تكتيكات بسيطة لدفع نجاح الأعمال بين الشركات

في هذا المنشور ، نناقش أساليب تسويق B2B التي ستعزز أداء عملك في سيناريو الأعمال شديد التنافسية هذا.

يواجه عالم B2B باستمرار تجزئة الوسائط وتنويع القنوات وضعف أداء قنوات الإعلان التقليدية. على سبيل المثال ، يطرح تحديات مثل عائد النفقات الإعلانية المنخفض ، والتحليلات الضعيفة ، والتكلفة العالية لاختبار القنوات الجديدة.

علاوة على ذلك ، في B2B ليس من الواضح دائمًا من تكون المنافسة. يقوم مشترو B2B بالتبديل بين الحلول الشاملة والقائمة على النظام الأساسي والحلول النقطية. ويمكن أن تؤثر عدة عوامل من مخاوف التنفيذ إلى نغمة تفاعلات المبيعات على قرارات الشراء. كل هذا يجعل من الصعب على جهات التسويق إبراز عوامل التفاضل المهمة.

لا عجب أن العديد من العلامات التجارية B2B غير متأكدة من الطريقة الصحيحة لتحقيق أهداف أعمالهم.

في مثل هذه البيئة التجارية المتغيرة والتنافسية ، سيؤدي تكرار أساليب العمل الروتينية إلى تحقيق متوسط ​​النتائج. ومن ثم ، يجب على المسوقين B2B التركيز على التكتيكات المضمونة والمقلقة مثل إضافة قيمة إلى جمهورهم من خلال تسويق المحتوى الفعال ، وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق B2B ، وغيرها لجذب العملاء المحتملين وتحسين التحويلات.

1. دفع القيمة لجمهورك

عندما يتعلق الأمر بإقناع مشتري B2B للعمل ، فإن كل ذلك يتلخص في خلق قيمة في شكل راحة أو تكامل أو معلومات ذات صلة. يقومون باستمرار بتقييم العلامات التجارية بناءً على -

• الاستجابة - مدى سرعة فهم الشخص للتحدي الذي يواجهه وإبداء الاهتمام بمساعدته على التغلب عليه.
• الخدمة - كيف تتعامل الشركة مع احتياجات العملاء المتعلقة بالخدمة.
• الجودة - تشمل كل شيء من المنتجات جيدة الصنع إلى المحتوى ذي القيمة المضافة - كل شيء يسمح للعملاء بتحقيق أهدافهم.
• السعر - سعر المنتج أو الخدمة هو عامل تمييز واضح وعملي.
• الوقت - ما هو منحنى التعلم للمنتج؟ من المؤكد أن المنحنى الأقصر يُنظر إليه على أنه عائد كبير على الاستثمار.

لذلك ، مع وضع هذه المعلومات في الاعتبار ، فإن عملك أكثر من مجرد منتج. في الواقع ، سيؤثر التركيز المفرط على منتجك أو خدمتك على القيمة المقدمة للعملاء.

على سبيل المثال ، قد تختار الشركة تنظيم مجموعات تركيز روتينية للعملاء لتبادل الأفكار حول ميزات جديدة في منتج موجود.

أو قد تستثمر شركة B2B SaaS في تسويق المحتوى لمشاركة المحتوى التعليمي الذي يعالج نقاط الألم لديهم.

هذه أمثلة على إضافة قيمة للعملاء. ستجد الشركات التي تستثمر في هذه الأشياء أنه من السهل تبرير عروضها إلى جانب السعر الذي تقدمه.

2. الاستفادة من قنوات التسويق الصحيحة

عادة ما تكون دورات مبيعات B2B طويلة لأن عملية الشراء معقدة وتتضمن العديد من صناع القرار. تكشف التقارير أن متوسط ​​دورة مبيعات B2B يتراوح بين 1-6 أشهر. وبالتالي ، من المهم أن تكون استراتيجيًا بشأن القناة التسويقية التي يتم الاستفادة منها لتلبية احتياجات الجمهور المستهدف.

بعض أفضل القنوات التي تعمل بشكل أفضل مع B2B هي -

• التسويق عبر البريد الإلكتروني

تسمح لك رسائل البريد الإلكتروني بالبقاء في صدارة أذهان العملاء المحتملين لأنه يمكن قراءتها في أي وقت وتوفر فرصًا لا مثيل لها لرعاية العملاء المحتملين. ومع ذلك ، من المهم أن تكون متمحورًا حول العميل عند التخطيط لنهجك في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

على سبيل المثال ، لن يتلقى العميل المحتمل الجديد نفس الاتصال الذي يتلقاه عميل متكرر.

