推動 B2B 業務成功的低調策略

已發表: 2022-12-13

在這篇文章中，我們將討論 B2B 營銷策略，這些策略將在這種競爭異常激烈的業務場景中提升您的業務績效。

B2B 領域一直面臨著媒體碎片化、渠道多樣化和傳統廣告渠道表現不佳的問題。 例如，帶來諸如低 ROAS、糟糕的分析以及測試新渠道的高成本等挑戰。

此外，在 B2B 中，誰是競爭對手並不總是一目了然。 B2B 買家正在端到端、基於平台和單點解決方案之間切換。 從實施問題到銷售互動的基調，有幾個因素會影響購買決策。 所有這些都讓營銷人員很難突出重要的差異化因素。

難怪一些 B2B 品牌不確定實現其業務目標的正確方法。

在這樣一個不斷變化和競爭激烈的商業環境中，複製常規商業策略將獲得平均結果。 因此，B2B 營銷人員應專注於萬無一失和低調的策略，例如通過有效的內容營銷、跟踪 B2B 營銷 KPI 等為受眾增加價值，以吸引潛在客戶並提高轉化率。

1. 為您的受眾創造價值

在說服 B2B 買家採取行動時，一切都歸結為以便利、集成或相關信息的形式創造價值。 他們不斷地根據以下因素評估品牌——

  • 回應——人們理解他們的挑戰並表現出幫助他們克服挑戰的興趣的速度。
  • 服務——企業如何處理與服務相關的客戶需求。
  • 質量——它涵蓋了從製作精良的產品到增值內容的一切——一切能讓客戶實現目標的東西。
  • 價格——產品或服務的價格是一個明確而實用的差異化因素。
  • 時間——產品的學習曲線是什麼？ 較短的曲線肯定被認為是巨大的投資回報。

因此，考慮到這些信息，您的業務不僅僅是一種產品。 事實上，過分關注您的產品或服務會影響提供給客戶的價值。

例如，一家公司可能會選擇組織例行的客戶焦點小組來集思廣益，討論現有產品的新功能。

或者，一家 B2B SaaS 公司可能會投資於內容營銷，以分享解決他們痛點的教育內容。

這些都是為客戶增加價值的例子。 投資這些的企業會發現很容易證明他們的產品和他們提供的價格是合理的。

2. 利用正確的營銷渠道

B2B 銷售週期通常很長，因為購買過程很複雜並且涉及多個決策者。 報告顯示，平均 B2B 銷售週期在 1-6 個月之間。 因此，重要的是要有策略地利用營銷渠道來迎合目標受眾。

一些最適合 B2B 的最佳渠道是 -

  • 電子郵件營銷

電子郵件可以讓您時刻關注潛在客戶的想法，因為它們可以隨時閱讀，並為培育潛在客戶提供了無與倫比的機會。 然而，在您的電子郵件營銷活動中規劃您的方法時，以客戶為中心非常重要。

例如，新的潛在客戶不會收到與回頭客相同的信息。

因此，投資可以幫助根據聯繫人的角色對聯繫人進行分類的工具。 客戶關係管理軟件可以幫助您根據客戶所處的購買階段對客戶進行細分並共享內容。

  • 內容營銷和搜索引擎優化

內容營銷與 SEO 一起為您的網站帶來自然流量提供了充足的機會。 適當的關鍵字研究將幫助您縮小目標受眾的搜索範圍。 在您的標題、URL、元描述、標題、替代文本和中心副本中包含這些關鍵字，以提高您的在線排名。

其次，鏈接到信譽良好的來源，告訴谷歌你提供的是可靠的材料。 這將提高您的在線權威和可信度。

  • 轉化率優化

CRO 旨在增加採取所需行動的人數，例如讓他們訂閱您的時事通訊、註冊演示或參加網絡研討會。 該過程從徹底的市場研究、建立準確的買家角色、A/B 測試您的營銷工作以及跟踪最重要的 KPI 開始。

  • 社交渠道

LinkedIn 是 B2B 潛在客戶生成和獲取的首選平台。 LinkedIn 擁有超過 8.3 億活躍成員的強大社區，是在潛在買家的購買過程中聯繫和培養他們的有效工具。 它也非常適合希望與高級 B2B 決策者（如 C 級高管、副總裁和董事）聯繫的專業人士。

