Tattiche sobrie per guidare il successo aziendale B2B

In questo post, discutiamo delle tattiche di marketing B2B che aumenteranno le prestazioni della tua azienda in questo scenario aziendale ultra competitivo.

Il regno B2B ha costantemente dovuto affrontare la frammentazione dei media, la diversificazione dei canali e la sottoperformance dei canali pubblicitari convenzionali. Ad esempio, pone sfide come un ritorno sulla spesa pubblicitaria basso, analisi scadenti e costi elevati per testare nuovi canali.

Inoltre, nel B2B non è sempre ovvio chi sia la concorrenza. Gli acquirenti B2B stanno passando da soluzioni end-to-end, basate su piattaforma e puntuali. E diversi fattori, dai problemi di implementazione al tono delle interazioni di vendita, possono influenzare le decisioni di acquisto. Tutto ciò rende difficile per i professionisti del marketing evidenziare i fattori di differenziazione che contano.

Non c'è da stupirsi, diversi marchi B2B non sono sicuri del metodo giusto per raggiungere i propri obiettivi di business.

In un ambiente aziendale così mutevole e competitivo, la replica delle tattiche aziendali di routine produrrà risultati medi. Pertanto, i marketer B2B dovrebbero concentrarsi su tattiche infallibili e discrete come l'aggiunta di valore al proprio pubblico attraverso un efficace marketing dei contenuti, il monitoraggio dei KPI di marketing B2B e altri per attirare lead e migliorare le conversioni.

1. Genera valore per il tuo pubblico

Quando si tratta di convincere gli acquirenti B2B ad agire, tutto si riduce alla creazione di valore sotto forma di convenienza, integrazione o informazioni pertinenti. Valutano costantemente i marchi in base a:

• Risposta : la rapidità con cui qualcuno comprende la propria sfida e mostra interesse ad aiutarlo a superarla.
• Servizio : come un'azienda gestisce le esigenze dei clienti relative ai servizi.
• Qualità - Comprende tutto, dai prodotti ben fatti ai contenuti a valore aggiunto, tutto ciò che consente ai clienti di raggiungere i propri obiettivi.
• Prezzo - Il prezzo di un prodotto o servizio è un elemento di differenziazione chiaro e pratico.
• Tempo : qual è la curva di apprendimento del prodotto? Una curva più corta è sicuramente percepita come un grande ritorno sull'investimento.

Quindi, con queste informazioni in mente, la tua attività è più di un semplice prodotto. Infatti, concentrarsi troppo sul tuo prodotto o servizio avrà un impatto sul valore offerto ai clienti.

Ad esempio, un'azienda può scegliere di organizzare focus group di routine sui clienti per fare brainstorming sulle nuove funzionalità di un prodotto esistente.

Oppure un'azienda SaaS B2B può investire nel content marketing per condividere contenuti educativi che affrontino i loro punti deboli.

Questi sono esempi di valore aggiunto per i clienti. Le aziende che investono in questi troveranno facile giustificare le loro offerte insieme al prezzo che offrono.

2. Sfrutta i giusti canali di marketing

I cicli di vendita B2B sono in genere lunghi perché il processo di acquisto è complesso e coinvolge più decisori. I rapporti rivelano che il ciclo medio di vendita B2B è compreso tra 1 e 6 mesi. Pertanto, è importante essere strategici riguardo al canale di marketing sfruttato per soddisfare il pubblico di destinazione.

Alcuni dei migliori canali che funzionano meglio per il B2B sono:

• Marketing via email

Le e-mail ti consentono di rimanere in cima alla mente del potenziale cliente perché possono essere lette in qualsiasi momento e offrono opportunità senza precedenti per coltivare lead. Tuttavia, è importante essere incentrati sul cliente quando pianifichi il tuo approccio nelle tue campagne di email marketing.

Ad esempio, un nuovo lead non riceverà la stessa comunicazione di un cliente abituale.

Quindi, investi in strumenti che possono aiutarti a classificare i tuoi contatti in base alla loro persona. Il software di gestione delle relazioni con i clienti può aiutarti a segmentare i tuoi clienti e condividere i contenuti in base alla fase dell'acquirente in cui si trovano.

• Marketing dei contenuti e SEO

Il content marketing insieme alla SEO offre ampie opportunità per portare traffico organico al tuo sito web. Una corretta ricerca di parole chiave ti aiuterà a restringere ciò che il tuo pubblico di destinazione sta cercando. Includi queste parole chiave nei tuoi titoli, URL, meta descrizioni, titoli, testo alternativo e copia centrale per migliorare il tuo posizionamento online.

In secondo luogo, collega a fonti attendibili per dire a Google che stai offrendo materiale affidabile. Ciò migliorerà la tua autorità e affidabilità online.

• Ottimizzazione del tasso di conversione

CRO riguarda l'aumento del numero di persone che intraprendono l'azione desiderata, come farle iscrivere alla tua newsletter, registrarsi per una demo o iscriversi a un webinar. Il processo inizia con un'approfondita ricerca di mercato, la creazione di buyer persona accurati, il test A/B delle tue iniziative di marketing e il monitoraggio dei principali KPI.

• Canali sociali

LinkedIn è la piattaforma di riferimento per la generazione e l'acquisizione di lead B2B. Con una forte comunità di oltre 830 milioni di membri attivi, LinkedIn è uno strumento efficiente per connettersi e nutrire i potenziali acquirenti durante il loro percorso di acquisto. È ideale anche per i professionisti che desiderano entrare in contatto con decisori B2B di alto livello come dirigenti, vicepresidenti e direttori della C-suite.