لذلك ، استثمر في الأدوات التي يمكن أن تساعد في تصنيف جهات الاتصال الخاصة بك بناءً على شخصيتها. يمكن أن يساعدك برنامج إدارة علاقات العملاء في تقسيم عملائك ومشاركة المحتوى بناءً على مرحلة المشتري التي هم فيها.

• تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث

يوفر تسويق المحتوى جنبًا إلى جنب مع تحسين محركات البحث فرصًا كبيرة لجلب حركة مرور عضوية إلى موقع الويب الخاص بك. سيساعدك البحث المناسب عن الكلمات الرئيسية في تضييق نطاق ما يبحث عنه جمهورك المستهدف. قم بتضمين هذه الكلمات الرئيسية في العناوين ، وعناوين URL ، والأوصاف التعريفية ، والعناوين ، والنص البديل ، والنسخة المركزية لتعزيز ترتيبك عبر الإنترنت.

ثانيًا ، اربط بمصادر حسنة السمعة لإخبار Google أنك تقدم مواد موثوقة. سيؤدي ذلك إلى تحسين سلطتك على الإنترنت وجدارة بالثقة.

• تحسين معدل التحويل

يدور CRO حول زيادة عدد الأشخاص الذين يتخذون الإجراء المطلوب مثل حملهم على الاشتراك في رسالتك الإخبارية أو الاشتراك في عرض توضيحي أو التسجيل في ندوة عبر الإنترنت. تبدأ العملية بأبحاث سوقية شاملة ، وبناء شخصيات مشترية دقيقة ، واختبار A / B لجهودك التسويقية ، وتتبع أفضل مؤشرات الأداء الرئيسية.

• القنوات الاجتماعية

LinkedIn هي منصة go-to لتوليد واستحواذ عملاء B2B. مع مجتمع قوي يضم أكثر من 830 مليون عضو نشط ، تعد LinkedIn أداة فعالة للتواصل مع المشترين المحتملين ورعايتهم من خلال رحلة الشراء الخاصة بهم. كما أنها مثالية للمهنيين الذين يرغبون في التواصل مع صانعي القرار رفيعي المستوى في مجال B2B مثل المديرين التنفيذيين ونواب الرؤساء والمديرين.

3. الاستثمار في أتمتة التسويق لرعاية العملاء المحتملين

يعد توليد العملاء المحتملين ورعايتهم أمرًا بالغ الأهمية عند بناء خط أنابيب قوي لقيادة B2B. تعمل أتمتة التسويق على تعزيز جهود توليد العملاء المحتملين من خلال تقديم رؤى متقدمة تتيح للمسوقين الاتصال بآفاق عالية الجودة.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن لأتمتة التسويق توفير الوقت والموارد وتحسين الإنتاجية. لنفترض أن شركة B2B تستضيف ندوة عبر الإنترنت يتم الإعلان عنها في منشورات السلطة والتوقعات تبدأ في ملء النموذج للتسجيل في الندوة عبر الإنترنت. يؤدي ملء النموذج إلى التشغيل التلقائي ، وإضافة معلومات العميل المحتمل إلى قاعدة البيانات الخاصة بك. هذا يساعد في المتابعة ويقود التنشئة.

لا يتوقف الأمر هنا. يتلقى هؤلاء العملاء المحتملين رسائل بريد إلكتروني منتظمة تحتوي على محتوى ذي صلة ودراسات حالة وأوراق بيضاء لمواصلة المشاركة. يتم تصفية المستلمين الذين يقومون بتنزيل مغناطيس الرصاص هذا باعتبارهم عملاء محتملين مؤهلين ويمكن لفريق المبيعات أخذها من هناك.

تعمل أتمتة مثل هذه العمليات على توفير الوقت وإنشاء تجارب مخصصة لمشتركي B2B. علاوة على ذلك ، تعمل الأتمتة على تمكين جهات التسويق ببيانات موحدة لتحسين التجزئة وأدوات علاقات العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي والتقارير التي تتيح تتبع الأداء.

4. قم بتشغيل حملة PPC

أكثر من 70٪ من مشتري B2B يستخدمون محركات البحث للبحث قبل الشراء. ومن ثم ، تعد حملات الدفع بالنقرة (PPC) أساسية لدفع نجاح B2B. إنهم لا يساعدون الشركات في الوصول إلى العملاء المحتملين فحسب ، بل يساعدون أيضًا في تحويلهم إلى عملاء متوقعين.

