Les tenants et les aboutissants du développement des ventes externalisé

Publié: 2021-01-29

Embaucher une équipe commerciale interne ou une équipe commerciale externalisée ? Telle est la question.

Des ventes constantes sont le nom du jeu. L'acquisition de clients génère à la fois des revenus et de la croissance. Dans cet esprit, j'espère que vous avez l'œil sur le prix : gagner votre prochain client. Devriez-vous embaucher une équipe de développement des ventes en interne ou devriez-vous envisager de sous-traiter ?

D'une part, une équipe de développement des ventes interne est une bonne option car elle est là pour vous, et probablement, c'est une équipe triée sur le volet par vous. Cependant, tout le monde n'a pas le budget nécessaire pour embaucher une équipe de développement des ventes interne à temps plein et lui fournir la technologie, les données et le support nécessaires pour optimiser les performances. Vous envisagez d'externaliser le développement des ventes ? Eh bien, vous êtes au bon endroit.

Pourquoi choisir un développement commercial externalisé ?

Considérez le vieil adage, le temps c'est de l'argent. Bien qu'il existe un certain nombre de raisons de choisir le développement des ventes externalisé pour vos besoins de génération de prospects, la bonne équipe peut vous aider à économiser du temps et de l'argent.

Une société de représentant du développement des ventes (SDR) externalisée peut fournir un rendez-vous dans un cadre de bout en bout. Les sociétés SDR externalisées proposent des approches omnicanales pour la génération de prospects et, en fin de compte, la prise de rendez-vous via des services tels que les appels à froid, la sensibilisation sur LinkedIn, la sensibilisation par e-mail, etc. Leurs équipes mènent des activités de sensibilisation sortantes, qualifient des prospects entrants ou une combinaison des deux en mettant l'accent sur l'obtention de résultats efficaces et efficients.

En relation : Prêt à embaucher un SDR ? Découvrez ce qui se passe dans un playbook SDR pour vous assurer d'avoir les commerciaux les mieux informés.

Développement des ventes externalisé vs développement des ventes en interne

Vous envisagez d'externaliser votre développement commercial ? Tu n'es pas seul. En fait, de nombreux départements, y compris l'ingénierie et le marketing, ont tendance à externaliser au moins une partie de leurs besoins. Alors pourquoi ne pas externaliser également le développement des ventes ?

Comme pour tout, il y a des avantages et des inconvénients à la fois au développement des ventes externalisé et au développement des ventes en interne. Comprendre quels sont ces avantages et ces inconvénients peut vous aider à prendre une décision plus éclairée sur ce qui peut convenir à votre entreprise. Après tout, chaque entreprise est positionnée de manière unique et il n'y a pas de réponse unique.

Les trois principales raisons pour lesquelles les propriétaires et les dirigeants d'entreprise cherchent à externaliser leurs besoins de développement des ventes sont le temps, les coûts et les efforts. Décomposons-le un peu plus et examinons certains des avantages et des inconvénients de chacun.

Développement des ventes externalisé

Parlons d'abord du développement des ventes externalisées. Certains scénarios typiques dans lesquels les propriétaires/dirigeants d'entreprise peuvent externaliser leurs besoins de développement des ventes sont, par exemple, lorsqu'ils cherchent à se développer sur de nouveaux marchés ou même à se décharger du travail SDR tactique en laissant les équipes de vente internes se concentrer davantage sur la vente plutôt que sur la recherche et prospects qualifiés.

Voici quelques avantages et inconvénients de l'externalisation :

Avantages du développement des ventes externalisé

Inconvénients du développement des ventes externalisé

Expérience : Les équipes externalisées sont entièrement formées avec une pléthore d'expérience pour s'assurer que le travail est bien fait du premier coup.
Technologie de pointe : La technologie peut coûter cher. Les équipes SDR externalisées ont généralement accès aux technologies les plus récentes et les plus performantes pour aider à rationaliser le processus SDR. En externalisant, vous économisez considérablement sur toute dette technique ou frais récurrents pour maintenir tout logiciel d'abonnement.
Réduction du coût des ventes (argent) : grâce à l'externalisation, vous n'avez pas à budgétiser le recrutement, les avantages sociaux, le coût de la formation, les coûts de gestion et de technologie, ce qui réduit considérablement le coût des ventes.
Plus de focus sur les initiatives stratégiques (temps) : Des équipes SDR externalisées vous proposent des rendez-vous avec des leads qualifiés. En externalisant, vous êtes en mesure de concentrer davantage d'efforts sur les initiatives stratégiques et la conclusion des ventes.
Expansion du marché : entrer sur de nouveaux marchés signifie souvent des délais plus longs pour voir les conversions. Avec une équipe SDR expérimentée et externalisée, vous pouvez réduire considérablement le temps et les efforts consacrés à la plongée dans ces eaux apparemment inexplorées.

