Construire un mouvement de prospection : comment se faire connaître comme un pro

La responsabilité principale du développement des affaires est de générer un pipeline de nouvelles opportunités commerciales. Pour les équipes cherchant à conquérir de nouveaux clients, ce travail est indispensable.

Alors que l'équipe de G2 Investor Solutions se préparait à mettre son produit sur le marché, elle a simultanément intensifié ses efforts de génération de la demande. Dans ce cadre, l'équipe devait développer un mouvement de prospection sortante afin de générer un pipeline. En tant que premier représentant au développement des affaires (BDR) à rejoindre cette unité d'affaires, j'étais en charge de créer un processus à la fois évolutif et reproductible.

En utilisant une approche itérative impliquant de nombreuses expériences et de nombreuses leçons apprises, j'ai réussi à créer ce processus à partir de zéro et à générer un pipeline prévisible pour l'équipe.

En exécutant des campagnes d'e-mails ciblées et structurées, j'ai sensibilisé les investisseurs potentiels à la puissance des données G2 , fourni un contenu illustrant les problèmes qu'ils peuvent résoudre avec notre outil et expliqué pourquoi il était dans leur intérêt de prendre rendez-vous. En conséquence, le paysage plus large des investisseurs a commencé à remarquer G2 Investor Solutions et a afflué vers la plate-forme afin d'acquérir un avantage concurrentiel.

Que ce soit votre première prospection ou que vous soyez un vétérinaire chevronné, il est utile d'avoir un plan d'attaque. Lisez la suite pour découvrir quelques meilleures pratiques et stratégies éprouvées pour vous aider à démarrer.

Sourcing et priorisation des comptes

Dans de nombreuses situations, vous constaterez peut-être que votre liste de comptes existante est incomplète ou contient trop de bruit pour qu'elle soit utile. Votre liste de comptes manque peut-être d'informations firmographiques clés, telles que la taille des employés ou la collecte de fonds récente. Ou vous devrez peut-être recommencer à zéro sans aucune liste de comptes.

En utilisant les conseils ci-dessous, vous pouvez développer une stratégie pour maintenir une liste de comptes précise et fiable.

Avenues pour les comptes d'approvisionnement

Afin de mettre à l'échelle un mouvement de développement commercial, il est important que votre liste de comptes inclue des prospects au sein de votre public idéal. Les conseils ci-dessous vous aideront à trouver des comptes qui seront réceptifs à votre rayonnement et qui ont besoin de votre produit.

• Alertes récurrentes : Tirer correctement parti d'outils populaires comme Crunchbase et Google est fondamental pour créer un processus. Pour implémenter ces alertes, il est nécessaire d'abord d'isoler quelques facteurs : l'industrie que vous ciblez, le nombre d'employés des prospects, la date du dernier financement et tous les autres facteurs importants pour votre recherche. Avec ces informations, vous pouvez configurer des alertes récurrentes à partir de ces outils, afin que vous receviez un nouveau lot dans votre boîte de réception aussi souvent que vous le souhaitez.
• Abonnement aux newsletters : quel que soit le secteur que vous ciblez, il existe probablement une newsletter adaptée précisément à votre domaine d'intérêt. En vous abonnant aux newsletters, vous pouvez être tenu au courant de l'évolution de la dynamique du marché et des nouveaux entrants dans l'espace, ce qui vous permettra non seulement de trouver de nouveaux comptes, mais également de susciter des idées pour la génération de contenu dans le cadre de votre rayonnement.

Mécanismes de priorisation des comptes

Tous les comptes ne sont pas égaux et différents prospects se trouveront à différentes étapes de leur parcours d'achat. Donner la priorité aux comptes et fournir une sensibilisation en temps opportun vous donnera un avantage significatif et entraînera des taux de réponse plus élevés. En utilisant les mécanismes ci-dessous, vous pouvez identifier les comptes auxquels vous devriez donner la priorité.

• Utiliser les événements actuels comme déclencheurs : généralement, plus la sensibilisation est personnalisée, plus le taux de conversation est élevé. À cette fin, un levier puissant auquel prêter attention est le niveau de personnalisation (et les éléments de base requis pour atteindre ce niveau). En faisant référence aux événements actuels et aux tendances du secteur, vous pouvez donner la priorité aux comptes qui ont récemment fait l'objet d'annonces majeures ou d'événements importants. De cette façon, vous pouvez vous assurer que chaque prospect que vous contactez recevra une sensibilisation qui lui est adaptée, ce qui rendra vos communications plus percutantes et améliorera les mesures.

Inclure un contenu hautement pertinent et personnalisé dans la copie pour attirer l'attention du lecteur.

• Présence sur les réseaux sociaux : en termes simples, cette technique vise à hiérarchiser les comptes en fonction de leur présence sur les réseaux sociaux. Les entreprises avec des profils actifs sur LinkedIn, Twitter et leurs propres blogs sont généralement (mais pas toujours) indicatives d'entreprises avec des plans de croissance ambitieux, qui peuvent avoir des budgets plus importants pour leur pile logicielle.

Personnalisation de la ligne d'objet, à partir d'un email envoyé à un prospect en fonction de son activité Twitter.

