Заниженная тактика для достижения успеха в бизнесе B2B

В этом посте мы обсудим маркетинговую тактику B2B, которая повысит эффективность вашего бизнеса в этом сверхконкурентном бизнес-сценарии.

Сфера B2B постоянно сталкивается с фрагментацией медиа, диверсификацией каналов и недостаточной эффективностью традиционных рекламных каналов. Например, создает такие проблемы, как низкий ROAS, плохая аналитика и высокая стоимость тестирования новых каналов.

Кроме того, в B2B не всегда очевидно, кто является конкурентом. Покупатели B2B переключаются между комплексными, платформенными и точечными решениями. На решение о покупке могут повлиять несколько факторов, от проблем с реализацией до тона продаж. Все это мешает маркетологам выделять существенные отличия.

Неудивительно, что несколько B2B-брендов не уверены в правильности метода достижения своих бизнес-целей.

В такой меняющейся и конкурентной бизнес-среде воспроизведение рутинной деловой тактики принесет средние результаты. Следовательно, маркетологи B2B должны сосредоточиться на надежных и заниженных тактиках, таких как повышение ценности своей аудитории с помощью эффективного контент-маркетинга, отслеживание ключевых показателей эффективности маркетинга B2B и других, чтобы привлечь потенциальных клиентов и улучшить конверсию.

1. Повышение ценности для вашей аудитории

Когда дело доходит до убеждения покупателей B2B действовать, все сводится к созданию ценности в виде удобства, интеграции или актуальной информации. Они постоянно оценивают бренды на основе:

• Ответ . Насколько быстро кто-то понимает свою проблему и проявляет интерес к тому, чтобы помочь ему преодолеть ее.
• Сервис — как компания удовлетворяет потребности клиентов, связанные с услугами.
• Качество . Оно включает в себя все, от хорошо сделанных продуктов до контента, добавляющего ценность, — все, что позволяет клиентам достигать своих целей.
• Цена . Цена продукта или услуги является четким и практичным отличием.
• Время . Какова кривая обучения продукту? Более короткая кривая, безусловно, воспринимается как большая отдача от инвестиций.

Таким образом, имея в виду эту информацию, ваш бизнес — это больше, чем просто продукт. На самом деле, слишком большое внимание к вашему продукту или услуге повлияет на ценность, предлагаемую клиентам.

Например, компания может организовывать регулярные фокус-группы с клиентами для мозгового штурма новых функций в существующем продукте.

Или фирма B2B SaaS может инвестировать в контент-маркетинг, чтобы делиться образовательным контентом, который решает их болевые точки.

Это примеры повышения ценности для клиентов. Предприятиям, инвестирующим в них, будет легко оправдать свои предложения вместе с ценой, которую они предлагают.

2. Используйте правильные маркетинговые каналы

Циклы продаж B2B обычно длинные, потому что процесс покупки сложен и включает в себя несколько лиц, принимающих решения. Отчеты показывают, что средний цикл продаж B2B составляет от 1 до 6 месяцев. Следовательно, важно стратегически подходить к маркетинговому каналу, используемому для обслуживания целевой аудитории.

Некоторые из лучших каналов, которые лучше всего работают для B2B:

• Рекламная рассылка

Электронные письма позволяют вам оставаться в центре внимания потенциальных клиентов, потому что их можно прочитать в любое время, и они предлагают беспрецедентные возможности для взращивания лидов. Однако при планировании маркетинговых кампаний по электронной почте важно ориентироваться на клиента.

Например, новый лид не получит того же сообщения, что и постоянный клиент.

Итак, инвестируйте в инструменты, которые могут помочь классифицировать ваши контакты на основе их личности. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами может помочь вам сегментировать ваших клиентов и делиться контентом в зависимости от стадии покупателя, на которой они находятся.

• Контент-маркетинг и SEO

Контент-маркетинг наряду с SEO предлагает широкие возможности для привлечения органического трафика на ваш сайт. Надлежащее исследование ключевых слов поможет вам сузить круг запросов, которые ищет ваша целевая аудитория. Включите эти ключевые слова в свои заголовки, URL-адреса, метаописания, заголовки, альтернативный текст и центральную копию, чтобы повысить свой онлайн-рейтинг.

Во-вторых, дайте ссылку на авторитетные источники, чтобы сообщить Google, что вы предлагаете надежный материал. Это повысит ваш авторитет и надежность в сети.

• Оптимизация коэффициента конверсии

CRO — это увеличение числа людей, совершающих желаемые действия, например, побуждающих их подписаться на вашу рассылку, подписаться на демонстрацию или записаться на вебинар. Процесс начинается с тщательного исследования рынка, создания точных портретов покупателей, A/B-тестирования ваших маркетинговых усилий и отслеживания ключевых показателей эффективности.

• Социальные каналы

LinkedIn — это платформа для поиска и привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B. С сильным сообществом, насчитывающим более 830 миллионов активных участников, LinkedIn является эффективным инструментом для связи с потенциальными покупателями и поддержки их на пути к покупке. Он также идеально подходит для профессионалов, желающих общаться с высокопоставленными лицами, принимающими решения в сфере B2B, такими как руководители высшего звена, вице-президенты и директора.

