笑顔でブースから出てくるのを見るのに慣れていませんでした。そして、それを生成した同じモデルのプリンターで泣き叫ぶカタルシスから魂が軽くなりました。彼らの事務所での提出。

レイジケージはショーを揺さぶった。 ブースに入るチャンスのために、人々は喜んで連絡先情報を提供しました。 彼らは文字通り、見守るために、そして順番を待つために並んでいました。

しかし、それだけではありませんでした。 私たちのプロモーションビデオは、私たちのメディアの売り込みと会議前の誇大宣伝を補足しました。 Rage Cageに入った人からのリードを獲得することに加えて、私たちはすべての参加者にケージでの時間の記録を電子メールで送信し、最も共有されたビデオに賞金を提供しました。 これにより、何百人もの会計士が熱心なマーケティング担当者になり、会議外の人々と何百万もの社会的経験を生み出しました。

メディアは会計士のための業界見本市の中で何が起こっているかを報道することに慣れていませんが、彼らは今回来ました。 この話はいくつかの地元の放送ニュース局によって取り上げられ、eFileCabinetの注目をさらに集めました。

フォローアップについて話しましょう。 キャプチャされた電子メールアドレスは自動化された電子メールワークフローにインポートされ、エンゲージメントによって配信されるコンテンツが決定されたため、適切な候補者がデモリクエストになり、次に販売パイプラインになりました。

イベント自体は大成功でした。 会議の参加者は古いオフィス機器を破壊するのに楽しい時間を過ごしましたが、楽しみとともに、私たちはリードを獲得するという私たちの目標を見守っていました。 全体として、このキャンペーンは800を超える新しいリードをもたらしました。これは、eFileCabinetが1か月でこれまでに見た中で最大のリードの流入です。 これらのリードは100以上の成約取引になり、数十万ドルの収益をもたらしました。

結果

1年後、eFileCabinetのマーケティングに対する活力は衰えていません。

レイジケージがかっこいいと思ったら、この音はどうですか？ eFileCabinetは、7月に2020年の年間目標を達成しました。 それは正しい！ おそらくマーケティングにとって最も困難な年（そして他のほとんどすべて）で、予定より5か月早く。 明らかに、このようなキャンペーンのメリットは非常に長持ちします。

有機的な検索は成功をさらに悪化させ続けています。 過去1年間で、オーガニックトラフィックによってもたらされたリードは281％増加しました。 広告チャネルから持ち込まれたリードも成長しています。 最高のGoogle広告、Facebook、LinkedInを使用して、これまで以上にターゲットを絞った業種から、より多くのマーケティングおよび販売資格のあるリードが毎月来ています。

eFileCabinetと97階は、常に成熟し、収益を促進するシステムを作成しました。 eFileCabinetは、ドキュメント管理分野のリーダーであり、Business News Daily、Motley Fool、Incなどの名前から常に称賛を受けています。

未来はエキサイティングです。 これらの戦略を洗練するプロセスが進むにつれて、創造性が繁栄し、eFileCabinetはそれを公園からノックアウトし続けます。あるいは、おそらく、粘着性のあるスペースバーを備えたキーボードのようにスレッジハンマーで叩きます。