Taktik Bersahaja untuk Mendorong Kesuksesan Bisnis B2B

Dalam posting ini, kami membahas taktik pemasaran B2B yang akan meningkatkan kinerja bisnis Anda dalam skenario bisnis yang sangat kompetitif ini.

Ranah B2B secara konsisten menghadapi fragmentasi media, diversifikasi saluran, dan kinerja saluran periklanan konvensional yang kurang baik. Misalnya, menimbulkan tantangan seperti ROAS rendah, analitik yang buruk, dan biaya pengujian saluran baru yang tinggi.

Selain itu, di B2B tidak selalu jelas siapa pesaingnya. Pembeli B2B beralih antara solusi end-to-end, berbasis platform, dan titik. Dan beberapa faktor mulai dari masalah implementasi hingga nada interaksi penjualan dapat memengaruhi keputusan pembelian. Semua ini mempersulit pemasar untuk menyoroti pembeda yang penting.

Tak heran, beberapa brand B2B tidak yakin dengan metode yang tepat untuk mencapai tujuan bisnisnya.

Dalam lingkungan bisnis yang berubah dan kompetitif seperti itu, meniru taktik bisnis rutin akan menghasilkan hasil yang rata-rata. Oleh karena itu, pemasar B2B harus fokus pada taktik yang sangat mudah dan sederhana seperti menambahkan nilai kepada audiens mereka melalui pemasaran konten yang efektif, melacak KPI pemasaran B2B, dan lainnya untuk menarik prospek dan meningkatkan konversi.

1. Dorong Nilai untuk Pemirsa Anda

Dalam hal membujuk pembeli B2B untuk bertindak, semuanya bermuara pada penciptaan nilai dalam bentuk kenyamanan, integrasi, atau informasi yang relevan. Mereka terus-menerus mengevaluasi merek berdasarkan -

• Tanggapan - Seberapa cepat seseorang memahami tantangan mereka dan menunjukkan minat untuk membantu mereka mengatasinya.
• Layanan - Bagaimana bisnis menangani kebutuhan pelanggan terkait layanan.
• Kualitas - Ini mencakup segala sesuatu mulai dari produk yang dibuat dengan baik hingga konten yang menambah nilai - segala sesuatu yang memungkinkan pelanggan mencapai tujuan mereka.
• Harga - Harga suatu produk atau layanan adalah pembeda yang jelas dan praktis.
• Waktu - Apa kurva pembelajaran untuk produk? Kurva yang lebih pendek pasti dianggap sebagai pengembalian investasi yang besar.

Jadi, dengan mempertimbangkan informasi ini, bisnis Anda lebih dari sekadar produk. Faktanya, terlalu fokus pada produk atau layanan Anda akan berdampak pada nilai yang ditawarkan kepada pelanggan.

Misalnya, sebuah perusahaan dapat memilih untuk mengatur kelompok fokus pelanggan rutin untuk melakukan brainstorming fitur baru dalam produk yang sudah ada.

Atau perusahaan SaaS B2B dapat berinvestasi dalam pemasaran konten untuk berbagi konten pendidikan yang membahas masalah mereka.

Ini adalah contoh menambahkan nilai kepada pelanggan. Bisnis yang berinvestasi dalam hal ini akan mudah membenarkan penawaran mereka bersama dengan harga yang mereka tawarkan.

2. Manfaatkan Saluran Pemasaran yang Tepat

Siklus penjualan B2B biasanya panjang karena proses pembeliannya rumit dan melibatkan banyak pembuat keputusan. Laporan mengungkapkan bahwa rata-rata siklus penjualan B2B adalah antara 1-6 bulan. Oleh karena itu, penting untuk menjadi strategis tentang saluran pemasaran yang dimanfaatkan untuk melayani audiens target.

Beberapa saluran terbaik yang berfungsi paling baik untuk B2B adalah -

• Email Pemasaran

Email memungkinkan Anda untuk tetap berada di pikiran prospek karena dapat dibaca kapan saja dan menawarkan peluang yang tak tertandingi untuk memelihara prospek. Namun, penting untuk berfokus pada pelanggan saat merencanakan pendekatan Anda dalam kampanye pemasaran email.

