Zaniżone taktyki prowadzące do sukcesu w biznesie B2B

W tym poście omawiamy taktyki marketingowe B2B, które zwiększą wydajność Twojej firmy w tym niezwykle konkurencyjnym scenariuszu biznesowym.

Sektor B2B konsekwentnie boryka się z fragmentacją mediów, dywersyfikacją kanałów i słabymi wynikami konwencjonalnych kanałów reklamowych. Na przykład stwarza wyzwania, takie jak niski ROAS, słaba analityka i wysokie koszty testowania nowych kanałów.

Poza tym w B2B nie zawsze wiadomo, kto jest konkurencją. Nabywcy B2B przełączają się między rozwiązaniami typu end-to-end, platformowymi i punktowymi. Na decyzje zakupowe może wpływać kilka czynników, od kwestii związanych z wdrożeniem po ton interakcji sprzedażowych. Wszystko to utrudnia marketerom podkreślenie istotnych wyróżników.

Nic dziwnego, że kilka marek B2B nie ma pewności co do właściwej metody osiągania swoich celów biznesowych.

W tak zmieniającym się i konkurencyjnym środowisku biznesowym powielanie rutynowych taktyk biznesowych przyniesie przeciętne rezultaty. Dlatego marketerzy B2B powinni skupić się na niezawodnych i dyskretnych taktykach, takich jak dodawanie wartości swoim odbiorcom poprzez skuteczny marketing treści, śledzenie wskaźników KPI marketingu B2B i inne, aby przyciągać potencjalnych klientów i poprawiać konwersje.

1. Zwiększ wartość dla swoich odbiorców

Jeśli chodzi o nakłanianie kupujących B2B do działania, wszystko sprowadza się do tworzenia wartości w postaci wygody, integracji czy odpowiednich informacji. Stale oceniają marki w oparciu o -

• Reakcja — jak szybko ktoś rozumie wyzwanie i okazuje zainteresowanie, aby pomóc mu je pokonać.
• Usługa — sposób, w jaki firma obsługuje potrzeby klientów związane z usługami.
• Jakość — obejmuje wszystko, od dobrze wykonanych produktów po wartościowe treści — wszystko, co pozwala klientom osiągnąć ich cele.
• Cena - Cena produktu lub usługi jest wyraźnym i praktycznym wyróżnikiem.
• Czas — jaka jest krzywa uczenia się produktu? Krótsza krzywa jest z pewnością postrzegana jako duży zwrot z inwestycji.

Mając więc na uwadze te informacje, Twoja firma to coś więcej niż tylko produkt. W rzeczywistości zbytnie skupienie się na produkcie lub usłudze wpłynie na wartość oferowaną klientom.

Na przykład firma może zdecydować się na zorganizowanie rutynowych grup fokusowych dla klientów w celu przeprowadzenia burzy mózgów nad nowymi funkcjami w istniejącym produkcie.

Lub firma B2B SaaS może zainwestować w marketing treści, aby udostępniać treści edukacyjne, które rozwiązują ich problemy.

Są to przykłady wartości dodanej dla klientów. Firmy inwestujące w nie z łatwością uzasadnią swoją ofertę wraz z oferowaną ceną.

2. Wykorzystaj właściwe kanały marketingowe

Cykle sprzedaży B2B są zazwyczaj długie, ponieważ proces zakupowy jest złożony i angażuje wielu decydentów. Z raportów wynika, że ​​średni cykl sprzedaży B2B wynosi od 1 do 6 miesięcy. Dlatego ważne jest strategiczne podejście do kanału marketingowego wykorzystywanego w celu zaspokojenia potrzeb docelowych odbiorców.

Niektóre z najlepszych kanałów, które najlepiej sprawdzają się w przypadku B2B to:

• Marketing e-mailowy

E-maile pozwalają pozostać na szczycie umysłu potencjalnego klienta, ponieważ można je przeczytać w dowolnym momencie i oferują niezrównane możliwości pielęgnowania potencjalnych klientów. Jednak ważne jest, aby podczas planowania swojego podejścia w kampaniach e-mail marketingu zorientować się na klienta.

