كيف تقود شركة SaaS 3Xed "المملة" من خلال تدمير الطابعات

إنه موقف يعرفه العديد من المسوقين: منتج رائع في سوق راكد. علامة تجارية تستحق المزيد من التقدير ، وتقاتل من أجل الحصول على حصة في السوق.

كانت هذه القصة مرتبطة بالتأكيد بـ eFileC Cabinet. ولكن مع وجود أهداف تسويقية كبيرة وفريق منفتح على الحلول الإبداعية ، فقد كانوا مستعدين لتنفيذ استراتيجية من شأنها تعزيز موطئ قدمهم في السوق.

بعد تنفيذ حملة متعددة الجوانب - مُحسّنات محرّكات البحث الشاملة ، والإعلان ، والمحتوى ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وكلها ملتفة حول مؤتمر إبداعي تم تنفيذه بخبرة - لم يكونوا يرون النتائج فحسب ، بل كانوا يرون النجوم.

الاستراتيجية

eFileC Cabinet هو بطل برامج إدارة المستندات. وهي تهدف إلى التخلص من معاناة عمليات التسجيل والرقمنة المعقدة.

بينما كان منتجهم متقدمًا على المنحنى ، استيقظوا يومًا ما ليجدوا منافسين أصغر يأتون لسرقة حصتهم في السوق. احتاج موقع eFileC Cabinet إلى خبرة في التسويق الرقمي ، وكانوا بحاجة إلى مناهج جديدة ، وكانوا بحاجة إلى فريق يمكنه التكثيف والتنفيذ بسرعة. لقد وجدوا كل ذلك من خلال شراكتهم مع الطابق 97.

توجت جهودنا بحملة مثيرة للغاية لدرجة أنها لم تفز فقط بالعديد من الجوائز (واهتمام الصحافة) ، ولكنها جلبت أيضًا أكبر تدفق من العملاء المحتملين لم يسبق له مثيل في eFileC Cabinet.

في حين أنه من الممتع تحطيم عدد قليل من الطابعات ، إلا أن الإثارة والاهتمام بالحملة يتلاشى ، وبدون الأساس لآلة الرصاص المزيتة جيدًا ، لن تتحقق الإمكانات الحقيقية لتلك الحملة.

في هذا المقال أغطي خصوصيات وعموميات هذه الحملة ، ولكن إذا كنت تريد الانتقال إلى قسم معين ، فابحث عنه!

• رؤى الجمهور تشكل الحملة
• قابل المستخدمين في جميع مراحل مسار التحويل باستخدام مُحسنات محركات البحث
• الإعلانات التي تجذب وتؤهل جماهير جديدة
• إستراتيجية البريد الإلكتروني المنطقية والقائمة على العميل
• المحتوى الاستثنائي هو القوس فوق كل شيء
• الآن من أجل الأشياء الممتعة: أدخل Rage Cage

رؤى الجمهور تشكل الحملة

إذا كنت قد قرأت أي مقالات مماثلة على مدونتنا ، تسلط الضوء على انتصارات التسويق الواقعي ، فأنت تعلم أن الخطوة الأولى هي عادةً إجراء بحث عن العملاء بهدف إنشاء شخصيات المشتري. تُعد رؤى الجمهور ، الموجودة عادةً في شخصيات المشتري ، عنصرًا مهمًا ضروريًا قبل الانخراط في أي حملة. لكن العديد من المسوقين (حتى المسوقين الأذكياء) يقللون من قوة خلق الشخصية. الأشخاص مهمون بشكل خاص عند العمل مع وكالة. مسلحًا بالبصيرة التي لا تأتي إلا من خلال الشخصيات التفصيلية ، يمكنك البدء في إنشاء عمل رائع.

يمكن أن يخدم برنامج eFileC Cabinet أي عمل تقريبًا (نحتاج جميعًا إلى تنظيم المستندات ، أليس كذلك؟) ولكن عندما حددنا جماهير معينة من شأنها أن تستفيد بشكل أكبر على الفور ، تمكنا من تحسين شخصيات عملائنا إلى أهمها.