3. Investi nell'automazione del marketing per il lead nurturing

La generazione e il nutrimento dei lead sono fondamentali quando si costruisce una solida pipeline di lead B2B. L'automazione del marketing migliora questi sforzi di generazione di lead offrendo approfondimenti avanzati che consentono ai professionisti del marketing di connettersi con potenziali clienti di alta qualità.

Se eseguita correttamente, l'automazione del marketing può far risparmiare tempo e risorse e migliorare la produttività. Supponiamo che un'azienda B2B stia ospitando un webinar pubblicizzato su pubblicazioni autorevoli e che i potenziali clienti inizino a compilare il modulo per registrarsi al webinar. La compilazione del modulo attiva l'automazione, aggiungendo informazioni sul potenziale cliente al database. Questo aiuta nel follow-up e guida il nutrimento.

Non si ferma qui. Questi potenziali clienti ricevono e-mail regolari con contenuti pertinenti, case study e white paper per un coinvolgimento continuo. I destinatari che scaricano questi magneti al piombo vengono ulteriormente filtrati come potenziali clienti qualificati e il team di vendita può occuparsene da lì.

L'automazione di tali processi consente di risparmiare tempo e crea esperienze personalizzate per gli acquirenti B2B. Inoltre, l'automazione offre ai professionisti del marketing dati unificati per una migliore segmentazione, strumenti di relazione con i clienti basati sull'intelligenza artificiale e report che consentono il monitoraggio delle prestazioni.

4. Eseguire una campagna PPC

Oltre il 70% degli acquirenti B2B utilizza i motori di ricerca per effettuare ricerche prima di effettuare un acquisto. Pertanto, le campagne pay-per-click (PPC) sono fondamentali per guidare il successo B2B. Non solo aiutano le aziende a raggiungere potenziali clienti, ma aiutano anche a convertirli in lead.

Ecco alcuni suggerimenti per ottenere il massimo dalle tue campagne PPC B2B.

• Individua parole chiave di alto valore utilizzando strumenti di ricerca per parole chiave come Google Trends, Semrush o KeywordTool.io. Lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads può aiutarti a compilare suggerimenti per le parole chiave e prevederne il volume di ricerca.
• Considera fattori come budget, pubblico, pagina di destinazione e offerta quando crei la tua campagna PPC B2B.
• Crea un testo convincente con titoli e descrizioni chiari. Enfatizza i vantaggi, gli sconti e le promozioni del prodotto. Includi un forte invito all'azione per guidare gli utenti nel passaggio successivo. Non dimenticare di condividere prove sociali come testimonianze per creare fiducia.
• Progetta un'ottima pagina di destinazione . Dovrebbe essere pertinente e costruire sulla tua copia dell'annuncio. Ad esempio, se hai condiviso una versione di prova gratuita del software nel tuo annuncio, la pagina di destinazione dovrebbe offrire informazioni su come gli utenti possono avviare direttamente la versione di prova.

Inoltre, la pagina di destinazione dovrebbe essere veloce, intuitiva, pertinente e reattiva.

• Misura i tuoi risultati . Monitora il rendimento della tua campagna in Google Ads e Google Analytics. Prima di presentare la tua campagna, collega i due account per accedere ai principali KPI e a ulteriori dati sulle prestazioni della campagna.

5. Tieni traccia dei KPI giusti

Quando si gestisce una campagna B2B, è possibile tenere traccia di centinaia di metriche. Tuttavia, abbiamo alcune metriche da monitorare che possono aiutarti a ottenere il massimo dai tuoi sforzi di marketing.

• Traffico del sito Web : le persone che navigano nel tuo sito Web possono essere potenziali contatti che possono essere convertiti in clienti fedeli.
• Percentuale di clic (CTR organico) : questo KPI conferma se ai potenziali clienti vengono offerte impressioni sufficienti. Si assicura inoltre che valga la pena convertire il traffico.
• Tasso di conversione della pagina di destinazione : questo KPI determina l'efficienza della tua pagina. Se il tuo tasso di conversione è solo dell'uno percento, sai che c'è un problema di conversione.
• Iscrizioni via e-mail : questo è un indicatore importante di quanto il tuo messaggio di branding risuoni con il tuo pubblico.
• Lead : i lead sono fondamentali nel B2B. Affidati a strumenti di gestione dei lead come HubSpot Sales e Zendesk per tenere traccia dei tuoi lead.
• Tasso di chiusura delle vendite : questa è una vera metrica di vendita che ti aiuta a ottimizzare i lead qualificati e quindi le trattative chiuse.
• Soddisfazione del cliente : questo KPI ti dà un controllo reale sul fatto che i tuoi clienti siano soddisfatti del tuo servizio e degli sforzi di marketing.
• Costo di acquisizione del cliente - Questo è il costo per acquisire un cliente. La riduzione del CAC è un'enorme priorità per tutti i marketer B2B in quanto influisce sulle entrate di un'azienda.
• Customer lifetime value - Ti dice quanto un cliente può potenzialmente spendere mentre è associato alla tua attività.
• Ritorno sull'investimento : mostra le entrate generate per dollaro speso.

Riassumendo

L'ambiente di marketing B2B online si sta evolvendo a un ritmo più veloce che mai. Quindi, per rimanere competitivi e garantire una crescita costante, le aziende B2B devono essere creative con i loro sforzi di marketing e trovare modi per innovare. Usa le tattiche condivise in questo post per andare avanti nello scenario B2B ipercompetitivo di oggi.