Comment évaluer les opportunités de marché pour votre entreprise

Les opportunités sont comme des échantillons gratuits de nourriture au centre commercial.

Parfois, ils ont bon goût. D'autres fois, ils vous donnent une mauvaise sensation dans l'estomac, mais vous ne le saurez jamais vraiment à moins que vous ne preniez une bouchée.

Dans un monde idéal, votre offre commerciale est absolue, se développe d'elle-même sans être affectée par des facteurs externes et reste rentable pendant des éternités.

En réalité, les entreprises sont perméables aux fluctuations du marché. Comment et quand votre entreprise se développe dépend beaucoup de la rapidité avec laquelle vous identifiez les différentes opportunités de marché qui se présentent à vous.

La solution doit alors être d'explorer toutes les opportunités possibles afin de rester à des années-lumière de la concurrence, n'est-ce pas ?

Pas exactement.

Tout comme dans un menu de restaurant, il pourrait y avoir une centaine de choses différentes à essayer. Cela ne signifie pas que votre estomac finira par vous remercier d'avoir pris tout et n'importe quoi, surtout tout à la fois. Ce qui pourrait être « Spécial du jour » pourrait en fait être quelque chose auquel votre entreprise est allergique.

Pour réaliser et exploiter la bonne opportunité de marché pour votre entreprise, vous devrez procéder à une évaluation des opportunités de marché. Voyons d'abord ce que les opportunités de marché signifient pour votre entreprise et comment vous pouvez en tirer le meilleur parti.

Quelle est la différence entre une étude de marché et une analyse des opportunités de marché ?

Vous souvenez-vous du centre commercial dont nous avons parlé plus tôt ? Imaginez que vous ayez un comptoir de crème glacée et que vous soyez chargé de l'installer. Comment procéderiez-vous pour l'ensemble du processus ?

La première étape serait de déterminer l'emplacement du compteur. Serait-ce à l'intérieur ou à l'extérieur du centre commercial ? Ensuite, quelles saveurs proposeriez-vous à tout le monde ? Enfin, quel prix donneriez-vous à votre produit ?

C'est le genre de questions que vous vous posez lorsque vous vous lancez dans votre étude de marché. Pour répondre à ces questions, vous devez exploiter les données que vous avez déjà sous la main ou les collecter auprès de divers canaux grâce à l'intelligence du marché.

Maintenant que vous avez installé votre comptoir de crème glacée, vous cherchez des moyens de développer votre entreprise. Peut-être pourriez-vous augmenter le prix de chaque saveur? Peut-être pourriez-vous créer de nouvelles offres ou combos ? Peut-être pourriez-vous vous associer à une autre marque populaire pour proposer une nouvelle saveur ? Ce ne sont là que quelques exemples d'opportunités de marché qui pourraient aider votre entreprise à explorer de nouveaux niveaux de croissance.

Il est facile de confondre étude de marché et opportunité de marché étant donné qu'il existe de nombreuses synergies entre les deux.

Une façon simple de comprendre la différence est la suivante : les études de marché vous donnent des informations sur les opportunités de marché qui valent la peine.

Les marchés peuvent être une chose délicate, fluctuant aussi fréquemment qu'eux. Essayer quelque chose de différent ou d'ambitieux pour votre entreprise peut sembler risqué.

Mais rechercher des opportunités de marché ne devrait pas être un pari à gros enjeux. Une étude de marché bien faite peut éliminer les couches d'ambiguïté de l'équation.

Quand devriez-vous commencer votre évaluation des opportunités de marché ?

À quand remonte la dernière fois qu'une opportunité a envoyé une invitation pour une visite planifiée ?

C'est une question piège.

La survenance d'une opportunité ne peut pas être planifiée - autant que nous le souhaiterions. Idéalement, vous devriez analyser et évaluer régulièrement les opportunités du marché.

Mais en pratique, il est fastidieux de surveiller chaque minute de l'évolution du marché. Il n'est pas non plus financièrement possible de rediriger le domaine d'intervention d'une entreprise uniquement pour répondre à toutes les opportunités qui semblent prometteuses.

Une façon de faciliter le processus d'évaluation des opportunités de marché consiste à énumérer vos objectifs commerciaux. Comprendre quel est le besoin de l'heure pour votre entreprise vous aide à affiner le type d'opportunités que vous devriez rechercher et quelle est la meilleure façon d'évaluer ces opportunités.