الخطوة الأولى في تكوين الشخصيات هي دائمًا أبحاث السوق الأساسية. تعرف eFileC Cabinet بالفعل أن العديد من أفضل عملائها يعملون في وظائف تتطلب تنظيمًا ثابتًا للوثائق. قمنا بتقليص المجالات الأربعة الأكثر شيوعًا إلى: الموارد البشرية والمحاسبة والتأمين والقانون.

مع وجود أربعة جماهير مركزة في مكانها الصحيح ، اتخذنا خطوة أخرى إلى الأمام ، حيث تعمقنا في ما جعل هؤلاء الأشخاص يحددون. ما هي أكبر نقاط الألم التي واجهوها في وظائفهم؟ لماذا يأتون للبحث عن eFileC Cabinet؟

قدم eFileC Cabinet فريقهم في الطابق 97 إلى حفنة من العملاء ، مما أعطانا خط اتصال مباشر مع جمهورنا المستهدف. ساعدت هذه المقابلات المتعمقة في تشكيل اللمسات الأخيرة على تطور شخصيتنا. ناهيك عن هذه المقابلات التي أجريت لدراسات حالة استثنائية في المستقبل.

أثناء عملية اكتشاف الشخصية ، أصبح من الواضح لـ eFileC Cabinet بالإضافة إلى الطابق 97 أن جمهورنا الأربعة لم يكن مجرد توثيق لإيداع الطائرات بدون طيار ، ولكن الأشخاص.

لذلك ، بدلاً من التسويق للأشخاص الذين يعيشون لرقمنة المستندات ، غيرت eFileC Cabinet استراتيجيتها للتسويق للبشر .

قابل المستخدمين في جميع مراحل مسار التحويل باستخدام مُحسنات محركات البحث

لقد أجرينا تدقيقًا فنيًا من 38 نقطة واكتشفنا عددًا من الأشياء التي كانت تتدهور تصنيفاتنا. كان الموقع جيدًا ، لكننا تمكنا من تنظيفه وجعله يلمع حقًا. بعد كل شيء ، فإن مُحسّنات محرّكات البحث التقني تضع حقًا أساسًا لاستراتيجية تحسين محركات البحث الشاملة. مع وجود موقع ما من منظور محرك البحث ، يمكن أن يوجه اهتمام مُحسّنات محرّكات البحث انتباههم إلى التصنيفات.

يعد البحث عن الكلمات الرئيسية جزءًا مهمًا من أي حملة لتحسين محركات البحث ، ولكن بدون الشخصيات ، سيكون البحث عن الكلمات الرئيسية دائمًا منتجًا نهائيًا ضعيفًا. قام الأشخاص بتوجيه مُحسّنات محرّكات البحث في الطابق 97 في تشغيل بحث الكلمات الرئيسية وعملية اختيار الكلمات الرئيسية. كان لدينا أربع شخصيات مختلفة ، والتي استدعت أربع جولات محددة من البحث عن الكلمات الرئيسية. كانت الإستراتيجية تتمثل في جذب هؤلاء الجماهير من خلال الكلمات الرئيسية على مستوى الوعي والتفكير الخاصة بصناعاتهم.

تم اختيار مجموعة من الكلمات الرئيسية التي تركز على المنتج والسوق لقيادة الحملة. في الأصل ، تم تصنيف eFileC Cabinet فقط لحوالي 10000 كلمة رئيسية ، لكنها اليوم تضاعف ذلك ، مما يساهم في زيادة مضاعفة تقريبًا في حركة المرور العضوية شهريًا.

اليوم ، يصنف eFileC Cabinet مجموعة من الكلمات الرئيسية النسبية للسوق في مراحل مختلفة من رحلة المشتري ، بدءًا من "عدم استخدام الورق" ، إلى "أنظمة إدارة المكاتب" ، إلى "التوقيع غير المباشر" ، إلى "مدير المستندات" ، إلى "حفظ مستندات الموارد البشرية" . " اليوم ، تحولت eFileC Cabinet بشكل فعال إلى قوة تحسين محركات بحث جديدة تمامًا لا يستهان بها ، حيث اكتسبت 281 ٪ من العملاء المحتملين العضويين أكثر من العام السابق.

