Tácticas discretas para impulsar el éxito empresarial B2B

En esta publicación, analizamos las tácticas de marketing B2B que impulsarán el rendimiento de su negocio en este escenario comercial ultracompetitivo.

El ámbito B2B se ha enfrentado constantemente a la fragmentación de los medios, la diversificación de canales y el bajo rendimiento de los canales publicitarios convencionales. Por ejemplo, plantea desafíos como ROAS bajo, análisis deficiente y alto costo de probar nuevos canales.

Además, en B2B no siempre es obvio quién es la competencia. Los compradores B2B están cambiando entre soluciones integrales, basadas en plataformas y puntuales. Y varios factores, desde los problemas de implementación hasta el tono de las interacciones de ventas, pueden influir en las decisiones de compra. Todo esto dificulta que los especialistas en marketing resalten los diferenciadores que importan.

No es de extrañar que varias marcas B2B no estén seguras del método correcto para lograr sus objetivos comerciales.

En un entorno empresarial tan cambiante y competitivo, replicar las tácticas comerciales rutinarias obtendrá resultados promedio. Por lo tanto, los especialistas en marketing B2B deben centrarse en tácticas infalibles y discretas, como agregar valor a su audiencia a través de un marketing de contenido efectivo, rastrear los KPI de marketing B2B y otros para atraer clientes potenciales y mejorar las conversiones.

1. Genere valor para su audiencia

Cuando se trata de persuadir a los compradores B2B para que actúen, todo se reduce a crear valor en forma de conveniencia, integración o información relevante. Constantemente están evaluando marcas basadas en:

• Respuesta : qué tan rápido alguien comprende su desafío y muestra interés para ayudarlo a superarlo.
• Servicio : cómo una empresa maneja las necesidades de los clientes relacionadas con el servicio.
• Calidad : abarca todo, desde productos bien hechos hasta contenido de valor agregado, todo lo que permite a los clientes alcanzar sus objetivos.
• Precio - El precio de un producto o servicio es un diferenciador claro y práctico.
• Tiempo - ¿Cuál es la curva de aprendizaje del producto? Una curva más corta seguramente se percibe como un gran retorno de la inversión.

Entonces, con esta información en mente, su negocio es más que un producto. De hecho, centrarse demasiado en su producto o servicio afectará el valor ofrecido a los clientes.

Por ejemplo, una empresa puede optar por organizar grupos de enfoque de clientes de rutina para intercambiar ideas sobre nuevas características en un producto existente.

O una empresa SaaS B2B puede invertir en marketing de contenido para compartir contenido educativo que aborde sus puntos débiles.

Estos son ejemplos de agregar valor a los clientes. A las empresas que invierten en estos les resultará fácil justificar sus ofertas junto con el precio que ofrecen.

2. Aproveche los canales de marketing correctos

Los ciclos de ventas B2B suelen ser largos porque el proceso de compra es complejo e involucra a múltiples tomadores de decisiones. Los informes revelan que el ciclo de ventas B2B promedio es de 1 a 6 meses. Por lo tanto, es importante ser estratégico sobre el canal de marketing aprovechado para atender al público objetivo.

Algunos de los mejores canales que funcionan mejor para B2B son:

• Correo de propaganda

Los correos electrónicos le permiten permanecer en la mente del cliente potencial porque se pueden leer en cualquier momento y ofrecen oportunidades incomparables para nutrir a los clientes potenciales. Sin embargo, es importante estar centrado en el cliente al planificar su enfoque en sus campañas de marketing por correo electrónico.

Por ejemplo, un cliente potencial nuevo no recibirá la misma comunicación que un cliente habitual.

Por lo tanto, invierta en herramientas que puedan ayudar a categorizar a sus contactos en función de su personalidad. El software de gestión de relaciones con los clientes puede ayudarlo a segmentar a sus clientes y compartir contenido según la etapa del comprador en la que se encuentran.

• Marketing de contenidos y SEO

El marketing de contenidos junto con el SEO ofrece amplias oportunidades para atraer tráfico orgánico a su sitio web. La investigación adecuada de palabras clave lo ayudará a reducir lo que busca su público objetivo. Incluya estas palabras clave en sus títulos, URL, metadescripciones, títulos, texto alternativo y copia central para mejorar su clasificación en línea.

En segundo lugar, enlace a fuentes acreditadas para decirle a Google que está ofreciendo material confiable. Esto mejorará su autoridad y confiabilidad en línea.

• Optimización de la tasa de conversión

CRO se trata de aumentar la cantidad de personas que toman la acción deseada, como hacer que se suscriban a su boletín informativo, se registren para una demostración o se inscriban en un seminario web. El proceso comienza con una investigación de mercado exhaustiva, la creación de personajes de compradores precisos, las pruebas A/B de sus esfuerzos de marketing y el seguimiento de los principales KPI.

• Canales sociales

LinkedIn es la plataforma de referencia para la generación y adquisición de leads B2B. Con una sólida comunidad de más de 830 millones de miembros activos, LinkedIn es una herramienta eficiente para conectar y nutrir a los posibles compradores a lo largo de su proceso de compra. También es ideal para profesionales que desean conectarse con tomadores de decisiones B2B de alto nivel, como ejecutivos C-suite, vicepresidentes y directores.