Comment identifier une opportunité de marché pour votre organisation

Avant de pouvoir évaluer vos prospects, vous devez d'abord identifier les opportunités de marché qui sont pertinentes pour votre entreprise à son stade actuel.

Le concept d'opportunité diffère d'une organisation à l'autre en fonction de sa taille, de l'industrie dans laquelle elle essaie de pénétrer et du type de croissance qu'elle envisage.

Chaque entreprise, à n'importe quel niveau, a un seuil potentiel de croissance. Une analyse réussie des opportunités de marché peut aider à réaliser ce potentiel, tant qu'elle est adaptée aux besoins et aux intérêts de l'organisation.

Voici un guide rapide sur la façon dont une organisation peut identifier de nouvelles opportunités de marché à tous les niveaux :

Pour les startups

Les startups sont sans aucun doute le niveau le plus sensible de cette liste. En tant que «nouveaux enfants du quartier», non seulement ils doivent se valider en tant que fournisseur de services, mais ils doivent également être en mesure d'atteindre le seuil de rentabilité, sans parler d'essayer de devenir rentables.

Tirer profit des bonnes opportunités de marché peut soit aider les petites entreprises à rester à flot, soit les propulser à une croissance agressive au cours de leur première décennie.

Les startups ne sont pas assez liquides pour dépenser de l'argent dans des mouvements risqués. Cependant, identifier le potentiel du marché à ce niveau ne nécessite pas de capitaux somptueux.

Voici quelques moyens sûrs, mais infaillibles, d'identifier les bonnes opportunités pour les startups :

1. Segmenter la clientèle

La première chose que les startups doivent se demander est quelle est la taille du marché adressable pour le marché sur lequel elles essaient de pénétrer.

Cela impliquerait généralement des conversations sur le marché adressable total (TAM), le marché disponible utilisable (SAM) et le marché pouvant être obtenu utilisable (SOM).

Mais que se passe-t-il si vous essayez d'entrer sur un marché qui n'existe pas encore ?

La plupart des startups ont tendance à être des perturbateurs au sein d'une industrie. Comment calculez-vous la taille potentielle du marché en fonction du marché total occupé par les opérateurs historiques ?

La réponse courte? Vous ne le faites pas.

C'est comme si Apple calculait la taille du marché des iPhones en 2007 sur la base de la part de marché de Nokia dans les téléphones portables à peu près à la même époque. Exemple : Nokia détenait une part de marché de près de 50 % en 2007, un changement considérable par rapport à sa part de marché de 3 % en 2013.

Une meilleure approche pour calculer la taille potentielle du marché consiste à rediriger l'attention vers les consommateurs. C'est là que la segmentation entre en jeu.

Séparer la base de consommateurs cible en fonction de facteurs tels que l'âge, le mode de vie, le pouvoir d'achat et un problème commun auquel ils sont confrontés et qui pourrait être résolu par votre offre commerciale est un excellent point de départ.

Cela comprend la création d'une carte mentale de chaque segment de marché et la compréhension des facteurs sociaux et psychologiques qui influencent les décisions d'achat des clients potentiels.

2. Évaluer le pouvoir d'achat des clients

La segmentation du marché total adressable et utilisable aide également les startups à comprendre comment elles doivent formuler leurs modèles de tarification.

En tant que nouveau joueur, la façon dont vous fixez vos prix donne le ton de l'entreprise pour les prochaines années. Prix ​​trop élevé, et vous courez le risque d'être inabordable. Prix ​​trop bas, et vous pourriez être confondu avec une qualité médiocre.

Comprendre la psyché de votre clientèle potentielle peut vous dire combien ils sont prêts à débourser pour un produit de qualité.

L'analyse des habitudes d'achat moyennes du marché cible peut fournir plus d'informations que le prix auquel vous devriez vendre votre produit. Il peut également vous dire comment le marché choisit de faire ces achats.

Dans les pays d'Asie du Sud-Est, les portefeuilles électroniques sont le mode de paiement préféré. Au Moyen-Orient, cependant, les gens sont beaucoup plus à l'aise avec l'option «Paiement à la livraison».