Na przykład nowy potencjalny klient nie otrzyma takiej samej komunikacji, jak stały klient.

Zainwestuj więc w narzędzia, które pomogą kategoryzować kontakty na podstawie ich osobowości. Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami może pomóc w segmentacji klientów i udostępnianiu treści na podstawie etapu kupującego, na którym się znajdują.

• Marketing treści i SEO

Content marketing wraz z SEO oferuje wiele możliwości przyciągnięcia ruchu organicznego do Twojej witryny. Właściwe badanie słów kluczowych pomoże Ci zawęzić to, czego szukają Twoi docelowi odbiorcy. Uwzględnij te słowa kluczowe w tytułach, adresach URL, opisach meta, tytułach, tekście alternatywnym i kopii centralnej, aby poprawić swój ranking online.

Po drugie, link do renomowanych źródeł, aby poinformować Google, że oferujesz wiarygodne materiały. Poprawi to Twój autorytet i wiarygodność online.

• Optymalizacja współczynnika konwersji

CRO polega na zwiększeniu liczby osób podejmujących pożądane działania, takich jak nakłonienie ich do zapisania się do newslettera, zapisania się na demo lub zapisania się na webinar. Proces rozpoczyna się od dokładnego badania rynku, budowania dokładnych person kupujących, testowania A/B działań marketingowych i śledzenia najważniejszych wskaźników KPI.

• Kanały społecznościowe

LinkedIn to platforma do generowania i pozyskiwania leadów B2B. Dzięki silnej społeczności liczącej ponad 830 milionów aktywnych członków, LinkedIn jest skutecznym narzędziem do nawiązywania kontaktu z potencjalnymi nabywcami i wspierania ich podczas ich podróży zakupowej. Jest również idealny dla profesjonalistów, którzy chcą łączyć się z decydentami wysokiego szczebla B2B, takimi jak dyrektorzy najwyższego szczebla, wiceprezesi i dyrektorzy.

3. Zainwestuj w Marketing Automation dla Lead Nurturingu

Generowanie i pielęgnowanie leadów ma kluczowe znaczenie przy budowaniu solidnego potoku leadów B2B. Automatyzacja marketingu usprawnia działania związane z generowaniem potencjalnych klientów, oferując zaawansowane informacje, które pozwalają marketerom łączyć się z potencjalnymi klientami wysokiej jakości.

Prawidłowo wykonana automatyzacja marketingu może zaoszczędzić czas i zasoby oraz poprawić produktywność. Załóżmy, że firma B2B organizuje seminarium internetowe, które jest reklamowane w publikacjach autorytetów, a potencjalni klienci zaczynają wypełniać formularz rejestracyjny na seminarium. Wypełnianie formularzy uruchamia automatyzację, dodając informacje o potencjalnym kliencie do Twojej bazy danych. Pomaga to w kontynuacji i pielęgnowaniu leadów.

To się nie kończy. Ci potencjalni klienci regularnie otrzymują e-maile zawierające odpowiednie treści, studia przypadków i oficjalne dokumenty umożliwiające dalsze zaangażowanie. Odbiorcy, którzy pobiorą te magnesy ołowiowe, są dalej filtrowani jako kwalifikujący się potencjalni klienci, a zespół sprzedaży może je stamtąd pobrać.

Automatyzacja takich procesów oszczędza czas i tworzy spersonalizowane doświadczenia dla kupujących B2B. Ponadto automatyzacja zapewnia marketerom ujednolicone dane umożliwiające lepszą segmentację, narzędzia do obsługi relacji z klientami oparte na sztucznej inteligencji oraz raporty umożliwiające śledzenie wydajności.

4. Uruchom kampanię PPC

Ponad 70% kupujących B2B korzysta z wyszukiwarek przed dokonaniem zakupu. Dlatego kampanie typu pay-per-click (PPC) mają kluczowe znaczenie dla sukcesu B2B. Nie tylko pomagają firmom dotrzeć do potencjalnych klientów, ale także pomagają przekształcić ich w potencjalnych klientów.

Oto kilka wskazówek, jak najlepiej wykorzystać kampanie PPC B2B.

