B2B İş Başarısını Artırmak İçin Abartılı Taktikler

Bu gönderide, bu ultra rekabetçi iş senaryosunda iş performansınızı artıracak B2B pazarlama taktiklerini tartışıyoruz.

B2B alanı, sürekli olarak medya parçalanması, kanal çeşitlendirmesi ve geleneksel reklam kanallarının düşük performansıyla karşı karşıya kaldı. Örneğin, düşük ROAS, zayıf analitik ve yeni kanalları test etmenin yüksek maliyeti gibi zorluklar ortaya çıkarır.

Ayrıca, B2B'de rakibin kim olduğu her zaman açık değildir. B2B alıcıları uçtan uca, platform tabanlı ve nokta çözümler arasında geçiş yapıyor. Ve uygulama endişelerinden satış etkileşimlerinin tonuna kadar birçok faktör satın alma kararlarını etkileyebilir. Tüm bunlar, pazarlamacıların önemli olan farklılaştırıcı unsurları vurgulamasını zorlaştırıyor.

Pek çok B2B markasının iş hedeflerine ulaşmak için doğru yöntemden emin olmaması şaşırtıcı değil.

Böyle değişen ve rekabetçi bir iş ortamında, rutin iş taktiklerini tekrarlamak ortalama sonuçlar getirecektir. Bu nedenle, B2B pazarlamacıları, potansiyel müşterileri çekmek ve dönüşümleri iyileştirmek için etkili içerik pazarlaması yoluyla izleyicilerine değer katmak, B2B pazarlama KPI'larını izlemek ve diğerleri gibi kusursuz ve abartısız taktiklere odaklanmalıdır.

1. Kitleniz için Değer Sağlayın

B2B alıcılarını harekete geçmeye ikna etmek söz konusu olduğunda, her şey kolaylık, entegrasyon veya ilgili bilgiler şeklinde değer yaratmaktan ibarettir. Markaları sürekli olarak -

• Yanıt - Bir kişinin karşılaştığı zorluğu ne kadar çabuk anladığı ve üstesinden gelmesine yardımcı olmak için ilgi gösterdiği.
• Hizmet - Bir işletmenin hizmetle ilgili müşteri ihtiyaçlarını nasıl ele aldığı.
• Kalite - İyi yapılmış ürünlerden katma değerli içeriğe kadar her şeyi kapsar - müşterilerin hedeflerine ulaşmasını sağlayan her şey.
• Fiyat - Bir ürün veya hizmetin fiyatı açık ve pratik bir farklılaştırıcıdır.
• Zaman - Ürün için öğrenme eğrisi nedir? Daha kısa bir eğri kesinlikle büyük bir yatırım getirisi olarak algılanır.

Dolayısıyla, bu bilgiler göz önünde bulundurulduğunda işletmeniz bir üründen daha fazlasıdır. Aslında, ürününüze veya hizmetinize çok fazla odaklanmak, müşterilere sunulan değeri etkileyecektir.

Örneğin, bir şirket mevcut bir üründeki yeni özellikler hakkında beyin fırtınası yapmak için rutin müşteri odak grupları düzenlemeyi seçebilir.

Ya da bir B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılım firması, sorunlu noktaları ele alan eğitim içeriğini paylaşmak için içerik pazarlamasına yatırım yapabilir.

Bunlar, müşterilere değer katmanın örnekleridir. Bunlara yatırım yapan işletmeler, tekliflerini sundukları fiyatla birlikte gerekçelendirmeyi kolay bulacaktır.

2. Doğru Pazarlama Kanallarından Yararlanın

B2B satış döngüleri genellikle uzundur çünkü satın alma süreci karmaşıktır ve birden fazla karar vericiyi içerir. Raporlar, ortalama B2B satış döngüsünün 1-6 ay arasında olduğunu ortaya koyuyor. Bu nedenle, hedef kitleye hitap etmek için kullanılan pazarlama kanalı konusunda stratejik olmak önemlidir.

B2B için en iyi çalışan kanallardan bazıları şunlardır:

• Eposta pazarlama

E-postalar, herhangi bir zamanda okunabilecekleri ve müşteri adaylarını beslemek için benzersiz fırsatlar sundukları için olası müşterinin aklında ilk sırada kalmanıza olanak tanır. Ancak, e-posta ile pazarlama kampanyalarınızda yaklaşımınızı planlarken müşteri odaklı olmak önemlidir.

