B2B ビジネスの成功を促進する控えめな戦術

公開: 2022-12-13

この投稿では、この非常に競争の激しいビジネスシナリオでビジネスパフォーマンスを向上させる B2B マーケティング戦術について説明します。

B2B の領域は、メディアの断片化、チャネルの多様化、および従来の広告チャネルの低迷に常に直面しています。たとえば、ROAS の低さ、不十分な分析、新しいチャネルをテストするための高コストなどの課題があります。

その上、B2B では、競争相手が誰であるかが常に明らかであるとは限りません。 B2B バイヤーは、エンドツーエンド、プラットフォームベース、およびポイントソリューションを切り替えています。また、実装に関する懸念事項から販売のやり取りのトーンまで、いくつかの要因が購入の決定に影響を与える可能性があります。これらすべてが、マーケティング担当者が重要な差別化要因を強調することを困難にしています。

当然のことながら、いくつかの B2B ブランドは、ビジネス目標を達成するための正しい方法について確信が持てません。

このような変化し競争の激しいビジネス環境では、日常的なビジネス戦術を複製することで平均的な結果が得られます。したがって、B2B マーケターは、効果的なコンテンツマーケティングを通じてオーディエンスに価値を付加する、B2B マーケティング KPI を追跡するなど、見込み客を引き付けてコンバージョンを改善するなど、誰にでもできる控えめな戦術に集中する必要があります。

1. 視聴者に価値を提供する

B2B バイヤーに行動を起こすよう説得することに関して言えば、利便性、統合、または関連情報の形で価値を生み出すことにすべてが集約されます。彼らは常にブランドを評価しています -

反応- 誰かが自分の課題を理解し、それを克服するのを助けることに関心を示す速さ。
サービス- ビジネスがサービス関連の顧客ニーズを処理する方法。
品質- よくできた製品から付加価値のあるコンテンツまで、顧客が目標を達成できるようにするすべてのものを網羅しています。
価格- 製品またはサービスの価格は、明確で実用的な差別化要因です。
時間- 製品の学習曲線は? より短い曲線は確かに大きな投資収益率として認識されています。

したがって、この情報を念頭に置いて、あなたのビジネスは単なる製品ではありません. 実際、製品やサービスに集中しすぎると、顧客に提供される価値に影響を与えます。

たとえば、企業は定期的な顧客フォーカスグループを組織して、既存の製品の新機能についてブレインストーミングを行うことを選択する場合があります。

または、B2B SaaS 企業は、コンテンツマーケティングに投資して、問題点に対処する教育コンテンツを共有する場合があります。

これらは、顧客に付加価値を与える例です。これらに投資する企業は、提供する価格とともに、提供する製品を正当化するのが簡単であることに気付くでしょう.

2. 適切なマーケティングチャネルを活用する

購入プロセスが複雑で複数の意思決定者が関与するため、B2B の販売サイクルは通常長くなります。レポートによると、平均的な B2B 販売サイクルは 1 ～ 6 か月です。したがって、ターゲットオーディエンスに対応するために活用するマーケティングチャネルについて戦略的であることが重要です.

B2B に最適なチャネルには次のものがあります。

メールマーケティング

メールはいつでも読むことができ、見込み客を育成するための比類のない機会を提供するため、見込み客の頭にとどまることができます。ただし、メールマーケティングキャンペーンのアプローチを計画するときは、顧客中心であることが重要です。

たとえば、新規のリードは、リピーターの顧客と同じコミュニケーションを受け取ることはありません。

そのため、ペルソナに基づいて連絡先を分類するのに役立つツールに投資してください。顧客関係管理ソフトウェアは、顧客をセグメント化し、顧客の購入段階に基づいてコンテンツを共有するのに役立ちます。

コンテンツマーケティングとSEO

コンテンツマーケティングと SEO は、ウェブサイトにオーガニックトラフィックをもたらす十分な機会を提供します。適切なキーワード調査は、ターゲットユーザーが探しているものを絞り込むのに役立ちます。これらのキーワードをタイトル、URL、メタディスクリプション、タイトル、代替テキスト、および中央のコピーに含めて、オンラインランキングを高めます。

次に、信頼できるソースにリンクして、信頼できる資料を提供していることを Google に伝えます。これにより、オンラインの権威と信頼性が向上します。

コンバージョン率の最適化

CRO とは、ニュースレターの購読、デモへのサインアップ、ウェビナーへの登録など、望ましい行動を取る人の数を増やすことです。このプロセスは、徹底的な市場調査、正確なバイヤーペルソナの構築、マーケティング活動の A/B テスト、上位 KPI の追跡から始まります。

ソーシャルチャネル

LinkedIn は、B2B リードの生成と獲得のための頼りになるプラットフォームです。 8 億 3000 万人を超えるアクティブメンバーの強力なコミュニティを持つ LinkedIn は、見込み客とつながり、購買過程を通じて見込み客を育成するための効率的なツールです。また、経営幹部、副社長、取締役など、B2B の高レベルの意思決定者とつながりたい専門家にとっても理想的です。

