推动 B2B 业务成功的低调策略

已发表: 2022-12-13

在这篇文章中，我们将讨论 B2B 营销策略，这些策略将在这种竞争异常激烈的业务场景中提升您的业务绩效。

B2B 领域一直面临着媒体碎片化、渠道多样化和传统广告渠道表现不佳的问题。 例如，带来诸如低 ROAS、糟糕的分析以及测试新渠道的高成本等挑战。

此外，在 B2B 中，谁是竞争对手并不总是一目了然。 B2B 买家正在端到端、基于平台和单点解决方案之间切换。 从实施问题到销售互动的基调，有几个因素会影响购买决策。 所有这些都让营销人员很难突出重要的差异化因素。

难怪一些 B2B 品牌不确定实现其业务目标的正确方法。

在这样一个不断变化和竞争激烈的商业环境中，复制常规商业策略将获得平均结果。 因此，B2B 营销人员应专注于万无一失和低调的策略，例如通过有效的内容营销、跟踪 B2B 营销 KPI 等为受众增加价值，以吸引潜在客户并提高转化率。

1. 为您的受众创造价值

在说服 B2B 买家采取行动时，一切都归结为以便利、集成或相关信息的形式创造价值。 他们不断地根据以下因素评估品牌——

  • 回应——人们理解他们的挑战并表现出帮助他们克服挑战的兴趣的速度。
  • 服务——企业如何处理与服务相关的客户需求。
  • 质量——它涵盖了从制作精良的产品到增值内容的一切——一切能让客户实现目标的东西。
  • 价格——产品或服务的价格是一个明确而实用的差异化因素。
  • 时间——产品的学习曲线是什么？ 较短的曲线肯定被认为是巨大的投资回报。

因此，考虑到这些信息，您的业务不仅仅是一种产品。 事实上，过分关注您的产品或服务会影响提供给客户的价值。

例如，一家公司可能会选择组织例行的客户焦点小组来集思广益，讨论现有产品的新功能。

或者，一家 B2B SaaS 公司可能会投资于内容营销，以分享解决他们痛点的教育内容。

这些都是为客户增加价值的例子。 投资这些的企业会发现很容易证明他们的产品和他们提供的价格是合理的。

2. 利用正确的营销渠道

B2B 销售周期通常很长，因为购买过程很复杂并且涉及多个决策者。 报告显示，平均 B2B 销售周期在 1-6 个月之间。 因此，重要的是要有策略地利用营销渠道来迎合目标受众。

一些最适合 B2B 的最佳渠道是 -

  • 电子邮件营销

电子邮件可以让您时刻关注潜在客户的想法，因为它们可以随时阅读，并为培育潜在客户提供了无与伦比的机会。 然而，在您的电子邮件营销活动中规划您的方法时，以客户为中心非常重要。

例如，新的潜在客户不会收到与回头客相同的信息。

因此，投资可以帮助根据联系人的角色对联系人进行分类的工具。 客户关系管理软件可以帮助您根据客户所处的购买阶段对客户进行细分并共享内容。

  • 内容营销和搜索引擎优化

内容营销与 SEO 一起为您的网站带来自然流量提供了充足的机会。 适当的关键字研究将帮助您缩小目标受众的搜索范围。 在您的标题、URL、元描述、标题、替代文本和中心副本中包含这些关键字，以提高您的在线排名。

其次，链接到信誉良好的来源，告诉谷歌你提供的是可靠的材料。 这将提高您的在线权威和可信度。

  • 转化率优化

CRO 旨在增加采取所需行动的人数，例如让他们订阅您的时事通讯、注册演示或参加网络研讨会。 该过程从彻底的市场研究、建立准确的买家角色、A/B 测试您的营销工作以及跟踪最重要的 KPI 开始。

  • 社交渠道

LinkedIn 是 B2B 潜在客户生成和获取的首选平台。 LinkedIn 拥有超过 8.3 亿活跃成员的强大社区，是在潜在买家的购买过程中联系和培养他们的有效工具。 它也非常适合希望与高级 B2B 决策者（如 C 级高管、副总裁和董事）联系的专业人士。