الإعلانات التي تجذب وتؤهل جماهير جديدة

يمكن للإعلان الرقمي التقاط مجموعة مختلفة تمامًا من التوقعات عن تحسين محركات البحث العضوية. مع وضع شخصياتنا في الاعتبار ، أنشأنا سلسلة مجزأة من الحملات تمتد عبر ثلاث منصات: Facebook و LinkedIn و Google Ads.

منحنا الاستهداف الديموغرافي المفصل لإعلانات فيسبوك حرية إطلاق الإعلانات التي وصلت إلى جمهور عريض ولكن حسب الطلب. لقد أنشأنا إعلانات مستهدفة لأولئك الذين يتصرفون مثل المشترين السابقين ، مما جذب جمهورًا جديدًا من الأشخاص الذين يتصرفون مثل جمهورنا الحالي. أو بعبارة أخرى ، لقد تابعوا بالفعل عبارات CTA الخاصة بنا. Facebook هو أيضًا المكان الذي ركزنا فيه على جهود إعادة التوجيه ، وتذكير أولئك الذين زاروا eFileC Cabinet قبل ما تركوه وراءهم.

كان موقع LinkedIn فعالاً في تحديد الجماهير بناءً على الوظيفة والصناعة ، والتي كانت بالغة الأهمية لحملتنا الإعلانية. سمح لنا ذلك بتحديد من نريد التسويق له بالضبط ، ومواءمة ذلك مع شخصياتنا التي تم إنشاؤها. نظرًا لأن الاستهداف كان دقيقًا للغاية ، فقد تمكنا من إنشاء إعلانات فريدة ونسخ وصفحات مقصودة ومغناطيس يؤدي بشكل مباشر إلى أي من جماهيرنا. على سبيل المثال ، قد يرى المحاسبون إعلانات حول برنامج حفظ المستندات المحاسبية ، بينما يرى المساعدون القانونيون إعلانات حول برنامج حفظ المستندات القانونية.

سمح لنا برنامج إعلانات Google بالتسويق لجمهور قائم على النية من خلال استهداف الكلمات الرئيسية. يتيح لنا ذلك الوصول إلى الأشخاص في مرحلتهم من الرحلة ، بما في ذلك أولئك الذين لديهم نية جادة للشراء. عمل إعلانات Google أيضًا جنبًا إلى جنب مع استراتيجية تحسين محركات البحث. جنبًا إلى جنب مع eFileC Cabinet ، وجدنا كلمات رئيسية عالية التحويل ، وأخذنا هذه المعلومات إلى أعضاء فريق تحسين محركات البحث لدينا - وجلبنا فوائد الدفع من خلال العضوية - مما وفر الكثير من المال في هذه العملية.

كان اختبار العديد من المتغيرات الإعلانية أمرًا ضروريًا لضمان اجتذاب الحملات المختلفة للجماهير المناسبة ، وتمحور نسخة الإعلان إذا لم تكن كذلك. في المجموع ، تم إنشاء مئات الحملات الإعلانية ، مع الآلاف من المتغيرات الإعلانية عبر الأنظمة الأساسية الثلاثة.

جلبت هذه الحملات نتائج غير عادية. لدينا أكثر من 400 MQLs ، وزدنا معدلات التحويل على إعلانات Google بنسبة 131٪ (.54٪ → 1.25٪) ، مع تضاعف معدلات النقر ثلاث مرات تقريبًا (1.35٪ → 3.97٪). كل ذلك ببساطة من خلال التركيز على الأشخاص الحقيقيين وراء المسميات الوظيفية ، بدلاً من مجرد التركيز على الوظائف نفسها.