Profil client idéal (ICP) : si vous ne comprenez pas clairement qui est votre marché cible et que vous l'avez communiqué à votre équipe SDR externalisée, cela pourrait entraver sa capacité à fonctionner.
Déconnectez-vous : bien qu'une équipe SDR externalisée fournisse des rapports réguliers, suggérer des changements peut être difficile à transmettre en temps réel.
Perdre des apprentissages : les SDR sont un élément essentiel de la boucle de rétroaction. Par exemple, si les prospects commentent régulièrement une intégration logicielle qu'ils aimeraient, ces informations seraient très utiles pour l'entreprise. Cependant, bien que les équipes SDR externalisées disent qu'elles fourniront ces informations, elles ne sont ni obligées ni incitées à le faire.

Développement des ventes internes

Ensuite, nous aborderons le développement des ventes internes. Quelle que soit la direction que vous choisissez, la création d'un pipeline et la prise de rendez-vous font partie intégrante du succès et de la croissance de votre organisation.

Lorsque vous envisagez de créer votre propre équipe de développement des ventes en interne, de nombreux facteurs peuvent entrer en jeu. Par exemple, si vous travaillez avec un budget plus important et que vous avez le luxe d'avoir du temps, une équipe de vente interne peut vous être plus utile.

Examinons quelques-uns des avantages et des inconvénients d'une équipe de développement des ventes interne :

Avantages du développement des ventes en interne

Inconvénients du développement des ventes en interne

Contrôle : L'un des plus grands avantages de la constitution d'une équipe interne est que vous aurez le contrôle sur tout, de la formation à la réalisation d'ajustements sur place en temps réel. La direction de l'entreprise aura une relation de travail directe avec l'équipe.
Acquérir des apprentissages : la boucle de rétroaction fournit des informations précieuses et la constitution d'une équipe interne peut garantir que les informations pertinentes sont partagées avec la direction de l'entreprise.
Loyauté : alors qu'une équipe SDR externalisée serait fidèle à votre organisation en ce sens qu'elle remplirait ses obligations envers vous, une équipe interne travaillerait uniquement pour votre organisation. Ils connaîtraient également la mission, la vision et les valeurs de votre entreprise et incarneraient la culture de votre entreprise.
Évaluation de la performance : une équipe interne signifie plus d'attention portée à la performance et la capacité d'évaluer tous les paramètres de compétences, de formation et de performance du représentant du développement des ventes.

Coût : Avoir une équipe de développement des ventes en interne signifie acquérir des coûts tels que le recrutement, la formation, les avantages sociaux, le risque de mauvaise embauche, la promotion et la gestion. Cela signifie également que vous devrez investir dans les différents logiciels et autres technologies nécessaires pour préparer votre équipe au succès. La partie technologie à elle seule peut avoir un prix assez élevé.

Moins de concentration : de la création d'un pipeline à la qualification des prospects, en passant par la prise de rendez-vous et la réalisation de présentations de vente pour convertir les prospects, votre équipe interne se concentrerait moins sur la vente car elle aurait besoin d'équilibrer son temps entre tous ces éléments.
Expérience : Il faut du temps et de l'argent pour enseigner à votre équipe les tenants et les aboutissants de la vente. Plus souvent qu'autrement, lors de l'embauche d'une équipe de vente interne, il faut du temps pour mettre votre équipe au courant de votre mission et commencer à voir des conversions grâce à leurs efforts.

Coût du développement des ventes externalisé vs développement des ventes en interne

Comme nous en avons déjà discuté un peu, l'un des plus grands facteurs d'influence pour déterminer si une équipe de développement des ventes interne ou externalisée convient aux propriétaires d'entreprise se résume à l'argent. Comparons certains des coûts pour avoir une bonne idée de ce que sont certains des coûts.

SDR internes

Il s'agit d'une idée du coût d'un seul SDR interne et ne tient pas compte de l'embauche de cadres ou de personnel supplémentaire.