3.投資營銷自動化以培育潛在客戶

在構建強大的 B2B 潛在客戶管道時，潛在客戶的產生和培育至關重要。 營銷自動化通過提供高級洞察力來增強這些潛在客戶生成工作，使營銷人員能夠與高質量的潛在客戶建立聯繫。

如果做得好，營銷自動化可以節省時間和資源並提高生產力。 假設一家 B2B 公司正在舉辦一個在權威出版物上做廣告的網絡研討會，潛在客戶開始填寫表格以註冊網絡研討會。 表單填寫會觸發自動化，將潛在客戶信息添加到您的數據庫中。 這有助於跟進和引導培養。

它不止於此。 這些潛在客戶會定期收到包含相關內容、案例研究和白皮書的電子郵件，以便繼續參與。 下載這些鉛磁鐵的收件人將被進一步過濾為合格的潛在客戶，銷售團隊可以從那裡獲取。

自動化此類流程可以節省時間並為 B2B 買家創造個性化體驗。 此外，自動化為營銷人員提供統一數據以改進細分、人工智能驅動的客戶關係工具以及支持績效跟踪的報告。

4. 開展 PPC 活動

超過 70% 的 B2B 買家在購買前使用搜索引擎進行研究。 因此，按點擊付費 (PPC) 活動是推動 B2B 成功的核心。 它們不僅可以幫助企業接觸潛在客戶，還可以幫助將他們轉化為潛在客戶。

這裡有一些技巧可以幫助您充分利用 B2B PPC 活動。

  • 使用關鍵字研究工具（如 Google 趨勢、Semrush 或 KeywordTool.io）發現高價值關鍵字。 Google Ads Keyword Planner 工具可以幫助您編譯關鍵字建議並預測其搜索量。
  • 在創建 B2B PPC 活動時考慮預算、受眾、登陸頁面和出價等因素。
  • 創建具有清晰標題和說明的引人注目的副本。 強調產品優勢、折扣和促銷。 包括一個強大的 CTA 來指導用戶完成下一步。 不要忘記分享社會證明，例如推薦書，以建立信任。
  • 設計出色的著陸頁。 它應該是相關的，並建立在你的廣告文案之上。 例如，如果您在廣告中分享了一個免費軟件試用版，您的著陸頁應該提供有關用戶如何直接開始試用的信息。

此外，著陸頁應該快速、直觀、相關且響應迅速。

  • 衡量你的結果。 在 Google Ads 和 Google Analytics 中跟踪您的廣告系列效果。 在介紹您的活動之前，鏈接這兩個帳戶以訪問主要 KPI 和其他活動績效數據。

5. 跟踪正確的 KPI

在管理 B2B 活動時，可以跟踪數百個指標。 但是，我們有一些必須跟踪的指標可以幫助您從營銷工作中獲得最大收益。

  • 網站流量——瀏覽您網站的人可能是潛在的潛在客戶，可以轉化為忠實的客戶。
  • 點擊率（自然點擊率） - 此 KPI 證實是否向潛在客戶提供了足夠的展示次數。 它還確保流量值得轉換。
  • 著陸頁轉化率- 此 KPI 決定了您的頁面效率。 如果您的轉化率僅為百分之一，您就知道存在轉化問題。
  • 電子郵件註冊——這是衡量您的品牌信息與受眾產生共鳴程度的領先指標。
  • 線索——線索在 B2B 中至關重要。 依靠 HubSpot Sales 和 Zendesk 等潛在客戶管理工具來跟踪您的潛在客戶。
  • 銷售成交率- 這是一個真正的銷售指標，可幫助您針對合格的潛在客戶進行優化，然後完成交易。
  • 客戶滿意度- 此 KPI 可讓您實際檢查客戶是否對您的服務和營銷工作感到滿意。
  • 客戶獲取成本——這是獲取客戶的成本。 降低 CAC 是所有 B2B 營銷人員的首要任務，因為它會影響企業的收入。
  • 客戶生命週期價值- 它告訴您客戶在與您的業務相關聯時可能花費多少。
  • 投資回報率- 它向您顯示每花費一美元所產生的收入。

加起來

在線 B2B 營銷環境正在以前所未有的速度發展。 因此，為了保持競爭力並確保持續增長，B2B 公司需要在營銷方面發揮創意並找到創新方法。 使用本文中分享的策略在當今競爭異常激烈的 B2B 場景中取得成功。