فيما يلي بعض النصائح لتحقيق أقصى استفادة من حملات B2B PPC.

• اكتشف الكلمات الرئيسية عالية القيمة باستخدام أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية مثل Google Trends أو Semrush أو KeywordTool.io. يمكن أن تساعدك أداة مخطط الكلمات الرئيسية من إعلانات Google في تجميع اقتراحات الكلمات الرئيسية والتنبؤ بحجم البحث فيها.
• ضع في اعتبارك عوامل مثل الميزانية والجمهور والصفحة المقصودة وعروض الأسعار عند إنشاء حملة B2B PPC.
• أنشئ نسخة مقنعة بعناوين وأوصاف واضحة. التأكيد على مزايا المنتج والخصومات والعروض الترويجية. قم بتضمين CTA قوي لتوجيه المستخدمين خلال الخطوة التالية. لا تنسَ مشاركة الدليل الاجتماعي مثل الشهادات لبناء الثقة.
• صمم صفحة هبوط رائعة . يجب أن يكون ذا صلة وأن يبني على نسختك الإعلانية. على سبيل المثال ، إذا شاركت إصدارًا تجريبيًا مجانيًا من البرنامج في إعلانك ، فيجب أن تقدم صفحتك المقصودة معلومات حول كيف يمكن للمستخدمين بدء التجربة بشكل مباشر.

علاوة على ذلك ، يجب أن تكون الصفحة المقصودة سريعة ، وبديهية ، وذات صلة ، وسريعة الاستجابة.

• قس نتائجك . تتبع أداء حملتك في إعلانات Google و Google Analytics. قبل تقديم حملتك ، اربط الحسابين للوصول إلى مؤشرات الأداء الرئيسية وبيانات أداء الحملة الإضافية.

5. تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة

عند إدارة حملة B2B ، يمكن للمرء تتبع مئات المقاييس. ومع ذلك ، لدينا عدد قليل من المقاييس التي يجب تتبعها والتي يمكن أن تساعدك في تحقيق أقصى استفادة من جهودك التسويقية.

• حركة مرور الموقع - يمكن أن يكون الأشخاص الذين يتصفحون موقعك على الويب عملاء محتملين يمكن تحويلهم إلى عملاء مخلصين.
• نسبة النقر إلى الظهور (نسبة النقر إلى الظهور العضوية) - يثبت مؤشر الأداء الرئيسي هذا ما إذا كان يتم تقديم عدد كافٍ من مرات الظهور للعملاء المحتملين. كما أنه يتأكد من أن حركة المرور تستحق التحويل.
• معدل تحويل الصفحة المقصودة - يحدد مؤشر الأداء الرئيسي هذا كفاءة صفحتك. إذا كان معدل التحويل الخاص بك هو واحد بالمائة فقط ، فأنت تعلم أن هناك مشكلة في التحويل.
• الاشتراكات في البريد الإلكتروني - هذا مؤشر رئيسي لمدى صدى رسالة علامتك التجارية لدى جمهورك.
• العملاء المحتملون - العملاء المحتملون مهمون في B2B. اعتمد على أدوات إدارة العملاء المحتملين مثل HubSpot Sales و Zendesk لتتبع العملاء المحتملين.
• معدل إغلاق المبيعات - هذا مقياس مبيعات حقيقي يساعدك على تحسين العملاء المحتملين المؤهلين ثم الصفقات المغلقة.
• رضا العملاء - يمنحك مؤشر الأداء الرئيسي هذا فحصًا واقعيًا لمعرفة ما إذا كان عملاؤك سعداء بخدمتك وجهودك التسويقية.
• تكلفة اكتساب العميل - هذه هي تكلفة اكتساب العميل. يعد تقليل CAC أولوية كبيرة لجميع المسوقين B2B لأنه يؤثر على إيرادات الشركة.
• قيمة عمر العميل - تخبرك بالمبلغ الذي يمكن أن ينفقه العميل أثناء ارتباطه بعملك.
• عائد الاستثمار - يُظهر لك الإيرادات الناتجة عن كل دولار يتم إنفاقه.

تلخيص لما سبق

تتطور بيئة تسويق B2B عبر الإنترنت بوتيرة أسرع من أي وقت مضى. ومن ثم ، لكي تظل الشركات قادرة على المنافسة وتضمن نموًا ثابتًا ، تحتاج شركات B2B إلى الإبداع في جهودها التسويقية وإيجاد طرق للابتكار. استخدم التكتيكات التي تمت مشاركتها في هذا المنشور للمضي قدمًا في سيناريو B2B شديد التنافسية اليوم.