3. Invierta en automatización de marketing para la crianza de clientes potenciales

La generación y el fomento de prospectos son cruciales cuando se construye una canalización sólida de prospectos B2B. La automatización del marketing mejora estos esfuerzos de generación de prospectos al ofrecer conocimientos avanzados que permiten a los especialistas en marketing conectarse con prospectos de alta calidad.

Cuando se hace bien, la automatización del marketing puede ahorrar tiempo y recursos y mejorar la productividad. Supongamos que una empresa B2B está organizando un seminario web que se anuncia en publicaciones de autoridad y los prospectos comienzan a completar el formulario para registrarse en el seminario web. El llenado de formularios desencadena la automatización, agregando información de prospectos a su base de datos. Esto ayuda en el seguimiento y en la crianza de los prospectos.

No se detiene aquí. Estos prospectos reciben correos electrónicos regulares con contenido relevante, estudios de casos y libros blancos para un compromiso continuo. Los destinatarios que descargan estos imanes de prospectos se filtran aún más como prospectos calificados y el equipo de ventas puede continuar desde allí.

La automatización de dichos procesos ahorra tiempo y crea experiencias personalizadas para los compradores B2B. Además, la automatización empodera a los especialistas en marketing con datos unificados para una mejor segmentación, herramientas de relación con el cliente impulsadas por IA e informes que permiten el seguimiento del rendimiento.

4. Ejecute una campaña de PPC

Más del 70% de los compradores B2B utilizan motores de búsqueda para investigar antes de realizar una compra. Por lo tanto, las campañas de pago por clic (PPC) son fundamentales para impulsar el éxito B2B. No solo ayudan a las empresas a llegar a clientes potenciales, sino que también ayudan a convertirlos en clientes potenciales.

Aquí hay algunos consejos para aprovechar al máximo sus campañas de PPC B2B.

• Detecte palabras clave de alto valor utilizando herramientas de investigación de palabras clave como Google Trends, Semrush o KeywordTool.io. La herramienta Planificador de palabras clave de Google Ads puede ayudarlo a compilar sugerencias de palabras clave y pronosticar su volumen de búsqueda.
• Considere factores como el presupuesto, la audiencia, la página de destino y la oferta al crear su campaña de PPC B2B.
• Cree una copia convincente con títulos y descripciones claros. Enfatice los beneficios, descuentos y promociones del producto. Incluya una llamada a la acción fuerte para guiar a los usuarios a través del siguiente paso. No olvide compartir pruebas sociales como testimonios para generar confianza.
• Diseña una gran página de aterrizaje . Debe ser relevante y basarse en el texto de su anuncio. Por ejemplo, si ha compartido una prueba de software gratuita en su anuncio, su página de destino debe ofrecer información sobre cómo los usuarios pueden iniciar la prueba de forma sencilla.

Además, la página de destino debe ser rápida, intuitiva, relevante y receptiva.

• Mide tus resultados . Realice un seguimiento del rendimiento de su campaña en Google Ads y Google Analytics. Antes de presentar su campaña, vincule las dos cuentas para acceder a los principales KPI y datos adicionales de rendimiento de la campaña.

5. Seguimiento de los KPI correctos

Al administrar una campaña B2B, uno puede rastrear cientos de métricas. Sin embargo, tenemos algunas métricas de seguimiento obligatorio que pueden ayudarlo a aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing.

• Tráfico del sitio web : las personas que navegan por su sitio web pueden ser clientes potenciales que se pueden convertir en clientes leales.
• Tasa de clics (CTR orgánico) : este KPI corrobora si se brindan suficientes impresiones a los prospectos. También se asegura de que valga la pena convertir el tráfico.
• Tasa de conversión de la página de destino : este KPI determina la eficiencia de su página. Si su tasa de conversión es solo del uno por ciento, sabe que hay un problema de conversión.
• Suscripciones por correo electrónico : este es un indicador principal de cuánto resuena su mensaje de marca con su audiencia.
• Clientes potenciales : los clientes potenciales son fundamentales en B2B. Cuente con herramientas de gestión de clientes potenciales como HubSpot Sales y Zendesk para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales.
• Tasa de cierre de ventas : esta es una métrica de ventas real que lo ayuda a optimizar para clientes potenciales calificados y luego acuerdos cerrados.
• Satisfacción del cliente : este KPI le brinda una verificación real de si sus clientes están satisfechos con su servicio y sus esfuerzos de marketing.
• Costo de adquisición del cliente : este es el costo de adquirir un cliente. Reducir el CAC es una gran prioridad para todos los especialistas en marketing B2B, ya que afecta los ingresos de una empresa.
• Valor de por vida del cliente : le indica cuánto puede gastar potencialmente un cliente mientras está asociado con su empresa.
• Retorno de la inversión : muestra los ingresos generados por dólar gastado.

Resumiendo

El entorno de marketing B2B en línea está evolucionando a un ritmo más rápido que nunca. Por lo tanto, para seguir siendo competitivas y garantizar un crecimiento constante, las empresas B2B deben ser creativas con sus esfuerzos de marketing y encontrar formas de innovar. Utilice las tácticas compartidas en esta publicación para salir adelante en el escenario B2B hipercompetitivo de hoy.