Encore une fois, ce ne sont que quelques généralisations qui ne dictent pas nécessairement le comportement d'achat de ce que votre marché cible peut présenter. Comprendre avec quoi votre groupe démographique cible préfère travailler lui permet d'acheter votre produit d'autant plus facilement.

3. Tirer parti des événements actuels

Une autre excellente information à partir de laquelle les start-ups peuvent glaner des informations est le moment où votre marché cible recherche des produits ou des services que des entreprises comme la vôtre pourraient offrir. Alors que les entreprises de toutes tailles profitent d'événements et de vacances spécifiques avec des offres promotionnelles, cela peut vraiment faire la différence pour les startups.

Dans un sens, les startups peuvent maximiser leur présence et se présenter à des personnes qui normalement n'écouteraient pas ce qu'elles ont à offrir. Des événements majeurs dans une région ou à travers le monde poussent les gens à rechercher certaines solutions et rapidement.

COVID-19 a vu les entreprises fintech fournir des outils et des logiciels gratuits pour les services bancaires de base, la gestion de patrimoine et les prêts dans le but d'amener les banques héritées qui n'étaient pas encore entièrement automatisées à franchir le pas et à tester les eaux fintech pendant un temps limité période.

C'était un excellent moyen de familiariser les institutions financières traditionnelles avec les logiciels de ces entreprises et peut-être même de convertir quelques-uns en clients fidèles.

Pour la phase d'émergence/de croissance

Les entreprises de ce niveau ont connu un certain succès et ont dépassé la bulle naissante des startups. Ces entreprises ont une clientèle existante et envisagent probablement une expansion et peut-être même de nouveaux marchés.

L'un des plus grands défis que les entreprises ont relevés à ce niveau est la validation. À l'heure actuelle, ces entreprises ont un certain nombre de logos et de « nombre de clients » affichés sur leurs sites Web.

Contrairement aux startups, les entreprises émergentes ont un peu plus de marge de manœuvre maintenant qu'elles ont réalisé des revenus constants et ont vu la rentabilité de leur modèle commercial existant.

Cela leur donne la possibilité d'examiner des opportunités de marché légèrement plus ambitieuses et de prendre quelques risques calculés comme :

1. Diversifier votre portefeuille

Réaliser le succès de votre offre commerciale actuelle donne à votre organisation la confiance nécessaire pour explorer les opportunités de marché adjacentes. C'est le moment idéal pour explorer la possibilité de diversifier vos offres de produits et le portefeuille de l'entreprise.

Cela peut prendre la forme du lancement d'un nouveau produit complémentaire à votre offre de produits existante ou du passage à une industrie de substitution. Dans les deux cas, l'objectif est d'ajouter un nouveau produit à votre portefeuille.

Bien que le retour sur investissement de ces deux options puisse être attrayant, les deux options présentent des avantages et des inconvénients :

• Créer un nouveau produit signifie investir du temps et de l'argent dans la recherche et le développement (R&D). Un produit bien pensé qui coche toutes les cases résonne bien non seulement auprès des clients potentiels, mais également auprès de vos clients existants.
• Les répercussions d'un lancement de produit mal exécuté pourraient toutefois affecter votre impression sur votre clientèle existante, sans parler de la perte énorme que vous avez déjà subie en investissant dans la R&D.
• Entrer dans une industrie de substitution implique d'aller de l'avant avec de nouveaux concurrents que vous n'avez jamais croisés. Cela peut être délicat, d'autant plus que vous êtes confronté à des entreprises qui comprennent mieux le marché que vous.
• Cela peut également être un avantage étant donné que leurs succès et leurs échecs sont de notoriété publique. Il n'y a rien de mieux que de demander à quelqu'un d'autre de faire la recherche pour vous et de servir de modèle pour l'industrie de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

2. Construire des partenariats

Une autre façon d'améliorer vos offres commerciales consiste à forger des partenariats stratégiques avec des entreprises qui peuvent fournir ce que vous ne pouvez pas actuellement. Même si nous aimerions tous être un guichet unique pour toutes les fonctionnalités possibles, créer quelque chose à partir de zéro coûte cher et prend du temps.

Plutôt que de perdre un temps précieux et d'autres concurrents dans le même espace, il est plus intelligent de trouver une autre organisation avec un objectif similaire au vôtre et de construire une relation symbiotique avec eux.