Salaire et primes : 74 000 $/annuellement (Glassdoor)

Ce prix de 74 000 $ n'inclut aucun coût supplémentaire, tel que :

Taxes patronales
Avantages
Licences logicielles
Dépenses en ressources humaines
Frais de formation
Administration
La gestion

De manière réaliste, vous envisagez un prix d'environ 150 000 $, ce qui coûte à votre entreprise le double de son salaire. Consultez les étiquettes de prix annuelles sur quelques types de logiciels de vente :

Hubspot : 14 000 $ (pour 10 utilisateurs)
InfusionSoft : 3 500 $ et plus (10 000 contacts)
Salesforce : 3 500 $ (par utilisateur)
Navigateur des ventes LinkedIn : 1 100 $ et plus (par utilisateur)
Sensibilisation : 1 200 $ (par utilisateur)

DTS externalisés

Les entreprises SDR externalisées ont de nombreux clients, ce qui permet de répartir les coûts de formation, d'intégration, de licences logicielles et de technologie. Bien que le prix réel d'une équipe SDR externalisée varie en fonction des besoins de votre entreprise, vous pourriez envisager environ 45 000 $ par an. Dans ces 45 000 $, vous pouvez généralement vous attendre à :

Plus d'un SDR travaillant sur votre projet, y compris :

Spécialistes de la vente
Des chercheurs
Chargés de compte
Directeurs commerciaux
Une équipe expérimentée, entièrement formée et prête à partir
Une technologie de pointe pour assurer le succès de vos besoins de vente

12 avantages du développement des ventes externalisé

Ce n'est un secret pour personne que sans suffisamment de prospects de haute qualité, votre pipeline de ventes se tarira rapidement. Sans une équipe de développement des ventes, qu'elle soit interne ou externalisée, vous aurez probablement du mal à développer votre entreprise.

Alors que le temps et l'argent sont deux des plus grands facteurs d'influence pour les propriétaires d'entreprise et les cadres soucieux de la marge, il existe de nombreuses autres raisons d'envisager d'externaliser le développement des ventes de votre entreprise.

Voici 12 des principales raisons pour lesquelles vous devriez envisager d'externaliser vos besoins de développement des ventes.

1. Spécialisation et expérience en vente

Les sociétés de développement des ventes externalisées ont formé des SDR spécialisés dans les ventes. En faisant appel à une société de développement des ventes externalisée, vous n'acquérez pas seulement les connaissances et l'expérience d'un seul SDR, vous acquérez les connaissances et l'expérience de toute une équipe. Chaque membre de cette équipe a généralement des années d'expérience dans la vente.

2. Entrée plus rapide sur de nouveaux marchés

Plonger dans un nouveau marché peut signifier des délais plus longs pour commencer à voir des conversions. Cependant, en externalisant, vous avez la possibilité de vous plonger dans de nouveaux marchés sans sacrifier les ventes de base. Cela signifie en fin de compte que tout en gérant simultanément vos ventes principales, un SDR externalisé pourrait également explorer et tester de nouveaux marchés, introduire des produits et vous aider à vous développer dans de nouvelles régions et de nouveaux marchés. Ce processus réduit le temps nécessaire aux conversions lorsque vous vous aventurez sur de nouveaux marchés.

3. Accès à une technologie de vente de pointe

Avez-vous vu ces étiquettes de prix énoncées ci-dessus ? La technologie peut coûter cher. Mettez les mots "avant-gardiste" devant cela et vous pouvez également ajouter un prix supplémentaire. Les équipes SDR fractionnées et à temps plein ont accès à une technologie de vente de pointe. En externalisant, vous accédez non seulement à une équipe, mais également à sa technologie, ce qui réduit encore les coûts de licence et le coût de la formation de quiconque à l'utilisation de la technologie.

4. Plus d'accent sur les initiatives stratégiques

"Toujours fermer." Une expression de motivation fréquemment utilisée dans les ventes, bien sûr. Ce mantra est que les vendeurs soient toujours dans l'état d'esprit de la conclusion, mais peuvent-ils vraiment le faire lorsqu'ils sont également responsables de la sensibilisation et de la qualification des prospects ?

L'externalisation de votre développement des ventes signifie que vous accordez à votre équipe plus de temps pour se concentrer sur la clôture et les initiatives stratégiques, tandis que le SDR externalisé fait le gros du travail.

5. Cibler des marchés nouveaux et/ou mal desservis

Aventurez-vous dans un territoire inconnu ou mal desservi avec une équipe expérimentée pour vous aider à maximiser votre retour sur investissement. Lorsque vous ciblez des marchés nouveaux et/ou mal desservis, vous devez être capable de rester flexible et de pivoter rapidement. Les ventes externalisées peuvent augmenter ou diminuer aussi rapidement que vous en avez besoin afin de répondre aux priorités changeantes de votre entreprise lorsque vous vous aventurez sur un territoire inexploré avec l'avantage supplémentaire de ne pas perdre vos ventes principales.

6. Adopter un business model transversal

Un modèle commercial vraiment efficace intègre une conception interfonctionnelle, où le chevauchement et la communication sont essentiels, et l'externalisation peut vous fournir exactement cela. Avec un bon partenariat ouvert entre votre personnel interne et votre équipe SDR externalisée, vous bénéficierez également des idées et des connaissances acquises.

