Pourquoi les Buyer Personas 2D nuisent à votre croissance

Nous pensons qu'il manque une astuce aux équipes marketing et commerciales lorsqu'il s'agit de développer des buyer personas. Ils se contentent de représentations 2D peu profondes, basées sur certaines hypothèses, qui pourraient en fait nuire à leurs stratégies d'acquisition de clients et de campagne. Les gens et la culture changent tout le temps, donc si votre dernière campagne marketing est tombée à plat, c'est peut-être parce que vos personnalités et votre ciblage ont besoin d'attention.

Personas 2D et biais internes

Nous sommes sûrs que vous saurez ce qu'est un personnage, nous ne travaillerons donc pas sur une définition étendue, mais, en bref, ce sont des représentations d'un client ou d'un groupe de consommateurs, qui s'appuient sur des études de marché et des données réelles. Ils sont utilisés par presque toutes les entreprises et sont des outils stratégiques de vente et de marketing qui aident les équipes à se concentrer sur les publics cibles et à les visualiser.

Des personnages ad hoc de base peuvent être formés à l'aide d'un mélange de sources d'informations déjà à votre disposition. Cela comprend des outils d'analyse qui capturent les mesures actuelles des clients/utilisateurs, des recherches documentaires sur les concurrents qui mettent en évidence les consommateurs que vous pourriez souhaiter explorer et des discussions d'équipe internes axées sur les modèles et le comportement des clients. Bien que cela puisse être un moyen peu coûteux et relativement rapide de se faire une idée de qui est votre clientèle, cela augmente également la probabilité que les personnages soient construits sur des préjugés internes et des hypothèses générales, alors que vous et votre équipe essayez de «remplir le blancs'. Cependant, il existe un réel danger que les décisions commerciales basées sur ces idées ne parviennent pas à trouver un écho auprès de votre clientèle ou continuent à reproduire des idées qui nuisent actuellement à votre croissance et à vos bénéfices potentiels.

Une grande perspicacité vous permet d'identifier comment vous pouvez innover et grandir. Les grands personnages et le développement de personnages basés sur la recherche vous permettent d'identifier exactement où cette croissance peut avoir lieu et avec qui.

Qn : Alors, comment créez-vous de GRANDS personnages ?

Réponse : En parlant directement à votre client ou à votre public cible. Simple non ?

Eh bien, peut-être pas en fait. La clé est d'utiliser une méthode qui vous permet de comprendre ce qui motive les actions d'un client, émotionnellement et dans un large éventail de contextes. C'est cette dernière partie où nous pensons que beaucoup manquent un truc. Tout le monde sait que les émotions alimentent les actions et les choix. Il semble évident de les explorer afin de créer un personnage de consommateur. La plupart comprennent également que nous voulons explorer ces émotions dans le contexte d'un achat ou d'un service, car cela garantira que les personnages pointent vers des points de contact ou une valeur qu'une entreprise peut cibler et offrir. Cependant, ce que beaucoup ne comprennent pas, c'est qu'un véritable personnage 3D est composé de données qui explorent une multitude de contextes connexes. C'est quelque chose qui passe souvent inaperçu et qui ramène les équipes à ces hypothèses dangereuses mentionnées précédemment.

Toute décision est rarement prise isolément. Pour bien comprendre pourquoi quelqu'un fait quelque chose, vous devez comprendre une myriade de facteurs contextuels qui influencent son comportement. Sachant cela, comment les personas peuvent-ils être considérés comme « authentiques » ou 3D s'ils n'intègrent pas une gamme de données contextuelles ?

Par exemple... les services de livraison numériques à emporter

Disons que nous cherchions à créer des personnages pour un nouveau service de livraison numérique à emporter. Le client veut savoir qui est son public et a le pressentiment que l'âge, le lieu, l'état civil et le revenu peuvent jouer un rôle. Les participants sont recrutés selon ce cahier des charges (ainsi que quelques-uns en dehors de celui-ci, pour tester l'hypothèse existante !).

Désormais, dans la plupart des cas, les personas créés s'appuieront sur des informations axées sur un contexte singulier, orienté service. En raison du temps et du budget, les participants seront interrogés ou invités à partager et à rationaliser leurs expériences concernant les services à emporter ; c'est l'objectif du projet après tout, pourquoi explorerions-nous autre chose ? Leurs réponses, ainsi que les critères d'échantillonnage mentionnés ci-dessus, guideront la structure des personas. Cependant, bien que nous disposions de quelques données sur l'identité de ces participants, nous ne les avons engagés que dans un seul contexte. Pourtant, les personnages efficaces sont censés être des versions d'une personne réelle, y compris les motivations, les déclencheurs émotionnels, les traits psychologiques, etc. Cela conduit généralement à des interprétations du caractère général des participants, en fonction de leur comportement pendant le travail de terrain et des hypothèses de l'équipe de recherche sur ce que ils PEUVENT le faire dans des contextes en dehors de la portée du service. Maintenant, certaines conjectures sont toujours probables et des préjugés surgiront toujours dans n'importe quel projet, mais l'objectif devrait toujours être de limiter l'un ou l'autre autant que possible. Plus cela est présent, plus il est probable que le personnage devienne une œuvre de fiction biaisée, car il fait une perspicacité empirique.

Construire des personnages 3D riches sur lesquels vous pouvez compter

Nous utilisons une méthodologie numérique (stratégie de recherche) qui vous permet de recueillir des données sur de multiples aspects de la vie de votre public/persona ; qui se croiseront pour influencer leur relation avec votre marque, vos produits et vos services. Cela peut être fait en utilisant un mélange d'entretiens et d'ethnographie, car de multiples contextes et identités peuvent être visualisés à travers le temps et l'emplacement.

La connexion avec les participants sur plusieurs jours, directement via leur téléphone, signifie que vous pouvez explorer en détail leur vie et leurs expériences lorsqu'ils sont à la maison, au travail, dans les magasins ou en train de se détendre. Vous pouvez capturer leurs émotions tout au long de la journée ou lorsqu'ils sont chargés de s'engager avec un service à des moments précis et aléatoires. Surtout, vous avez plus de possibilités de recueillir des informations sur d'autres domaines de leur vie, ce qui influencera toujours leurs comportements et leurs choix. Lorsqu'il s'agit de créer des personnages, les conjectures sont considérablement réduites, tout comme le risque de prendre des décisions commerciales qui ne parviennent pas à se connecter avec les publics cibles.

Un aspect supplémentaire à considérer (si vous travaillez pour une agence) est que nous constatons que les personas sont un excellent moyen d'aider les clients à visualiser un aperçu lorsque nous présentons notre travail. Ils fournissent un point focal créatif à travers lequel nous pouvons parler de nos découvertes, raconter des histoires et donner vie à l'ensemble du projet.