إستراتيجية البريد الإلكتروني المنطقية والقائمة على العميل

يكمن سر التسويق الرائع عبر البريد الإلكتروني في وجود سير عمل جيد ومنطق محوره العميل. مرة أخرى ، الأمر يتعلق بالناس. منصات أتمتة البريد الإلكتروني ، في حد ذاتها ، تفتقر إلى المنطق والذكاء. يتطلب الأمر خبرة كبيرة في تحويل قائمة المشتركين إلى عملاء متوقعين ، والعملاء المحتملين ، وإذا كنت محظوظًا ، فإن العملاء إلى معجبين هذيان. الخطوة الأولى ، إذن ، هي الاستفادة الكاملة من نظام البريد الإلكتروني وإنشاء تدفقات عمل إستراتيجية لكل عميل عميل في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

نظرًا لأن تدقيق النظام الأساسي لـ eFileC Cabinet كشف عن سلسلة من سير العمل غير الملائم ونقاط البيانات المتداخلة والعروض المتكررة ، كانت الخطوة الأولى في استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني هي إعادة هيكلة الإعداد بالكامل ، بما في ذلك الحملات وسير العمل لكل جمهور.

من خلال إنشاء تجربة رعاية مخصصة تعتمد على صناعة المستخدم ومرحلة رحلة العميل ، يمكن لـ eFileC Cabinet تلبية احتياجات المستخدمين على أفضل وجه داخل هذه القناة.

هذا هو الشيء ، يتحدث الجميع عن القمع كما لو كان في الواقع مسارًا. حتى نحن مذنبون في ذلك. لكن عملاء اليوم أذكياء للغاية لدرجة أنهم لا يتقدمون في كثير من الأحيان في مسار التحويل بالطريقة الخطية المباشرة التي نريدها. لذا فإن وجود منطق مدمج في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك والتي تقدم بذكاء ما يريدون (والتي قد لا تكون الخطوة التالية في مسار التحويل) أمر ضروري لرعاية قائمة كبيرة ومتنامية بشكل صحيح. هذا ما أنجزناه مع eFileC Cabinet.

المحتوى الاستثنائي هو القوس فوق كل شيء

يمكنني أن أكون صادقًا هنا ، أليس كذلك؟ برامج إدارة الوثائق ليست الصناعة الأكثر إثارة في العالم. بسبب هذه الحقيقة ، يجب أن يكون المحتوى جديدًا وفريدًا وثاقبًا وربما مثيرًا أيضًا.

مع قنوات المحتوى التقليدية ، شملت جهودنا مجموعة واسعة بما في ذلك نص الإعلان والمقالات والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة ونسخ البريد الإلكتروني. لقد أنشأنا أربع حملات مختلفة للمحتوى ، تتعلق كل منها بإحدى شخصيات المشتري لدينا.

تم إنتاج الأصول التالية لدعم رحلة المحتوى لكل من هذه الحملات:

• 1 تدقيق كامل للمحتوى حيث قمنا بتحليل محتوى الويب القديم لـ eFileC Cabinet لتحديد ما يمكن إعادة توجيهه ليناسب كل حملة للمساعدة في الترويج للعروض التي أنشأناها
• تم استخدام 4 كتب إلكترونية كمغناطيس رئيسي لجذب العملاء المحتملين وتأهيلهم ، وتم دعم كل كتاب إلكتروني بما لا يقل عن 5 منشورات مدونة توجه المستخدمين إلى الكتاب الإلكتروني (إجمالي 20 مشاركة مدونة مدفوعة بالكتب الإلكترونية)
• 8 دراسات حالة للعملاء مستخدمة في حملاتنا الإعلانية الموجهة نحو الصناعة لجذب العملاء المحتملين في صناعاتنا الأربعة
• 20 سير عمل يحركها المنطق لكل شخص لرعايته بذكاء يؤدي إلى أسفل القمع
• 48 متغيرًا ذكيًا للصفحة المقصودة مع الإعلانات المقابلة ، ومسارات البريد الإلكتروني ، والنماذج التقدمية ، وصفحات الشكر
• تم كتابة 100 رسالة بريد إلكتروني لتثقيف العملاء المحتملين وإشراكهم ومصممة لحملهم على اتخاذ الإجراء المصمم التالي

يبدو مثل الكثير، أليس كذلك؟ إنها. هذا هو بيت القصيد. الاختصارات في تسويق المحتوى غير موجودة. لا يوجد سوى الكفاءة والخبرة ، وفي النهاية الخبرة.

