Dezente Taktiken zur Förderung des B2B-Geschäftserfolgs

In diesem Beitrag diskutieren wir B2B-Marketingtaktiken, die Ihre Geschäftsleistung in diesem äußerst wettbewerbsintensiven Geschäftsszenario steigern werden.

Der B2B-Bereich ist ständig mit Medienfragmentierung, Kanaldiversifizierung und der Leistungsschwäche herkömmlicher Werbekanäle konfrontiert. Stellt beispielsweise Herausforderungen wie niedrige ROAS, schlechte Analysen und hohe Kosten für das Testen neuer Kanäle dar.

Außerdem ist im B2B nicht immer klar, wer die Konkurrenz ist. B2B-Käufer wechseln zwischen End-to-End-, plattformbasierten und Einzellösungen. Und mehrere Faktoren, von Bedenken hinsichtlich der Implementierung bis hin zum Ton der Verkaufsinteraktionen, können Kaufentscheidungen beeinflussen. All dies macht es Marketingfachleuten schwer, wichtige Unterscheidungsmerkmale hervorzuheben.

Kein Wunder, dass viele B2B-Marken unsicher sind, mit welcher Methode sie ihre Geschäftsziele erreichen.

In einem sich verändernden und wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld wird die Wiederholung routinemäßiger Geschäftstaktiken durchschnittliche Ergebnisse erzielen. Daher sollten sich B2B-Vermarkter auf narrensichere und zurückhaltende Taktiken konzentrieren, wie z. B. durch effektives Content-Marketing einen Mehrwert für ihr Publikum zu schaffen, B2B-Marketing-KPIs zu verfolgen und andere, um Leads zu gewinnen und die Conversions zu verbessern.

1. Steigern Sie den Wert für Ihr Publikum

Wenn es darum geht, B2B-Käufer zum Handeln zu bewegen, läuft alles darauf hinaus, Mehrwert in Form von Komfort, Integration oder relevanten Informationen zu schaffen. Sie bewerten Marken ständig basierend auf -

• Reaktion – Wie schnell jemand seine Herausforderung versteht und Interesse zeigt, ihm bei der Bewältigung zu helfen.
• Service – Wie ein Unternehmen mit servicebezogenen Kundenbedürfnissen umgeht.
• Qualität - Sie umfasst alles, von gut gemachten Produkten bis hin zu wertschöpfenden Inhalten - alles, was es Kunden ermöglicht, ihre Ziele zu erreichen.
• Preis – Der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung ist ein klares und praktisches Unterscheidungsmerkmal.
• Zeit - Wie ist die Lernkurve für das Produkt? Eine kürzere Kurve wird sicherlich als große Kapitalrendite empfunden.

Mit diesen Informationen im Hinterkopf ist Ihr Unternehmen also mehr als nur ein Produkt. Wenn Sie sich zu sehr auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung konzentrieren, wirkt sich dies auf den Wert aus, der den Kunden geboten wird.

Beispielsweise kann sich ein Unternehmen dafür entscheiden, routinemäßige Kundenfokusgruppen zu organisieren, um neue Funktionen in einem bestehenden Produkt zu erarbeiten.

Oder ein B2B-SaaS-Unternehmen kann in Content-Marketing investieren, um Bildungsinhalte zu teilen, die seine Schwachstellen ansprechen.

Dies sind Beispiele für Mehrwert für Kunden. Unternehmen, die in diese investieren, werden es leicht finden, ihre Angebote zusammen mit dem angebotenen Preis zu rechtfertigen.

2. Nutzen Sie die richtigen Marketingkanäle

B2B-Verkaufszyklen sind in der Regel lang, da der Kaufprozess komplex ist und mehrere Entscheidungsträger umfasst. Berichte zeigen, dass der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus zwischen 1 und 6 Monaten liegt. Daher ist es wichtig, den Marketingkanal strategisch anzugehen, um die Zielgruppe anzusprechen.

Einige der besten Kanäle, die für B2B am besten funktionieren, sind:

• E-Mail Marketing

E-Mails ermöglichen es Ihnen, bei potenziellen Kunden auf dem Laufenden zu bleiben, da sie jederzeit gelesen werden können und beispiellose Möglichkeiten zur Lead-Pflege bieten. Es ist jedoch wichtig, bei der Planung Ihres Ansatzes in Ihren E-Mail-Marketingkampagnen kundenorientiert zu sein.