Des dirigeants établis

Les organisations à ce niveau ont connu des hauts et des bas au fil des ans. Les entreprises à ce stade ont atteint un stade où les choses sont stables et confortables. Les opportunités de marché à ce stade résideraient dans une zone qui connaît une croissance fulgurante et des risques élevés à parts égales.

Bien que le rapport risque-récompense à ce niveau se situe à l'extrémité supérieure du spectre, les organisations à ce stade ont des années d'expérience, de clients et de revenus pour agir comme un coussin. Les récompenses potentielles sont trop tentantes pour être ignorées, et les entreprises à ce niveau peuvent réaliser des opportunités de marché par plusieurs voies.

1. Fusions et acquisitions

Que font les grandes entreprises qui ont beaucoup d'argent à dépenser ?

Ils commencent à acquérir de plus petites entreprises qui semblent être à l'aube de quelque chose de grand.

Les fusions et acquisitions (M&A) ont été traitées comme des récits édifiants par certains, des légendes urbaines par d'autres. Il est difficile de vraiment dire si une fusion et acquisition est quelque chose à considérer stratégiquement ou quelque chose dont vous devriez vous tenir à l'écart.

Il pourrait mieux être décrit comme une épée à double tranchant, étant donné que plus de 70 % des acquisitions ont échoué. Les 30% qui ont fonctionné, cependant, ont été des mines d'or absolues.

Bien que les fusions et acquisitions puissent être imprévisibles, il n'est pas impossible de pouvoir prévoir à quel point une telle décision pourrait être bénéfique. Un thème commun observé avec les tentatives de fusion et acquisition ratées est que l'acquéreur regarde l'entreprise acquise pour de mauvaises raisons.

La plupart des histoires d'acquisition se déroulent comme suit :

• Une grande entreprise rencontre une petite entreprise
• La petite entreprise a l'air brillante et attrayante
• Une petite entreprise joue difficile à obtenir, parle à d'autres entreprises
• Une plus grande entreprise surpaye grossièrement et la plus petite s'engage dans une relation
• Le marché a évolué et la relation entre les entreprises ne fonctionne pas
• Le mariage échoue, laissant la plus grande entreprise avec un énorme trou dans son portefeuille

Il est important de comprendre pourquoi vous souhaitez acquérir une autre entreprise et ce que vous avez à lui offrir en dehors d'un chèque à plusieurs zéros. S'il s'agit d'entrer dans une industrie émergente dans laquelle vous n'avez pas encore mis les pieds, évaluez combien de temps cette industrie va rester « chaude ».

De plus, assurez-vous que votre entreprise peut tenir la distance avec cette acquisition et peut amener l'autre entreprise à des niveaux qu'elle ne peut imaginer atteindre à son rythme actuel.

Après tout, tout le monde aspire à être la prochaine réussite de Google-Android - pas le prochain Tumblr et Yahoo! saga.

2. Traverser les frontières internationales

Vous avez conquis votre ville, votre état et êtes enfin devenu un succès national. Que ce passe t-il après?

La meilleure façon pour les entreprises établies de développer davantage leurs activités est de pénétrer les marchés étrangers. Contrairement à une nouvelle entreprise, les entreprises à ce stade ont non seulement un produit validé, mais elles ont également une bonne compréhension du fonctionnement de l'industrie.

Alors, comment exactement une entreprise devrait-elle s'étendre à une autre géographie ? Sortez la carte du monde et choisissez un pays qui semble attrayant ?

Si seulement c'était aussi simple de changer les codes postaux.

L'une des plus grandes erreurs que commettent les entreprises lorsqu'elles tentent d'entrer dans un nouveau territoire est de supposer que vous le ferez sortir du parc, simplement parce que vous avez connu le succès dans votre région actuelle.

En théorie, la plupart des entreprises sont conscientes qu'un certain nombre de recherches sur le terrain sont nécessaires avant d'innover.

Déménager sur un marché étranger est un peu plus nuancé que de simplement traduire votre message dans la langue locale de cette région. Le comportement et les exigences des gens varient considérablement en fonction de l'environnement commercial auquel ils sont confrontés.