Misalnya, prospek baru tidak akan menerima komunikasi yang sama dengan pelanggan tetap.

Jadi, investasikan alat yang dapat membantu mengkategorikan kontak Anda berdasarkan kepribadian mereka. Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan dapat membantu Anda mengelompokkan pelanggan dan berbagi konten berdasarkan tahap pembeli mereka.

• Pemasaran konten dan SEO

Pemasaran konten bersama dengan SEO menawarkan banyak peluang untuk mendatangkan lalu lintas organik ke situs web Anda. Penelitian kata kunci yang tepat akan membantu Anda mempersempit apa yang dicari audiens target Anda. Sertakan kata kunci ini di judul, URL, deskripsi meta, judul, teks alt, dan salinan pusat untuk meningkatkan peringkat online Anda.

Kedua, tautkan ke sumber tepercaya untuk memberi tahu Google bahwa Anda menawarkan materi yang andal. Ini akan meningkatkan otoritas dan kepercayaan online Anda.

• Pengoptimalan tingkat konversi

CRO adalah tentang meningkatkan jumlah orang yang mengambil tindakan yang diinginkan seperti membuat mereka berlangganan buletin Anda, mendaftar untuk demo, atau mendaftar di webinar. Prosesnya dimulai dengan riset pasar menyeluruh, membangun persona pembeli yang akurat, pengujian A/B upaya pemasaran Anda, dan melacak KPI teratas.

• Saluran sosial

LinkedIn adalah platform masuk untuk perolehan dan akuisisi prospek B2B. Dengan komunitas yang kuat dengan lebih dari 830 juta anggota aktif, LinkedIn adalah alat yang efisien untuk terhubung dan memelihara calon pembeli melalui perjalanan pembelian mereka. Ini juga ideal untuk para profesional yang ingin terhubung dengan pembuat keputusan B2B tingkat tinggi seperti eksekutif C-suite, wakil presiden, dan direktur.

3. Berinvestasi dalam Otomasi Pemasaran untuk Pemeliharaan Pimpinan

Perolehan dan pemeliharaan prospek sangat penting saat membangun jaringan prospek B2B yang kuat. Otomatisasi pemasaran meningkatkan upaya perolehan prospek ini dengan menawarkan wawasan lanjutan yang memungkinkan pemasar terhubung dengan prospek berkualitas tinggi.

Jika dilakukan dengan benar, otomatisasi pemasaran dapat menghemat waktu dan sumber daya serta meningkatkan produktivitas. Katakanlah sebuah perusahaan B2B menghosting webinar yang diiklankan di publikasi otoritas dan prospek mulai mengisi formulir untuk mendaftar ke webinar. Pengisian formulir memicu otomatisasi, menambahkan informasi prospek ke database Anda. Ini membantu dalam tindak lanjut dan memimpin pengasuhan.

Itu tidak berhenti di sini. Prospek ini menerima email reguler yang memuat konten yang relevan, studi kasus, dan buku putih untuk keterlibatan berkelanjutan. Penerima yang mengunduh lead magnet ini selanjutnya disaring sebagai prospek yang memenuhi syarat dan tim penjualan dapat mengambilnya dari sana.

Mengotomatiskan proses tersebut menghemat waktu dan menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi untuk pembeli B2B. Selanjutnya, otomatisasi memberdayakan pemasar dengan data terpadu untuk segmentasi yang lebih baik, alat hubungan pelanggan yang didukung AI, dan laporan yang memungkinkan pelacakan kinerja.

4. Jalankan Kampanye PPC

Lebih dari 70% pembeli B2B menggunakan mesin pencari untuk meneliti sebelum melakukan pembelian. Oleh karena itu, kampanye bayar per klik (PPC) sangat penting untuk mendorong kesuksesan B2B. Mereka tidak hanya membantu bisnis menjangkau pelanggan potensial tetapi juga membantu mengubahnya menjadi prospek.

