B2B 비즈니스 성공을 이끄는 절제된 전술

게시 됨: 2022-12-13

이 게시물에서는 경쟁이 치열한 비즈니스 시나리오에서 비즈니스 성과를 높일 수 있는 B2B 마케팅 전술에 대해 논의합니다.

B2B 영역은 지속적으로 미디어 단편화, 채널 다양화 및 기존 광고 채널의 저조한 성과에 직면해 왔습니다. 예를 들어 낮은 ROAS, 빈약한 분석, 높은 신규 채널 테스트 비용과 같은 문제가 있습니다.

게다가 B2B에서는 경쟁자가 누구인지 항상 명확한 것은 아닙니다. B2B 구매자는 종단 간, 플랫폼 기반 및 포인트 솔루션 간에 전환하고 있습니다. 구현 문제에서 판매 상호 작용의 어조에 이르기까지 여러 요인이 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 이 모든 것이 마케팅 담당자가 중요한 차별화 요소를 강조하기 어렵게 만듭니다.

당연히 여러 B2B 브랜드는 비즈니스 목표를 달성하는 올바른 방법에 대해 확신하지 못합니다.

이렇게 변화하고 경쟁적인 비즈니스 환경에서 일상적인 비즈니스 전술을 복제하면 평균적인 결과를 얻을 수 있습니다. 따라서 B2B 마케터는 효과적인 콘텐츠 마케팅, B2B 마케팅 KPI 추적, 리드 유치 및 전환율 향상을 통해 청중에게 가치를 더하는 것과 같은 완벽하고 절제된 전술에 집중해야 합니다.

1. 청중을 위한 가치 창출

B2B 구매자의 행동을 유도하는 것은 결국 편의성, 통합 또는 관련 정보의 형태로 가치를 창출하는 것으로 귀결됩니다. 그들은 다음을 기반으로 브랜드를 지속적으로 평가하고 있습니다.

응답 - 얼마나 빨리 누군가가 자신의 문제를 이해하고 문제를 극복하는 데 도움이 되는 관심을 보이는지.
서비스 - 기업이 서비스 관련 고객 요구를 처리하는 방법.
품질 - 잘 만든 제품부터 가치를 더하는 콘텐츠까지 고객이 목표를 달성할 수 있도록 하는 모든 것을 포함합니다.
가격 - 제품 또는 서비스의 가격은 명확하고 실용적인 차별화 요소입니다.
시간 - 제품에 대한 학습 곡선은 무엇입니까? 더 짧은 곡선은 확실히 투자 대비 큰 수익으로 인식됩니다.

따라서 이 정보를 염두에 두고 귀하의 비즈니스는 단순한 제품 그 이상입니다. 실제로 제품이나 서비스에 너무 집중하면 고객에게 제공되는 가치에 영향을 미칩니다.

예를 들어 회사는 기존 제품의 새로운 기능을 브레인스토밍하기 위해 일상적인 고객 포커스 그룹을 구성할 수 있습니다.

또는 B2B SaaS 회사는 콘텐츠 마케팅에 투자하여 고충을 해결하는 교육 콘텐츠를 공유할 수 있습니다.

고객에게 가치를 더하는 사례입니다. 이들에 투자하는 기업은 그들이 제공하는 가격과 함께 그들의 제안을 정당화하기가 쉽다는 것을 알게 될 것입니다.

2. 올바른 마케팅 채널 활용

B2B 판매 주기는 일반적으로 구매 프로세스가 복잡하고 여러 의사 결정자가 관여하기 때문에 길다. 보고서에 따르면 평균 B2B 판매 주기는 1~6개월입니다. 따라서 타겟 청중을 수용하기 위해 활용되는 마케팅 채널에 대해 전략적으로 결정하는 것이 중요합니다.

B2B에 가장 적합한 최고의 채널은 다음과 같습니다.

이메일 마케팅

이메일은 언제든지 읽을 수 있고 잠재 고객을 육성할 수 있는 최고의 기회를 제공하기 때문에 잠재 고객의 마음을 사로잡을 수 있습니다. 그러나 이메일 마케팅 캠페인에서 접근 방식을 계획할 때 고객 중심적인 것이 중요합니다.