Exemples d'opportunités de marché à travers le monde

La plupart des organisations se fixent pour objectif de se mondialiser après des années d'activités commerciales. Les marchés étrangers peuvent remplir un manuel avec tous les exemples d'opportunités de marché qui existent. Voici deux exemples d'organisations qui ont connu des succès et des échecs, de l'autre côté de l'étang :

Exemple d'opportunité de marché n° 1 : Starbucks

Starbucks a été l'étude de cas préférée de presque tous les experts lorsqu'il s'agit de démontrer les échecs de l'expansion internationale. Sa tentative de conquérir le paysage australien a eu une fin pas si heureuse et a dû fermer environ 70 % de ses magasins.

Mais Gloria Jean's, un autre café américain, a prospéré en Australie.

C'était un cas où Starbucks ne comprenait pas comment créer de la pertinence autour de sa marque, ne comprenait pas comment les Australiens aimaient leur ambiance et n'était pas en mesure de proposer un menu compatible avec les papilles gustatives de la population.

Exemple d'opportunité de marché #2 : Ikea

Un autre facteur qui joue un rôle énorme dans la façon dont les gens perçoivent les produits est la culture de cette région.

Ikea est connu pour son approche DIY des meubles, avec des pièces prêtes à assembler. Les Indiens, cependant, ont l'habitude de faire assembler leurs meubles pour eux. Peu d'Indiens des classes moyennes et supérieures possèdent - et encore moins utilisent - des outils électriques ou lisent des manuels d'instructions avec des illustrations complexes.

Néanmoins, Ikea a fait des progrès dans la compréhension de ce que veut la population, en modifiant le type de bois utilisé dans les meubles pour les boulettes de viande suédoises indianisées servies au menu.

Il est trop tôt pour dire si Ikea pourra ou non gagner le sous-continent, mais cela aide certainement à bien faire vos recherches sur le terrain du premier coup.

S'étendre à une autre région géographique est une excellente idée pour une entreprise, surtout si le marché sur lequel elle opère commence à saturer. Les marchés inexplorés peuvent apporter une multitude de nouvelles opportunités, de nouveaux clients et un certain nombre de leçons commerciales.

Comment mener une analyse des opportunités de marché ?

Maintenant que vous avez identifié quelques opportunités pertinentes pour votre entreprise, vous devez évaluer celles qui valent votre temps et votre énergie. Si le processus d'analyse peut sembler infini, le marché et les opportunités qui l'accompagnent sont largement influencés par cinq facteurs :

1. Client

Probablement le facteur le plus important de la liste, les clients et leur comportement ont le pouvoir de créer un marché ou d'y mettre fin. Aussi dramatique que cela puisse paraître, le but ultime de toute entreprise est d'obtenir et de conserver un client.

Si vous avez une liste de clients établie, faites un effort supplémentaire et menez des sondages personnalisés avec eux. Choisissez leur cerveau pour comprendre ce qu'ils aiment dans votre produit. Il n'y a pas de meilleure source que les clients existants pour connaître la demande du marché.

Un exercice comme celui-ci vous aide à comprendre les fonctionnalités ou les produits que vous devriez inclure dans votre entreprise et les fonctionnalités qui doivent être supprimées. Cela aide également les spécialistes du marketing à élaborer une stratégie marketing qui résonne bien avec votre public cible.

Si vous n'avez pas de clients existants, regardez vos concurrents et leurs clients. Qu'est-ce qui les pousse à se tourner vers vos concurrents ? Existe-t-il des lacunes dans leurs produits ou services que vous pourriez combler avec votre entreprise ?

Il existe des tonnes de bases de données et d'analyses disponibles pour aider votre entreprise dans ses enquêtes auprès des clients. En fonction du groupe démographique auquel appartiennent vos clients, identifiez la bonne source d'informations à partir de laquelle extraire les données.

La surveillance des tendances peut ouvrir un nouveau domaine d'opportunités et la meilleure façon de rester au courant des tendances est de comprendre qui sont les principaux moteurs d'une industrie : les clients.

2. Innovation technologique

La technologie a toujours été à la pointe du progrès industriel. Aujourd'hui, le marché voit une abondance de perturbateurs qui non seulement bouleversent les choses, mais modifient radicalement le fonctionnement d'une industrie.

Que vous soyez une startup ou une entreprise leader, les plus grandes opportunités de marché résident dans les nouvelles technologies qui pourraient donner à un produit ou à une opération une sérieuse mise à niveau.

