Tactiques discrètes pour assurer le succès des entreprises B2B

Dans cet article, nous discutons des tactiques de marketing B2B qui stimuleront les performances de votre entreprise dans ce scénario commercial ultra-concurrentiel.

Le domaine B2B a été constamment confronté à la fragmentation des médias, à la diversification des canaux et à la sous-performance des canaux publicitaires conventionnels. Par exemple, pose des défis tels qu'un faible ROAS, des analyses médiocres et le coût élevé du test de nouveaux canaux.

De plus, en B2B, il n'est pas toujours évident de savoir qui est la concurrence. Les acheteurs B2B basculent entre des solutions de bout en bout, basées sur une plateforme et ponctuelles. Et plusieurs facteurs, allant des problèmes de mise en œuvre au ton des interactions commerciales, peuvent influencer les décisions d'achat. Tout cela rend difficile pour les spécialistes du marketing de mettre en évidence les différenciateurs qui comptent.

Pas étonnant que plusieurs marques B2B ne soient pas sûres de la bonne méthode pour atteindre leurs objectifs commerciaux.

Dans un environnement commercial aussi changeant et concurrentiel, la réplication des tactiques commerciales courantes donnera des résultats moyens. Par conséquent, les spécialistes du marketing B2B doivent se concentrer sur des tactiques infaillibles et discrètes, telles que l'ajout de valeur à leur public grâce à un marketing de contenu efficace, le suivi des KPI marketing B2B, etc., pour attirer des prospects et améliorer les conversions.

1. Générez de la valeur pour votre public

Lorsqu'il s'agit de persuader les acheteurs B2B d'agir, tout se résume à créer de la valeur sous forme de commodité, d'intégration ou d'informations pertinentes. Ils évaluent constamment les marques en fonction de -

• Réponse - La rapidité avec laquelle quelqu'un comprend son défi et montre de l'intérêt pour l'aider à le surmonter.
• Service - Comment une entreprise gère les besoins des clients liés au service.
• Qualité - Cela englobe tout, des produits bien faits au contenu à valeur ajoutée - tout ce qui permet aux clients d'atteindre leurs objectifs.
• Prix ​​- Le prix d'un produit ou d'un service est un différenciateur clair et pratique.
• Temps - Quelle est la courbe d'apprentissage du produit ? Une courbe plus courte est sûrement perçue comme un excellent retour sur investissement.

Ainsi, avec ces informations à l'esprit, votre entreprise est plus qu'un simple produit. En fait, trop se concentrer sur votre produit ou service aura un impact sur la valeur offerte aux clients.

Par exemple, une entreprise peut choisir d'organiser des groupes de discussion clients réguliers pour réfléchir à de nouvelles fonctionnalités dans un produit existant.

Ou une entreprise B2B SaaS peut investir dans le marketing de contenu pour partager du contenu éducatif qui répond à ses points faibles.

Ce sont des exemples de valeur ajoutée pour les clients. Les entreprises qui investissent dans ces derniers pourront facilement justifier leurs offres ainsi que le prix qu'elles proposent.

2. Tirez parti des bons canaux de marketing

Les cycles de vente B2B sont généralement longs car le processus d'achat est complexe et implique plusieurs décideurs. Les rapports révèlent que le cycle de vente B2B moyen se situe entre 1 et 6 mois. Par conséquent, il est important d'être stratégique quant au canal marketing utilisé pour répondre au public cible.

Certains des meilleurs canaux qui fonctionnent le mieux pour le B2B sont -

• Publicité par e-mail

Les e-mails vous permettent de rester au top de l'esprit du prospect car ils peuvent être lus à tout moment et offrent des opportunités inégalées pour nourrir les prospects. Cependant, il est important d'être centré sur le client lors de la planification de votre approche dans vos campagnes de marketing par e-mail.

Par exemple, un nouveau prospect ne recevra pas la même communication qu'un client régulier.

Alors, investissez dans des outils qui peuvent vous aider à classer vos contacts en fonction de leur personnalité. Un logiciel de gestion de la relation client peut vous aider à segmenter vos clients et à partager du contenu en fonction du stade d'achat auquel ils se trouvent.

• Marketing de contenu et référencement

Le marketing de contenu ainsi que le référencement offrent de nombreuses opportunités pour générer du trafic organique vers votre site Web. Une bonne recherche de mots-clés vous aidera à affiner ce que votre public cible recherche. Incluez ces mots clés dans vos titres, URL, méta descriptions, titres, texte alternatif et copie centrale pour améliorer votre classement en ligne.

Deuxièmement, établissez un lien vers des sources fiables pour indiquer à Google que vous proposez du matériel fiable. Cela améliorera votre autorité en ligne et votre fiabilité.

• Optimisation du taux de conversion

CRO consiste à augmenter le nombre de personnes prenant l'action souhaitée, comme les amener à s'abonner à votre newsletter, à s'inscrire à une démo ou à s'inscrire à un webinaire. Le processus commence par une étude de marché approfondie, la création de profils d'acheteurs précis, le test A/B de vos efforts de marketing et le suivi des principaux KPI.

• Canaux sociaux

LinkedIn est la plateforme incontournable pour la génération et l'acquisition de leads B2B. Avec une communauté forte de plus de 830 millions de membres actifs, LinkedIn est un outil efficace pour entrer en contact avec des acheteurs potentiels et les accompagner tout au long de leur parcours d'achat. Il est également idéal pour les professionnels souhaitant entrer en contact avec des décideurs B2B de haut niveau tels que des cadres supérieurs, des vice-présidents et des directeurs.