예를 들어, 신규 리드는 반복 고객과 동일한 커뮤니케이션을 받지 않습니다.

따라서 페르소나에 따라 연락처를 분류하는 데 도움이 되는 도구에 투자하십시오. 고객 관계 관리 소프트웨어는 고객을 분류하고 현재 구매자 단계에 따라 콘텐츠를 공유하는 데 도움이 될 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅 및 SEO

SEO와 함께 콘텐츠 마케팅은 웹사이트에 유기적 트래픽을 가져올 수 있는 충분한 기회를 제공합니다. 적절한 키워드 조사를 통해 대상 고객이 찾고 있는 범위를 좁힐 수 있습니다. 제목, URL, 메타 설명, 제목, 대체 텍스트 및 중앙 카피에 이러한 키워드를 포함하여 온라인 순위를 높이십시오.

둘째, 신뢰할 수 있는 자료를 제공하고 있음을 Google에 알릴 수 있는 평판이 좋은 출처에 대한 링크입니다. 이렇게 하면 온라인 권한과 신뢰성이 향상됩니다.

전환율 최적화

CRO는 뉴스레터 구독, 데모 신청 또는 웨비나 등록과 같은 원하는 행동을 취하는 사람들의 수를 늘리는 것입니다. 이 프로세스는 철저한 시장 조사, 정확한 구매자 페르소나 구축, 마케팅 노력의 A/B 테스트, 상위 KPI 추적으로 시작됩니다.

소셜 채널

LinkedIn은 B2B 리드 생성 및 획득을 위한 플랫폼입니다. 8억 3천만 명 이상의 활성 회원으로 구성된 강력한 커뮤니티를 보유한 LinkedIn은 구매 여정을 통해 잠재 구매자와 연결하고 육성할 수 있는 효율적인 도구입니다. 또한 C-suite 임원, 부사장 및 이사와 같은 높은 수준의 B2B 의사 결정자와 연결하려는 전문가에게 이상적입니다.

3. 리드 육성을 위한 마케팅 자동화에 투자

강력한 B2B 리드 파이프라인을 구축할 때 리드 생성 및 육성이 중요합니다. 마케팅 자동화는 마케터가 고품질 잠재 고객과 연결할 수 있도록 하는 고급 통찰력을 제공하여 이러한 리드 생성 노력을 강화합니다.

마케팅 자동화를 올바르게 수행하면 시간과 리소스를 절약하고 생산성을 높일 수 있습니다. B2B 회사가 권위 있는 간행물에 광고되는 웨비나를 주최하고 잠재 고객이 웨비나 등록 양식을 작성하기 시작한다고 가정해 보겠습니다. 양식 채우기는 자동화를 트리거하여 잠재 고객 정보를 데이터베이스에 추가합니다. 이는 후속 조치 및 리드 육성에 도움이 됩니다.

여기서 멈추지 않습니다. 이러한 잠재 고객은 지속적인 참여를 위해 관련 콘텐츠, 사례 연구 및 백서를 포함하는 정기적인 이메일을 받습니다. 이러한 리드 마그넷을 다운로드하는 수신자는 자격을 갖춘 잠재 고객으로 추가 필터링되며 영업 팀에서 이를 가져올 수 있습니다.

이러한 프로세스를 자동화하면 시간이 절약되고 B2B 구매자를 위한 개인화된 경험이 생성됩니다. 또한 자동화는 마케터에게 개선된 세분화를 위한 통합 데이터, AI 기반 고객 관계 도구 및 성과 추적을 가능하게 하는 보고서를 제공합니다.

4. PPC 캠페인 실행

B2B 구매자의 70% 이상이 구매하기 전에 검색 엔진을 사용하여 조사합니다. 따라서 클릭당 지불(PPC) 캠페인은 B2B 성공을 주도하는 핵심입니다. 비즈니스가 잠재 고객에게 다가가는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객으로 전환하는 데도 도움이 됩니다.