7. Engagement client omnicanal

Tendre la main à vos clients potentiels peut être une entreprise stressante. En travaillant avec une équipe SDR externalisée, vous bénéficiez d'une approche d'engagement client omnicanal pour la génération de leads. Des appels à froid aux e-mails et à la sensibilisation sur LinkedIn, les entreprises SDR externalisées adoptent généralement une approche à plusieurs volets pour obtenir des rendez-vous sur le calendrier.

8. Réduction du coût des ventes

L'argent étant l'un des principaux facteurs de décision, la baisse du coût des ventes est certainement l'une des raisons les plus avantageuses d'externaliser vos ventes.

Lorsque vous additionnez le coût de l'embauche et de la formation d'une équipe de vente interne et le coût de la technologie nécessaire, les chiffres peuvent être décourageants. En repensant aux étiquettes de prix ci-dessus, vous pouvez voir qu'un SDR interne coûte de manière réaliste environ 150 000 $, alors qu'une équipe SDR externalisée coûte en moyenne environ 45 000 $.

Pour ces 45 000 $, vous recevez des prospects qualifiés, des rendez-vous sur le calendrier chaque mois et un accès aux dernières technologies. Lorsque vous prenez en compte le nombre de prospects reçus chaque année par rapport au montant dépensé, l'externalisation est clairement gagnante.

9. Des informations sur les données pour augmenter les bénéfices et les revenus

La génération de leads, en fait les ventes dans leur ensemble, ne devrait pas consister à faire confiance à votre instinct, mais plutôt à utiliser des informations sur les données pour aider à générer des conversions et à augmenter les bénéfices et les revenus de votre entreprise.

En embauchant une société de développement des ventes externalisée, vous obtenez non seulement une meilleure compréhension de vos propres efforts, mais vous acquérez également les connaissances et les idées des SDR qui connaissent non seulement votre secteur, mais également vos concurrents. Cela peut vous aider à réduire les pertes et à augmenter les bénéfices et les revenus en appliquant les leçons apprises à vos propres efforts de vente.

10. Concentrez-vous et pas de distraction

Une équipe de vente interne est généralement chargée de générer les prospects, de les faire passer par l'entonnoir de vente et de les convertir en clients. Cela peut être une entreprise opportune et coûteuse. Cependant, avec une équipe SDR externalisée, vous pouvez vous concentrer sur votre argumentaire de vente pendant qu'ils obtiennent les rendez-vous dans les livres.

11. Coaching, formation et développement

Le coaching, la formation et le développement ont tous quelque chose en commun : ils peuvent tous être coûteux et chronophages. Vous n'avez plus à vous soucier de la formation et du mentorat d'une équipe de vente interne ; les équipes SDR externalisées sont toutes fournies sans frais pour vous.

12. Rapidité d'obtention du résultat

Le plus grand avantage est peut-être qu'une équipe SDR externalisée peut vous aider à réduire le temps nécessaire pour obtenir le résultat souhaité. Que votre entreprise soit une startup ou une entreprise solidement établie, le temps c'est de l'argent. Une équipe SDR externalisée peut vous aider à réduire votre délai de mise sur le marché et la rapidité d'obtention du résultat souhaité.

En embauchant une société de vente externalisée, vous bénéficiez de l'avantage de pouvoir vous connecter à la messagerie pour des secteurs verticaux spécifiques afin de vous aider à accélérer votre processus de vente de manière rapide. Cela peut être particulièrement important lorsque votre produit ou service est plutôt complexe ou a une période de vente plus longue.

Conclusion

Si le temps ou l'argent jouent un rôle pour déterminer si l'interne ou l'externalisation vous convient, le développement des ventes externalisé est clairement le gagnant. Bien qu'il puisse y avoir des cas où une équipe interne serait plus logique, si vous n'apportez pas votre propre équipe de vente à service complet avec le pipeline de vente pour le soutenir, le rapport coût-avantage n'est tout simplement pas là.

Une équipe de développement des ventes externalisée peut aider non seulement à réduire les frais généraux, mais également à réduire la vitesse d'obtention des résultats tout en réduisant simultanément le coût des ventes. C'est de l'argent et du temps économisés pour que vous concentriez davantage les actifs de votre entreprise sur des initiatives stratégiques et la conclusion de ventes.

Nous ne pouvons pas oublier que les SDR externalisés ont normalement accès aux dernières technologies du secteur pour aider à rationaliser le processus et à augmenter encore votre retour sur investissement. Avec l'accès aux bases de données et même aux numéroteurs automatiques capables d'appeler des centaines de numéros de téléphone en peu de temps, c'est vraiment une option à explorer.