Tactici subestimate pentru a conduce la succesul afacerilor B2B

În această postare, discutăm despre tactici de marketing B2B care vă vor spori performanța afacerii în acest scenariu de afaceri ultra-competitiv.

Domeniul B2B s-a confruntat în mod constant cu fragmentarea media, diversificarea canalelor și performanța scăzută a canalelor de publicitate convenționale. De exemplu, ridică provocări precum rentabilitatea scăzută a cheltuielilor publicitare, analizele slabe și costul ridicat al testării noilor canale.

În plus, în B2B nu este întotdeauna evident cine este concurența. Cumpărătorii B2B trec între soluții end-to-end, bazate pe platformă și punct. Și mai mulți factori, de la preocupările legate de implementare până la tonul interacțiunilor de vânzări pot influența deciziile de cumpărare. Toate acestea fac dificil pentru marketeri să evidențieze diferențiatorii care contează.

Nu e de mirare, mai multe mărci B2B nu sunt sigure de metoda potrivită pentru a-și atinge obiectivele de afaceri.

Într-un mediu de afaceri atât de schimbător și competitiv, replicarea tacticilor de afaceri de rutină va aduce rezultate medii. Prin urmare, specialiștii în marketing B2B ar trebui să se concentreze pe tactici fără greșeală și subestimate, cum ar fi adăugarea de valoare publicului lor prin marketing de conținut eficient, urmărirea KPI-urilor de marketing B2B și altele pentru a atrage clienți potențiali și a îmbunătăți conversiile.

1. Generați valoare pentru publicul dvs

Când vine vorba de a convinge cumpărătorii B2B să acționeze, totul se rezumă la crearea de valoare sub formă de comoditate, integrare sau informații relevante. Ei evaluează în mod constant mărcile pe baza -

• Răspuns - Cât de repede își înțelege cineva provocarea și își arată interesul pentru a-l ajuta să o depășească.
• Service - Cum o afacere gestionează nevoile clienților legate de servicii.
• Calitate - Cuprinde totul, de la produse bine realizate la conținut cu valoare adăugată - tot ceea ce permite clienților să-și atingă obiectivele.
• Prețul - prețul unui produs sau serviciu este un diferențiator clar și practic.
• Timp - Care este curba de învățare pentru produs? O curbă mai scurtă este cu siguranță percepută ca o mare rentabilitate a investiției.

Deci, având în vedere aceste informații, afacerea dvs. este mai mult decât un simplu produs. De fapt, concentrarea prea mult pe produsul sau serviciul dvs. va afecta valoarea oferită clienților.

De exemplu, o companie poate alege să organizeze grupuri de focus pe clienți de rutină pentru a face brainstorming noile funcții ale unui produs existent.

Sau o firmă B2B SaaS poate investi în marketing de conținut pentru a partaja conținut educațional care abordează punctele lor dure.

Acestea sunt exemple de valoare adăugată pentru clienți. Afacerilor care investesc în acestea le va fi ușor să-și justifice ofertele împreună cu prețul pe care îl oferă.

2. Utilizați canalele de marketing potrivite

Ciclurile de vânzări B2B sunt de obicei lungi, deoarece procesul de cumpărare este complex și implică mai mulți factori de decizie. Rapoartele arată că ciclul mediu de vânzări B2B este între 1-6 luni. Prin urmare, este important să fii strategic în ceea ce privește canalul de marketing utilizat pentru a răspunde publicului țintă.

Unele dintre cele mai bune canale care funcționează cel mai bine pentru B2B sunt -

• Marketing prin e-mail

E-mailurile vă permit să rămâneți în fruntea minții potențialului, deoarece pot fi citite în orice moment și oferă oportunități de neegalat de a cultiva clienții potențiali. Cu toate acestea, este important să fiți centrat pe client atunci când vă planificați abordarea în campaniile de marketing prin e-mail.

De exemplu, un client prospect nou nu va primi aceeași comunicare ca un client repetat.

Așadar, investiți în instrumente care vă pot ajuta să vă clasificați contactele în funcție de persoana lor. Software-ul de management al relațiilor cu clienții vă poate ajuta să vă segmentați clienții și să distribuiți conținut în funcție de stadiul de cumpărător în care se află.

• Marketing de conținut și SEO

Marketingul de conținut împreună cu SEO oferă oportunități ample de a aduce trafic organic pe site-ul dvs. Cercetarea corectă a cuvintelor cheie vă va ajuta să restrângeți ceea ce caută publicul țintă. Includeți aceste cuvinte cheie în titluri, adrese URL, meta descrieri, titluri, text alternativ și copie centrală pentru a vă îmbunătăți clasarea online.

În al doilea rând, trimiteți la surse de renume pentru a spune Google că oferiți material de încredere. Acest lucru vă va îmbunătăți autoritatea și încrederea online.

• Optimizarea ratei de conversie

CRO se referă la creșterea numărului de persoane care efectuează acțiunile dorite, cum ar fi să îi convingă să se aboneze la buletinul informativ, să se înscrie pentru o demonstrație sau să se înscrie la un webinar. Procesul începe cu o cercetare amănunțită de piață, construirea unor persoane exacte de cumpărător, testarea A/B a eforturilor dvs. de marketing și urmărirea celor mai buni KPI.

• Canalele sociale

LinkedIn este platforma de bază pentru generarea și achiziția de clienți potențiali B2B. Cu o comunitate puternică de peste 830 de milioane de membri activi, LinkedIn este un instrument eficient de a intra în legătură cu potențialii cumpărători și de a-i hrăni pe parcursul călătoriei lor de cumpărare. Este, de asemenea, ideal pentru profesioniștii care doresc să se conecteze cu factori de decizie B2B de nivel înalt, cum ar fi directori executivi, vicepreședinți și directori.