3. Investissez dans l'automatisation du marketing pour le lead nurturing

La génération et le développement de leads sont cruciaux lors de la construction d'un pipeline de leads B2B robuste. L'automatisation du marketing améliore ces efforts de génération de leads en offrant des informations avancées qui permettent aux spécialistes du marketing de se connecter avec des prospects de haute qualité.

Lorsqu'elle est bien faite, l'automatisation du marketing peut économiser du temps et des ressources et améliorer la productivité. Supposons qu'une entreprise B2B organise un webinaire annoncé dans des publications d'autorité et que les prospects commencent à remplir le formulaire pour s'inscrire au webinaire. Le remplissage du formulaire déclenche l'automatisation, ajoutant des informations sur les prospects à votre base de données. Cela facilite le suivi et conduit à la maturation.

Cela ne s'arrête pas là. Ces prospects reçoivent régulièrement des e-mails contenant du contenu pertinent, des études de cas et des livres blancs pour un engagement continu. Les destinataires qui téléchargent ces lead magnets sont ensuite filtrés en tant que prospects qualifiés et l'équipe commerciale peut s'en occuper.

L'automatisation de ces processus permet de gagner du temps et de créer des expériences personnalisées pour les acheteurs B2B. De plus, l'automatisation offre aux spécialistes du marketing des données unifiées pour une meilleure segmentation, des outils de relation client basés sur l'IA et des rapports qui permettent le suivi des performances.

4. Lancez une campagne PPC

Plus de 70 % des acheteurs B2B utilisent les moteurs de recherche pour effectuer des recherches avant d'effectuer un achat. Par conséquent, les campagnes de paiement au clic (PPC) sont essentielles pour assurer le succès du B2B. Ils n'aident pas seulement les entreprises à atteindre des clients potentiels, mais aident également à les convertir en prospects.

Voici quelques conseils pour tirer le meilleur parti de vos campagnes B2B PPC.

• Repérez les mots clés de grande valeur à l'aide d'outils de recherche de mots clés tels que Google Trends, Semrush ou KeywordTool.io. L'outil Google Ads Keyword Planner peut vous aider à compiler des suggestions de mots clés et à prévoir leur volume de recherche.
• Tenez compte de facteurs tels que le budget, l'audience, la page de destination et l'enchère lors de la création de votre campagne PPC B2B.
• Créez une copie convaincante avec des titres et des descriptions clairs. Mettez l'accent sur les avantages, les remises et les promotions des produits. Incluez un CTA fort pour guider les utilisateurs à travers l'étape suivante. N'oubliez pas de partager des preuves sociales comme des témoignages pour instaurer la confiance.
• Concevez une superbe page de destination . Il doit être pertinent et s'appuyer sur votre texte publicitaire. Par exemple, si vous avez partagé un essai de logiciel gratuit dans votre annonce, votre page de destination doit fournir des informations sur la façon dont les utilisateurs peuvent démarrer directement l'essai.

De plus, la page de destination doit être rapide, intuitive, pertinente et réactive.

• Mesurez vos résultats . Suivez les performances de votre campagne dans Google Ads et Google Analytics. Avant de présenter votre campagne, associez les deux comptes pour accéder aux principaux indicateurs de performance clés et à des données supplémentaires sur les performances de la campagne.

5. Suivez les bons KPI

Lors de la gestion d'une campagne B2B, on peut suivre des centaines de mesures. Cependant, nous avons quelques mesures indispensables qui peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing.

• Trafic du site Web - Les personnes qui naviguent sur votre site Web peuvent être des prospects potentiels qui peuvent être convertis en clients fidèles.
• Taux de clics (CTR organique) - Cet indicateur de performance clé indique si suffisamment d'impressions sont diffusées aux prospects. Il s'assure également que le trafic vaut la peine d'être converti.
• Taux de conversion de la page de destination - Ce KPI détermine l'efficacité de votre page. Si votre taux de conversion n'est que d'un pour cent, vous savez qu'il y a un problème de conversion.
• Inscriptions par e-mail - Il s'agit d'un indicateur avancé de la résonance de votre message de marque auprès de votre public.
• Leads - Les leads sont essentiels en B2B. Comptez sur des outils de gestion des prospects comme HubSpot Sales et Zendesk pour suivre vos prospects.
• Taux de clôture des ventes - Il s'agit d'une véritable mesure des ventes qui vous aide à optimiser les prospects qualifiés, puis les transactions conclues.
• Satisfaction client - Cet indicateur de performance clé vous permet de vérifier si vos clients sont satisfaits de votre service et de vos efforts marketing.
• Coût d'acquisition client - Il s'agit du coût d'acquisition d'un client. La réduction du CAC est une priorité absolue pour tous les spécialistes du marketing B2B, car elle affecte les revenus d'une entreprise.
• Valeur vie client - Elle vous indique combien un client peut potentiellement dépenser tout en étant associé à votre entreprise.
• Retour sur investissement - Il vous montre les revenus générés par dollar dépensé.

Résumé

L'environnement de marketing B2B en ligne évolue à un rythme plus rapide que jamais. Par conséquent, pour rester compétitives et assurer une croissance constante, les entreprises B2B doivent faire preuve de créativité dans leurs efforts de marketing et trouver des moyens d'innover. Utilisez les tactiques partagées dans cet article pour prendre de l'avance dans le scénario B2B hyperconcurrentiel d'aujourd'hui.