3.投资营销自动化以培育潜在客户

在构建强大的 B2B 潜在客户管道时，潜在客户的产生和培育至关重要。 营销自动化通过提供高级洞察力来增强这些潜在客户生成工作，使营销人员能够与高质量的潜在客户建立联系。

如果做得好，营销自动化可以节省时间和资源并提高生产力。 假设一家 B2B 公司正在举办一个在权威出版物上做广告的网络研讨会，潜在客户开始填写表格以注册网络研讨会。 表单填写会触发自动化，将潜在客户信息添加到您的数据库中。 这有助于跟进和引导培养。

它不止于此。 这些潜在客户会定期收到包含相关内容、案例研究和白皮书的电子邮件，以便继续参与。 下载这些铅磁铁的收件人将被进一步过滤为合格的潜在客户，销售团队可以从那里获取。

自动化此类流程可以节省时间并为 B2B 买家创造个性化体验。 此外，自动化为营销人员提供统一数据以改进细分、人工智能驱动的客户关系工具以及支持绩效跟踪的报告。

4. 开展 PPC 活动

超过 70% 的 B2B 买家在购买前使用搜索引擎进行研究。 因此，按点击付费 (PPC) 活动是推动 B2B 成功的核心。 它们不仅可以帮助企业接触潜在客户，还可以帮助将他们转化为潜在客户。

这里有一些技巧可以帮助您充分利用 B2B PPC 活动。

  • 使用关键字研究工具（如 Google 趋势、Semrush 或 KeywordTool.io）发现高价值关键字。 Google Ads Keyword Planner 工具可以帮助您编译关键字建议并预测其搜索量。
  • 在创建 B2B PPC 活动时考虑预算、受众、登陆页面和出价等因素。
  • 创建具有清晰标题和说明的引人注目的副本。 强调产品优势、折扣和促销。 包括一个强大的 CTA 来指导用户完成下一步。 不要忘记分享社会证明，例如推荐书，以建立信任。
  • 设计出色的着陆页。 它应该是相关的，并建立在你的广告文案之上。 例如，如果您在广告中分享了一个免费软件试用版，您的着陆页应该提供有关用户如何直接开始试用的信息。

此外，着陆页应该快速、直观、相关且响应迅速。

  • 衡量你的结果。 在 Google Ads 和 Google Analytics 中跟踪您的广告系列效果。 在介绍您的活动之前，链接这两个帐户以访问主要 KPI 和其他活动绩效数据。

5. 跟踪正确的 KPI

在管理 B2B 活动时，可以跟踪数百个指标。 但是，我们有一些必须跟踪的指标可以帮助您从营销工作中获得最大收益。

  • 网站流量——浏览您网站的人可能是潜在的潜在客户，可以转化为忠实的客户。
  • 点击率（自然点击率） - 此 KPI 证实是否向潜在客户提供了足够的展示次数。 它还确保流量值得转换。
  • 着陆页转化率- 此 KPI 决定了您的页面效率。 如果您的转化率仅为百分之一，您就知道存在转化问题。
  • 电子邮件注册——这是衡量您的品牌信息与受众产生共鸣程度的领先指标。
  • 线索——线索在 B2B 中至关重要。 依靠 HubSpot Sales 和 Zendesk 等潜在客户管理工具来跟踪您的潜在客户。
  • 销售成交率- 这是一个真正的销售指标，可帮助您针对合格的潜在客户进行优化，然后完成交易。
  • 客户满意度- 此 KPI 可让您实际检查客户是否对您的服务和营销工作感到满意。
  • 客户获取成本——这是获取客户的成本。 降低 CAC 是所有 B2B 营销人员的首要任务，因为它会影响企业的收入。
  • 客户生命周期价值- 它告诉您客户在与您的业务相关联时可能花费多少。
  • 投资回报率- 它向您显示每花费一美元所产生的收入。

加起来

在线 B2B 营销环境正在以前所未有的速度发展。 因此，为了保持竞争力并确保持续增长，B2B 公司需要在营销方面发挥创意并找到创新方法。 使用本文中分享的策略在当今竞争异常激烈的 B2B 场景中取得成功。