Táticas discretas para impulsionar o sucesso dos negócios B2B

Neste post, discutimos as táticas de marketing B2B que irão impulsionar o desempenho do seu negócio neste cenário de negócios ultracompetitivo.

O domínio B2B tem enfrentado consistentemente a fragmentação da mídia, a diversificação de canais e o baixo desempenho dos canais de publicidade convencionais. Por exemplo, apresenta desafios como ROAS baixo, análises ruins e alto custo de teste de novos canais.

Além disso, no B2B nem sempre é óbvio quem é a concorrência. Os compradores B2B estão alternando entre soluções ponta a ponta, baseadas em plataforma e pontuais. E vários fatores, desde questões de implementação até o tom das interações de vendas, podem influenciar as decisões de compra. Tudo isso torna difícil para os profissionais de marketing destacar os diferenciais importantes.

Não é à toa que várias marcas B2B não têm certeza sobre o método certo para atingir seus objetivos de negócios.

Em um ambiente de negócios tão competitivo e em constante mudança, a replicação de táticas de negócios rotineiras trará resultados medianos. Portanto, os profissionais de marketing B2B devem se concentrar em táticas infalíveis e discretas, como agregar valor ao seu público por meio de marketing de conteúdo eficaz, rastrear KPIs de marketing B2B e outros para atrair leads e melhorar as conversões.

1. Gere valor para seu público

Quando se trata de persuadir os compradores B2B a agir, tudo se resume a criar valor na forma de conveniência, integração ou informação relevante. Eles estão constantemente avaliando marcas com base em -

• Resposta - A rapidez com que alguém entende seu desafio e mostra interesse em ajudá-lo a superá-lo.
• Serviço - Como uma empresa lida com as necessidades dos clientes relacionadas ao serviço.
• Qualidade - Abrange desde produtos bem feitos até conteúdo de valor agregado - tudo que permite aos clientes atingirem seus objetivos.
• Preço - O preço de um produto ou serviço é um diferencial claro e prático.
• Tempo - Qual é a curva de aprendizado do produto? Uma curva mais curta certamente é percebida como um grande retorno sobre o investimento.

Então, com essas informações em mente, seu negócio é mais do que apenas um produto. Na verdade, focar demais no seu produto ou serviço vai impactar no valor oferecido aos clientes.

Por exemplo, uma empresa pode optar por organizar grupos de foco de cliente de rotina para debater novos recursos em um produto existente.

Ou uma empresa B2B SaaS pode investir em marketing de conteúdo para compartilhar conteúdo educacional que aborda seus pontos problemáticos.

Esses são exemplos de como agregar valor aos clientes. As empresas que investem neles acharão fácil justificar suas ofertas junto com o preço que oferecem.

2. Aproveite os Canais de Marketing Certos

Os ciclos de vendas B2B geralmente são longos porque o processo de compra é complexo e envolve vários tomadores de decisão. Os relatórios revelam que o ciclo médio de vendas B2B é de 1 a 6 meses. Por isso, é importante ser estratégico sobre o canal de marketing utilizado para atender o público-alvo.

Alguns dos melhores canais que funcionam melhor para B2B são -

• Marketing de email

Os e-mails permitem que você fique no topo da mente do cliente em potencial porque eles podem ser lidos a qualquer momento e oferecem oportunidades inigualáveis ​​para nutrir leads. No entanto, é importante ser centrado no cliente ao planejar sua abordagem em suas campanhas de marketing por e-mail.

Por exemplo, um novo lead não receberá a mesma comunicação que um cliente recorrente.

Portanto, invista em ferramentas que possam ajudar a categorizar seus contatos com base em sua persona. O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente pode ajudá-lo a segmentar seus clientes e compartilhar conteúdo com base no estágio de compra em que estão.

• Marketing de conteúdo e SEO

O marketing de conteúdo junto com o SEO oferece amplas oportunidades para trazer tráfego orgânico para o seu site. A pesquisa adequada de palavras-chave ajudará você a restringir o que seu público-alvo está procurando. Inclua essas palavras-chave em seus títulos, URLs, meta descrições, títulos, texto alternativo e cópia central para aumentar sua classificação online.

Em segundo lugar, crie links para fontes confiáveis ​​para informar ao Google que você está oferecendo material confiável. Isso melhorará sua autoridade e confiabilidade on-line.

• Otimização da taxa de conversão

O CRO visa aumentar o número de pessoas que realizam a ação desejada, como fazer com que assinem seu boletim informativo, inscrevam-se em uma demonstração ou inscrevam-se em um webinar. O processo começa com uma pesquisa de mercado completa, criando personas de comprador precisas, testando A/B seus esforços de marketing e rastreando os principais KPIs.

• Canais sociais

O LinkedIn é a plataforma ideal para geração e aquisição de leads B2B. Com uma forte comunidade de mais de 830 milhões de membros ativos, o LinkedIn é uma ferramenta eficiente para se conectar e nutrir potenciais compradores durante sua jornada de compra. Também é ideal para profissionais que desejam se conectar com tomadores de decisão B2B de alto nível, como executivos de nível C, vice-presidentes e diretores.