3. Инвестируйте в автоматизацию маркетинга для выращивания лидов

Генерация и взращивание лидов имеют решающее значение при создании надежной цепочки лидов B2B. Автоматизация маркетинга усиливает эти усилия по привлечению потенциальных клиентов, предлагая расширенную информацию, которая позволяет маркетологам связываться с высококачественными потенциальными клиентами.

При правильном подходе автоматизация маркетинга может сэкономить время и ресурсы и повысить производительность. Предположим, фирма B2B проводит вебинар, рекламируемый в авторитетных изданиях, и потенциальные клиенты начинают заполнять форму для регистрации на вебинар. Заполнение формы запускает автоматизацию, добавляя информацию о потенциальных клиентах в вашу базу данных. Это помогает в последующем наблюдении и ведет воспитание.

Это не останавливается здесь. Эти потенциальные клиенты регулярно получают электронные письма с соответствующим содержанием, примерами из практики и техническими документами для дальнейшего взаимодействия. Получатели, которые загружают эти лид-магниты, далее фильтруются как квалифицированные потенциальные клиенты, и отдел продаж может взять их оттуда.

Автоматизация таких процессов экономит время и создает персонализированный опыт для покупателей B2B. Кроме того, автоматизация предоставляет маркетологам унифицированные данные для улучшенной сегментации, инструменты взаимодействия с клиентами на основе ИИ и отчеты, позволяющие отслеживать эффективность.

4. Запустите кампанию PPC

Более 70% покупателей B2B используют поисковые системы для изучения перед совершением покупки. Следовательно, кампании с оплатой за клик (PPC) играют центральную роль в обеспечении успеха B2B. Они не только помогают компаниям привлечь потенциальных клиентов, но и помогают конвертировать их в потенциальных клиентов.

Вот несколько советов, как получить максимальную отдачу от ваших кампаний B2B PPC.

• Найдите ключевые слова с высокой ценностью , используя инструменты исследования ключевых слов, такие как Google Trends, Semrush или KeywordTool.io. Инструмент Планировщик ключевых слов Google Реклама может помочь вам составить варианты ключевых слов и спрогнозировать их объем поиска.
• При создании кампании B2B PPC учитывайте такие факторы , как бюджет, аудитория, целевая страница и ставка.
• Создайте привлекательный текст с четкими заголовками и описаниями. Подчеркните преимущества продукта, скидки и рекламные акции. Включите сильный призыв к действию, который поможет пользователям перейти к следующему шагу. Не забудьте поделиться социальными доказательствами, такими как отзывы, чтобы завоевать доверие.
• Создайте отличную целевую страницу . Он должен быть релевантным и основываться на вашем рекламном тексте. Например, если вы поделились бесплатной пробной версией программного обеспечения в своем объявлении, на вашей целевой странице должна быть информация о том, как пользователи могут напрямую начать пробную версию.

Кроме того, целевая страница должна быть быстрой, интуитивно понятной, актуальной и отзывчивой.

• Измерьте свои результаты . Отслеживайте эффективность своей кампании в Google Ads и Google Analytics. Прежде чем представить свою кампанию, свяжите две учетные записи, чтобы получить доступ к основным KPI и дополнительным данным об эффективности кампании.

5. Отслеживайте правильные KPI

При управлении кампанией B2B можно отслеживать сотни показателей. Однако у нас есть несколько обязательных показателей, которые помогут вам получить максимальную отдачу от ваших маркетинговых усилий.

• Трафик веб-сайта . Люди, просматривающие ваш веб-сайт, могут быть потенциальными лидами, которые могут быть преобразованы в постоянных клиентов.
• Рейтинг кликов (органический CTR) — этот ключевой показатель эффективности показывает, достаточно ли показов для потенциальных клиентов. Это также гарантирует, что трафик стоит конвертировать.
• Коэффициент конверсии целевой страницы — этот KPI определяет эффективность вашей страницы. Если ваш коэффициент конверсии составляет всего один процент, вы знаете, что существует проблема с конверсией.
• Подписка по электронной почте — это ведущий показатель того, насколько ваше сообщение о бренде находит отклик у вашей аудитории.
• Лиды . Лиды имеют решающее значение в B2B. Положитесь на инструменты управления потенциальными клиентами, такие как HubSpot Sales и Zendesk, для отслеживания потенциальных клиентов.
• Уровень закрытия продаж — это истинный показатель продаж, который помогает оптимизировать поиск квалифицированных потенциальных клиентов, а затем заключать сделки.
• Удовлетворенность клиентов . Этот KPI дает вам реальную проверку того, довольны ли ваши клиенты вашим обслуживанием и маркетинговыми усилиями.
• Стоимость привлечения клиента — это стоимость привлечения клиента. Снижение CAC является огромным приоритетом для всех маркетологов B2B, поскольку это влияет на доход бизнеса.
• Пожизненная ценность клиента — показывает, сколько потенциально может потратить клиент, будучи связанным с вашим бизнесом.
• Возврат инвестиций — показывает доход, полученный на каждый потраченный доллар.

Подводя итоги

Среда онлайн-маркетинга B2B развивается более быстрыми темпами, чем когда-либо прежде. Следовательно, чтобы оставаться конкурентоспособными и обеспечивать стабильный рост, B2B-фирмы должны проявлять творческий подход к своим маркетинговым усилиям и находить пути для инноваций. Используйте тактику, описанную в этом посте, чтобы преуспеть в сегодняшнем гиперконкурентном сценарии B2B.