Örneğin, yeni bir müşteri adayı, tekrar müşteri olarak aynı iletişimi almayacaktır.

Bu nedenle, kişilerinizi kişiliklerine göre sınıflandırmanıza yardımcı olabilecek araçlara yatırım yapın. Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı, müşterilerinizi bölümlere ayırmanıza ve bulundukları alıcı aşamasına göre içerik paylaşmanıza yardımcı olabilir.

• İçerik pazarlaması ve SEO

SEO ile birlikte içerik pazarlaması, web sitenize organik trafik getirmek için geniş fırsatlar sunar. Uygun anahtar kelime araştırması, hedef kitlenizin ne aradığını daraltmanıza yardımcı olacaktır. Çevrimiçi sıralamanızı yükseltmek için bu anahtar kelimeleri başlıklarınıza, URL'lerinize, meta açıklamalarınıza, başlıklarınıza, alt metninize ve merkezi kopyanıza ekleyin.

İkinci olarak, Google'a güvenilir malzeme sunduğunuzu söylemek için saygın kaynaklara bağlantı verin. Bu, çevrimiçi otoritenizi ve güvenilirliğinizi artıracaktır.

• Dönüşüm oranı optimizasyonu

CRO, haber bülteninize abone olmalarını, bir demoya kaydolmalarını veya bir web seminerine kaydolmalarını sağlamak gibi istenen eylemi gerçekleştiren kişilerin sayısını artırmakla ilgilidir. Süreç, kapsamlı pazar araştırması, doğru alıcı karakterleri oluşturma, pazarlama çalışmalarınızı A/B testi ve en iyi KPI'ları takip etme ile başlar.

• Sosyal kanallar

LinkedIn, B2B müşteri adayı oluşturma ve edinme için gidilecek platformdur. 830 milyondan fazla aktif üyeden oluşan güçlü bir topluluğa sahip olan LinkedIn, satın alma yolculukları boyunca potansiyel alıcılarla bağlantı kurmak ve onları beslemek için etkili bir araçtır. Aynı zamanda C-suite yöneticiler, başkan yardımcıları ve direktörler gibi üst düzey B2B karar vericilerle bağlantı kurmak isteyen profesyoneller için idealdir.

3. Kurşun Geliştirmek için Pazarlama Otomasyonuna Yatırım Yapın

Sağlam bir B2B müşteri adayı boru hattı oluştururken müşteri adayı oluşturma ve geliştirme çok önemlidir. Pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle bağlantı kurmasına olanak tanıyan gelişmiş içgörüler sunarak bu potansiyel müşteri yaratma çabalarını geliştirir.

Doğru yapıldığında, pazarlama otomasyonu zamandan ve kaynaklardan tasarruf sağlayabilir ve üretkenliği artırabilir. Diyelim ki bir B2B firması yetkili yayınlarda reklamı yapılan bir web seminerine ev sahipliği yapıyor ve potansiyel müşteriler web seminerine kaydolmak için formu doldurmaya başlıyor. Form doldurma, otomasyonu tetikleyerek veritabanınıza potansiyel müşteri bilgileri ekler. Bu, takibe yardımcı olur ve beslenmeye yol açar.

Burada bitmiyor. Bu potansiyel müşteriler, sürekli katılım için ilgili içeriği, vaka incelemelerini ve teknik incelemeleri içeren düzenli e-postalar alırlar. Bu kurşun mıknatısları indiren alıcılar, nitelikli potansiyel müşteriler olarak daha da filtrelenir ve satış ekibi bunu oradan alabilir.

Bu tür süreçlerin otomatikleştirilmesi zamandan tasarruf sağlar ve B2B alıcıları için kişiselleştirilmiş deneyimler yaratır. Ayrıca otomasyon, pazarlamacılara gelişmiş segmentasyon için birleştirilmiş veriler, yapay zeka destekli müşteri ilişkileri araçları ve performans takibini mümkün kılan raporlar sağlar.

4. Bir PPC Kampanyası Yürütün

B2B alıcılarının %70'inden fazlası, bir satın alma işlemi yapmadan önce araştırma yapmak için arama motorlarını kullanıyor. Bu nedenle, tıklama başına ödeme (PPC) kampanyaları, B2B başarısını artırmanın merkezinde yer alır. İşletmelerin yalnızca potansiyel müşterilere ulaşmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda onları potansiyel müşterilere dönüştürmeye de yardımcı olurlar.