Beispielsweise erhält ein neuer Lead nicht die gleiche Kommunikation wie ein Stammkunde.

Investieren Sie also in Tools, mit denen Sie Ihre Kontakte anhand ihrer Persona kategorisieren können. Customer-Relationship-Management-Software kann Ihnen helfen, Ihre Kunden zu segmentieren und Inhalte basierend auf der Käuferphase zu teilen, in der sie sich befinden.

• Content-Marketing und SEO

Content-Marketing bietet zusammen mit SEO zahlreiche Möglichkeiten, organischen Traffic auf Ihre Website zu bringen. Die richtige Keyword-Recherche wird Ihnen helfen, einzugrenzen, wonach Ihre Zielgruppe sucht. Fügen Sie diese Schlüsselwörter in Ihre Titel, URLs, Meta-Beschreibungen, Titel, Alternativtexte und zentralen Texte ein, um Ihr Online-Ranking zu verbessern.

Zweitens, verlinken Sie auf seriöse Quellen, um Google mitzuteilen, dass Sie zuverlässiges Material anbieten. Dies wird Ihre Online-Autorität und Vertrauenswürdigkeit verbessern.

• Conversion-Rate-Optimierung

Bei CRO geht es darum, die Anzahl der Personen zu erhöhen, die die gewünschte Aktion ausführen, z. B. sie dazu zu bringen, Ihren Newsletter zu abonnieren, sich für eine Demo anzumelden oder sich für ein Webinar anzumelden. Der Prozess beginnt mit gründlicher Marktforschung, dem Aufbau genauer Käuferpersönlichkeiten, A/B-Tests Ihrer Marketingbemühungen und der Verfolgung der wichtigsten KPIs.

• Soziale Kanäle

LinkedIn ist die Go-to-Plattform für die Generierung und Akquisition von B2B-Leads. Mit einer starken Community von über 830 Millionen aktiven Mitgliedern ist LinkedIn ein effizientes Tool, um mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten und sie während ihrer Kaufreise zu fördern. Es ist auch ideal für Fachleute, die mit hochrangigen B2B-Entscheidungsträgern wie C-Suite-Führungskräften, Vizepräsidenten und Direktoren in Kontakt treten möchten.

3. Investieren Sie in Marketing-Automatisierung für die Lead-Pflege

Lead-Generierung und -Pflege sind entscheidend beim Aufbau einer robusten B2B-Lead-Pipeline. Die Marketingautomatisierung verstärkt diese Bemühungen zur Lead-Generierung, indem sie erweiterte Einblicke bietet, die es Marketingfachleuten ermöglichen, mit hochwertigen Interessenten in Kontakt zu treten.

Bei richtiger Anwendung kann die Marketingautomatisierung Zeit und Ressourcen sparen und die Produktivität steigern. Angenommen, ein B2B-Unternehmen veranstaltet ein Webinar, das in Behördenpublikationen beworben wird, und Interessenten füllen das Formular aus, um sich für das Webinar anzumelden. Das Ausfüllen von Formularen löst die Automatisierung aus und fügt Ihrer Datenbank potenzielle Informationen hinzu. Dies hilft bei der Nachverfolgung und führt zur Pflege.

Es hört hier nicht auf. Diese potenziellen Kunden erhalten regelmäßig E-Mails mit relevanten Inhalten, Fallstudien und Whitepapers für ein kontinuierliches Engagement. Empfänger, die diese Lead-Magneten herunterladen, werden weiter als qualifizierte Interessenten gefiltert und das Verkaufsteam kann sie von dort aus übernehmen.

Die Automatisierung solcher Prozesse spart Zeit und schafft personalisierte Erlebnisse für B2B-Käufer. Darüber hinaus bietet die Automatisierung Vermarktern einheitliche Daten für eine verbesserte Segmentierung, KI-gestützte Kundenbeziehungstools und Berichte, die eine Leistungsverfolgung ermöglichen.

4. Führen Sie eine PPC-Kampagne durch

Über 70 % der B2B-Käufer nutzen Suchmaschinen zur Recherche, bevor sie einen Kauf tätigen. Daher sind Pay-per-Click (PPC)-Kampagnen von zentraler Bedeutung für den B2B-Erfolg. Sie helfen Unternehmen nicht nur dabei, potenzielle Kunden zu erreichen, sondern sie auch in Leads umzuwandeln.

Hier sind ein paar Tipps, um das Beste aus Ihren B2B-PPC-Kampagnen herauszuholen.