3. Investește în automatizarea marketingului pentru creșterea potențialului

Generarea și cultivarea clienților potențiali sunt cruciale atunci când se construiește o conductă robustă de lead-uri B2B. Automatizarea marketingului îmbunătățește aceste eforturi de generare de clienți potențiali, oferind informații avansate care permit specialiștilor de marketing să se conecteze cu clienți potențiali de înaltă calitate.

Când este făcută corect, automatizarea marketingului poate economisi timp și resurse și poate îmbunătăți productivitatea. Să presupunem că o firmă B2B găzduiește un webinar care este promovat în publicațiile de autoritate, iar potențialii încep să completeze formularul pentru a se înregistra la webinar. Completarea formularelor declanșează automatizarea, adăugând informații despre prospect în baza de date. Acest lucru ajută la urmărire și conduce la hrănire.

Nu se oprește aici. Acești potențiali primesc e-mailuri regulate cu conținut relevant, studii de caz și documente albe pentru un angajament continuu. Destinatarii care descarcă acești magneți potențiali sunt filtrați în continuare ca potențiali calificați, iar echipa de vânzări o poate prelua de acolo.

Automatizarea unor astfel de procese economisește timp și creează experiențe personalizate pentru cumpărătorii B2B. În plus, automatizarea oferă specialiștilor de marketing cu date unificate pentru o segmentare îmbunătățită, instrumente de relație cu clienții bazate pe inteligență artificială și rapoarte care permit urmărirea performanței.

4. Rulați o campanie PPC

Peste 70% dintre cumpărătorii B2B folosesc motoarele de căutare pentru a cerceta înainte de a face o achiziție. Prin urmare, campaniile cu plata-pe-clic (PPC) sunt esențiale pentru succesul B2B. Ele nu doar ajută companiile să ajungă la clienți potențiali, ci ajută și la transformarea acestora în clienți potențiali.

Iată câteva sfaturi pentru a profita la maximum de campaniile dvs. B2B PPC.

• Localizați cuvintele cheie cu valoare ridicată folosind instrumente de cercetare a cuvintelor cheie precum Google Trends, Semrush sau KeywordTool.io. Instrumentul Planificator de cuvinte cheie Google Ads vă poate ajuta să compilați sugestii de cuvinte cheie și să estimați volumul căutărilor acestora.
• Luați în considerare factori precum bugetul, publicul, pagina de destinație și suma licitată atunci când vă creați campania PPC B2B.
• Creați o copie convingătoare , cu titluri și descrieri clare. Subliniați beneficiile produsului, reducerile și promoțiile. Includeți un CTA puternic pentru a ghida utilizatorii prin următorul pas. Nu uitați să distribuiți dovezi sociale, cum ar fi mărturii, pentru a construi încredere.
• Proiectați o pagină de destinație grozavă . Ar trebui să fie relevant și să dezvolte copia publicitară. De exemplu, dacă ați distribuit o versiune de încercare a software-ului gratuit în anunțul dvs., pagina dvs. de destinație ar trebui să ofere informații despre modul în care utilizatorii pot începe cu ușurință perioada de încercare.

În plus, pagina de destinație ar trebui să fie rapidă, intuitivă, relevantă și receptivă.

• Măsurați-vă rezultatele . Urmăriți performanța campaniei dvs. în Google Ads și Google Analytics. Înainte de a vă prezenta campania, conectați cele două conturi pentru a accesa KPI-uri majore și date suplimentare despre performanța campaniei.

5. Urmăriți KPI-urile potrivite

Când gestionați o campanie B2B, puteți urmări sute de valori. Cu toate acestea, avem câteva valori care trebuie urmărite care vă pot ajuta să profitați la maximum de eforturile dvs. de marketing.

• Trafic pe site - Persoanele care navighează pe site-ul dvs. pot fi potențiali clienți potențiali care pot fi convertiți în clienți fideli.
• Rata de clic (CTR organic) - Acest KPI confirmă dacă sunt difuzate suficiente afișări clienților potențiali. De asemenea, se asigură că traficul merită convertit.
• Rata de conversie a paginii de destinație - Acest KPI determină eficiența paginii dvs. Dacă rata de conversie este de doar un procent, știți că există o problemă de conversie.
• Înscrieri prin e-mail - Acesta este un indicator important al cât de mult rezonează mesajul dvs. de branding cu publicul dvs.
• Leads - Lead-urile sunt critice în B2B. Contați pe instrumente de gestionare a clienților potențiali, cum ar fi HubSpot Sales și Zendesk, pentru a vă urmări clienții potențiali.
• Rata de închidere a vânzărilor - Aceasta este o valoare reală a vânzărilor care vă ajută să optimizați clienții potențiali calificați și apoi ofertele încheiate.
• Satisfacția clienților - Acest KPI vă oferă o verificare a realității dacă clienții dvs. sunt mulțumiți de serviciile și eforturile dvs. de marketing.
• Costul de achiziție a clienților - Acesta este costul de achiziție a unui client. Reducerea CAC este o prioritate uriașă pentru toți agenții de marketing B2B, deoarece afectează veniturile unei afaceri.
• Valoarea de viață a clientului - Vă spune cât de mult poate cheltui un client în timp ce este asociat cu afacerea dvs.
• Rentabilitatea investiției - Vă arată venitul generat per dolar cheltuit.

Rezumând

Mediul de marketing online B2B evoluează într-un ritm mai rapid decât oricând. Prin urmare, pentru a rămâne competitive și pentru a asigura o creștere constantă, firmele B2B trebuie să devină creative în eforturile lor de marketing și să găsească modalități de a inova. Utilizați tacticile împărtășite în această postare pentru a avansa în scenariul B2B hipercompetitiv de astăzi.