İşte B2B PPC kampanyalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için birkaç ipucu.

• Google Trends, Semrush veya KeywordTool.io gibi anahtar kelime araştırma araçlarını kullanarak yüksek değerli anahtar kelimeleri belirleyin . Google Ads Anahtar Kelime Planlayıcı aracı, anahtar kelime önerilerini derlemenize ve arama hacimlerini tahmin etmenize yardımcı olabilir.
• B2B PPC kampanyanızı oluştururken bütçe, hedef kitle, açılış sayfası ve teklif gibi faktörleri göz önünde bulundurun .
• Net başlıklar ve açıklamalarla ilgi çekici bir kopya oluşturun . Ürün avantajlarını, indirimleri ve promosyonları vurgulayın. Kullanıcıları bir sonraki adımda yönlendirmek için güçlü bir CTA ekleyin. Güven oluşturmak için referanslar gibi sosyal kanıtları paylaşmayı unutmayın.
• Harika bir açılış sayfası tasarlayın . Alakalı olmalı ve reklam kopyanızı oluşturmalıdır. Örneğin, reklamınızda ücretsiz bir yazılım denemesi paylaştıysanız, açılış sayfanız, kullanıcıların denemeyi doğrudan nasıl başlatabileceklerine ilişkin bilgiler sunmalıdır.

Ayrıca, açılış sayfası hızlı, sezgisel, alakalı ve duyarlı olmalıdır.

• Sonuçlarınızı ölçün . Kampanya performansınızı Google Ads ve Google Analytics'te izleyin. Kampanyanızı tanıtmadan önce, başlıca KPI'lara ve ek kampanya performans verilerine erişmek için iki hesabı birbirine bağlayın.

5. Doğru KPI'ları İzleyin

Bir B2B kampanyasını yönetirken yüzlerce metriği takip edebilirsiniz. Ancak, pazarlama çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olabilecek, izlenmesi gereken birkaç metriğimiz var.

• Web Sitesi Trafiği - Web sitenize göz atan kişiler, sadık müşterilere dönüştürülebilecek potansiyel potansiyel müşteriler olabilir.
• Tıklama oranı (organik TO) - Bu KPI, potansiyel müşterilere yeterli gösterimin sunulup sunulmadığını kanıtlar. Ayrıca trafiğin dönüştürülmeye değer olduğundan emin olur.
• Açılış sayfası dönüşüm oranı - Bu KPI, sayfa verimliliğinizi belirler. Dönüşüm oranınız yalnızca yüzde bir ise, bir dönüşüm sorunu olduğunu bilirsiniz.
• E-posta kayıtları - Bu, marka mesajınızın hedef kitlenizde ne kadar yankı uyandırdığının önde gelen bir göstergesidir.
• Potansiyel Müşteriler - Müşteri adayları B2B'de kritik öneme sahiptir. Potansiyel müşterilerinizi izlemek için HubSpot Sales ve Zendesk gibi müşteri adayı yönetim araçlarına güvenin.
• Satış kapanış oranı - Bu, uygun müşteri adayları ve ardından kapanan anlaşmalar için optimizasyon yapmanıza yardımcı olan gerçek bir satış metriğidir.
• Müşteri memnuniyeti - Bu KPI, müşterilerinizin hizmet ve pazarlama çabalarınızdan memnun olup olmadığına dair bir gerçeklik kontrolü sağlar.
• Müşteri edinme maliyeti - Bu, bir müşteri edinmenin maliyetidir. CAC'yi azaltmak, bir işletmenin gelirini etkilediği için tüm B2B pazarlamacıları için büyük bir önceliktir.
• Müşteri yaşam boyu değeri - Bir müşterinin işletmenizle ilişkilendirilirken potansiyel olarak ne kadar harcama yapabileceğini gösterir.
• Yatırım getirisi - Harcanan dolar başına elde edilen geliri gösterir.

Özetliyor

Çevrimiçi B2B pazarlama ortamı, her zamankinden daha hızlı bir şekilde gelişiyor. Bu nedenle, rekabetçi kalabilmek ve istikrarlı bir büyüme sağlamak için, B2B firmalarının pazarlama çabalarında yaratıcı olmaları ve yenilik yapmanın yollarını bulmaları gerekir. Günümüzün aşırı rekabetçi B2B senaryosunda öne geçmek için bu gönderide paylaşılan taktikleri kullanın.