Créer du contenu percutant pour la sensibilisation

Selon l'industrie que vous ciblez, votre public résonnera probablement différemment avec des canaux distincts. Au fur et à mesure que vous développez votre mouvement de prospection, il sera important de mener des expériences et d'affiner votre approche en fonction de vos découvertes et des signaux que vous voyez de votre public.

Dans cette section, nous explorerons comment créer du contenu qui résonne avec votre public, ainsi que des mesures concrètes que vous pouvez prendre pour mener des expériences et itérer sur votre approche.

Génération de contenu

Mettez-vous à la place de votre public pendant une seconde et répondez à la question suivante : « Pourquoi devrais-je même ouvrir cet e-mail, et encore moins finir de le lire ? Qu'est-ce que cet expéditeur essaie de dire, et pourquoi devrais-je lui accorder mon attention ? »

En travaillant à rebours à partir de ce point de départ, il est utile d'avoir un ensemble de critères que vous souhaitez vérifier lorsque vous contactez vos prospects.

Personnalisation vs personnalisation

Chaque e-mail que vous envoyez doit être personnalisé pour le destinataire. Au minimum, leur nom et le nom de leur entreprise doivent leur être spécifiquement adaptés. Au-delà de cela, il est également important de personnaliser votre contenu et d'inclure du matériel qui permet au destinataire d'obtenir des informations précieuses à partir de votre e-mail et de l'intriguer suffisamment pour demander plus d'informations.

Avant tout, la clé de voûte d'une campagne d'e-mails réussie est la pertinence. En termes simples, un e-mail hautement personnalisé ne produira aucun résultat s'il n'est pas pertinent.

Meilleures pratiques en matière de ligne d'objet

Évitez les emojis, les majuscules et les lignes de mots 4+. Au lieu de cela, incorporez toutes les lettres minuscules, un ton neutre et soyez pertinent mais vague. En résumé, la ligne d'objet devrait aider votre destinataire à répondre à la question « Pourquoi devrais-je même ouvrir cet e-mail ? »

Mener des expériences

Avec l'avènement des outils d'intelligence commerciale, tels que Groove, Gong et Amplemarket, une multitude de fonctionnalités sont propices à l'optimisation de vos efforts de sensibilisation. Parmi ces fonctionnalités, l'une des plus puissantes est le test A/B.

Avec cette approche, il est possible de tester l'impact de modifications mineures dans votre contenu et de faire évoluer votre matériel en conséquence. Certaines expériences courantes qui ont été efficaces dans mon processus étaient les tests A/B pour la longueur de la ligne d'objet, la formulation et le positionnement de mon appel à l'action, et la longueur totale de l'e-mail.

Conseils de pro pour réussir

Que vous soyez le premier BDR de votre équipe à mettre en place ce processus, ou que vous bénéficiiez d'un soutien interfonctionnel de la part de vos équipes marketing et d'habilitation, une chose est certaine : créer un mouvement de prospection à partir de zéro va nécessiter de l'huile de coude et la créativité. Ces conseils vous aideront à libérer votre potentiel maximum et à faire plus avec moins.

Dans mon cas, j'ai décidé d'aller de l'avant en contactant des pairs de l'industrie pour recueillir leurs suggestions. J'ai demandé quel type de sensibilisation ils recevaient actuellement et ce qui différencie les bons des mauvais.

De plus, il est important de comprendre votre public, j'ai donc profité de ces occasions pour demander à mes contacts quels points douloureux exactement ils aimeraient le plus résoudre. J'ai ensuite utilisé cette recherche pour éclairer mon processus.

Après tout, si vous visez un certain public, pourquoi ne pas prendre le temps de le comprendre ?

De plus, un thème central sur lequel je me suis ancré tout au long de mon parcours était de ne réinventer aucune roue. Bien que j'aie été la première personne à faire de la prospection pour ce groupe spécifique, je n'étais pas la première à faire de la prospection dans son ensemble. J'ai donc décidé d'apprendre des experts et de m'inscrire à des cours de vente sur LinkedIn Learning et à la Sales Impact Academy.

J'ai également assisté à des webinaires organisés par des leaders d'opinion dans le domaine (conseil de pro : ils sont partout sur Internet et proposent souvent des sessions gratuites. L'un de mes préférés est Josh Braun.) Ensuite, il est essentiel d'adapter les apprentissages à votre utilisation nuancée. cas et d'expérimenter, ce qui vous permettra d'évoluer et d'améliorer en permanence vos résultats.

Atteindre et tendre la main

Construire quoi que ce soit pour la première fois est difficile et comporte des défis. Il y aura des entrées imparfaites et des tonnes d'ambiguïté. Parfois, vos poteaux de but changeront et vous devrez vous débrouiller pour vous adapter à de nouveaux critères.

Mais, en développant un playbook fort, en constante évolution par nature et personnalisable par conception, il sera possible de construire un moteur de développement commercial évolutif et construit pour durer.

Une fois que vous avez ces prospects, vous voulez les conserver. En savoir plus sur la façon dont le marketing de fidélisation de la clientèle maintient vos clients actuels satisfaits et engagés.