• Znajdź wartościowe słowa kluczowe za pomocą narzędzi do badania słów kluczowych, takich jak Google Trends, Semrush lub KeywordTool.io. Narzędzie Google Ads Keyword Planner może pomóc w kompilowaniu propozycji słów kluczowych i prognozowaniu liczby wyszukiwań.
• Podczas tworzenia kampanii PPC B2B weź pod uwagę takie czynniki , jak budżet, odbiorcy, strona docelowa i stawka.
• Utwórz atrakcyjny tekst z wyraźnymi nagłówkami i opisami. Podkreślaj zalety produktów, rabaty i promocje. Dołącz silne wezwanie do działania, aby poprowadzić użytkowników przez następny krok. Nie zapomnij udostępnić dowodu społecznego, takiego jak referencje, aby zbudować zaufanie.
• Zaprojektuj świetną stronę docelową . Powinna być trafna i stanowić uzupełnienie tekstu reklamy. Jeśli na przykład udostępniasz w reklamie bezpłatną wersję próbną oprogramowania, strona docelowa powinna zawierać informacje o tym, jak użytkownicy mogą łatwo rozpocząć okres próbny.

Ponadto strona docelowa powinna być szybka, intuicyjna, trafna i responsywna.

• Zmierz swoje wyniki . Śledź skuteczność kampanii w Google Ads i Google Analytics. Przed wprowadzeniem kampanii połącz oba konta, aby uzyskać dostęp do głównych wskaźników KPI i dodatkowych danych dotyczących skuteczności kampanii.

5. Śledź właściwe wskaźniki KPI

Zarządzając kampanią B2B można śledzić setki metryk. Mamy jednak kilka niezbędnych wskaźników, które pomogą Ci w pełni wykorzystać działania marketingowe.

• Ruch w witrynie — osoby przeglądające Twoją witrynę mogą być potencjalnymi potencjalnymi klientami, których można przekształcić w lojalnych klientów.
• Współczynnik klikalności (organiczny CTR) — ten KPI potwierdza, czy potencjalni klienci otrzymują wystarczającą liczbę wyświetleń. Zapewnia również, że ruch jest wart konwersji.
• Współczynnik konwersji strony docelowej — ten KPI określa efektywność Twojej strony. Jeśli Twój współczynnik konwersji wynosi zaledwie jeden procent, wiesz, że występuje problem z konwersją.
• Rejestracje e-mailowe — to wiodący wskaźnik tego, jak bardzo Twój przekaz promujący markę rezonuje z odbiorcami.
• Leady - Leady mają kluczowe znaczenie w B2B. Możesz polegać na narzędziach do zarządzania potencjalnymi klientami, takich jak HubSpot Sales i Zendesk, które pomogą Ci śledzić potencjalnych klientów.
• Współczynnik zamknięcia sprzedaży — jest to prawdziwy wskaźnik sprzedaży, który pomaga optymalizować sprzedaż pod kątem kwalifikowanych potencjalnych klientów, a następnie zamkniętych transakcji.
• Zadowolenie klienta — ten KPI pozwala sprawdzić, czy Twoi klienci są zadowoleni z Twoich usług i działań marketingowych.
• Koszt pozyskania klienta - Jest to koszt pozyskania klienta. Zmniejszenie CAC jest ogromnym priorytetem dla wszystkich marketerów B2B, ponieważ wpływa na przychody firmy.
• Wartość życiowa klienta — informuje, ile klient może potencjalnie wydać, będąc powiązanym z Twoją firmą.
• Zwrot z inwestycji — pokazuje dochód generowany z każdego wydanego dolara.

Podsumowując

Środowisko marketingu internetowego B2B ewoluuje w szybszym tempie niż kiedykolwiek wcześniej. Dlatego, aby pozostać konkurencyjnym i zapewnić stały wzrost, firmy B2B muszą wykazać się kreatywnością w swoich działaniach marketingowych i znaleźć sposoby na innowacje. Skorzystaj z taktyk opisanych w tym poście, aby zyskać przewagę w dzisiejszej hiperkonkurencyjnej sytuacji B2B.