تم تنفيذ هذه الأصول بشكل جيد ، وتم تسليمها في الوقت المناسب ، مما أدى إلى إنشاء حدافة محتوى شبه خالٍ من العيوب ، مما يساهم في الالتزام التام بقيادة أهداف الرعاية ربعًا تلو الآخر.

لقد تركت أداة تحسين محركات البحث النظيفة الصارمة ، ووحدات الدفع لكل نقرة المستهدفة ، ورسائل البريد الإلكتروني المجزأة ، والمحتوى الذي يحركه الأشخاص ، eFileC Cabinet في طريقها إلى أن تصبح الشخصية الرائدة في هذه الصناعة. سيكون هذا هو الوقت الذي تصطف فيه معظم العلامات التجارية مضخات القبضة وتفتح زجاجات الشمبانيا للاحتفال.

لكن eFileC Cabinet كان في بدايته فقط. حان الوقت الآن للأشياء الممتعة.

أدخل Rage Cage

كان كل شيء يسير على ما يرام رقميًا ، لكن eFileC Cabinet كان يواجه تحديًا طويلاً أرادوا مواجهته بعد ذلك: المعارض التجارية. عالم مختلف تمامًا عن مشهد التسويق الرقمي الذي احتلوه للتو.

كانت رعاية المعارض التجارية باهتة في الماضي ، لكنهم اعتقدوا أن هناك فرصة لا تزال مطروحة على الطاولة. معًا ، حلمنا بالعديد من الطرق للاستفادة بشكل أكبر من المعارض التجارية القادمة. لقد أجرينا عددًا لا يحصى من جلسات العصف الذهني وأنشأنا مجموعات تصف الخيارات. كانت معركة ملكية للإبداع. عندما تلاشى الدخان ، برزت فكرة واحدة على أنها الفائز الواضح: Rage Cage.

أراد eFileC Cabinet رعاية المعارض التجارية لتحقيق هدفين: أولاً ، إشراك جمهور كبير خارج المؤتمر ، وثانيًا ، جلب المبيعات. قد يبدو هذان الهدفان متعارضين تمامًا مع عرض تجاري ، لكننا وضعنا أدمغتنا معًا وعملنا على حل مبتكر لكلتا المشكلتين.

كانت الفكرة بسيطة: أن تصبح الراعي الرئيسي لأكبر مؤتمر محاسبة في المنطقة ، ثم قم بإعداد غرفة مملوءة حتى أسنانها بمعدات مكتبية ومطارق ثقيلة. قبل المشاركة ، كان المشاركون يقدمون معلومات الاتصال الخاصة بهم إلى eFileC Cabinet ، ويستعدون لمعدات السلامة ، ثم يطلقون العنان على المعدات المكتبية القديمة - مجانًا للتغلب على الحبر من الطابعات والشاشات وأجهزة الفاكس وآلات النسخ.

لم يكن هذا طلبًا مقطوعًا وتجفيفًا. المعارض التجارية المحاسبية غير معتادة على وجود كشك يطلب من الزوار التوقيع على تنازل. لم يتم استخدامها مع المعدات المكتبية القديمة التي تظهر من خلال حمولة الشاحنة ، ولا لملفات سياج ربط السلسلة ، ولا لأطقم التلفزيون ووسائل الإعلام المطبوعة التي تظهر لتغطية المشهد. إنهم ليسوا معتادين على رؤية مجموعة من أنواع المكاتب المعتدلة السلوك يطلقون العنان للوحش الداخلي ويمطرون العنف. لم يكونوا معتادين على رؤية رواد العرض يخرجون من كشك بابتسامة من الأذن إلى الأذن - وروح تنفجر من التنفيس عن النحيب على نفس طراز الطابعة الذي أنتج ذلك ، لذا ، هناك الكثير من الورق الذي يحتاج الايداع في مكاتبهم.