• Finden Sie hochwertige Keywords mit Keyword-Recherche-Tools wie Google Trends, Semrush oder KeywordTool.io. Das Keyword-Planer-Tool von Google Ads kann Ihnen dabei helfen, Keyword-Vorschläge zusammenzustellen und deren Suchvolumen zu prognostizieren.
• Berücksichtigen Sie bei der Erstellung Ihrer B2B-PPC-Kampagne Faktoren wie Budget, Zielgruppe, Zielseite und Gebot.
• Erstellen Sie eine überzeugende Kopie mit klaren Überschriften und Beschreibungen. Betonen Sie Produktvorteile, Rabatte und Werbeaktionen. Fügen Sie einen starken CTA hinzu, um Benutzer durch den nächsten Schritt zu führen. Vergessen Sie nicht, soziale Beweise wie Testimonials zu teilen, um Vertrauen aufzubauen.
• Entwerfen Sie eine großartige Zielseite . Es sollte relevant sein und auf Ihrer Anzeigenkopie aufbauen. Wenn Sie beispielsweise in Ihrer Anzeige eine kostenlose Software-Testversion geteilt haben, sollte Ihre Zielseite Informationen darüber enthalten, wie Benutzer die Testversion direkt starten können.

Darüber hinaus sollte die Zielseite schnell, intuitiv, relevant und reaktionsschnell sein.

• Messen Sie Ihre Ergebnisse . Verfolgen Sie Ihre Kampagnenleistung in Google Ads und Google Analytics. Bevor Sie Ihre Kampagne einführen, verknüpfen Sie die beiden Konten, um auf wichtige KPIs und zusätzliche Daten zur Kampagnenleistung zuzugreifen.

5. Verfolgen Sie die richtigen KPIs

Bei der Verwaltung einer B2B-Kampagne kann man Hunderte von Metriken verfolgen. Wir haben jedoch einige wichtige Kennzahlen, die Ihnen helfen können, das Beste aus Ihren Marketingbemühungen herauszuholen.

• Website-Traffic – Personen, die Ihre Website besuchen, können potenzielle Leads sein, die in treue Kunden umgewandelt werden können.
• Klickrate (organische CTR) – Dieser KPI bestätigt, ob genügend Impressionen an potenzielle Kunden geliefert werden. Es stellt auch sicher, dass es sich lohnt, den Traffic zu konvertieren.
• Zielseiten-Conversion-Rate – Dieser KPI bestimmt die Effizienz Ihrer Seite. Wenn Ihre Conversion-Rate nur ein Prozent beträgt, wissen Sie, dass ein Conversion-Problem vorliegt.
• E-Mail-Anmeldungen – Dies ist ein führender Indikator dafür, wie sehr Ihre Markenbotschaft bei Ihrem Publikum ankommt.
• Leads – Leads sind im B2B von entscheidender Bedeutung. Verlassen Sie sich auf Lead-Management-Tools wie HubSpot Sales und Zendesk, um Ihre Leads zu verfolgen.
• Verkaufsabschlussrate – Dies ist eine echte Verkaufsmetrik, die Ihnen hilft, für qualifizierte Leads und dann abgeschlossene Geschäfte zu optimieren.
• Kundenzufriedenheit – Dieser KPI gibt Ihnen einen Realitätscheck, ob Ihre Kunden mit Ihrem Service und Ihren Marketingbemühungen zufrieden sind.
• Kundenakquisitionskosten – Dies sind die Kosten für die Akquise eines Kunden. Die Reduzierung der CAC hat für alle B2B-Vermarkter höchste Priorität, da sie sich auf den Umsatz eines Unternehmens auswirkt.
• Customer Lifetime Value – Gibt an, wie viel ein Kunde potenziell ausgeben kann, während er mit Ihrem Unternehmen verbunden ist.
• Return on Investment - Es zeigt Ihnen die Einnahmen pro ausgegebenem Dollar.

Zusammenfassen

Das Online-B2B-Marketingumfeld entwickelt sich schneller denn je. Um wettbewerbsfähig zu bleiben und ein beständiges Wachstum zu gewährleisten, müssen B2B-Unternehmen daher bei ihren Marketingbemühungen kreativ werden und Wege zur Innovation finden. Verwenden Sie die in diesem Beitrag vorgestellten Taktiken, um im heutigen hyperkompetitiven B2B-Szenario voranzukommen.