Berikut adalah beberapa tips untuk mendapatkan hasil maksimal dari kampanye PPC B2B Anda.

• Temukan kata kunci bernilai tinggi menggunakan alat penelitian kata kunci seperti Google Trends, Semrush, atau KeywordTool.io. Alat Perencana Kata Kunci Google Ads dapat membantu Anda menyusun saran kata kunci dan memperkirakan volume penelusurannya.
• Pertimbangkan faktor-faktor seperti anggaran, audiens, halaman arahan, dan tawaran saat membuat kampanye PPC B2B Anda.
• Buat salinan yang menarik dengan judul dan deskripsi yang jelas. Tekankan manfaat produk, diskon, dan promosi. Sertakan CTA yang kuat untuk memandu pengguna melalui langkah berikutnya. Jangan lupa untuk membagikan bukti sosial seperti testimonial untuk membangun kepercayaan.
• Rancang halaman arahan yang bagus . Itu harus relevan dan membangun salinan iklan Anda. Misalnya, jika Anda telah membagikan uji coba perangkat lunak gratis di iklan Anda, laman landas Anda harus menawarkan informasi tentang bagaimana pengguna dapat langsung memulai uji coba tersebut.

Selanjutnya, halaman arahan harus cepat, intuitif, relevan, dan responsif.

• Ukur hasil Anda . Lacak performa kampanye Anda di Google Ads dan Google Analytics. Sebelum memperkenalkan kampanye Anda, tautkan kedua akun tersebut untuk mengakses KPI utama dan data kinerja kampanye tambahan.

5. Lacak KPI yang Tepat

Saat mengelola kampanye B2B, seseorang dapat melacak ratusan metrik. Namun, kami memiliki beberapa metrik yang harus dilacak yang dapat membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari upaya pemasaran Anda.

• Lalu Lintas Situs Web - Orang yang menjelajahi situs web Anda dapat menjadi prospek potensial yang dapat diubah menjadi pelanggan setia.
• Rasio klik-tayang (RKT organik) - KPI ini membuktikan apakah cukup tayangan yang disajikan kepada prospek. Itu juga memastikan bahwa lalu lintas layak dikonversi.
• Tingkat konversi halaman arahan - KPI ini menentukan efisiensi halaman Anda. Jika tingkat konversi Anda hanya satu persen, Anda tahu ada masalah konversi.
• Pendaftaran email - Ini adalah indikator utama tentang seberapa banyak pesan branding Anda beresonansi dengan audiens Anda.
• Prospek - Prospek sangat penting dalam B2B. Andalkan alat manajemen prospek seperti HubSpot Sales dan Zendesk untuk melacak prospek Anda.
• Tingkat penutupan penjualan - Ini adalah metrik penjualan sejati yang membantu Anda mengoptimalkan prospek yang memenuhi syarat dan kemudian menutup transaksi.
• Kepuasan pelanggan - KPI ini memberi Anda pemeriksaan realitas apakah pelanggan Anda puas dengan layanan dan upaya pemasaran Anda.
• Biaya akuisisi pelanggan - Ini adalah biaya untuk mendapatkan pelanggan. Mengurangi CAC adalah prioritas besar bagi semua pemasar B2B karena memengaruhi pendapatan bisnis.
• Nilai seumur hidup pelanggan - Ini memberi tahu Anda berapa banyak yang berpotensi dibelanjakan pelanggan saat dikaitkan dengan bisnis Anda.
• Pengembalian investasi - Ini menunjukkan kepada Anda pendapatan yang dihasilkan per dolar yang dibelanjakan.

Menyimpulkan

Lingkungan pemasaran B2B online berkembang dengan kecepatan yang lebih cepat daripada sebelumnya. Oleh karena itu, untuk tetap kompetitif dan memastikan pertumbuhan yang konsisten, perusahaan B2B harus kreatif dengan upaya pemasaran mereka dan menemukan cara untuk berinovasi. Gunakan taktik yang dibagikan dalam postingan ini untuk maju dalam skenario B2B yang sangat kompetitif saat ini.