هز Rage Cage العرض. قدم الأشخاص بسعادة معلومات الاتصال الخاصة بهم للحصول على فرصة لدخول الكشك. لقد اصطفوا حرفيًا للمشاهدة - وانتظار دورهم.

لكنها لم تنته عند هذا الحد. استكمل الفيديو الترويجي الخاص بنا عروضنا الإعلامية والضجيج الذي يسبق المؤتمر. بالإضافة إلى التقاط العملاء المحتملين من أولئك الذين دخلوا Rage Cage ، أرسلنا إلى جميع المشاركين عبر البريد الإلكتروني تسجيلًا لوقتهم في القفص ، وقدمنا ​​جائزة نقدية للفيديو الأكثر مشاركة. أدى هذا بشكل فعال إلى تحويل مئات المحاسبين إلى مسوقين شغوفين ، وخلق الملايين من التجارب الاجتماعية مع من هم خارج المؤتمر.

وسائل الإعلام ليست معتادة على تغطية ما يحدث داخل معرض تجاري صناعي للمحاسبين ، لكنهم جاءوا هذه المرة. تم التقاط القصة من قبل العديد من محطات الأخبار الإذاعية المحلية ، واكتسبت المزيد من الانكشاف والاهتمام لـ eFileC Cabinet.

دعنا نتحدث عن المتابعة. تم استيراد عناوين البريد الإلكتروني الملتقطة إلى سير عمل بريد إلكتروني آلي حيث حددت مشاركتهم المحتوى الذي تم تسليمه ، وبالتالي رعاية المرشحين المناسبين في الطلبات التجريبية ثم خطوط المبيعات.

كان الحدث نفسه نجاحا باهرا. قضى الحاضرين في المؤتمر وقتًا ممتعًا في تدمير المعدات المكتبية القديمة ، ولكن جنبًا إلى جنب مع المتعة ، ظللنا على مرأى من هدفنا المتمثل في جذب العملاء المحتملين. بشكل عام ، جلبت الحملة أكثر من 800 عميل جديد ، وهو أكبر تدفق من العملاء المحتملين شهدته eFileC Cabinet في شهر واحد. تحول هؤلاء العملاء المحتملون إلى أكثر من 100 صفقة مغلقة ، مما أدى إلى عائدات بمئات الآلاف من الدولارات.

نتائج

بعد مرور عام ، لم يتضاءل نشاط eFileC Cabinet للتسويق.

إذا كنت تعتقد أن Rage Cage كان رائعًا ، كيف هذا الصوت؟ حقق eFileC Cabinet أهدافه السنوية لعام 2020 في يوليو! هذا صحيح! قبل 5 أشهر من الموعد المحدد في ما قد يكون أكثر الأعوام تحديًا للتسويق (وكل شيء آخر تقريبًا). من الواضح أن فوائد حملة كهذه لها عمر طويل جدًا.

استمر البحث العضوي في مضاعفة النجاح. في العام الماضي ، زاد عدد العملاء المحتملين الذين جلبتهم الزيارات العضوية بنسبة 281٪. كما نمت العملاء المحتملون الذين تم جلبهم من القنوات الإعلانية. باستخدام أفضل ما في إعلانات Google و Facebook و LinkedIn ، يأتي المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات كل شهر من القطاعات المستهدفة أكثر من أي وقت مضى.

أنشأ eFileC Cabinet و 97th Floor نظامًا ينضج دائمًا ويقود النتيجة النهائية. eFileC Cabinet هي شركة رائدة في مجال إدارة المستندات ، حيث تتلقى الجوائز التي تستحقها دائمًا ، من أسماء مثل Business News Daily و Motley Fool و Inc.

المستقبل مثير. مع استمرار عملية تنقيح هذه الاستراتيجيات ، يزدهر الإبداع ، ويستمر eFileC Cabinet في إخراجها من المتنزه - أو ربما ضربها بمطرقة ثقيلة كما لو كانت لوحة مفاتيح بها شريط فضاء لزج.