3. リードナーチャリングのためのマーケティングオートメーションに投資する

堅牢な B2B リードパイプラインを構築するには、リードの生成と育成が重要です。マーケティングオートメーションは、マーケティング担当者が質の高い見込み客とつながることを可能にする高度な洞察を提供することにより、これらのリードジェネレーションの取り組みを強化します。

マーケティングの自動化を正しく行うと、時間とリソースを節約し、生産性を向上させることができます。 B2B 企業が権威ある出版物で宣伝されているウェビナーを主催していて、見込み客がウェビナーに登録するためのフォームに記入し始めたとします。フォーム入力によって自動化がトリガーされ、見込み客の情報がデータベースに追加されます。これは、フォローアップとリード育成に役立ちます。

ここで終わりではありません。これらの見込み客は、継続的なエンゲージメントのために、関連するコンテンツ、ケーススタディ、ホワイトペーパーを含む定期的なメールを受け取ります。これらのリードマグネットをダウンロードした受信者は、適格な見込み客としてさらにフィルタリングされ、営業チームはそこから取得できます。

このようなプロセスを自動化することで時間を節約し、B2B バイヤー向けにパーソナライズされたエクスペリエンスを作成します。さらに、自動化により、マーケティング担当者は、セグメンテーションを改善するための統合データ、AI を活用した顧客関係ツール、およびパフォーマンス追跡を可能にするレポートを利用できるようになります。

4. PPC キャンペーンを実行する

B2B バイヤーの 70% 以上が、購入前に検索エンジンを使用して調査を行っています。したがって、ペイ・パー・クリック (PPC) キャンペーンは、B2B の成功を促進する上で中心的な役割を果たします。企業が潜在的な顧客にリーチするのに役立つだけでなく、それらをリードに変換するのにも役立ちます.

B2B PPC キャンペーンを最大限に活用するためのヒントをいくつか紹介します。

Google トレンド、Semrush、KeywordTool.io などのキーワード調査ツールを使用して、価値の高いキーワードを見つけます。 Google 広告キーワードプランナーツールを使用すると、キーワード候補をまとめて検索ボリュームを予測できます。
B2B PPC キャンペーンを作成するときは、予算、オーディエンス、ランディングページ、入札などの要因を考慮してください。
明確な見出しと説明で説得力のあるコピーを作成します。製品の利点、割引、およびプロモーションを強調します。ユーザーを次のステップに導く強力な CTA を含めます。信頼を築くために、証言などの社会的証拠を共有することを忘れないでください。
優れたランディングページをデザインします。関連性があり、広告コピーを構築する必要があります。たとえば、広告で無料のソフトウェア試用版を共有している場合、ランディングページでは、ユーザーが試用版を簡単に開始できる方法についての情報を提供する必要があります。

さらに、ランディングページは、高速で、直感的で、関連性があり、応答性が高い必要があります。

結果を測定します。 Google 広告と Google アナリティクスでキャンペーンのパフォーマンスを追跡します。キャンペーンを導入する前に、2 つのアカウントをリンクして主要な KPI と追加のキャンペーンパフォーマンスデータにアクセスします。

5. 適切な KPI を追跡する

B2B キャンペーンを管理する場合、何百もの指標を追跡できます。ただし、マーケティング活動を最大限に活用するために役立ついくつかの追跡すべき指標があります。

ウェブサイトのトラフィック- あなたのウェブサイトを閲覧している人々は、忠実な顧客に変わる潜在的なリードになる可能性があります.
クリック率 (オーガニック CTR) - この KPI は、見込み客に十分なインプレッションが配信されているかどうかを示します。また、トラフィックが変換する価値があることを確認します。
ランディングページのコンバージョン率- この KPI は、ページの効率を決定します。コンバージョン率がわずか 1% の場合、コンバージョンに問題があることがわかります。
メールのサインアップ- これは、ブランドメッセージが視聴者の共感を呼んでいるかを示す主要な指標です。
リード- リードは B2B において重要です。 HubSpot Sales や Zendesk などのリード管理ツールを利用して、リードを追跡します。
成約率- これは、有望な見込み客を最適化し、商談を成立させるのに役立つ真の販売指標です。
顧客満足度- この KPI は、顧客がサービスとマーケティングの取り組みに満足しているかどうかを確認するのに役立ちます。
顧客獲得コスト- これは、顧客を獲得するためのコストです。 CAC の削減は、ビジネスの収益に影響を与えるため、すべての B2B マーケターにとって最優先事項です。
顧客の生涯価値- 顧客があなたのビジネスに関連している間に潜在的にどれだけ費やすことができるかを示します。
投資収益率- 支出した 1 ドルあたりの収益を示します。

まとめ

オンライン B2B マーケティング環境は、これまで以上に速いペースで進化しています。したがって、競争力を維持し、一貫した成長を確保するために、B2B 企業はマーケティング活動で創造性を発揮し、革新する方法を見つける必要があります。この投稿で共有されている戦術を使用して、今日の競争の激しい B2B シナリオで優位に立ちましょう。