La clé pour trouver une opportunité de marché lucrative en matière de technologie est soit d'inventer quelque chose de nouveau, soit de trouver un cas d'utilisation pour une technologie existante qui n'a jamais été explorée auparavant.

En étudiant d'autres industries différentes de celle dans laquelle vous opérez actuellement, vous pourriez adopter un procédé ou une technologie qui pourrait être commercialisée par votre entreprise. C'est un excellent moyen d'innover votre espace sans avoir à inventer quelque chose à partir de zéro.

3. Concurrence directe et indirecte

Votre concurrence est le reflet de votre industrie aujourd'hui.

Bien que l'analyse de votre concurrence directe soit une évidence, il est tout aussi important de garder un œil sur qui sont vos concurrents indirects.

La concurrence indirecte proposerait des produits complémentaires aux vôtres. Ce n'est qu'une question de temps avant que la concurrence ne commence à se frayer un chemin dans la même entreprise que celle dans laquelle vous opérez actuellement. Il est sage de surveiller de près les entreprises qui ont la possibilité d'entrer dans plusieurs secteurs.

Prenons l'exemple d'une entreprise qui propose un logiciel de reconnaissance optique de caractères (OCR) comme outil. Cela a le potentiel d'entrer dans n'importe quelle industrie qui a un cas d'utilisation pour numériser du texte sur des documents ou sous toute forme écrite.

Une analyse approfondie des concurrents peut aider votre entreprise à acquérir un avantage concurrentiel en répondant à des questions telles que :

• Quelle est leur proposition de valeur ?
• Quelle est la différence entre leur offre de produits et la nôtre ?
• Travaillent-ils avec des partenariats et des alliances? Pourquoi se sont-ils liés à ces partenaires spécifiques ?
• Qu'est-ce que leurs clients aiment le plus dans leur produit ?
• Y a-t-il des lacunes que nous pourrions combler?

4. Lois et règlements

La plupart des facteurs de cette liste peuvent affecter progressivement l'industrie. Cependant, une modification des lois ou des règlements peut affecter l'industrie presque du jour au lendemain. Si votre entreprise opère dans un secteur à fort impact, il y a de fortes chances que votre entreprise soit plus susceptible d'être affectée par tout changement de politique.

Bien qu'il soit important d'être conscient de ce qui se passe au sein de l'industrie et de ce que disent vos décideurs, très souvent, les entreprises finissent par apprendre des changements importants plus tard plutôt qu'avant.

Une excellente façon de préparer votre entreprise à tout changement éventuel est de vous renseigner sur les modifications apportées aux lois et réglementations dans les pays étrangers.

Par exemple, l'Autorité monétaire de Singapour, dans le but de favoriser un écosystème numérique, déploie régulièrement des licences bancaires ouvertes pour les acteurs non bancaires depuis 2019. Les banques en place ont eu toutes les raisons de s'inquiéter et d'envisager une approche bancaire numérique plus sérieusement que jamais.

5. Environnement

Les changements dans l'environnement ont influencé les opportunités de marché au fil du temps et ont indirectement affecté chacun des facteurs énumérés ci-dessus.

Le changement climatique a poussé les décideurs politiques à appliquer de nouvelles réglementations, affectant finalement la façon dont les entreprises fonctionnent. La récession affecte de nombreuses petites entreprises en plus des industries dans leur ensemble, comme l'immobilier et les produits de luxe.

Les entreprises peuvent trouver de nouvelles opportunités en passant au vert, avec des énergies renouvelables et des emballages et vêtements respectueux de l'environnement. La pandémie a ouvert des opportunités pour l'industrie de la santé, avec une augmentation de la demande de produits sanitaires, de vaccins et de compléments immunitaires.

Les opportunités de marché ne sont pas seulement la saveur du mois

Bien que l'identification et l'évaluation d'une opportunité de marché puissent nécessiter un temps et des recherches considérables de votre part, ce n'est pas quelque chose que vous saisissez et abandonnez après un mois ou même un trimestre. Les opportunités de marché nécessitent un engagement et doivent être examinées jusqu'à leur conclusion avant de commencer à rechercher une autre opportunité.

Vous en avez assez de vous battre contre des concurrents pour des parts de marché ? Concevoir une nouvelle catégorie est une excellente opportunité de marché à explorer pour votre entreprise !