다음은 B2B PPC 캠페인을 최대한 활용하기 위한 몇 가지 팁입니다.

Google Trends, Semrush 또는 KeywordTool.io와 같은 키워드 조사 도구를 사용하여 가치가 높은 키워드를 찾으십시오 . Google Ads 키워드 플래너 도구를 사용하면 추천 키워드를 수집하고 검색량을 예측할 수 있습니다.
B2B PPC 캠페인을 만들 때 예산, 대상, 방문 페이지 및 입찰가와 같은 요소를 고려하십시오 .
명확한 제목과 설명으로 매력적인 카피를 만드세요 . 제품 혜택, 할인 및 프로모션을 강조합니다. 강력한 CTA를 포함하여 사용자를 다음 단계로 안내합니다. 신뢰를 쌓기 위해 추천과 같은 사회적 증거를 공유하는 것을 잊지 마십시오.
훌륭한 방문 페이지를 디자인하십시오 . 관련성이 있어야 하고 광고 카피를 구축해야 합니다. 예를 들어 광고에서 무료 소프트웨어 평가판을 공유한 경우 방문 페이지에서 사용자가 평가판을 바로 시작할 수 있는 방법에 대한 정보를 제공해야 합니다.

또한 랜딩 페이지는 빠르고 직관적이며 관련성 있고 반응이 좋아야 합니다.

결과를 측정하십시오 . Google Ads 및 Google 애널리틱스에서 캠페인 실적을 추적하세요. 캠페인을 도입하기 전에 두 계정을 연결하여 주요 KPI 및 추가 캠페인 성과 데이터에 액세스하십시오.

5. 올바른 KPI 추적

B2B 캠페인을 관리할 때 수백 개의 지표를 추적할 수 있습니다. 그러나 마케팅 활동을 최대한 활용하는 데 도움이 되는 몇 가지 필수 추적 지표가 있습니다.

웹사이트 트래픽 - 귀하의 웹사이트를 탐색하는 사람들은 충성 고객으로 전환될 수 있는 잠재적인 리드가 될 수 있습니다.
클릭률(유기적 CTR) - 이 KPI는 잠재 고객에게 충분한 노출이 제공되는지 여부를 입증합니다. 또한 트래픽이 변환할 가치가 있는지 확인합니다.
방문 페이지 전환율 - 이 KPI는 페이지 효율성을 결정합니다. 전환율이 1%에 불과한 경우 전환 문제가 있음을 알 수 있습니다.
이메일 가입 - 이것은 브랜딩 메시지가 잠재 고객에게 얼마나 공감하는지를 보여주는 선행 지표입니다.
리드 - 리드는 B2B에서 매우 중요합니다. HubSpot Sales 및 Zendesk와 같은 리드 관리 도구를 사용하여 리드를 추적하세요.
판매 성사율 - 자격을 갖춘 리드와 성사된 거래를 최적화하는 데 도움이 되는 진정한 판매 지표입니다.
고객 만족도 - 이 KPI는 고객이 귀하의 서비스 및 마케팅 노력에 만족하는지에 대한 실제 확인을 제공합니다.
고객 확보 비용 - 고객 확보 비용입니다. CAC를 줄이는 것은 비즈니스 수익에 영향을 미치기 때문에 모든 B2B 마케터에게 중요한 우선 순위입니다.
고객평생가치 - 고객이 귀하의 비즈니스와 연관되어 있는 동안 잠재적으로 지출할 수 있는 금액을 알려줍니다.
투자 수익률 - 지출한 달러당 발생한 수익을 보여줍니다.

합산

온라인 B2B 마케팅 환경은 그 어느 때보다 빠른 속도로 진화하고 있습니다. 따라서 경쟁력을 유지하고 지속적인 성장을 보장하기 위해 B2B 회사는 마케팅 노력에 창의력을 발휘하고 혁신 방법을 찾아야 합니다. 이 게시물에 공유된 전술을 사용하여 오늘날의 경쟁이 치열한 B2B 시나리오에서 앞서 나가십시오.