3. Invista em automação de marketing para nutrição de leads

A geração e nutrição de leads são cruciais ao construir um pipeline robusto de leads B2B. A automação de marketing aprimora esses esforços de geração de leads, oferecendo insights avançados que permitem que os profissionais de marketing se conectem com clientes em potencial de alta qualidade.

Quando bem feito, a automação de marketing pode economizar tempo e recursos e melhorar a produtividade. Digamos que uma empresa B2B esteja hospedando um webinar anunciado em publicações de autoridade e os clientes em potencial comecem a preencher o formulário para se registrar no webinar. O preenchimento do formulário aciona a automação, adicionando informações de prospects ao seu banco de dados. Isso ajuda no acompanhamento e nutrição de leads.

Não para por aqui. Esses clientes em potencial recebem e-mails regulares com conteúdo relevante, estudos de caso e white papers para engajamento contínuo. Os destinatários que baixam essas iscas digitais são filtrados como clientes em potencial qualificados e a equipe de vendas pode assumir a partir daí.

Automatizar esses processos economiza tempo e cria experiências personalizadas para compradores B2B. Além disso, a automação capacita os profissionais de marketing com dados unificados para segmentação aprimorada, ferramentas de relacionamento com o cliente com inteligência artificial e relatórios que permitem o rastreamento de desempenho.

4. Execute uma campanha de PPC

Mais de 70% dos compradores B2B usam mecanismos de pesquisa para pesquisar antes de fazer uma compra. Portanto, as campanhas de pagamento por clique (PPC) são essenciais para impulsionar o sucesso do B2B. Eles não apenas ajudam as empresas a alcançar clientes em potencial, mas também ajudam a convertê-los em leads.

Aqui estão algumas dicas para aproveitar ao máximo suas campanhas B2B PPC.

• Identifique palavras-chave de alto valor usando ferramentas de pesquisa de palavras-chave como Google Trends, Semrush ou KeywordTool.io. A ferramenta Planejador de palavras-chave do Google Ads pode ajudar você a compilar sugestões de palavras-chave e prever seu volume de pesquisa.
• Considere fatores como orçamento, público, página de destino e lance ao criar sua campanha B2B PPC.
• Crie uma cópia atraente com títulos e descrições claras. Enfatize os benefícios do produto, descontos e promoções. Inclua um CTA forte para orientar os usuários na próxima etapa. Não se esqueça de compartilhar provas sociais como depoimentos para criar confiança.
• Projete uma ótima página de destino . Deve ser relevante e construir sua cópia do anúncio. Por exemplo, se você compartilhou uma avaliação gratuita de software em seu anúncio, sua página de destino deve oferecer informações sobre como os usuários podem iniciar a avaliação diretamente.

Além disso, a página de destino deve ser rápida, intuitiva, relevante e responsiva.

• Meça seus resultados . Acompanhe o desempenho da sua campanha no Google Ads e no Google Analytics. Antes de apresentar sua campanha, vincule as duas contas para acessar os principais KPIs e dados adicionais de desempenho da campanha.

5. Rastreie os KPIs certos

Ao gerenciar uma campanha B2B, pode-se rastrear centenas de métricas. No entanto, temos algumas métricas obrigatórias que podem ajudá-lo a aproveitar ao máximo seus esforços de marketing.

• Tráfego do site - As pessoas que navegam no seu site podem ser leads em potencial que podem ser convertidos em clientes fiéis.
• Taxa de cliques (CTR orgânica) - Este KPI comprova se impressões suficientes são exibidas aos clientes em potencial. Também garante que vale a pena converter o tráfego.
• Taxa de conversão da página de destino - Este KPI determina a eficiência da sua página. Se sua taxa de conversão for de apenas um por cento, você sabe que há um problema de conversão.
• Inscrições de e-mail - Este é um indicador importante de quanto sua mensagem de marca ressoa com seu público.
• Leads - Leads são críticos em B2B. Conte com ferramentas de gerenciamento de leads como HubSpot Sales e Zendesk para rastrear seus leads.
• Taxa de fechamento de vendas - Essa é uma métrica de vendas verdadeira que ajuda você a otimizar leads qualificados e negócios fechados.
• Satisfação do cliente - Este KPI fornece uma verificação da realidade para saber se seus clientes estão satisfeitos com seus serviços e esforços de marketing.
• Custo de aquisição do cliente - Este é o custo de aquisição de um cliente. Reduzir o CAC é uma grande prioridade para todos os profissionais de marketing B2B, pois afeta a receita de uma empresa.
• Valor vitalício do cliente - informa quanto um cliente pode potencialmente gastar enquanto estiver associado ao seu negócio.
• Retorno do investimento - Mostra a receita gerada por dólar gasto.

Resumindo

O ambiente de marketing B2B online está evoluindo em um ritmo mais rápido do que nunca. Assim, para se manterem competitivas e garantir um crescimento consistente, as empresas B2B precisam ser criativas com seus esforços de marketing e encontrar maneiras de inovar. Use as táticas compartilhadas neste post para avançar no cenário B2B hipercompetitivo de hoje.